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銷(xiāo)售談判技巧集錦15篇
銷(xiāo)售談判技巧1
1、要有感染力:通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度,讓對(duì)手有理由接受你的建議。
2、起點(diǎn)高:最初提出的要求要高一些,給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后,你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
3、不要?jiǎng)訐u:確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
4、權(quán)力有限:要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判,當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí),可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
5、各個(gè)擊破:如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判,設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。
6、中斷談判或贏得時(shí)間:在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘,也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。
7、面無(wú)表情,沉著應(yīng)對(duì):不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力,坐在那里聽(tīng)著,臉上不要有任何表情。
8、耐心:如果時(shí)間掌握在你手里,你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間,提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少,接受你的條件的壓力就越大。
9、縮小分歧:建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn),一般來(lái)說(shuō),最先提出這一建議的人,在讓步過(guò)程中的損失最小。
10、當(dāng)一回老練的大律師:在反駁對(duì)方提議的.時(shí)候不妨這樣說(shuō):“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前,讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果!边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下,讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
銷(xiāo)售談判技巧2
什么是談判?
談判是一種互動(dòng),雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng),一個(gè)能充分`滿(mǎn)足雙方利益和期望,一個(gè)能充分`滿(mǎn)足雙方利益和期望,而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒(méi)有所謂的輸贏, 談判沒(méi)有所謂的輸贏,只有比較符合誰(shuí)的需求 和利益成功的談判,雙方都沒(méi)有損失, 成功的談判,雙方都沒(méi)有損失,均感到滿(mǎn)意
談判不是辯論賽
正確認(rèn)識(shí)"價(jià)格商談"技巧
顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談,意味著顧客感興趣, 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談,意味著顧客感興趣,顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn),價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn),絕 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍",沒(méi)有專(zhuān)家 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧,價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧,通過(guò)不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實(shí)踐、學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率
當(dāng)客戶(hù)愿意坐下來(lái),剩下的就看你的了!
價(jià)格商談的時(shí)機(jī)
1、顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì),往往是戰(zhàn)敗的最 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì),主要最直接的因素 爭(zhēng)取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)
典型情景1
剛進(jìn)店就問(wèn)底價(jià) 顧客第一次來(lái)店,剛進(jìn)門(mén)不久,顧客第一次來(lái)店,剛進(jìn)門(mén)不久, 就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià) "這車(chē)多 錢(qián)?" 這車(chē)多 "……" ……" "能 多 ?"
這車(chē)最低 多少錢(qián)呀?
注意觀察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢(xún)問(wèn)顧客,通過(guò)觀察、詢(xún)問(wèn)后判斷: 通過(guò)觀察、詢(xún)問(wèn)后判斷: ? 顧客是認(rèn)真的嗎? 顧客是認(rèn)真的嗎? ? 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎? 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢(qián)了 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?
以問(wèn)題回答問(wèn)題
您以前來(lái)過(guò)吧?(了解背景) (了解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有?(了解背景) (了解背景) ?您買(mǎi)車(chē)做什么用途?(刺探顧客的誠(chéng)意) (刺探顧客的誠(chéng)意) ?您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)型了嗎?(刺探顧客的誠(chéng)意) (刺探顧客的誠(chéng)意) ?您為什么看中了這款車(chē)? (刺探顧客的誠(chéng)意) 刺探顧客的誠(chéng)意) ?您打算什么時(shí)間買(mǎi)? (刺探顧客的誠(chéng)意) 刺探顧客的誠(chéng)意)
如果顧客不是真正的價(jià)格商談, 如果顧客不是真正的價(jià)格商談,則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車(chē)需求, 了解顧客的購(gòu)車(chē)需求,然后推薦合適的車(chē)型再請(qǐng)顧客做決定。車(chē)型再請(qǐng)顧客做決定。
☆"關(guān)鍵是您先選好車(chē),價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。" ☆"選一部合適的車(chē),對(duì)您是最重要的,要是沒(méi)選好,得后悔 好幾年,我做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)間不短了,要不我?guī)湍鷧⒅\一下?" ☆"我們每款車(chē)都有一定優(yōu)惠,關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車(chē)要求, 我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車(chē),然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然,談了半天價(jià),這款車(chē)并不適合您,那不是耽誤您的功夫嘛。" ☆"這款車(chē)我就是給您再便宜,要是不適合您,那也沒(méi)用啊! 所以,我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下,結(jié)合您的要求,您看 哪款比較適合,咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎?"
典型情景2
電話問(wèn)價(jià)
顧客在電話中詢(xún)問(wèn)底價(jià) 僅針對(duì)最終用戶(hù)---零售) ---零售 (僅針對(duì)最終用戶(hù)---零售)
a、電話中,我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。 電話中,我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。電話中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情, b、電話中價(jià)格的'談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情, 因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶(hù)價(jià)格的要求,因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶(hù)價(jià)格的要求,也沒(méi)辦 法在電話里成交、收錢(qián),等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后,法在電話里成交、收錢(qián),等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后, 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當(dāng)然,我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了"愛(ài)情" c、當(dāng)然,我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了"愛(ài)情" 即不報(bào)價(jià)給客戶(hù)),那我們連見(jiàn)面"相親" ),那我們連見(jiàn)面 (即不報(bào)價(jià)給客戶(hù)),那我們連見(jiàn)面"相親" 的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。 的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。 那我們到底該怎么辦呢 那我們到底該怎么辦呢
典型情景2
電話問(wèn)價(jià) 處理原則: 處理原則: a、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià); b、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求; c、對(duì)新顧客,我們的目標(biāo)是"見(jiàn) 面";對(duì)老顧客,我們的目標(biāo)是 "約過(guò)來(lái)展廳成交" 。
典型情景2
電話問(wèn)價(jià) 處理技巧: 處理技巧: ? 顧客方面可能的話述
"價(jià)錢(qián)談好了,我就過(guò)來(lái),否則我不是白跑一趟!" "你太貴了,人家才…,你這可以不?可以我馬上就過(guò) 來(lái)。" "你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格,我肯定過(guò)來(lái)。" "你做不了主的話,去問(wèn)一下你們經(jīng)理,可以的話, 我這兩天就過(guò)來(lái)。"
典型情景2 典型情景2
電話問(wèn)價(jià) 處理技巧: 處理技巧: ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì): 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì):(新顧客)
價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀,實(shí)際感受 一下。就象買(mǎi)鞋子,您總得試一下合不合腳呀!" "您車(chē)看好了?!價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢,除了價(jià)格, 您還得看看購(gòu)車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù),所以呀,我想邀請(qǐng) 您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站,看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。 "廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià),而且經(jīng)常檢查,查到我們電話報(bào)價(jià)讓 價(jià)的話要重罰的。所以,你要是有誠(chéng)意的話,就到我們展廳來(lái)一趟, 看看車(chē),車(chē)要是看上了,價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。 "再要么您忙的話,反正我經(jīng)常在外邊跑,哪天順便過(guò)去一下, 給您送點(diǎn)(車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié))資料介紹一下。"(刺探顧客的誠(chéng)意) "顧客是上帝呀,我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣,我馬上到您那去 一趟,耽誤幾分鐘,您地址在哪兒?" (刺探顧客的誠(chéng)意)
典型情景2
電話問(wèn)價(jià)
處理技巧: 處理技巧: ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì): 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì):(老顧客)
"顧客是上帝呀,我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣,我 馬上到您那去一趟,耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?" (變被動(dòng)為主動(dòng),刺探顧客的誠(chéng)意) "再要么今天您忙的話,反正我經(jīng)常在外邊跑,哪天我順便過(guò)去一 下,耽誤您幾分鐘,給您送點(diǎn)(車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié))資料,再聊一 下。"(變被動(dòng)為主動(dòng),刺探顧客的誠(chéng)意) "別人的價(jià)格是怎么算的?車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀,這電話里 也說(shuō)不清楚,要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算?" "您這個(gè)價(jià)格,我實(shí)在是很為難;要么這樣,您跟我們經(jīng)理(老總) 談一下?!您哪天方便,我給您約一下?" "我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲,像這種價(jià)格,準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得,您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話,以您這水平和誠(chéng)意,沒(méi)準(zhǔn)能成呢,我再 在旁邊敲一下邊鼓,應(yīng)該問(wèn)題不大。"
何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談
改變 滿(mǎn)意
選擇方案
帶來(lái)的益處
需求
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話術(shù)
話術(shù)舉例: 話術(shù)舉例: "您今天是想先看看再比較比較呢,還是想今天就付定金 把車(chē)定下來(lái)?" "您今天定下來(lái)的話,是付現(xiàn)金還是支票?還可以刷卡的。" "這款車(chē)(款式、配置、顏色)賣(mài)得最好,現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣,您先付點(diǎn)定金,我可以幫您先留下來(lái)。" "銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén),您要是付本票的話,最好趕在四點(diǎn)半 之前,這樣可以當(dāng)天提車(chē)。" "你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē),今天已經(jīng)給顧 客提走了,現(xiàn)在該車(chē)型在倉(cāng)庫(kù)里只有7臺(tái),其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了。"
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話術(shù)
客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段): 客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段): "關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題,我們是XX地區(qū)最早 的4s店,現(xiàn)在有很多的老客戶(hù)都介紹朋友到這兒來(lái)購(gòu)車(chē),所以只要你選好適合你的車(chē)型,我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)的,我保證給 你一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格" "XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的,我可以很自信的告 訴你,如果在同質(zhì)量的情況下,我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格 的情況下,我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。" "現(xiàn)在汽車(chē)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了,所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。" "我們是專(zhuān)業(yè)的4S店,在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化,公開(kāi)和透明 的,否則也不會(huì)有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē),買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。"
客戶(hù)砍價(jià)的原因
顧客想付得越少越好,經(jīng)銷(xiāo)商則想賺得越多越 好(或讓價(jià)越少越好)。顧客認(rèn)為不還價(jià)就會(huì)被銷(xiāo)售顧問(wèn)欺騙(忽悠)。 顧客并不完全了解他將要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。(需要銷(xiāo)售顧問(wèn)為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代表那里買(mǎi)到產(chǎn)品 客戶(hù)的面子心理,恐怕買(mǎi)貴了家人朋友笑話他砍價(jià)? 當(dāng)然!
價(jià)格和價(jià)值
價(jià)格 > 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 < 價(jià)值 太貴了物有所值 很便宜
客戶(hù)滿(mǎn)意度
建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡, 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在
價(jià)格商談的原則
準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件:取得顧客的"相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾" "相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾" 價(jià)格商談成功的重要因素:充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格商談的目標(biāo):雙贏 顧客:以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn):以顧客能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē);同時(shí),讓 顧客找到"贏"的感覺(jué)------"最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適 的車(chē)
取得"相對(duì)承諾"
顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款
不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談",不要受顧客的脅迫或誘惑 "底價(jià)你都不肯報(bào),我就不到你這里買(mǎi)了", "你價(jià)格便宜,我下午就過(guò)來(lái)訂"……, 不要怕因此而流失顧客 否則,成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的,因?yàn)轭櫩蛯⒛媚?的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格,或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開(kāi)的"促銷(xiāo)活動(dòng)"內(nèi)容
取得"相對(duì)承諾"
顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款
"你價(jià)格合適,我今天就定下來(lái)。" 確認(rèn)顧客承諾的可信程度:顧客是否具備了簽單付 款的條件?如果不是,那么顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了"銷(xiāo)售三要素"? 顧客是否已經(jīng)"設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)"? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了"購(gòu)買(mǎi)信號(hào)"? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的,才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候!
保持價(jià)格穩(wěn)定
主 動(dòng) 久 了 心 會(huì) 碎
不主動(dòng)提及折扣;
立 場(chǎng) "不會(huì)談車(chē)的人只會(huì)談價(jià)。" 不會(huì)談車(chē)的人只會(huì)談價(jià)。 堅(jiān) 定 斗 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)"不"。志 "一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。強(qiáng)一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。
探索客戶(hù)砍價(jià)的心理
貪小便宜 懷疑,對(duì)銷(xiāo)售人員不信任 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買(mǎi)的便宜可以炫耀。 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 單純的試探
銷(xiāo)售人員為何會(huì)被砍價(jià)
產(chǎn)品知識(shí)了解不足,價(jià)值塑造不夠 不了解(缺乏)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢(xún)對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足 缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢(shì) 自信心不足
擔(dān)心拒絕和失敗,那就是顧客說(shuō)"不" 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求,相信只有更高的折扣 才會(huì)有機(jī)會(huì)成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格
價(jià)格商談的技巧---初期
提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要 (注意拿捏好分寸)
◆若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理 買(mǎi)價(jià),你也千萬(wàn)不能立即接受; ◆否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià) 格。"的想法; ◆客戶(hù)同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺;在后來(lái)的過(guò) 程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送
價(jià)格商談的技巧---初期
報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格; 在自己的報(bào)價(jià)和買(mǎi)主的最初 期望中尋求中間點(diǎn); 應(yīng)用對(duì)半法則讓步,尋求雙 方接受的平衡點(diǎn);
價(jià)格商談的技巧---初期
適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度
在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 (注:客戶(hù)不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì) 接受他的提議,但是如果你不表示驚訝,等于告訴對(duì)方他的價(jià)格 你愿意接受);如果你毫無(wú)驚訝的神情,對(duì)手的 態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬,附加條件會(huì)更多;
價(jià)格商談的技巧---初期
扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員
這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍 的絕佳技巧; 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍;小心提防勉為其難的買(mǎi)主
價(jià)格商談的技巧---初期
適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定, 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定,緊咬不放
以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低 報(bào)價(jià),然后讓客戶(hù)給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià);如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你,你應(yīng)該反 其道而制之;
價(jià)格商談的技巧---中期
借助公司高層的威力
如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要 成交的價(jià)格,你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)憧梢越柚?高層的力量,表明自己實(shí)在無(wú)能為力,將決定權(quán)推到上面!咀⒁狻咳〉每蛻(hù)的相對(duì)承諾;讓客戶(hù)表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向
價(jià)格商談的技巧---中期
避免對(duì)抗性的談判
果客戶(hù)一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法, 不要和他爭(zhēng)辯,千萬(wàn)不可造成對(duì) 抗的氛圍;使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)"等字眼來(lái)化解對(duì) 方的敵意; 用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方
價(jià)格商談的技巧---中期
交換條件法
在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶(hù)提 出更多的要求,你也要提出一些要求 作為回報(bào);可以避免客戶(hù)再提更多的非分要求; 牢記:"如果我?guī)土四@個(gè)忙,那么 你可以幫我一點(diǎn)忙嗎?"
