銷(xiāo)售談判技巧集錦15篇

銷(xiāo)售談判技巧1

　　1、要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。

　　2、起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

　　3、不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。

　　4、權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

　　5、各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。

　　6、中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。

　　7、面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。

　　8、耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。

　　9、縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。

　　10、當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的.時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果�！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

銷(xiāo)售談判技巧2

　　什么是談判?

　　談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分`滿(mǎn)足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿(mǎn)足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒(méi)有所謂的輸贏， 談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求 和利益成功的談判，雙方都沒(méi)有損失, 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失,均感到滿(mǎn)意

　　談判不是辯論賽

　　正確認(rèn)識(shí)"價(jià)格商談"技巧

　　顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣， 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍"，沒(méi)有專(zhuān)家 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實(shí)踐、學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率

　　當(dāng)客戶(hù)愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了!

　　價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

　　1、顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，主要最直接的因素 爭(zhēng)取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)

　　典型情景1

　　剛進(jìn)店就問(wèn)底價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久， 就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià) "這車(chē)多 錢(qián)?" 這車(chē)多 "……" ……" "能 多 ?"

　　這車(chē)最低 多少錢(qián)呀?

　　注意觀察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢(xún)問(wèn)顧客，通過(guò)觀察、詢(xún)問(wèn)后判斷： 通過(guò)觀察、詢(xún)問(wèn)后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎? 顧客是認(rèn)真的嗎? ? 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎? 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢(qián)了 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?

　　以問(wèn)題回答問(wèn)題

　　您以前來(lái)過(guò)吧?(了解背景) (了解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有?(了解背景) (了解背景) ?您買(mǎi)車(chē)做什么用途?(刺探顧客的誠(chéng)意) (刺探顧客的誠(chéng)意) ?您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)型了嗎?(刺探顧客的誠(chéng)意) (刺探顧客的誠(chéng)意) ?您為什么看中了這款車(chē)? (刺探顧客的誠(chéng)意) 刺探顧客的誠(chéng)意) ?您打算什么時(shí)間買(mǎi)? (刺探顧客的誠(chéng)意) 刺探顧客的誠(chéng)意)

　　如果顧客不是真正的價(jià)格商談， 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車(chē)需求， 了解顧客的購(gòu)車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型再請(qǐng)顧客做決定。車(chē)型再請(qǐng)顧客做決定。

　　☆"關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。" ☆"選一部合適的車(chē)，對(duì)您是最重要的，要是沒(méi)選好，得后悔 好幾年，我做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下?" ☆"我們每款車(chē)都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車(chē)要求， 我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。" ☆"這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊! 所以，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎?"

　　典型情景2

　　電話問(wèn)價(jià)

　　顧客在電話中詢(xún)問(wèn)底價(jià) 僅針對(duì)最終用戶(hù)---零售) ---零售 (僅針對(duì)最終用戶(hù)---零售)

　　a、電話中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。 電話中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。電話中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情， b、電話中價(jià)格的'談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情， 因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶(hù)價(jià)格的要求，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶(hù)價(jià)格的要求，也沒(méi)辦 法在電話里成交、收錢(qián)，等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后，法在電話里成交、收錢(qián)，等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后， 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當(dāng)然，我們?nèi)绻�在電話中一口拒絕了"愛(ài)情" c、當(dāng)然，我們?nèi)绻�在電話中一口拒絕了"愛(ài)情" 即不報(bào)價(jià)給客戶(hù))，那我們連見(jiàn)面"相親" )，那我們連見(jiàn)面 (即不報(bào)價(jià)給客戶(hù))，那我們連見(jiàn)面"相親" 的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。 的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。 那我們到底該怎么辦呢 那我們到底該怎么辦呢

　　典型情景2

　　電話問(wèn)價(jià) 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià); b、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求; c、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是"見(jiàn) 面";對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是 "約過(guò)來(lái)展廳成交" 。

　　典型情景2

　　電話問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述

　　"價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟!" "你太貴了，人家才…，你這可以不?可以我馬上就過(guò) 來(lái)。" "你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。" "你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過(guò)來(lái)。"

　　典型情景2 典型情景2

　　電話問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)