價(jià)格商談的技巧---后期
好人/壞人法(紅臉/白臉?lè)? 好人/壞人法(紅臉/白臉?lè)?
當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí), 對(duì)方可能采用這樣的方法; 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候,可以有效向你的對(duì)手施 壓,同時(shí)還可以避免局面尷尬;
價(jià)格商談的技巧---后期
擬訂合同法
在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶(hù) 倒茶水的機(jī)會(huì)離開(kāi),再次回到位 置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶(hù)解釋合同上的條款,往有利的方向引導(dǎo)客戶(hù); 讓客戶(hù)感覺(jué)不好意思不簽合同。
銷(xiāo)售談判技巧3
銷(xiāo)售談判技巧一、"我要考慮一下"成交法
我們?cè)谔嶙h成交之后,一定會(huì)有客戶(hù)作出拖延購(gòu)買(mǎi)的決定,因?yàn)樗械目蛻?hù)都知道這些技巧。他們肯定會(huì)常常說(shuō)出"我會(huì)考慮一下"、"我們要擱置一下"、"我們不會(huì)驟下決定"、"讓我想一想"諸如此類(lèi)的話語(yǔ)。
如果你真的聽(tīng)到你的客戶(hù)說(shuō)出了這樣的話,我告訴你,這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。
你可以說(shuō):"xx先生/女士,很明顯地你不會(huì)說(shuō)你要考慮一下,除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣,對(duì)嗎?"說(shuō)完這句話后,你一定要記得給你的客戶(hù)留下時(shí)間作出反應(yīng),因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。
他們通常都會(huì)說(shuō):"你說(shuō)得對(duì),我們確實(shí)有興趣,我們會(huì)考慮一下的。"接下來(lái),你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮,"xx先生/女士,既然你真的有興趣,那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎?"注意,"考慮"二字一定要慢慢地說(shuō)出來(lái),并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出。
他們會(huì)怎么說(shuō)呢?因?yàn)槟阋桓币x開(kāi)的樣子,你放心,他們會(huì)回答的。此時(shí),你應(yīng)該跟他說(shuō):"xx先生,你這樣說(shuō)不是要趕我走吧?我的意思是你說(shuō)要考慮一下不是只為了要躲開(kāi)我吧!"
說(shuō)這句話的時(shí)候,你得表現(xiàn)出明白他們?cè)谒J裁椿ㄕ械臉幼,在他們作出反?yīng)之后,你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問(wèn)他:"xx先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚,導(dǎo)致你說(shuō)你要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?"
后半部問(wèn)句你可以舉很多的例子,因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后,你問(wèn)他:"xx先生,講正經(jīng)的,有沒(méi)有可能會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢?"如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后,你已經(jīng)打破了"我會(huì)考慮一下"定律。
而此時(shí)如果你能處理得很好,就能把生意做成,因此你必須要好好地處理。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)除了金錢(qián)之外,是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前,確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。
但如果客戶(hù)不確定是否真的要買(mǎi),那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次的交易,即使這對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定。如果他們不想買(mǎi),他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢(qián)呢?
銷(xiāo)售談判技巧二、"太棒了,錢(qián)是我最喜歡的問(wèn)題"成交法
不知各位在你的推銷(xiāo)經(jīng)歷中有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)"啊,價(jià)格比我預(yù)期的高得太多啦","我沒(méi)有想過(guò)會(huì)有這么高的價(jià)錢(qián)"等等諸如此類(lèi)的話。
在我十七年的推銷(xiāo)生涯中,我聽(tīng)過(guò)已不下十萬(wàn)次了,不過(guò)好在我很早就學(xué)會(huì)了突破這道障礙的方法,所以我的業(yè)績(jī)總是我們公司第一名。現(xiàn)在,我就把它提供給大家。
這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)期價(jià)格的差額,F(xiàn)在我們假設(shè)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī),其價(jià)格10000元人民幣,而你的目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)期價(jià)是8000元,這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是20xx元。
但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到"價(jià)錢(qián)太高了"的問(wèn)題時(shí),通常都會(huì)從整個(gè)投資來(lái)著眼。這實(shí)在是一個(gè)很大的問(wèn)題。
事實(shí)上,一旦確定了價(jià)格差額,金錢(qián)上的問(wèn)題就不再是10000元,而是20xx元了,因?yàn)槟愕目蛻?hù)絕對(duì)不會(huì)平白無(wú)故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。
現(xiàn)在你對(duì)你的目標(biāo)客戶(hù)說(shuō):"xx先生,照這樣看來(lái),我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是兩千元,對(duì)吧?現(xiàn)在,我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶(hù)的想法來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題了。"
我們假設(shè)這臺(tái)高速打印機(jī)的正常使用壽命是五年。把你的微型計(jì)算機(jī)拿給你的目標(biāo)客戶(hù),跟他說(shuō):"xx先生,我們這臺(tái)打印機(jī)的使用年限是五年,這點(diǎn)你已經(jīng)確定了,對(duì)吧?"
"很好,現(xiàn)在我們把兩千元除以五年,那么一年貴公司的投資是400元,對(duì)吧?""很好,貴公司一年用得到打印機(jī)的時(shí)間應(yīng)該有五十周,對(duì)吧?如果你把四百元除以五十周,那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元,對(duì)吧?"
現(xiàn)在你說(shuō):"xx先生,我知道貴公司的工作時(shí)間很長(zhǎng),你們經(jīng)常加班,所以我假定這臺(tái)打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的,對(duì)吧?麻煩你用八塊錢(qián)除以六,那么答案是?""是一塊三",記住這個(gè)答案讓你的客戶(hù)說(shuō)出來(lái),因?yàn)榈阶詈螅愕目蛻?hù)覺(jué)得再跟你爭(zhēng)執(zhí)每天一塊三毛錢(qián)已經(jīng)很可笑了。
你微笑著對(duì)你的客戶(hù)說(shuō):"xx先生,你覺(jué)得我們要讓這每天一塊三毛錢(qián)來(lái)阻礙你們公司獲得利潤(rùn),增加產(chǎn)量嗎?來(lái)阻礙這種超速打,印機(jī)為你們帶來(lái)的擴(kuò)張能力嗎?"他回答說(shuō)不知道。
你再問(wèn)他:"xx先生,我還要問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題,這個(gè)高速打印機(jī)的功能,齊全,而且還有省時(shí)的優(yōu)點(diǎn),我們已經(jīng)談過(guò)它的優(yōu)點(diǎn)了,這部機(jī)器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤(rùn),應(yīng)該比一個(gè)最低工資人員在一小時(shí)里創(chuàng)造的利潤(rùn)多,對(duì)吧?"
你的客戶(hù)會(huì)回答:"對(duì),我想是這樣的。"因?yàn)槿绻皇敲林夹,他沒(méi)有其他的回答選擇。你是否心里在想:"哇,真的.就這么簡(jiǎn)單。"為什么不會(huì)這么簡(jiǎn)單呢?
我想我可以確定作為一個(gè)業(yè)務(wù)員,金錢(qián)總是你最常會(huì)碰到的問(wèn)題,既然如此,你不妨把這項(xiàng)技巧運(yùn)用到你的工作上,跟你的同事、拍檔一起練習(xí),記住每一句話,并把數(shù)字給記下來(lái),然后去使用它。
我敢肯定,你的銷(xiāo)售數(shù)字會(huì)有驚人速度的增加,如果你用了這個(gè)結(jié)束法還是不行的話,這對(duì)你的業(yè)績(jī)并沒(méi)有任何損害,但不去學(xué)習(xí)并且使用它們,那就問(wèn)題大了。
設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次,當(dāng)然每一次在使用它時(shí),都要盡力去沖刺。你會(huì)有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次,你將會(huì)有很大的收獲,如果再多嘗試十次,你就很快可以擁有你的豪華別墅和開(kāi)著奔馳6.0去推銷(xiāo)了。
銷(xiāo)售談判技巧三、"不景氣"成交法
現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中,有些人被認(rèn)為是樂(lè)觀主義者,其他人則是頑固分子,但大部分的人是左右搖擺不定。毫無(wú)疑問(wèn),新聞媒體報(bào)憂(yōu)不報(bào)喜的態(tài)度使得數(shù)以千計(jì)的具有影響力的人不敢作出決定。
因?yàn)樵S多人在此時(shí)搖擺在恐懼與樂(lè)觀中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定,釋放出能量來(lái)。不景氣成交法的目的便在此。接下來(lái)是適用于一般人的結(jié)束法。
"xx先生,多年前我學(xué)習(xí)了一個(gè)真理:成功者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是這樣的,當(dāng)別人賣(mài)出時(shí)買(mǎi)進(jìn),當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)時(shí)賣(mài)出。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣,而在我們公司我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們,您知道為什么嗎?(留時(shí)間讓客戶(hù)問(wèn)你為什么)
然后回答:"因?yàn)榻裉旌苡胸?cái)富的人都是在不景氣時(shí)代建立了他們成功的基礎(chǔ),他們看
到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn),因此他們作出購(gòu)買(mǎi)決定而成功,當(dāng)然他們?cè)敢庾鞒鰶Q定。xx先生,今天你有相同的機(jī)會(huì),你也愿意作出相同的決定,對(duì)吧?"
這個(gè)成交方法最重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧。
第一步你預(yù)先框式他是一位成功者,而一位成功者是不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會(huì)泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購(gòu)買(mǎi)的決定才是正確的選擇。事實(shí)上,只要預(yù)先框式運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜,在許多銷(xiāo)售場(chǎng)合你都可以隨心所欲地完成你的銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售談判技巧四、"沒(méi)有預(yù)算"成交法
在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí),每個(gè)銷(xiāo)售人員在拜訪公司或政府機(jī)構(gòu)時(shí)一定都會(huì)聽(tīng)到這個(gè)理由。這個(gè)結(jié)束法是用在當(dāng)你跟公司的總裁或一級(jí)主管見(jiàn)面時(shí),當(dāng)你聽(tīng)說(shuō)你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預(yù)算中時(shí),以真誠(chéng)的語(yǔ)氣這么跟他們說(shuō):"不是啦!所以我才會(huì)跟你聯(lián)絡(luò)啊。"
在這時(shí)千萬(wàn)別打住了,但你要如何推進(jìn),要看你是在跟營(yíng)利性或非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)做生意,我們來(lái)看看適用的方法吧。對(duì)一般公司的方法:
"xx先生,我完全可以了解這一點(diǎn),一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算,預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,但工具本身是具有彈性的,對(duì)嗎?你身為高級(jí)主管,應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益跟未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)彈性地利用預(yù)算,對(duì)吧?"(給出時(shí)間讓你的客戶(hù)作出反應(yīng)。)
"我們?cè)谶@里討論的是一個(gè)系統(tǒng),能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)性。告訴我,xx先生,假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品,對(duì)你公司的長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)都有所幫助,身為企業(yè)的決策者,你會(huì)讓預(yù)算來(lái)控制你還是你來(lái)控制預(yù)算呢?"
對(duì)非營(yíng)利公司及政府單位的方法:"我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會(huì)以精密的預(yù)算來(lái)控制他們的財(cái)務(wù),所以我知道你的辦公室(機(jī)關(guān),機(jī)構(gòu))會(huì)隨著大眾快速改變的需要而改變。事實(shí)上真的也是如此吧?"
在客戶(hù)有反應(yīng)后,繼續(xù)說(shuō):"這表示你身為這么有效率的機(jī)構(gòu)總裁,一定可以靈活地運(yùn)用你們的預(yù)算,而不是死守在規(guī)定里,不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機(jī)構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢?"
"所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算,讓組織可以履行它的責(zé)任。""我們?cè)谶@里討論的是一個(gè)能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意,增加訪客安全和舒適——什么樣的好處都行),告訴我,xx先生,在這些條件下,你的預(yù)算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢?"
銷(xiāo)售談判技巧五、鮑威爾成交法
在我們這個(gè)社會(huì)中,總有辦事很拖沓、猶豫的人,他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好,也相信如果作出購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)對(duì)他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購(gòu)買(mǎi)決定。
他們總是前怕狼,后怕虎。對(duì)于他們來(lái)說(shuō),主導(dǎo)他們作決定的因素不是購(gòu)買(mǎi)的好處,而是萬(wàn)一出現(xiàn)的失誤。就是這"萬(wàn)一的失誤"使他們不敢承擔(dān)作出正確的購(gòu)買(mǎi)責(zé)任。對(duì)于這樣的顧客,我們就可以采用"鮑威爾"成交法。
你可以對(duì)他說(shuō):"xx先生,美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)——拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)、政府的金錢(qián)和時(shí)間,而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定,對(duì)嗎?
"假如今天您說(shuō)好,那會(huì)如何呢?假如您說(shuō)不好那又會(huì)如何呢?假如說(shuō)不好,明天將和今天沒(méi)有任何改變,對(duì)嗎?假如今天您說(shuō)好,您即將獲得的好處是很明顯的,這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚。xx先生,說(shuō)好比說(shuō)不好對(duì)您的好處更多是不是呢?"
對(duì)于這種性格比較軟弱的顧客,推銷(xiāo)人員必須主導(dǎo)整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程,他的潛意識(shí)里面需要?jiǎng)e人替他作出購(gòu)買(mǎi)決定。他總是需要聽(tīng)取別人的意見(jiàn)而自己卻不敢拿什么主意。
這種顧客,推銷(xiāo)員就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程,你千萬(wàn)不要不敢為你的客戶(hù)作決定,你要明白,你的決定可能就是你的客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。
銷(xiāo)售談判技巧六、"一分錢(qián)一分貨"成交法
在我們的推銷(xiāo)生活中,價(jià)格總是被顧客最常提起的話題。不過(guò)挑剔價(jià)格本身并不重要,重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此,每當(dāng)有人挑剔你的價(jià)格,不
要和他爭(zhēng)辯。
相反,你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對(duì)。因?yàn)橹挥性诳蛻?hù)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì)關(guān)注價(jià)格,你要做的,只是讓他覺(jué)得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值,這樣你就可以成交了。
突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)榭蛻?hù)如果老是在價(jià)格上繞來(lái)繞去,這是因?yàn)樗⒅赜趦r(jià)格,而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價(jià)值。
在這種情況下,你可以試試下面的辦法。你溫和地問(wèn):"xx先生,請(qǐng)問(wèn)您是否曾經(jīng)不花錢(qián)買(mǎi)到過(guò)東西?在他回答之后,你再問(wèn):"xx先生,您曾買(mǎi)過(guò)任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎?"你要耐心地等待他的回答。他可能會(huì)承認(rèn),他從來(lái)就不期望他買(mǎi)的便宜貨后來(lái)都很有價(jià)值。
你再說(shuō):"xx先生,您是否覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理?"這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理,當(dāng)你用到這種方式做展示說(shuō)明時(shí),客戶(hù)幾乎都必須同意你所說(shuō)的很正確。
在日常生活中,你付一分錢(qián)買(mǎi)一分貨。你不可能不花錢(qián)就能買(mǎi)到東西,也不可能用很低的價(jià)格卻買(mǎi)到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢(qián)而去買(mǎi)便宜貨時(shí),卻往往悔不當(dāng)初。
你可以用這些話結(jié)尾:"xx先生,我們的產(chǎn)品在這高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中,價(jià)格是很公道的,我們可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格,而且您也不見(jiàn)得想要這樣,但是我們可以給您目前市場(chǎng)上這類(lèi)產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。"
接下來(lái),"xx先生,有時(shí)以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們作購(gòu)買(mǎi)決策,不完全是有智慧的。沒(méi)有人會(huì)為x項(xiàng)產(chǎn)品投資太多,但有時(shí)投資太少,也有它的問(wèn)題所在,投資太多,最多您損失了一些錢(qián),投資太少,那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法帶給你預(yù)期的滿(mǎn)足。
在這個(gè)世界上,我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品,這就是經(jīng)濟(jì)的真理,也就是我們所謂的一分錢(qián)一分貨的道理。"
這些話的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理。未來(lái)客戶(hù)了解你是絕對(duì)誠(chéng)實(shí)而爽快的人,他必定會(huì)了解你的價(jià)格無(wú)法減讓。這不是拍賣(mài)會(huì),你并不是在那里高舉產(chǎn)品,請(qǐng)有興趣的人出價(jià)競(jìng)標(biāo)。你是在銷(xiāo)售一項(xiàng)價(jià)格合理的好產(chǎn)品,而采購(gòu)決定的重點(diǎn)是,你的產(chǎn)品適合客戶(hù)解決問(wèn)題和達(dá)到目標(biāo)。
銷(xiāo)售談判技巧七、"別家可能更便宜"成交法
我想在你的推銷(xiāo)生涯中,可能會(huì)經(jīng)常碰到"別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜"之類(lèi)的話。這當(dāng)然是一個(gè)價(jià)格問(wèn)題。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴,或者只是用這句話來(lái)跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。了解他們對(duì)你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿(mǎn)意度和興趣度,這將對(duì)你完成一筆交易有莫大的幫助。
不過(guò)無(wú)論他是什么態(tài)度,你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望,除非他們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶(hù)真的不感興趣,他也不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏來(lái)糾纏去,你說(shuō)對(duì)嗎?我們來(lái)看下面的成交法,他們也許只不過(guò)想以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。
既然這樣,你就跟他說(shuō):"xx先生,別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解,顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常都會(huì)注意三件事:①產(chǎn)品的價(jià)格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務(wù)。
我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù),就好像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格一樣,對(duì)嗎?"
說(shuō)完這句話后,你最好留下時(shí)間給你的客戶(hù)作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f(shuō)的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理,你的客戶(hù)幾乎沒(méi)有辦法來(lái)反駁你,他只能說(shuō)"是"。接下來(lái),你對(duì)你的客戶(hù)說(shuō):"xx先生,根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù),是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件,您說(shuō)對(duì)嗎?"
讓你的顧客作出回答,因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格,你的客戶(hù)如果不是故意刁難,應(yīng)該不會(huì)作出否定的回答。然后,你再繼續(xù)問(wèn)他:"xx先生,為了您長(zhǎng)期的幸福,您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是我們公司良好的服務(wù)?
xx先生,價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎?有時(shí)多投入一點(diǎn)來(lái)獲得他們真正所想要的產(chǎn)品,也是蠻值得的,您說(shuō)是嗎?
事實(shí)上,大公司的低層采購(gòu)人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員都了解,低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問(wèn)題往往比它能夠解決的問(wèn)題還要多。
資深的采購(gòu)人員,基于他們的經(jīng)驗(yàn),更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品,遠(yuǎn)勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。xx先生,您說(shuō)對(duì)嗎?"
如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好,你只要將上面的語(yǔ)言記下來(lái),并且說(shuō)出去,你的訂單就會(huì)足夠多了。
銷(xiāo)售談判技巧八、"十倍測(cè)試"成交法
還有一種很好的成交方法就是"十倍測(cè)試"成交法,具體運(yùn)用如下:"xx先生,多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測(cè)試x項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值,就是看他是否經(jīng)得起十倍測(cè)試的考驗(yàn)。
例如你可能投資在房子、車(chē)子、珠寶及其他為您帶來(lái)樂(lè)趣的事物,但擁有了之后,您是否可以肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?
例如,您可能投資在健康咨詢(xún)上的費(fèi)用,而使您的身體得到大大改善,或是您改變了自己的形象,而提升了自己的自信而增加了收入,那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品,當(dāng)我們擁有了一陣子之后,發(fā)現(xiàn)它對(duì)我們的改變,我們會(huì)愿意出它十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?/p>
銷(xiāo)售談判技巧九、"不要"成交法
你曾遇到過(guò)客戶(hù)直接跟你說(shuō)"不要",而沒(méi)有其他的話加以潤(rùn)飾嗎?你遲早都會(huì)遇到的,先思考一下這個(gè)問(wèn)題,以便當(dāng)你聽(tīng)到"不要"時(shí),不會(huì)太震驚。通常你會(huì)聽(tīng)到一些柔性的拒絕,像是"您的產(chǎn)品都非常好,我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù)),但我得拒絕"。
在這些場(chǎng)合中,學(xué)習(xí)超級(jí)推銷(xiāo)人員所使用的成交法吧,為了增加你的訂單,仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。"xx先生,在這個(gè)世界上有很多銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)很多產(chǎn)品,他們都有很好、很具說(shuō)服力的理由來(lái)要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上,對(duì)吧? "
"當(dāng)然,xx先生,您可以向任何一位或全部的推銷(xiāo)員說(shuō)不,但是,在我的行業(yè)(說(shuō)出你的產(chǎn)品和服務(wù)),我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員,我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí),沒(méi)有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不。當(dāng)他對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不,事實(shí)上,他在對(duì)他自己未來(lái)的幸福、快樂(lè)和財(cái)富說(shuō)不。"
"xx先生,假如今天您有一項(xiàng)產(chǎn)品,顧客非常需要他,非常想擁有它,您會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓他對(duì)您說(shuō)不要呢?所以,我今天肯定不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。"
銷(xiāo)售談判技巧十、"是,是"成交法
如果你推銷(xiāo)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良,而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶(hù)的需要,在客戶(hù)承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前,要先準(zhǔn)備一些讓客戶(hù)只回答"是"的問(wèn)題。例如:"xx先生,我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%,對(duì)嗎?""我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元,是嗎?"
當(dāng)然,這些問(wèn)題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn),同時(shí)在你有把握客戶(hù)必定會(huì)回答"是"的情況下才提出。掌握了這個(gè)訣竅,你就能制造一連串讓客戶(hù)回答"是"的問(wèn)題。最后,你要求客戶(hù)簽訂貨單時(shí),他也會(huì)心甘情愿地回答"是"了。
在我們的推銷(xiāo)世界中,會(huì)開(kāi)口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^,而不愿意開(kāi)口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì)用猜測(cè)、含蓄、暗示的各種方式,卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂(lè),大都取決于你的能力,以及開(kāi)口要求所想事物的意愿。
要學(xué)習(xí)如何積極地要求,愉快地要求,有禮貌地要求,有所期待地要求,要求資訊,要求安排見(jiàn)面,要求別人告訴你他猶豫不決的理由,以及了解客戶(hù)的言外之意。最重要的是,你得要求客戶(hù)下訂單。要在所有的解說(shuō)完畢,進(jìn)入銷(xiāo)售活動(dòng),進(jìn)入尾聲之際,請(qǐng)求客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定。
正如圣經(jīng)所云:"向他祈求,必有應(yīng)允,凡祈求者,皆有收獲。"勇氣和膽識(shí)是構(gòu)成頂尖銷(xiāo)售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷(xiāo)售人員,個(gè)個(gè)都是能克服恐懼,勇往直前,不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。
銷(xiāo)售談判技巧4
銷(xiāo)售員在商務(wù)過(guò)程中,避免不了談判,掌握其中的度很重要,熟練的銷(xiāo)售員就像有10年駕齡的汽車(chē)駕駛員一樣,能夠估計(jì)這個(gè)懸崖能不能過(guò),能夠把車(chē)準(zhǔn)確 的停到兩棵樹(shù)中間,樹(shù)與車(chē)兩側(cè)的距離均在3厘米。所以說(shuō)經(jīng)常練習(xí)很重要,當(dāng)量達(dá)到一定階段,一定會(huì)有質(zhì)的變化,這個(gè)變化在于恒心。銷(xiāo)售員一定要掌握以下技 巧:
。1)談判開(kāi)始時(shí),要先討論容易解決的問(wèn)題,然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。
。2)如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣,就較有希望達(dá)成協(xié)議。
。3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方,影響對(duì)方的意見(jiàn),進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
。4)假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方,其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾,另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
。5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的.相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異,更能使對(duì)方理解和接受。
。6)強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件,這樣才能使合同較易簽訂。
(7)先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息,然后再設(shè)法滿(mǎn)足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性,否則對(duì)方就不會(huì)接受了。
。8)說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面,比單說(shuō)出一面更有效。
。9)等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后,再提出你的意見(jiàn)。
。10)通常聽(tīng)話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話者深刻的印象。
。12)與其讓對(duì)方做結(jié)論,不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。
。13)重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息,更能促使對(duì)方了解和接受。
當(dāng)你能夠熟練運(yùn) 用這些技巧的時(shí)候,你的生活不一樣了,你的工作不一樣了,更多的是快樂(lè)、健康、財(cái)富。
銷(xiāo)售談判技巧5
注意觀察客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài),簡(jiǎn)單建立客戶(hù)的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢(xún)問(wèn)客戶(hù),通過(guò)觀察、詢(xún)問(wèn)后判斷:
客戶(hù)是認(rèn)真的嗎?
客戶(hù)已經(jīng)選定車(chē)型了嗎?
客戶(hù)能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?
以問(wèn)題回答問(wèn)題
您以前來(lái)過(guò)吧?
。私獗尘埃
您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有?
。私獗尘埃
您買(mǎi)車(chē)做什么用途?
。ù烫娇蛻(hù)的誠(chéng)意)
您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)型了嗎?
。ù烫娇蛻(hù)的誠(chéng)意)
您為什么看中了這款車(chē)?
。ù烫娇蛻(hù)的誠(chéng)意)
您打算什么時(shí)間買(mǎi)?
。ù烫娇蛻(hù)的誠(chéng)意)
如果客戶(hù)不是真正的價(jià)格商談,則應(yīng)先了解客戶(hù)的購(gòu)車(chē)需求,然后推薦合適的車(chē)型再請(qǐng)客戶(hù)客做決定
"關(guān)鍵是您先選好車(chē),價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。"
"選一部合適的車(chē),對(duì)您是最重要的。要是沒(méi)選好,得后悔好幾年,我做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)間不短了,要不我?guī)湍鷧⒅\一下?"
"我們每款車(chē)都有一定優(yōu)惠,關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車(chē)要求。我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車(chē),然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然,談了半天價(jià),這款車(chē)并不適合您,那不是耽誤您的功夫嘛。"
"這款車(chē)我就是給您再便宜,要是不適合您,那也沒(méi)用!所以,我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下,結(jié)合您的要求,您看哪款比較適合,咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎?"