　　價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受 一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀!" "您車(chē)看好了?!價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格， 您還得看看購(gòu)車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。 "廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報(bào)價(jià)讓 價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟， 看看車(chē)，車(chē)要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。 "再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下, 給您送點(diǎn)(車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié))資料介紹一下。"(刺探顧客的誠(chéng)意) "顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?" (刺探顧客的誠(chéng)意)

　　典型情景2

　　電話問(wèn)價(jià)

　　處理技巧： 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)

　　"顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?" (變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意) "再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)(車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié))資料，再聊一 下。"(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意) "別人的價(jià)格是怎么算的?車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍�仔�?xì)算算?" "您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難;要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總) 談一下?!您哪天方便，我給您約一下?" "我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話，以您這水平和誠(chéng)意，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。"

　　何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談

　　改變 滿(mǎn)意

　　選擇方案

　　帶來(lái)的益處

　　需求

　　開(kāi)始價(jià)格商談之前的話術(shù)

　　話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： "您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車(chē)定下來(lái)?" "您今天定下來(lái)的話，是付現(xiàn)金還是支票?還可以刷卡的。" "這款車(chē)(款式、配置、顏色)賣(mài)得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)。" "銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車(chē)。" "你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車(chē)型在倉(cāng)庫(kù)里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了。"

　　開(kāi)始價(jià)格商談之前的話術(shù)

　　客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： 客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： "關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XX地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶(hù)都介紹朋友到這兒來(lái)購(gòu)車(chē)，所以只要你選好適合你的車(chē)型，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)的，我保證給 你一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格" "XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格 的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。" "現(xiàn)在汽車(chē)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。" "我們是專(zhuān)業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。"

　　客戶(hù)砍價(jià)的原因

　　顧客想付得越少越好，經(jīng)銷(xiāo)商則想賺得越多越 好(或讓價(jià)越少越好)。顧客認(rèn)為不還價(jià)就會(huì)被銷(xiāo)售顧問(wèn)欺騙(忽悠)。 顧客并不完全了解他將要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。(需要銷(xiāo)售顧問(wèn)為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代表那里買(mǎi)到產(chǎn)品 客戶(hù)的面子心理，恐怕買(mǎi)貴了家人朋友笑話他砍價(jià)? 當(dāng)然!

　　價(jià)格和價(jià)值

　　價(jià)格 > 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 < 價(jià)值 太貴了物有所值 很便宜

　　客戶(hù)滿(mǎn)意度

　　建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在

　　價(jià)格商談的原則

　　準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的"相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾" "相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾" 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē);同時(shí)，讓 顧客找到"贏"的感覺(jué)------"最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適 的車(chē)

　　取得"相對(duì)承諾"

　　顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

　　不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受顧客的脅迫或誘惑 "底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買(mǎi)了"， "你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂"……， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚?的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開(kāi)的"促銷(xiāo)活動(dòng)"內(nèi)容

　　取得"相對(duì)承諾"

　　顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

　　"你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。" 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件?如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了"銷(xiāo)售三要素"? 顧客是否已經(jīng)"設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)"? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了"購(gòu)買(mǎi)信號(hào)"? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候!

　　保持價(jià)格穩(wěn)定

　　主 動(dòng) 久 了 心 會(huì) 碎

　　不主動(dòng)提及折扣;

　　立 場(chǎng) "不會(huì)談車(chē)的人只會(huì)談價(jià)。" 不會(huì)談車(chē)的人只會(huì)談價(jià)。 堅(jiān) 定 斗 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)"不"。志 "一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。強(qiáng)一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。

　　探索客戶(hù)砍價(jià)的心理

　　貪小便宜 懷疑，對(duì)銷(xiāo)售人員不信任 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買(mǎi)的便宜可以炫耀。 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 單純的試探

　　銷(xiāo)售人員為何會(huì)被砍價(jià)

　　產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解(缺乏)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢(xún)對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足 缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢(shì) 自信心不足

　　擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)"不" 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會(huì)有機(jī)會(huì)成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要 (注意拿捏好分寸)