客戶(hù)能夠到店來(lái)價(jià)格商談,表明了客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)的誠(chéng)意。那在電話中問(wèn)價(jià),你該如何招架呢?
典型情景電話問(wèn)價(jià)
在電話中詢(xún)問(wèn)底價(jià)
。▋H針對(duì)最終用戶(hù)———零售)
電話中,價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情。因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶(hù)價(jià)格的要求,也沒(méi)辦法在電話里成交、收錢(qián)。等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后,神馬都是浮云啦。當(dāng)然,我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了"愛(ài)情",那我們連見(jiàn)面"相親"的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。我們到底該怎么辦呢?
處理原則
1)電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);
2)不答應(yīng)、也不拒絕客戶(hù)的要求;
3)對(duì)新客戶(hù),我們的目標(biāo)是"見(jiàn)面";對(duì)老客戶(hù),我們的目標(biāo)是"約過(guò)來(lái)展廳成交"。
處理技巧:客戶(hù)方面可能的話述
"價(jià)錢(qián)談好了,我就過(guò)來(lái),否則我不是白跑一趟!"
"你太貴了,人家才…你這可以不?可以我馬上就過(guò)來(lái)。"
"你不相信我。恐灰愦饝(yīng)這個(gè)價(jià)格,我肯定過(guò)來(lái)。"
"你做不了主的話,去問(wèn)一下你們經(jīng)理,可以的話,我這兩天就過(guò)來(lái)。"
銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì):新客戶(hù)
"價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀,實(shí)際感受一下。就像買(mǎi)鞋子,您總得試一下合不合腳呀!"
"您車(chē)看好了?!價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢,除了價(jià)格,您還得看看購(gòu)車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)。所以呀,我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站,看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。"
"廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià),而且經(jīng)常檢查,查到我們電話報(bào)價(jià)讓價(jià)的話要重罰的。所以,你要是有誠(chéng)意的話,就到我們展廳來(lái)一趟,看看車(chē),車(chē)要是看上了,價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。"
"再要么您忙的話,反正我經(jīng)常在外邊跑,哪天順便過(guò)去一下,給您送點(diǎn)(車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié))資料介紹一下。"
。ù烫娇蛻(hù)的誠(chéng)意)
"客戶(hù)是上帝呀,我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣,我馬上到您那去一趟,耽誤幾分鐘,您地址在哪兒?"
。ù烫娇蛻(hù)的誠(chéng)意)
銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì):老客戶(hù)
"客戶(hù)是上帝呀,我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣,我馬上到您那去一趟,耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?"
。ㄗ儽粍(dòng)為主動(dòng),刺探客戶(hù)的誠(chéng)意)
"再要么今天您忙的話,反正我經(jīng)常在外邊跑,哪天我順便過(guò)去一下,耽誤您幾分鐘,給您送點(diǎn)(車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié))資料,再聊一下。"
。ㄗ儽粍(dòng)為主動(dòng),刺探客戶(hù)的誠(chéng)意)
"別人的價(jià)格是怎么算的?車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀,這電話里也說(shuō)不清楚,要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算?"
"您這個(gè)價(jià)格,我實(shí)在是很為難。要么這樣,您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?!您哪天方便,我給您約一下?"
"我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲,像這種價(jià)格,準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得,您如果是親自跟他見(jiàn)面談的話,以您這水平和誠(chéng)意,沒(méi)準(zhǔn)能成呢,我再在旁邊敲一下邊鼓,應(yīng)該問(wèn)題不大。"
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話術(shù)
"您今天是想先看看再比較比較呢,還是想今天就付定金,把車(chē)定下來(lái)?"
"您今天定下來(lái)的話,是付現(xiàn)金還是支票?還可以刷卡的。"
"這款車(chē)(款式、配置、顏色)賣(mài)得最好,現(xiàn)在只有一兩部,要不這樣,您先付點(diǎn)定金,我可以幫您先留下來(lái)"。
"銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén),您要是付本票的話,最好趕在四點(diǎn)半之前,這樣可以當(dāng)天提車(chē)。"
"您昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē),今天已經(jīng)給客戶(hù)提走了,現(xiàn)在該車(chē)型在倉(cāng)庫(kù)里只有7臺(tái),其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了。"
客戶(hù)來(lái)展廳的談價(jià)
。ń哟、需求分析階段)
"關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題,我們是XX地區(qū)最早的4s店,現(xiàn)在有很多的老客戶(hù)都介紹朋友到這兒來(lái)購(gòu)車(chē),所以只要您選好適合你的車(chē),我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)的,我保證給您一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格"
"XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的,我可以很自信的告訴你,如果在同質(zhì)量的情況下,我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格的情況下,我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。"
"現(xiàn)在汽車(chē)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了,所以您自然不用擔(dān)心這里面有暴利的可能。"
"我們是專(zhuān)業(yè)的4S店,在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化,公開(kāi)和透明的,否則也不會(huì)有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē),買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)您得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。"
價(jià)格商談的原則
準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)
價(jià)格商談的前提條件:取得客戶(hù)的"相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾"
價(jià)格商談成功的重要因素:充分的準(zhǔn)備!準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因。
價(jià)格商談的目標(biāo):雙贏
客戶(hù):以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)型。
銷(xiāo)售顧問(wèn):以客戶(hù)能接受的最高的`價(jià)格賣(mài)出車(chē);同時(shí),讓客戶(hù)找到"贏"的感覺(jué)。
取得"相對(duì)承諾"
客戶(hù)如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款,不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談",不要受客戶(hù)的脅迫或誘惑——"底價(jià)你都不肯報(bào),我就不到你這里買(mǎi)了""你價(jià)格便宜,我下午就過(guò)來(lái)訂"……
不要怕因此而流失客戶(hù)。否則,成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的,因?yàn)榭蛻?hù)將拿你的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格,或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低。
客戶(hù)如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款
"你價(jià)格合適,我今天就定下來(lái)。"
確認(rèn)客戶(hù)承諾的可信程度:客戶(hù)是否具備了簽單付款的條件?如果不是,那么客戶(hù)的承諾極可能是虛假的!客戶(hù)是否具備了"銷(xiāo)售三要素"?客戶(hù)是否已經(jīng)"設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)"?客戶(hù)是否已經(jīng)發(fā)出了"購(gòu)買(mǎi)信號(hào)"?只有確認(rèn)客戶(hù)的承諾是誠(chéng)心的,才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候!
探索客戶(hù)看家的心理
貪小便宜、懷疑,對(duì)銷(xiāo)售人員不信任
過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙
貨比三家不吃虧
買(mǎi)的便宜可以炫耀
聽(tīng)信他人的言語(yǔ)
與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較
單純的試探
銷(xiāo)售人員為何會(huì)被砍價(jià)
產(chǎn)品知識(shí)了解不足,價(jià)值塑造不夠不了解(缺乏)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢(xún)對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢(shì)、自信心不足。擔(dān)心拒絕和失敗,那就是客戶(hù)說(shuō)"不"自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求,相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)成交,認(rèn)為客戶(hù)最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格。
價(jià)格商談的技巧
價(jià)格商談——初期
提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格(注意拿捏好分寸)
◆若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理買(mǎi)價(jià),你也千萬(wàn)不能立即接受;
◆否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià)格。"的想法;
◆客戶(hù)同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺。在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送。
報(bào)價(jià)的對(duì)半法則
探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格;在自己的報(bào)價(jià)和買(mǎi)主的最初期望中尋求中間點(diǎn);應(yīng)用對(duì)半法則讓步,尋求雙方接受的平衡點(diǎn);
適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度
(注:客戶(hù)不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議,但是如果你不表示驚訝,等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受)
扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員
這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧
當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍
價(jià)格商談——中期
借助公司高層的威力
如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格,你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)憧梢越柚邔拥牧α,表明自己?shí)在無(wú)能為力,將決定權(quán)推到上面。
【注意】取得客戶(hù)的相對(duì)承諾;讓客戶(hù)表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向
避免對(duì)抗性的談判
如果客戶(hù)一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法,不要和他爭(zhēng)辯,千萬(wàn)不可造成對(duì)抗的氛圍;使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)"等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意。
交換條件法
在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶(hù)提出更多的要求,你也要提出一些要求作為回報(bào);可以避免客戶(hù)再提更多的非分要求。牢記:"如果我?guī)土四@個(gè)忙,那么您可以幫我一點(diǎn)忙嗎?"
價(jià)格商談——后期
好人/壞人法(紅臉/白臉?lè)ǎ?/p>
當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí),對(duì)方可能采用這樣的方法。當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候,可以有效向你的對(duì)手施壓,同時(shí)還可以避免局面尷尬。
擬訂合同法
在洽談差不多的時(shí)候借給客戶(hù)倒茶水的機(jī)會(huì)離開(kāi),再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上;有意的給客戶(hù)解釋合同上的條款,往有利的方向引導(dǎo)客戶(hù);讓客戶(hù)感覺(jué)不好意思不簽合同。
銷(xiāo)售談判技巧6
替代方案是談判中非常重要的因素,但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中,究其原因多是替代方案不利或沒(méi)有備選方案,在雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候,沒(méi)有其他的解決方案,從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。
舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,你向老板提出提薪的要求,你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說(shuō)服老板,出乎意料,老板拒絕了你的請(qǐng)求,那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作,很難說(shuō)這是最佳的替代方案,立即辭職顯然是一個(gè)單贏的談判(可能你已經(jīng)找到了新工作,但既然你找老板要求提薪,足以證明你無(wú)意辭職或新工作并不理想);照常工作也不是好的選擇,你沒(méi)有達(dá)到期望目標(biāo)并做出了無(wú)條件讓步,日后一定會(huì)影響到你在老板心目中的地位,同時(shí)也降低了下次談判的地位。
最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定,需要充分分析和反復(fù)測(cè)算,列出具體量化指標(biāo),并且需要談判雙方都能夠接受,從交易效果來(lái)講,最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。我們看一個(gè)典型的'例子:
法國(guó)路易十一是歐洲15世紀(jì)最狡詐的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛(ài)德華四世派軍隊(duì)跨越英吉利海峽爭(zhēng)奪法國(guó)的領(lǐng)土?xí)r,法國(guó)國(guó)王考慮到自己的勢(shì)力較弱,于是決定談判解決。與一場(chǎng)費(fèi)時(shí)耗資的戰(zhàn)爭(zhēng)相比,路易十一的最佳替代方案是與愛(ài)德華四世達(dá)成一個(gè)更安全的交易。于是,路易十一在1475年與英國(guó)國(guó)王愛(ài)德華簽訂了一個(gè)和平條約,答應(yīng)先向英國(guó)支付50000克郎(英國(guó)舊幣,相當(dāng)于5先令),并在愛(ài)德華的余生(事后證明這段日子很短)里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易,路易十一款待愛(ài)德華和英國(guó)軍隊(duì)整整兩天兩夜的宴樂(lè)狂歡。為了表示誠(chéng)意,路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛(ài)德華玩樂(lè)。
當(dāng)愛(ài)德華和英國(guó)軍隊(duì)晃晃悠悠地回到船上,結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時(shí),路易十一做了如下評(píng)論:“我輕易地將英國(guó)人趕出了法國(guó),而且比我父親做得都容易:他是用軍隊(duì)把英國(guó)人趕走的,而我是用肉餅和好酒把他們趕走的。”
一個(gè)絕佳的替代方案可以提升你談判地位,因?yàn)橛辛俗銐虻倪x擇余地,在一些敏感問(wèn)題上面你可以堅(jiān)持本方的主選方案,若雙方仍未能達(dá)成共識(shí),你也可以選擇替代方案,對(duì)本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。相反,如果替代方案較弱,你談判地位也會(huì)隨之降低,相信你很難有勇氣拒絕對(duì)方的要求,更可怕的是對(duì)方一旦揣摩出你較弱的替代方案,那么你將失去平等對(duì)話的機(jī)會(huì)。
強(qiáng)化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)用中它并不是一成不變的,可以根據(jù)對(duì)方的狀況進(jìn)行調(diào)整。比如一家知名企業(yè)準(zhǔn)備請(qǐng)某策劃公司為其制定市場(chǎng)戰(zhàn)略和流程再造,雙方就整體價(jià)格展開(kāi)了談判,策劃公司報(bào)價(jià)10萬(wàn)元遭到了企業(yè)的拒絕,策劃公司認(rèn)為這一報(bào)價(jià)符合市場(chǎng)行情,任何一家正規(guī)公司在同等標(biāo)準(zhǔn)下的出價(jià)都不會(huì)底于10萬(wàn)元,企業(yè)方認(rèn)為這一費(fèi)用已經(jīng)超過(guò)了他們年初的制定預(yù)算,市場(chǎng)行情對(duì)他們沒(méi)有實(shí)際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局,策劃公司提出了替代方案,具體是:策劃公司在原項(xiàng)目中增加培訓(xùn)服務(wù),報(bào)價(jià)增加1萬(wàn)元。