　　◆若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理 買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受; ◆否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià) 格。"的想法; ◆客戶(hù)同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺;在后來(lái)的過(guò) 程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格; 在自己的報(bào)價(jià)和買(mǎi)主的最初 期望中尋求中間點(diǎn); 應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點(diǎn);

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

　　在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 (注：客戶(hù)不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì) 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格 你愿意接受);如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的 態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多;

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員

　　這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍 的絕佳技巧; 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍;小心提防勉為其難的買(mǎi)主

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定， 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放

　　以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低 報(bào)價(jià)，然后讓客戶(hù)給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià);如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反 其道而制之;

　　價(jià)格商談的技巧---中期

　　借助公司高層的威力

　　如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要 成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)�你可以借�?高層的力量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面�！咀⒁狻咳〉每蛻�(hù)的相對(duì)承諾;讓客戶(hù)表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向

　　價(jià)格商談的技巧---中期

　　避免對(duì)抗性的談判

　　果客戶(hù)一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法， 不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì) 抗的氛圍;使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)"等字眼來(lái)化解對(duì) 方的敵意; 用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方

　　價(jià)格商談的技巧---中期

　　交換條件法

　　在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶(hù)提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報(bào);可以避免客戶(hù)再提更多的非分要求; 牢記："如果我?guī)土四�這個(gè)忙，那么 你可以幫我一點(diǎn)忙嗎?"

　　價(jià)格商談的技巧---后期

　　好人/壞人法(紅臉/白臉?lè)? 好人/壞人法(紅臉/白臉?lè)?

　　當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)， 對(duì)方可能采用這樣的方法; 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施 壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬;

　　價(jià)格商談的技巧---后期

　　擬訂合同法

　　在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶(hù) 倒茶水的機(jī)會(huì)離開(kāi)，再次回到位 置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶(hù)解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶(hù); 讓客戶(hù)感覺(jué)不好意思不簽合同。

銷(xiāo)售談判技巧3

　　銷(xiāo)售談判技巧一、"我要考慮一下"成交法

　　我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有客戶(hù)作出拖延購(gòu)買(mǎi)的決定，因?yàn)樗�有的客�?hù)都知道這些技巧。他們肯定會(huì)常常說(shuō)出"我會(huì)考慮一下"、"我們要擱置一下"、"我們不會(huì)驟下決定"、"讓我想一想"諸如此類(lèi)的話語(yǔ)。

　　如果你真的聽(tīng)到你的客戶(hù)說(shuō)出了這樣的話，我告訴你，這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。

　　你可以說(shuō)："xx先生/女士，很明顯地你不會(huì)說(shuō)你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎?"說(shuō)完這句話后，你一定要記得給你的客戶(hù)留下時(shí)間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。

　　他們通常都會(huì)說(shuō)："你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的。"接下來(lái)，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮，"xx先生/女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎?"注意，"考慮"二字一定要慢慢地說(shuō)出來(lái)，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出。

　　他們會(huì)怎么說(shuō)呢?因?yàn)槟阋桓币�離開(kāi)的樣子，你放心，他們會(huì)回答的。此時(shí)，你應(yīng)該跟他說(shuō)："xx先生，你這樣說(shuō)不是要趕我走吧?我的意思是你說(shuō)要考慮一下不是只為了要躲開(kāi)我吧!"

　　說(shuō)這句話的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們?cè)谒Ｊ裁椿ㄕ械臉幼�，在他們作出反�?yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問(wèn)他："xx先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo)致你說(shuō)你要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?"

　　后半部問(wèn)句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問(wèn)他："xx先生，講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢?"如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了"我會(huì)考慮一下"定律。

　　而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)除了金錢(qián)之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。

　　但如果客戶(hù)不確定是否真的要買(mǎi)，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次的交易，即使這對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定。如果他們不想買(mǎi)，他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢(qián)呢?