相同類(lèi)型的培訓(xùn)市場(chǎng)平均價(jià)格是3萬(wàn)元,而本案中策劃公司有自己的培訓(xùn)講師,培訓(xùn)成本會(huì)很低,策劃公司只是少掙些錢(qián)而已,但11萬(wàn)的整體價(jià)格就變?yōu)楹苡懈?jìng)爭(zhēng)力;企業(yè)方很滿(mǎn)意這個(gè)替代方案,雖然他們認(rèn)為在策劃費(fèi)用方面價(jià)格偏高,但是低廉的培訓(xùn)費(fèi)用又省下了一筆開(kāi)支,認(rèn)為在這次交易中價(jià)值明顯超過(guò)了價(jià)格,欣然簽下了合約。
“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”在強(qiáng)化替代方案的同時(shí)也要盡可能地了解對(duì)方的替代方案,如果獲得關(guān)于對(duì)方替代方案的信息,那將給你的談判帶來(lái)極大的幫助。例如,你代表一家食品公司與某省的知名銷(xiāo)售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判,該銷(xiāo)售商市場(chǎng)調(diào)研后,同意代理你方產(chǎn)品,但不同意現(xiàn)款提貨的合作流程,在這個(gè)問(wèn)題上你沒(méi)有任何讓步的余地。在多方的調(diào)查和詢(xún)問(wèn)后,你知道這位銷(xiāo)售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜,從而得知對(duì)方因同時(shí)運(yùn)做兩類(lèi)產(chǎn)品,出現(xiàn)了資金壓力,只能選擇一家公司做代銷(xiāo)合作。你知道對(duì)方的替代方案后,制定了新的合作方案,增加了市場(chǎng)支持,提升了費(fèi)用比例,但必須現(xiàn)款提貨。這時(shí)在雙方替代方案的比較中你占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì),此筆交易會(huì)朝著你的方向發(fā)展。
了解對(duì)方的信息并非難事,可以在多個(gè)渠道中獲取。比如在主流媒體的相關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報(bào)表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內(nèi)部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時(shí)之需,要成為一名成功的談判者,需要日積月累的知識(shí)積累,你要時(shí)刻觀察行業(yè)的變化,分析未來(lái)市場(chǎng)格局的趨勢(shì)以及記錄所有潛在談判客戶(hù)的重要事件,只有下足工夫,談判水平才會(huì)技高一籌。
也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對(duì)一場(chǎng)十拿九穩(wěn)的談判,但無(wú)論怎樣,我還是要建議你要準(zhǔn)備好替代方案,因?yàn)檎勁杏肋h(yuǎn)是變化的,在談判桌上從來(lái)沒(méi)有絕對(duì)的事情,只有認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)環(huán)節(jié),才能夠從容應(yīng)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題。
銷(xiāo)售談判技巧7
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧一:產(chǎn)品介紹與展示
介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段,一方面交上朋友,另一方面了解了對(duì)方的需求和期望。這時(shí),銷(xiāo)售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車(chē),以真正的打動(dòng)對(duì)方的心。
這是一個(gè)診斷的結(jié)果。老練的銷(xiāo)售人員對(duì)每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法,至少,介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。
1.介紹與展示的個(gè)人化
到展廳的準(zhǔn)顧客,不管他的身份、角色如何,都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體,他有其特殊的個(gè)性,偏好、購(gòu)物習(xí)慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、服裝都散發(fā)出特別的購(gòu)買(mǎi)指引或訊號(hào);經(jīng)驗(yàn)老到的銷(xiāo)售人員就會(huì)憑著這些特性,以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。
2.介紹與展示的方式方法
介紹與展示的重點(diǎn):性能與便利;舒適與享受;經(jīng)濟(jì)與省錢(qián);地位與身份;質(zhì)量與安全。
在過(guò)程當(dāng)中,盡量避免太多汽車(chē)業(yè)的術(shù)語(yǔ),除非對(duì)方是行家;盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。
3.介紹與展示的注意事項(xiàng)
認(rèn)清顧客的需求與期望;注重知覺(jué)的體驗(yàn);氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時(shí)間;對(duì)環(huán)境、對(duì)方的反應(yīng)敏感。
4.介紹展示結(jié)語(yǔ)
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節(jié),您的展示不只要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣,更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他什么需求。
很多培訓(xùn)都要講汽車(chē)介紹的模式,我這里沒(méi)有涉及。這是因?yàn)槲艺J(rèn)為展示的個(gè)人性很重要。當(dāng)然,一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應(yīng)該懂得一套基本的程序。
顧客買(mǎi)車(chē)不止是為了買(mǎi)車(chē),尤其是車(chē)的檔次較高時(shí)。
不能太讓自己成為一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)家,這會(huì)傷害顧客;不能對(duì)汽車(chē)表現(xiàn)得比顧客無(wú)知,否則你賣(mài)不出汽車(chē)。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧二:試駕試乘
理論上說(shuō),試駕是最好的方式,因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車(chē)的經(jīng)驗(yàn)是最好的說(shuō)服證明;一段小小的路程,大約是15分鐘到30分鐘,由準(zhǔn)顧客駕駛,銷(xiāo)售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍(唯有銷(xiāo)售人員駕駛,準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車(chē))。目前在消費(fèi)者對(duì)于汽車(chē)品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度相對(duì)缺失的前提下,幾乎所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。這也可以稱(chēng)為是一種動(dòng)感營(yíng)銷(xiāo),它把汽車(chē)這個(gè)冰冷的機(jī)器賦予了人格化,讓車(chē)文化在近距離人車(chē)互動(dòng)中得以傳播。
營(yíng)銷(xiāo)上的試駕是指在完成了一系列營(yíng)銷(xiāo)步驟后并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)以及某些疑慮還沒(méi)有完全打消時(shí),以試駕的方式解答顧客的問(wèn)題,進(jìn)而促成營(yíng)銷(xiāo)的成功。而某些經(jīng)銷(xiāo)商只是以試駕為口號(hào),將絲毫沒(méi)有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過(guò)試駕就產(chǎn)生銷(xiāo)售的行為,這本身就只是空想,也是對(duì)試駕的誤解和誤用。
試乘試駕結(jié)語(yǔ):
不鼓勵(lì)此法。在以下情況,最好避免試駕或試車(chē):這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí),被充分說(shuō)服,決定購(gòu)買(mǎi),且沒(méi)有提出此要求;因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧三:金融服務(wù)
1.購(gòu)車(chē)金融服務(wù)
在先進(jìn)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境當(dāng)中,金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車(chē)輛,或自雇人士的車(chē)輛,良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信心,達(dá)成交易。一般有三個(gè)方面內(nèi)容:
(1)了解顧客財(cái)務(wù)狀況
了解顧客的財(cái)務(wù)狀況與借貸需求,為顧客做出合理的安排與幫助。同時(shí),了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗(yàn)。
(2)介紹各種金融服務(wù)
給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸,分期付款,及租賃的內(nèi)容、利弊,以供對(duì)方作選擇。
(3)提供各種金融服務(wù)
詳細(xì)提供上牌、保險(xiǎn)等項(xiàng)目的費(fèi)用及分期付款方式。
2.以舊換新服務(wù)
二手車(chē)越來(lái)越成為人們關(guān)注的對(duì)象,一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也不失機(jī)地推出了汽車(chē)的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車(chē)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的壓力并加強(qiáng)他對(duì)銷(xiāo)售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):
(1)顧客參與
在估價(jià)的過(guò)程中,讓車(chē)主全程參與,并讓他熟悉二手車(chē)價(jià)格參考手冊(cè)的內(nèi)容。
(2)評(píng)估服務(wù)
由本廠的技工做出機(jī)件評(píng)估,功能測(cè)試與試駕。
(3)合理建議
技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見(jiàn)。
(4)完美估價(jià)
擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車(chē)實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調(diào)整,以及駕駛里數(shù)調(diào)整,完整記錄下來(lái),立即對(duì)該二手車(chē)的意愿購(gòu)買(mǎi)價(jià)格做出決定并通知顧客。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧四:異議處理
異議處理就是將顧客的疑問(wèn)、不滿(mǎn)完全解答的過(guò)程。顧客在決定的過(guò)程中,一般都會(huì)提出異議,如果你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客滿(mǎn)意,就很難實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
1.顧客為什么提出異議?
就是顧客不滿(mǎn)意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度等;
對(duì)上述的問(wèn)題焦點(diǎn)含有誤解;
對(duì)銷(xiāo)售人員的說(shuō)明,保證或廠商的保證表示不信任;
試探銷(xiāo)售人員,以確認(rèn)是否被欺騙;
討價(jià)還價(jià)的藉口;
擺出購(gòu)買(mǎi)者高高在上的姿態(tài);
根本無(wú)意購(gòu)買(mǎi);
其他原因。
2.如何應(yīng)付顧客的'異議?
應(yīng)付一般異議的方法:首先辨明異議的真正內(nèi)容,并分別出所提異議的動(dòng)機(jī):找出分歧點(diǎn),并消除疑慮、誤解;然后提出解釋?zhuān)f(shuō)服以達(dá)成共識(shí)。
(1)辯明異議的內(nèi)容
不解決顧客提出的異議,而顧左右言他,都不會(huì)得到銷(xiāo)售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會(huì)是單方面的,不需要你轉(zhuǎn)一個(gè)大彎去解決。因此,對(duì)顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明,而不是拐彎磨角地說(shuō)一大堆顧客不想也不愿聽(tīng)的道理。
(2)確定異議的動(dòng)機(jī)
顧客對(duì)產(chǎn)品有異議,他部是有一定的目的,而未必就是產(chǎn)品或銷(xiāo)售者自己有問(wèn)題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動(dòng)機(jī),才能做有針對(duì)性的工作,處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見(jiàn)、可能是議價(jià)的手段,也可能是真正的反對(duì)。
如果顧客的異議是不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的借口,那么你應(yīng)該深顧客不購(gòu)買(mǎi)的原因,而不是停留在異議的處理和說(shuō)明上。
如果顧客的異議是抱怨,那么你就要仔細(xì)想一想顧客究竟想要什么。這時(shí)候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問(wèn)題,而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。
如果顧客的異議是保留意見(jiàn),你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的溝通。
如果顧客的抱怨是議價(jià)手段,那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺(jué)得在這一輪談判贏得了勝利,而自己實(shí)際上還取得成功,這才是最好的方法。
如果顧客的抱怨是真正的反對(duì),那么你只有用你的真誠(chéng)和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動(dòng)他。銷(xiāo)售人員往往會(huì)將自己的產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜,同時(shí),把對(duì)手說(shuō)得不堪一擊,而這種人一旦被顧客擊到痛處,就會(huì)方寸大亂,進(jìn)而與顧客核相爭(zhēng),其結(jié)果是把顧客趕跑。
(3)找出雙方的分歧
所謂分歧就是顧客不承認(rèn)你說(shuō)的是真實(shí)或正確的。
首先要承認(rèn)自己并不是都正確,這就可以保證自己不以老師的身份去教訓(xùn)顧客;
其次要尊重顧客的意見(jiàn),即使在你看來(lái)是多么的不正確;
第三,合理有節(jié)地提出你的想法,而不是正確答案。
(4)提出解決的方法
如何解決雙方的問(wèn)題是一種銷(xiāo)售人員與顧客之間的博弈行為。銷(xiāo)售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品,甚至也不是服務(wù),而是尊重、理解、認(rèn)可。
3.異議處理結(jié)語(yǔ)
每一筆交易的達(dá)成,顧客都會(huì)提出一些異議。也許異議看起來(lái)沒(méi)有對(duì)結(jié)果造成本質(zhì)的影響,但如果不能合理、滿(mǎn)意地解決異議,往往導(dǎo)致銷(xiāo)售的失敗。異議處理按照四步模式:
第一步:辯明異議的內(nèi)容——直截了當(dāng)回答顧客的異議。
第二步:確定異議的動(dòng)機(jī)——深究心理了解顧客的動(dòng)機(jī)。
第三步:找出雙方的分歧——設(shè)身處地分析顧客的困境。
第四步:提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧五:營(yíng)銷(xiāo)談判
1.樹(shù)立談判的理念
(1)銷(xiāo)售談判的沖突
談判是一種技巧,也是一種思考方式。談判是雙方利益的分割,是一種摸清對(duì)方需求、衡量自己實(shí)力、追求最大利益的活動(dòng)。周密思維是談判的前提,精心的準(zhǔn)備是談判的基石。你不能只站在自己的立場(chǎng)去思考利益,而是要處在雙方的角度全面思考,這樣才可能成功。
談判是解決沖突,維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種過(guò)程。雙方談判的原因就是存在沖突,一方的利益取得往往是另一方的利益舍棄為基礎(chǔ)。
銷(xiāo)售談判基本上是典型的資源分配談判:數(shù)字談判,這也是傳統(tǒng)的談判,F(xiàn)在的談判涉及內(nèi)容、范圍極廣,但無(wú)論是基于利益還是合作,出發(fā)點(diǎn)都是解決沖突,贏得利益。
(2)商務(wù)談判的原則
將人與問(wèn)題分開(kāi):談判是對(duì)問(wèn)題和分歧的協(xié)商與解決,而在談判中往往容易將個(gè)人情感糾纏進(jìn)去。只有將問(wèn)題與個(gè)人分開(kāi),才能進(jìn)行順利的談判。
將注意力集中在利益上:立場(chǎng)與利益的區(qū)別在于一個(gè)人的立場(chǎng)是其進(jìn)行決策的基礎(chǔ),而個(gè)人利益則是促使其采取某種立場(chǎng)的根源。雙方談判的注意力要在利益上,而不是立場(chǎng)上。
創(chuàng)造交易條件:創(chuàng)造雙贏的條件是極其困難的,如果想要?jiǎng)?chuàng)造雙贏的局面,只能是雙方都把合作當(dāng)作長(zhǎng)期的關(guān)系與收益。
堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn):沒(méi)有誰(shuí)愿意在談判席上"失敗"!一旦立場(chǎng)左右了談判的意志,談判可能就沒(méi)有好結(jié)果。
解決的辦法只能是豎起對(duì)方的自尊,并以客觀的利益為標(biāo)準(zhǔn)。
(3)商務(wù)談判的過(guò)程
開(kāi)局階段:開(kāi)局是商務(wù)談判的前奏,它的首要任務(wù)就是確立開(kāi)局目標(biāo)。
摸底階段:仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn),認(rèn)真發(fā)問(wèn),歸納總結(jié),弄清對(duì)方的需求、目的等。
報(bào)價(jià)階段:根據(jù)具體情況選出提出交易條件的方式。
磋商階段:雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商,或做出必要的讓步。
成效階段:密切注意成交信息,認(rèn)真進(jìn)行最后回顧,做出最后報(bào)價(jià),明確表達(dá)成交意圖。
簽約階段:用準(zhǔn)確規(guī)范的文字表述達(dá)成的協(xié)議,最終雙方簽訂具有法律效力的合同。
2.談判準(zhǔn)備之要件
(1)物的有形或無(wú)形條件——有關(guān)汽車(chē)本身
□品牌信譽(yù)□安全□舒適□價(jià)格□駕駛樂(lè)趣□外觀□其它□性能;
(2)人的有形或無(wú)形條件——經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員
□展示間的總體形象□銷(xiāo)售人員態(tài)度外形□銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售方法、技巧與能力□銷(xiāo)售人員的談判、說(shuō)明及議價(jià)能力□經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)口碑□其它主客觀條件
(3)價(jià)格是否是購(gòu)買(mǎi)的唯一條件銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤的認(rèn)為顧客想花最少的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品或服務(wù);銷(xiāo)售人員以為顧客花不起錢(qián)或不想花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)必須的奢侈品(即奢侈又必須)。
愿意多花錢(qián)的心理原因:你必須說(shuō)明并將他說(shuō)服多花錢(qián)的理由;并說(shuō)服他目前這交易是他所能得到的最有利的交易。否則無(wú)論你如何的減價(jià),仍然聽(tīng)到"你的價(jià)格太貴了!"