　　銷(xiāo)售談判技巧二、"太棒了，錢(qián)是我最喜歡的問(wèn)題"成交法

　　不知各位在你的推銷(xiāo)經(jīng)歷中有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)"啊，價(jià)格比我預(yù)期的高得太多啦"，"我沒(méi)有想過(guò)會(huì)有這么高的價(jià)錢(qián)"等等諸如此類(lèi)的話。

　　在我十七年的推銷(xiāo)生涯中，我聽(tīng)過(guò)已不下十萬(wàn)次了，不過(guò)好在我很早就學(xué)會(huì)了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績(jī)總是我們公司第一名。現(xiàn)在，我就把它提供給大家。

　　這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)期價(jià)格的差額�，F(xiàn)在我們假設(shè)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價(jià)格10000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶(hù)的預(yù)期價(jià)是8000元，這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是20xx元。

　　但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到"價(jià)錢(qián)太高了"的問(wèn)題時(shí)，通常都會(huì)從整個(gè)投資來(lái)著眼。這實(shí)在是一個(gè)很大的問(wèn)題。

　　事實(shí)上，一旦確定了價(jià)格差額，金錢(qián)上的問(wèn)題就不再是10000元，而是20xx元了，因?yàn)槟愕目蛻?hù)絕對(duì)不會(huì)平白無(wú)故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　現(xiàn)在你對(duì)你的目標(biāo)客戶(hù)說(shuō)："xx先生，照這樣看來(lái)，我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是兩千元，對(duì)吧?現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶(hù)的想法來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題了。"

　　我們假設(shè)這臺(tái)高速打印機(jī)的正常使用壽命是五年。把你的微型計(jì)算機(jī)拿給你的目標(biāo)客戶(hù)，跟他說(shuō)："xx先生，我們這臺(tái)打印機(jī)的使用年限是五年，這點(diǎn)你已經(jīng)確定了，對(duì)吧?"

　　"很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對(duì)吧?""很好，貴公司一年用得到打印機(jī)的時(shí)間應(yīng)該有五十周，對(duì)吧?如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對(duì)吧?"

　　現(xiàn)在你說(shuō)："xx先生，我知道貴公司的工作時(shí)間很長(zhǎng)，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺(tái)打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對(duì)吧?麻煩你用八塊錢(qián)除以六，那么答案是?""是一塊三"，記住這個(gè)答案讓你的客戶(hù)說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈螅�你的客�?hù)覺(jué)得再跟你爭(zhēng)執(zhí)每天一塊三毛錢(qián)已經(jīng)很可笑了。

　　你微笑著對(duì)你的客戶(hù)說(shuō)："xx先生，你覺(jué)得我們要讓這每天一塊三毛錢(qián)來(lái)阻礙你們公司獲得利潤(rùn)，增加產(chǎn)量嗎?來(lái)阻礙這種超速打，印機(jī)為你們帶來(lái)的擴(kuò)張能力嗎?"他回答說(shuō)不知道。

　　你再問(wèn)他："xx先生，我還要問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)高速打印機(jī)的功能，齊全，而且還有省時(shí)的優(yōu)點(diǎn)，我們已經(jīng)談過(guò)它的優(yōu)點(diǎn)了，這部機(jī)器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤(rùn)，應(yīng)該比一個(gè)最低工資人員在一小時(shí)里創(chuàng)造的利潤(rùn)多，對(duì)吧?"

　　你的客戶(hù)會(huì)回答："對(duì)，我想是這樣的。"因?yàn)槿绻�不是昧著良心，他沒(méi)有其他的回答選擇。你是否心里在想："哇，真的.就這么簡(jiǎn)單。"為什么不會(huì)這么簡(jiǎn)單呢?

　　我想我可以確定作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，金錢(qián)總是你最常會(huì)碰到的問(wèn)題，既然如此，你不妨把這項(xiàng)技巧運(yùn)用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來(lái)，然后去使用它。

　　我敢肯定，你的銷(xiāo)售數(shù)字會(huì)有驚人速度的增加，如果你用了這個(gè)結(jié)束法還是不行的話，這對(duì)你的業(yè)績(jī)并沒(méi)有任何損害，但不去學(xué)習(xí)并且使用它們，那就問(wèn)題大了。

　　設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當(dāng)然每一次在使用它時(shí)，都要盡力去沖刺。你會(huì)有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會(huì)有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開(kāi)著奔馳6.0去推銷(xiāo)了。