3.謀劃成功的談判成功的銷(xiāo)售談判依三大步驟:造勢(shì)——推進(jìn)——出擊。
(1)成功談判之造勢(shì)
□擺明立場(chǎng)的開(kāi)價(jià)□明確對(duì)方的立場(chǎng)□做出震驚的表情□專(zhuān)注談判的主題
(2)成功談判之推進(jìn)
□要取得上級(jí)同意。不要讓顧客摸清楚你的權(quán)限所在!鯖Q不與顧客爭(zhēng)執(zhí)。若顧客提出異議,決不可與他爭(zhēng)執(zhí)!醪幌忍嵴壑苑桨浮1M量不要先提出一人讓一步的方案!鯛C手洋芋不要沾。我的預(yù)算不夠不會(huì)是真的。不可熱心。
(3)成功談判之出擊
□紅臉黑臉□扮豬吃虎□欲擒故縱□緩兵之計(jì)□得寸進(jìn)尺□讓價(jià)模式讓價(jià)的模式是:大削價(jià)-中等削價(jià)-小削價(jià)-最小削價(jià)。
4.價(jià)格談判的結(jié)語(yǔ)-
所謂價(jià)格談判并非就是價(jià)格談判,在汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí),你與顧客的所有接觸與交流都是談判,本篇也是從這樣的概念下展開(kāi)敘述的。只有懂得了這一點(diǎn),你才不會(huì)感到本篇"名不符實(shí)"。所以,本篇里著重強(qiáng)調(diào)的成功談判的謀劃,并不止是要你與顧客談信價(jià)格時(shí)才運(yùn)用。
本篇首先簡(jiǎn)單講述了談判的基本理論,第一重要的是豎立正確的談判理念,理解基本的談判原理。而第二部分就開(kāi)始了汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的實(shí)質(zhì)性談判了。你只有明白了為什么要談判?顧客在意什么內(nèi)容時(shí),才能夠做出如何談判的選擇。
成功不是坐等機(jī)會(huì),也不是水到渠成,而是精心謀劃的結(jié)果。這里勾勒了一次成功談判需要做的工作的粗線條,但并不是可以立即操作的手術(shù)刀,談判的成功還需要充分利用現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境,因?yàn)椋瑳](méi)有人會(huì)按照你的安排行事,你無(wú)權(quán)安排。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧六:實(shí)現(xiàn)成交
經(jīng)過(guò)艱苦地談判,終于讓顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的車(chē)對(duì)他來(lái)說(shuō)是比較好的選擇了。但是,很少會(huì)有人直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō):"好吧,我買(mǎi)了!"而是用另外的方式表達(dá)出來(lái)。這就要求你必須懂得把握時(shí)機(jī),實(shí)現(xiàn)成交。
實(shí)現(xiàn)成交
(1)把握時(shí)機(jī)一個(gè)人決策往往是不理性的,這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對(duì)沒(méi)有把握住顧客的決策表現(xiàn)時(shí),顧客可能輕易就做出改變了。時(shí)機(jī)易逝,有能力者才能把握。因此,在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng),抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。
(2)抓住訊號(hào)時(shí)刻注意顧客表現(xiàn),注重他發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。當(dāng)論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù),論及交車(chē)時(shí)間,論及售后服務(wù)、構(gòu)件問(wèn)題,論及訂金、合同細(xì)節(jié)以及一些肯定表情時(shí),就是顧客愿意成交的信號(hào)。你必須就此打住,與顧客達(dá)成初步意向。
(3)經(jīng)典推銷(xiāo)成功的銷(xiāo)售未必是成功的營(yíng)銷(xiāo),只有交易讓雙方都感到滿(mǎn)意,雙方都獲得了需求的滿(mǎn)足,這樣的銷(xiāo)售才是成功的營(yíng)銷(xiāo)。經(jīng)典推銷(xiāo)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是投其所好。抓住對(duì)方的弱點(diǎn)(需求)推銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)與獨(dú)特之處,他想要什么就給他什么。
(4)多多展示每個(gè)人身上多少都存在近因效用,他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說(shuō)明不能讓他下定購(gòu)買(mǎi)的決心,你就要多次展示,讓顧客看個(gè)夠,并且力求讓他忘記爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。有個(gè)一米八的大個(gè)擔(dān)心某車(chē)后備空間不足,銷(xiāo)售人員讓他坐上駕駛室感受用的就是這種方法。
(5)使用旁證你的證明和說(shuō)辭很難起到證明的作用,因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的防范是很?chē)?yán)的。有位女顧客看上了一款跑車(chē),可銷(xiāo)售員怎么說(shuō)都不能讓她決定購(gòu)買(mǎi)。這時(shí),經(jīng)理過(guò)來(lái)對(duì)銷(xiāo)售員說(shuō):"小張,XXX(一名人)的車(chē)該保養(yǎng)了,您給她打個(gè)電話通知一下。"這位顧客當(dāng)即決定購(gòu)買(mǎi)。
銷(xiāo)售談判技巧8
處在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的賣(mài)方,在銷(xiāo)售談判中的難度相當(dāng)大,因此除了要求銷(xiāo)售人員具備一定的銷(xiāo)售能力之外,更需要掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的談判技巧。
銷(xiāo)售談判的技巧很多種,而且在不同時(shí)期不同情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動(dòng)地位時(shí)運(yùn)用的策略自然有所區(qū)別,再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)程中,開(kāi)局、報(bào)價(jià)和簽約時(shí)的談判策略更是大相徑庭。
我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯——這些年來(lái)我一直從事著銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作,業(yè)務(wù)區(qū)域幾乎涉及全國(guó)各地。在這過(guò)程中,積累了一些常用銷(xiāo)售談判技巧,現(xiàn)將它整理出來(lái),與大家共享。
談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng),所謂"知己知彼,百戰(zhàn)不貽也"。戰(zhàn)場(chǎng)如此,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的,談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程,以調(diào)整談判對(duì)策,及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場(chǎng)。
銷(xiāo)售談判的技巧1、軟磨硬泡
軟磨硬泡是有限度的,而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品感興趣程度一般,所以你處于談判過(guò)程中的被動(dòng)地位,但是成交這一筆生意對(duì)你或者對(duì)你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過(guò)在"磨"的過(guò)程中一定要注意一點(diǎn),那就是不能自降身價(jià),時(shí)時(shí)注意維護(hù)企業(yè)和你的個(gè)人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠(chéng)度或者你在"磨"過(guò)程中發(fā)生的某一細(xì)節(jié)來(lái)感染客戶(hù),從而促進(jìn)成交。
銷(xiāo)售談判的技巧2、欲擒故縱
"欲擒故縱"一字以蔽之,就是"走"。當(dāng)然這個(gè)"走"不是真地為走而走。對(duì)于你自己來(lái)說(shuō),有時(shí)候走是被迫的,因?yàn)槟愕膬r(jià)格已經(jīng)報(bào)到了底線,如果你再磨下去,往往只會(huì)降低自己的身價(jià),讓人家有機(jī)可乘——或者要求降價(jià),或者這筆生意以失敗告終。如果你適時(shí)告退反能給對(duì)方極大的失落感。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,如果我將100元錢(qián)送到你的手上,告訴你這錢(qián)是你的,就在你雖猶豫但還是想將之放進(jìn)錢(qián)包的時(shí)候我猛地將這100元錢(qián)從你手中抽回來(lái),你可能不承認(rèn),但心里肯定會(huì)有或多或少的失落感。這個(gè)例子我在許多人身上見(jiàn)證過(guò),結(jié)果證明了我推論的正確性。
在己方價(jià)格沒(méi)有退路的情況下,談判開(kāi)始時(shí)我會(huì)讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠,如果他愿意這些很優(yōu)惠的.產(chǎn)品就是他的,給了對(duì)方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強(qiáng)烈,結(jié)果反而能夠更快地促進(jìn)成交。年初在湛江有一個(gè)工程,用機(jī)單位用其他商家針對(duì)天元空調(diào)的報(bào)價(jià)來(lái)壓我的報(bào)價(jià),以試探虛實(shí)。我明白他想從我手中拿貨,但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠(chéng)地告訴他,我給你的價(jià)格不是我自己決定的,這是公司的政策,這一點(diǎn)我沒(méi)有辦法幫你更多,但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說(shuō)完這些我就沒(méi)有回頭地走了,將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機(jī)單位的訂單。
在價(jià)格還可以商量的情況下,有時(shí)候你一樣可以用"走"的技巧促進(jìn)高價(jià)位成交。前提是你認(rèn)為對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因?yàn)閮r(jià)格或其它原因正舉棋不定的時(shí)候,你可以"走",這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。深圳一家經(jīng)銷(xiāo)商想進(jìn)一些天元的60柜機(jī),在我方報(bào)價(jià)時(shí),他們用其他品牌的低價(jià)位作對(duì)照。他們說(shuō)天元目前只是雜牌,價(jià)位還這么高,肯定沒(méi)有市場(chǎng)。我不能容忍其對(duì)天元蔑視的口氣,但我更知道不能對(duì)我的客戶(hù)發(fā)火。我告訴他,天元是不是雜牌機(jī)不是某個(gè)人說(shuō)了算的,至于價(jià)格我已經(jīng)為你們爭(zhēng)取到了盡可能的優(yōu)惠,這次交易能不能成其決定權(quán)不在我,如果不成的話我想我會(huì)有其他機(jī)會(huì)的,不打擾了,Bye-Bye!第二天我接到了該經(jīng)銷(xiāo)商的訂單,價(jià)格就是我們的報(bào)價(jià)。
銷(xiāo)售談判的技巧3、拋磚引玉
所謂拋磚引玉,從字義上來(lái)理解即扔掉磚,將玉拿到手中。引申為丟棄小的,少的,去獲得大的、多的。在銷(xiāo)售談判過(guò)程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi),對(duì)同一個(gè)客戶(hù)部分產(chǎn)品讓利出售,而另一部分產(chǎn)品加利出售,以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住,"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內(nèi),在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷(xiāo)商,想從天元拿200套50柜機(jī),這是一個(gè)相對(duì)有誘惑力的訂單,但是他們提貨的希望價(jià)格公司無(wú)法接受。當(dāng)時(shí)我們想出的對(duì)策是:同意200套50柜機(jī)以對(duì)方希望價(jià)格提貨,但是要求對(duì)方在提這一批貨的同時(shí),另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價(jià)加到了后一批貨中。當(dāng)然從商業(yè)角度來(lái)說(shuō),這是許可的。
以上三點(diǎn)是在業(yè)務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)用得較多的談判技巧,其實(shí)這些不僅僅是局限于銷(xiāo)售層次內(nèi),如果在日常生活中加以靈活運(yùn)用,相信也可以使你獲益良多。
銷(xiāo)售談判技巧9
一.讓步技巧
讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧,也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局,草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步?硟r(jià)是買(mǎi)家的本能,即使是可以接受的價(jià)格,他們也會(huì)表示不滿(mǎn),還會(huì)要求你讓步,哪怕是1%的折讓。在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí),可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買(mǎi)方角度思考,只要在交易中切實(shí)獲得了更多,那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。
比如:在廣告媒介銷(xiāo)售中,你在價(jià)格和折扣上作出了讓步,你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限,而對(duì)方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是:當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí),要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào),或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào),那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認(rèn)為:你沒(méi)有誠(chéng)意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步,讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷(xiāo)售員都會(huì)存在這樣的困惑,例如:某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶(hù),基本上,什么條件都談好了,刊登形式。廣告主題詞,設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等,現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒(méi)談妥,客戶(hù)不還價(jià),只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做,反要該公司主動(dòng)讓價(jià),其實(shí),讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的,當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷(xiāo)售人員就很困惑:讓多少呢?太多了,讓人覺(jué)得你根本就是暴利,太少了,可能一下子掉了單。顧慮很多,慎重起見(jiàn),這個(gè)銷(xiāo)售員先了解了市場(chǎng)行情,最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓?zhuān)@樣利潤(rùn)空間也大很多,客戶(hù)也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。
不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線啊”)。
二、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
廣告銷(xiāo)售員對(duì)廣告銷(xiāo)售經(jīng)理或廣告銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō):“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意。”
買(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō):“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))
三、聲東擊西
在談判之前,先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方,如:價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求,堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件,僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步,使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。