　　銷(xiāo)售談判技巧三、"不景氣"成交法

　　現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂(lè)觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無(wú)疑問(wèn)，新聞媒體報(bào)憂(yōu)不報(bào)喜的態(tài)度使得數(shù)以千計(jì)的具有影響力的人不敢作出決定。

　　因?yàn)樵S多人在此時(shí)搖擺在恐懼與樂(lè)觀中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定，釋放出能量來(lái)。不景氣成交法的目的便在此。接下來(lái)是適用于一般人的結(jié)束法。

　　"xx先生，多年前我學(xué)習(xí)了一個(gè)真理：成功者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是這樣的，當(dāng)別人賣(mài)出時(shí)買(mǎi)進(jìn)，當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)時(shí)賣(mài)出。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，您知道為什么嗎?(留時(shí)間讓客戶(hù)問(wèn)你為什么)

　　然后回答："因?yàn)榻裉旌苡胸?cái)富的人都是在不景氣時(shí)代建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看

　　到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購(gòu)買(mǎi)決定而成功，當(dāng)然他們?cè)敢庾鞒鰶Q定。xx先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，你也愿意作出相同的決定，對(duì)吧?"

　　這個(gè)成交方法最重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧。

　　第一步你預(yù)先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會(huì)泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購(gòu)買(mǎi)的決定才是正確的選擇。事實(shí)上，只要預(yù)先框式運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜，在許多銷(xiāo)售場(chǎng)合你都可以隨心所欲地完成你的銷(xiāo)售。

　　銷(xiāo)售談判技巧四、"沒(méi)有預(yù)算"成交法

　　在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，每個(gè)銷(xiāo)售人員在拜訪公司或政府機(jī)構(gòu)時(shí)一定都會(huì)聽(tīng)到這個(gè)理由。這個(gè)結(jié)束法是用在當(dāng)你跟公司的總裁或一級(jí)主管見(jiàn)面時(shí)，當(dāng)你聽(tīng)說(shuō)你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預(yù)算中時(shí)，以真誠(chéng)的語(yǔ)氣這么跟他們說(shuō)："不是啦!所以我才會(huì)跟你聯(lián)絡(luò)啊。"

　　在這時(shí)千萬(wàn)別打住了，但你要如何推進(jìn)，要看你是在跟營(yíng)利性或非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)做生意，我們來(lái)看看適用的方法吧。對(duì)一般公司的方法：

　　"xx先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對(duì)嗎?你身為高級(jí)主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益跟未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)彈性地利用預(yù)算，對(duì)吧?"(給出時(shí)間讓你的客戶(hù)作出反應(yīng)。)

　　"我們?cè)谶@里討論的是一個(gè)系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)性。告訴我，xx先生，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，對(duì)你公司的長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會(huì)讓預(yù)算來(lái)控制你還是你來(lái)控制預(yù)算呢?"

　　對(duì)非營(yíng)利公司及政府單位的方法："我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會(huì)以精密的預(yù)算來(lái)控制他們的財(cái)務(wù)，所以我知道你的辦公室(機(jī)關(guān)，機(jī)構(gòu))會(huì)隨著大眾快速改變的需要而改變。事實(shí)上真的也是如此吧?"

　　在客戶(hù)有反應(yīng)后，繼續(xù)說(shuō)："這表示你身為這么有效率的機(jī)構(gòu)總裁，一定可以靈活地運(yùn)用你們的預(yù)算，而不是死守在規(guī)定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機(jī)構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢?"

　　"所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算，讓組織可以履行它的責(zé)任。""我們?cè)谶@里討論的是一個(gè)能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適——什么樣的好處都行)，告訴我，xx先生，在這些條件下，你的預(yù)算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢?"

　　銷(xiāo)售談判技巧五、鮑威爾成交法

　　在我們這個(gè)社會(huì)中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)對(duì)他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購(gòu)買(mǎi)決定。

　　他們總是前怕狼，后怕虎。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購(gòu)買(mǎi)的好處，而是萬(wàn)一出現(xiàn)的失誤。就是這"萬(wàn)一的失誤"使他們不敢承擔(dān)作出正確的購(gòu)買(mǎi)責(zé)任。對(duì)于這樣的顧客，我們就可以采用"鮑威爾"成交法。

　　你可以對(duì)他說(shuō)："xx先生，美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)——拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)、政府的金錢(qián)和時(shí)間，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎?