中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國(guó)時(shí),鄭國(guó)弱小,秦晉兩大國(guó)聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō):“我雖為鄭國(guó)大夫,卻是為秦國(guó)利益而來(lái)!鼻啬鹿(tīng)后冷笑,不予相信。接著,燭之武剖析:“秦晉聯(lián)合圍鄭,鄭國(guó)已知必亡,然鄭在晉東,秦在晉西,相距千里,中間隔著晉國(guó),如果鄭亡,秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰,國(guó)力相當(dāng),一旦鄭被晉所吞,晉國(guó)的力量便超過(guò)秦國(guó)。晉強(qiáng)則秦弱,為替別國(guó)兼并土地而削弱自己,恐非智者所為。如今,晉國(guó)增兵略地,稱(chēng)霸諸侯,何嘗把秦國(guó)放在眼里,一旦鄭亡,便會(huì)向西犯秦!鼻啬鹿(tīng)后連連點(diǎn)頭稱(chēng)是,請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析:“如果蒙貴王恩惠,鄭得以繼續(xù)存在,以后若秦在東面有事,鄭國(guó)將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過(guò)路的秦國(guó)使者和軍隊(duì),并提供行李給養(yǎng)!鼻啬鹿(tīng)后非常高興,遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍,是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵,互有威脅,且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中,燭之武假言鄭已知自己要滅亡了,因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無(wú)所謂,使秦穆公造成錯(cuò)覺(jué),以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響,表面上處處為秦國(guó)著想,隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真,自己的真正目的要隱得深而巧妙,不被覺(jué)察,否則會(huì)弄巧成拙。
四、反悔策略
懂得反悔之道,是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變,實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒(méi)什么壞處,而對(duì)于成功合作,玉成好事有促進(jìn)之益,為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷(xiāo)售中,更是如此,反悔成了一種賭博,只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
你給客戶(hù)的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室,對(duì)買(mǎi)主講:“非常對(duì)不起,我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒(méi)有記入,正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)!辟I(mǎi)主暴跳如雷,大罵你們不講信譽(yù),不過(guò)最終生意還是成了,以先前的.最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的,但買(mǎi)主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)!拔冶WC”是語(yǔ)言中最危險(xiǎn)的句子之一,所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說(shuō)五成,而不應(yīng)把話說(shuō)絕說(shuō)滿(mǎn),免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來(lái),但也應(yīng)許諾巧妙,緩兵有術(shù),更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
五、幽默拒絕
當(dāng)無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方提出的不合理要求時(shí),可以在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定問(wèn)句,或講述一個(gè)精彩的故事,讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音,這樣既避免了對(duì)方的難堪,又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子:
某公司談判代表故作輕松地說(shuō):“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià),請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理,在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品,對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼,不依不饒地討價(jià)還價(jià),該公司代表微笑著娓娓道來(lái):“美國(guó)一專(zhuān)門(mén)為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠,產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一,也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲,這是軍方所不能接受和容忍的。他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí),讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后,合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我,我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享,這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲。”
彭小東老師觀點(diǎn):“這樣的拒絕,不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線,還闡述了拒絕的理由。”
六、移花接木
在談判中,對(duì)方要價(jià)太高,自己無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的條件時(shí),可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由,又能得到對(duì)方的諒解。如:
“很抱歉,這個(gè)超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位。”
這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的,促使對(duì)方妥協(xié)。
也可運(yùn)用社會(huì)局限,如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制,例如:
“如果法律允許的話,我們同意,如果策劃部門(mén)首肯,我們無(wú)異議。”
如果談判時(shí)雙方陷入僵局,而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目,最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^,而是提供給客戶(hù)幾種可選方案,給客戶(hù)留有一定的時(shí)間再次考慮,也給雙方留有余地再次磋商。
七、迂回補(bǔ)償
談判中有時(shí)僅靠以理服人,以情動(dòng)人是不夠的,畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益,斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方,甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí),在能力所及的范圍內(nèi),給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償,往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。
我們可以對(duì)廣告主說(shuō):“這個(gè)價(jià)位不能再降了,這樣吧,再給你們送一些廣告時(shí)間段,如全月做22天的廣告,我把星期六和星期日的時(shí)間再送給你,因?yàn)橹苣┍旧砭捅容^難賣(mài),既可贈(zèng)送促銷(xiāo),又可作零售,如何?
銷(xiāo)售談判技巧10
談判目標(biāo)是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的,這個(gè)談判目標(biāo)或者是公司與上司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)過(guò)的,或者是部門(mén)內(nèi)部討論出來(lái)的,或者是自己獨(dú)自確定的,但是這個(gè)目標(biāo)一定是存在的。
談判的結(jié)果有五個(gè):贏和輸破拖,那么這幾個(gè)都可能成為你的.談判目標(biāo)。比如在談判中,你想購(gòu)買(mǎi)一輛價(jià)格20萬(wàn)的SUV,那么價(jià)格與SUV就是你的目標(biāo),但是有可能沖動(dòng)型消費(fèi)者太在意車(chē)輛的速度性能,價(jià)格整整高出了五萬(wàn)元,那么目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到,只能再去東拼西湊錢(qián)過(guò)來(lái)。這是個(gè)人消費(fèi)的情況,那么如果是公司大宗采購(gòu)呢,往往就不是5萬(wàn)元這么簡(jiǎn)單的事情了。談判之前,一定確定談判目標(biāo)是什么,在筆記本上記下來(lái),這樣子在談判中緊緊圍繞目標(biāo),不會(huì)顧此失彼。
談判目標(biāo)是你想要什么,你想要的在別人手中,別人想要的在你手中,所以大家才做在談判桌上開(kāi)始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品,你手中有別人想要的現(xiàn)金,這是買(mǎi)賣(mài)交易;比如別人手中有上級(jí)的批文,我們手中有他想要的技術(shù),這是物物交易;比如我們每年要購(gòu)買(mǎi)禮品贈(zèng)送給父母,父母見(jiàn)到我們很開(kāi)心,這是物與情感的交換。
銷(xiāo)售談判技巧11
第一:社會(huì)環(huán)境,比如在罷工談判中,勞工要求增加工資與減少工作時(shí)間,而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何,還需要考慮社會(huì)生活水平提升,人們對(duì)休閑娛樂(lè)的追求,社會(huì)環(huán)境變了,影響了人們的需求;
第二:法律法規(guī),我們的要求是否符合法律法規(guī),法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿(mǎn)足。比如ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證,歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等,要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;
第三:公司的要求,在企業(yè)中,個(gè)人代表公司去談判,一定清楚公司的要求是什么,這個(gè)需要與公司上司下屬不同部門(mén)進(jìn)行交流,摸清楚公司的要求是什么,那么是公司必須堅(jiān)持的,那些是公司可以放棄的;
第四:個(gè)人的要求,個(gè)人在談判中扮演一個(gè)什么樣子的`角色,是展示給外界,還是自我提升,是得到公司的認(rèn)可,還是有其它期望。
確定談判目標(biāo)的時(shí)候,最切忌的一種思想就是:談判中,一定由一方是吃虧的,是需要求對(duì)方辦事的,所以需要降低目標(biāo)來(lái)迎合對(duì)方的要求。比如我同事想去購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)點(diǎn)讀機(jī),那么別人認(rèn)為一定是賣(mài)方在求買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi),其實(shí)不然,我同事是因?yàn)樾『⒆右x書(shū),提升英文水平才去購(gòu)買(mǎi),或者學(xué)校里面已經(jīng)規(guī)定了,必須購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)點(diǎn)讀機(jī)。所以,賣(mài)方有壓力,他想把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,買(mǎi)方也有壓力,因?yàn)樗胩岣吆⒆拥挠⑽乃,滿(mǎn)足老師的要求等等。所以,談判雙方都?jí)毫Γ駝t不會(huì)在一起談判。
你有談判目標(biāo),對(duì)方也有談判的目標(biāo),所以雙方的談判目標(biāo)如何達(dá)成一致,這就需要談判。如果我們了解到對(duì)方的目標(biāo)與期望,我們就可以根據(jù)對(duì)方的目標(biāo)來(lái)改變我們的期望值,或者改變對(duì)方的目標(biāo)。最終達(dá)成的結(jié)果是我們期望的結(jié)果對(duì)方滿(mǎn)意,對(duì)方期望的結(jié)果我們也滿(mǎn)意,這就是雙贏的結(jié)果。在“輸破拖”三個(gè)結(jié)果中,就是雙方無(wú)法達(dá)成一致的結(jié)果。
銷(xiāo)售談判技巧12
1、三句話成交法
您知道它可以省錢(qián)嗎?
你希望省錢(qián)嗎?
如果你希望省錢(qián),你覺(jué)得什么時(shí)候開(kāi)始比較適當(dāng)?
2、下決定成交法
不管你今天買(mǎi)或不買(mǎi),你都必須做個(gè)決定,不管你做什么決定都無(wú)所謂,如果你今天只須投資…就可以…,那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?
3、直接了當(dāng)解除不信任抗拒
你不信任我嗎?
你不認(rèn)為我會(huì)對(duì)你誠(chéng)實(shí)嗎?
我需要做哪些你才會(huì)相信我?我要怎么做你才會(huì)對(duì)我更放心?多長(zhǎng)時(shí)間你才會(huì)覺(jué)得我是可靠的人?如果你認(rèn)為你信任我的話,我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。
4、降價(jià)或幫他賺更多錢(qián)法
如果你真的負(fù)擔(dān)不起的話,那你更應(yīng)參加我們的培訓(xùn),沒(méi)錢(qián)借錢(qián)都應(yīng)該來(lái),為什么?因?yàn)槲覀兊恼n程就是讓您的企業(yè)您的團(tuán)隊(duì)降低內(nèi)耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績(jī)倍增的。一個(gè)公司幾千塊的培訓(xùn)費(fèi)都交不起,是因?yàn)槟銢](méi)有決心,你不肯下狠心去借錢(qián),所以你找個(gè)借口。我不能讓你找這個(gè)借口。你排除借口,去借錢(qián)都應(yīng)該來(lái)開(kāi)展這個(gè)培訓(xùn),因?yàn)檎n程上完后會(huì)幫你打造出一個(gè)心態(tài)堅(jiān)定、執(zhí)行落地直接盈利的團(tuán)隊(duì)。
5、免費(fèi)要不要
如果免費(fèi)你愿意開(kāi)展這次培訓(xùn)嗎?
如果你同意,我會(huì)讓你看到它是物超所值的,這樣你就等于是免費(fèi)得到它了是不是?
(證明產(chǎn)品是物超所值的)
6、給他一個(gè)危機(jī)的理由
現(xiàn)在不買(mǎi)過(guò)段時(shí)間價(jià)格會(huì)有變動(dòng)不會(huì)再有這樣的優(yōu)惠。
現(xiàn)在不買(mǎi)的話可能以后就不會(huì)有這樣的活動(dòng)了。
現(xiàn)在不開(kāi)始顧客將會(huì)繼續(xù)遭受多大的損失。
7、區(qū)別價(jià)格和價(jià)值
什么?你說(shuō)太貴了?你是指價(jià)格還是價(jià)值代價(jià)啊?你是指價(jià)格貴啊。那你沒(méi)有看到價(jià)值,讓我來(lái)跟你解釋一下什么叫價(jià)值。價(jià)格是你買(mǎi)產(chǎn)品暫時(shí)投資的`金錢(qián),而代價(jià)卻是你沒(méi)有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期所要付出的代價(jià)跟所遭受的損失。
你真正關(guān)心的是它的價(jià)格還是它的價(jià)值呢?價(jià)值是你買(mǎi)它所能帶來(lái)的長(zhǎng)期利益,價(jià)格只是你一時(shí)要付出的金錢(qián),代價(jià)是你不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品所要長(zhǎng)期付出的損失,而你到底要擔(dān)心哪一個(gè)呢?
8、情境成交法
講故事,說(shuō)出一個(gè)故事,故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位,他不用產(chǎn)品付出的代價(jià),可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買(mǎi)會(huì)不會(huì)也會(huì)付出那樣的代價(jià)。
9、富蘭克林成交法
(當(dāng)客戶(hù)下不了決心時(shí))
顧客先生,富蘭克林是世界偉人,是最受美國(guó)尊重的偉大領(lǐng)袖之一,那么我來(lái)研究富蘭克林這一生下不了覺(jué)得的時(shí)候是怎么做的。富蘭克林會(huì)拿出一張紙分成兩部分,現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來(lái)分兩部分,我們左邊寫(xiě)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由,右邊寫(xiě)不該買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由,讓我們來(lái)列出來(lái)吧:為什么你應(yīng)該買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?好處:第一,它可以幫你省錢(qián);第二,它可以幫你賺錢(qián);第三,你學(xué)會(huì)它以后,可以持續(xù)……;第四,你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品。當(dāng)然,我們做人必須客觀公正,請(qǐng)你現(xiàn)在告訴我擬由什么不買(mǎi)的理由吧。
顧客先生,相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會(huì)滿(mǎn)意你自己為自己做出的決定,是嗎?
10、問(wèn)答成交法
如果這種性能作用是我們產(chǎn)品所僅有的,你不覺(jué)得擁有它非常值得嗎?
當(dāng)我們要做這場(chǎng)培訓(xùn)的時(shí)候,你需不需要我為你解說(shuō)一下它主要能帶來(lái)什么效果呢?
你希望什么時(shí)候開(kāi)始呢?
如果我們定出對(duì)你財(cái)務(wù)最有利的條件,我們是不是可以算成交了?
決策還需要和別人商量嗎?
你是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金支付?
你希望(什么時(shí)間開(kāi)始,在哪開(kāi)始)……?
你喜歡(同,問(wèn)一些成交之后該做的事)……?
你絕不覺(jué)得一開(kāi)始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?
你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險(xiǎn)度有多高?
你希望現(xiàn)場(chǎng)有怎樣的氣氛和情緒?
銷(xiāo)售談判技巧13
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧一:談銷(xiāo)售任務(wù)
銷(xiāo)售顧問(wèn)都是有銷(xiāo)售任務(wù)的,簡(jiǎn)單的說(shuō),銷(xiāo)售顧問(wèn)在月初會(huì)向老板保證一個(gè)銷(xiāo)售量,比如說(shuō)保證一個(gè)月賣(mài)十輛車(chē),到了月底的時(shí)候沒(méi)有賣(mài)到十輛就要扣錢(qián)的,而達(dá)到了任務(wù)會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì),所以快到月底的時(shí)候銷(xiāo)售任務(wù)還沒(méi)完成,銷(xiāo)售顧問(wèn)就會(huì)比較急了,所以你買(mǎi)車(chē)的時(shí)候就可以跟銷(xiāo)售顧問(wèn)談這個(gè),其實(shí)就是勸他完成任務(wù)要緊,優(yōu)惠就別咬得那么緊了。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧二:談金融任務(wù)
上面說(shuō)到了,一個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù),其實(shí)也是有金融任務(wù)的,尤其是有自己的金融公司的品牌(沒(méi)有自己金融公司的話4S店可能會(huì)額外收取金融費(fèi)用,需要警惕),一般銷(xiāo)售任務(wù)是10輛的話,金融任務(wù)就在4-5輛的樣子。同樣的原理,如果你是貸款買(mǎi)車(chē),那更加有底氣談價(jià)格了,因?yàn)橘u(mài)出一個(gè)貸款車(chē),就等于同時(shí)完成一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)和一個(gè)金融任務(wù)呢。(補(bǔ)充:一般貸款車(chē)的優(yōu)惠比全款車(chē)還要大的,比如說(shuō)我一個(gè)朋友在4S做銷(xiāo)售顧問(wèn),當(dāng)時(shí)某車(chē)型的全款最高優(yōu)惠1.8萬(wàn),但是貸款最高可以?xún)?yōu)惠2萬(wàn),當(dāng)然4S不會(huì)承認(rèn)這個(gè))
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧三:呼叫經(jīng)理
許多人買(mǎi)車(chē)談判時(shí)都知道說(shuō):"叫你經(jīng)理過(guò)來(lái)談",那么叫經(jīng)理有沒(méi)有用呢?其實(shí)是有用的,因?yàn)殇N(xiāo)售顧問(wèn)那里公司安排的底價(jià)實(shí)際上沒(méi)有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領(lǐng)導(dǎo),權(quán)限還是大一些的),舉個(gè)例子,如果一款SUV標(biāo)價(jià)22萬(wàn),店里銷(xiāo)售顧問(wèn)統(tǒng)一限定的底價(jià)是21萬(wàn)的話,那么經(jīng)理就可以做到20.8萬(wàn)。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧四:拖延半小時(shí)
為什么談判要拖延半小時(shí)?因?yàn)榕c客戶(hù)談價(jià)錢(qián)的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng),所以4S會(huì)規(guī)定最長(zhǎng)不能超過(guò)多久,一般都會(huì)規(guī)定半小時(shí),如果你購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)烈但是談價(jià)格磨磨蹭蹭的話,銷(xiāo)售顧問(wèn)也會(huì)急,然后優(yōu)惠也會(huì)報(bào)得更多。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧五:先談現(xiàn)金優(yōu)惠,談完后再要求送東西
有些顧客在談價(jià)格的時(shí)候突然想到送東西,然后價(jià)錢(qián)談了一半就開(kāi)始談送東西了,送的.東西談完了之后,再回頭談價(jià)格,這時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)說(shuō):"價(jià)錢(qián)剛才咱們不是都談好價(jià)了么?"這時(shí)你再想繼續(xù)談價(jià)錢(qián)也不好意思了,所以?xún)r(jià)錢(qián)一定要先談,談到銷(xiāo)售不松口了,再要求送東西。
和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧六:賣(mài)精品,也有任務(wù)
什么是精品呢,就是在4S加的腳踏板、導(dǎo)航、皮座椅這些,其實(shí)這些東西也是有任務(wù)的,當(dāng)然這個(gè)不是硬性的,因?yàn)檫@些東西太貴不好賣(mài),所以有的銷(xiāo)售顧問(wèn)根本就不在乎這個(gè)任務(wù),但是賣(mài)出精品銷(xiāo)售顧問(wèn)還是會(huì)有5-10%的提成,如果你買(mǎi)了車(chē)打算在店里裝導(dǎo)航之類(lèi)的,也可以作為談判的籌碼和銷(xiāo)售談的。
銷(xiāo)售談判技巧14
善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì),達(dá)成交易。
(1)識(shí)別成交機(jī)會(huì)
哪些是成就機(jī)會(huì)?如:客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后,接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格,也沒(méi)有表示什么疑問(wèn),接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn),客戶(hù)提出的售后服務(wù)你都解答,成交已水到渠成!
客戶(hù)就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外,其它都不提什么疑問(wèn)時(shí),成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷(xiāo)員只需要向客戶(hù)解釋"物有所值、物超所值",打消客戶(hù)對(duì)價(jià)格的懷疑,馬上就可以成交;蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后,稍微讓出一點(diǎn)利,并告訴客戶(hù)這已經(jīng)是我的底限,不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。
(2)巧言妙語(yǔ)促成交
在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì):20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品,80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的。可以說(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的,受推銷(xiāo)員的影響較大,推銷(xiāo)員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷(xiāo)員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出:都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì),沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候,我們也說(shuō):"沒(méi)有成交,就是你沒(méi)有說(shuō)好,沒(méi)有問(wèn)好。"
A、最常用的談話技巧:"兩點(diǎn)式"談話法,也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地,而不論哪一種,都迫使對(duì)方成交。
例一:?jiǎn)栴櫩?/p>
a、"你買(mǎi)一袋還是買(mǎi)一件產(chǎn)品?"
b、"你買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件產(chǎn)品?"
例二:當(dāng)顧客問(wèn):"產(chǎn)品,現(xiàn)在有紅色的.嗎?"
推銷(xiāo)員回答:"沒(méi)有"(錯(cuò)誤回答)
推銷(xiāo)員回答:"現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種,這兩種顏色都很好看。"
另外,問(wèn)話要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問(wèn)。
例一:"你有沒(méi)有聯(lián)系電話?"(錯(cuò)誤)
"你的聯(lián)系電話是多少?"(正確)
例二:"你要不要產(chǎn)品?"(錯(cuò)誤)
"你要幾件產(chǎn)品?"(正確)
B、引用別人的話打動(dòng)顧客
巧妙引用第三者的話,向你的顧客說(shuō)出對(duì)你推銷(xiāo)產(chǎn)品的評(píng)價(jià),有時(shí)會(huì)很有用。
實(shí)例一:有時(shí)推銷(xiāo)陷入僵局,這時(shí)剛好進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客說(shuō):"用過(guò)產(chǎn)品,效果不錯(cuò)"。局面一下子改變了。
實(shí)例二:做終端時(shí),用大戶(hù)、知名店的行動(dòng)、評(píng)價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客。
銷(xiāo)售談判技巧15
1、談判基礎(chǔ):說(shuō)好談判時(shí)的第一句話
許多客戶(hù),在銷(xiāo)售員說(shuō)完第一句話之后,不管有意還是無(wú)意,一般會(huì)在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。那么,銷(xiāo)售人員在談判前,如何來(lái)說(shuō)第一句話呢?
談判前開(kāi)場(chǎng)白有很多種,但運(yùn)用得最多、最普遍就是,制造懸念,激起客戶(hù)談話興趣,渲染談話的氣氛。
很多銷(xiāo)售人員在談判前都會(huì)精心準(zhǔn)備一套固定的說(shuō)辭。這些套詞,要么固定不變,要么是花費(fèi)大力氣專(zhuān)門(mén)為某一場(chǎng)談判而制定的。但是一套真正有效的銷(xiāo)售說(shuō)辭并不是如此簡(jiǎn)單,它還需要我們的語(yǔ)言要具有自己的特點(diǎn),針對(duì)每一場(chǎng)推銷(xiāo),每一個(gè)客戶(hù),都要學(xué)會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地,靈活地做出調(diào)整,只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。
2、頂住對(duì)方的壓力:立場(chǎng)一定要堅(jiān)定
在實(shí)踐中,很多銷(xiāo)售人員由于怕得罪客戶(hù),一讓再讓?zhuān)词箍蛻?hù)的要求很過(guò)分,也沒(méi)有一個(gè)明確的態(tài)度,含含糊糊。這會(huì)給對(duì)方一個(gè)錯(cuò)誤的暗示:仍有商量的余地。豈不知,你的猶豫不決反而會(huì)使客戶(hù)變本加厲,產(chǎn)生更大貪婪之心。
在談判時(shí),面對(duì)客戶(hù)給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度,而且還要搞清楚對(duì)方的真是情況,是真的有難處,還是有意為之?比如,客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格提出異議“你的產(chǎn)品價(jià)格太高,沒(méi)有這筆預(yù)算,我們實(shí)在承擔(dān)不起”。這時(shí),你的壓力可能會(huì)劇增,擔(dān)心這筆生意就此而遠(yuǎn)去。這時(shí),千萬(wàn)不要想著去降價(jià),而是要判斷客戶(hù)說(shuō)這句話的用意是什么?是真的沒(méi)有預(yù)算,還是想以此壓價(jià)?這時(shí),你可以繼續(xù)問(wèn):“誰(shuí)來(lái)決定這筆預(yù)算呢?”有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)如實(shí)的回答,是某某負(fù)責(zé)。此時(shí)你可以要求會(huì)見(jiàn)這位背后的決策者。這樣,真假一目了然。
3、以勢(shì)壓人:用“專(zhuān)家”的心態(tài)來(lái)談判
“專(zhuān)業(yè)”這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)就很?chē)樔恕o(wú)論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們,當(dāng)你在某方面是外行時(shí),保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽(tīng)專(zhuān)家的。所以,在你跟客戶(hù)進(jìn)行談判以前,你要以專(zhuān)家的心態(tài)來(lái)做專(zhuān)業(yè)的談判準(zhǔn)備。作為一名強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)的銷(xiāo)售人員,每次談判始終都會(huì)牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。
當(dāng)然,只傾聽(tīng)不善于表達(dá)同樣無(wú)法成為一名優(yōu)秀的強(qiáng)勢(shì)談判人員。掌握談判的話語(yǔ)權(quán),需要你成為一名教師,一位演講家,一個(gè)講故事的高手。未來(lái)的銷(xiāo)售不再屬于“能說(shuō)會(huì)道”的人,而是屬于“能說(shuō)會(huì)問(wèn)”的人。善于傾聽(tīng),能領(lǐng)會(huì)客戶(hù)每句話的真正意思,了解客戶(hù)真實(shí)想法的人,才能夠引導(dǎo)客戶(hù)快速達(dá)到自己想要的結(jié)果。
4、保障自我利益:退步也要有附加條件
談判中,銷(xiāo)售人員與客戶(hù)雙方時(shí)刻在進(jìn)行著一場(chǎng)場(chǎng)的博弈。也許有人會(huì)提出,如果銷(xiāo)售人員能主動(dòng)做出讓步,成交也許就會(huì)容易的多,而且作為銷(xiāo)售人員就應(yīng)該多位客戶(hù)著想。但是,很多時(shí)候并不是做出讓步就可以成交的那么簡(jiǎn)單。
銷(xiāo)售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步,但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實(shí)效的原則:不要做無(wú)謂的讓步,也就是說(shuō),你的.讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有任何問(wèn)題,就不要過(guò)早地做出讓步,即使對(duì)方以談判破裂作威脅。否則,會(huì)使你失去在下一階段與對(duì)手討價(jià)還價(jià)的本錢(qián),并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶(hù)心目中的價(jià)值大打折扣。
銷(xiāo)售人員在讓步的時(shí)候,注意一定小而緩,要步步為贏,一點(diǎn)點(diǎn)地去滿(mǎn)足客戶(hù)。通常來(lái)講,讓步應(yīng)該遵循由多到少,先大后小循序漸進(jìn)的原則,采用30—20—10這樣遞減的方式。
5、抓住主要人物:說(shuō)服對(duì)方關(guān)鍵人物
在業(yè)務(wù)談判中,銷(xiāo)售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰(shuí)是“關(guān)鍵人物”。找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人。一個(gè)人的言行可以反映出一個(gè)的內(nèi)心思想,真正的決策人會(huì)始終關(guān)注你的產(chǎn)品,即使他一句話不說(shuō),如果對(duì)你的產(chǎn)品感興趣,就會(huì)情不自禁地表現(xiàn)出一些動(dòng)作,比如主動(dòng)湊上去,上身前傾,微斜等等。
有些銷(xiāo)售人員容易陷入一種溝通陷阱,把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上,把對(duì)方當(dāng)作關(guān)鍵人物對(duì)待,這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒(méi)有效果的推銷(xiāo)方法。
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