　　"假如今天您說(shuō)好，那會(huì)如何呢?假如您說(shuō)不好那又會(huì)如何呢?假如說(shuō)不好，明天將和今天沒(méi)有任何改變，對(duì)嗎?假如今天您說(shuō)好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚。xx先生，說(shuō)好比說(shuō)不好對(duì)您的好處更多是不是呢?"

　　對(duì)于這種性格比較軟弱的顧客，推銷(xiāo)人員必須主導(dǎo)整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程，他的潛意識(shí)里面需要?jiǎng)e人替他作出購(gòu)買(mǎi)決定。他總是需要聽(tīng)取別人的意見(jiàn)而自己卻不敢拿什么主意。

　　這種顧客，推銷(xiāo)員就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，你千萬(wàn)不要不敢為你的客戶(hù)作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。

　　銷(xiāo)售談判技巧六、"一分錢(qián)一分貨"成交法

　　在我們的推銷(xiāo)生活中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話題。不過(guò)挑剔價(jià)格本身并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價(jià)格，不

　　要和他爭(zhēng)辯。

　　相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對(duì)。因?yàn)橹挥性诳蛻?hù)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì)關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓他覺(jué)得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。

　　突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)榭蛻?hù)如果老是在價(jià)格上繞來(lái)繞去，這是因?yàn)樗�太注重于價(jià)格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價(jià)值。

　　在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問(wèn)："xx先生，請(qǐng)問(wèn)您是否曾經(jīng)不花錢(qián)買(mǎi)到過(guò)東西?在他回答之后，你再問(wèn)："xx先生，您曾買(mǎi)過(guò)任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎?"你要耐心地等待他的回答。他可能會(huì)承認(rèn)，他從來(lái)就不期望他買(mǎi)的便宜貨后來(lái)都很有價(jià)值。

　　你再說(shuō)："xx先生，您是否覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理?"這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說(shuō)明時(shí)，客戶(hù)幾乎都必須同意你所說(shuō)的很正確。

　　在日常生活中，你付一分錢(qián)買(mǎi)一分貨。你不可能不花錢(qián)就能買(mǎi)到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買(mǎi)到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢(qián)而去買(mǎi)便宜貨時(shí)，卻往往悔不當(dāng)初。

　　你可以用這些話結(jié)尾："xx先生，我們的產(chǎn)品在這高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，價(jià)格是很公道的，我們可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要這樣，但是我們可以給您目前市場(chǎng)上這類(lèi)產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。"

　　接下來(lái)，"xx先生，有時(shí)以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們作購(gòu)買(mǎi)決策，不完全是有智慧的。沒(méi)有人會(huì)為x項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的問(wèn)題所在，投資太多，最多您損失了一些錢(qián)，投資太少，那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼��?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法帶給你預(yù)期的滿(mǎn)足。

　　在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢(qián)一分貨的道理。"

　　這些話的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理。未來(lái)客戶(hù)了解你是絕對(duì)誠(chéng)實(shí)而爽快的人，他必定會(huì)了解你的價(jià)格無(wú)法減讓。這不是拍賣(mài)會(huì)，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請(qǐng)有興趣的人出價(jià)競(jìng)標(biāo)。你是在銷(xiāo)售一項(xiàng)價(jià)格合理的好產(chǎn)品，而采購(gòu)決定的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品適合客戶(hù)解決問(wèn)題和達(dá)到目標(biāo)。

　　銷(xiāo)售談判技巧七、"別家可能更便宜"成交法

　　我想在你的推銷(xiāo)生涯中，可能會(huì)經(jīng)常碰到"別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜"之類(lèi)的話。這當(dāng)然是一個(gè)價(jià)格問(wèn)題。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來(lái)跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。了解他們對(duì)你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿(mǎn)意度和興趣度，這將對(duì)你完成一筆交易有莫大的幫助。

　　不過(guò)無(wú)論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，除非他們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶(hù)真的不感興趣，他也不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏來(lái)糾纏去，你說(shuō)對(duì)嗎?我們來(lái)看下面的成交法，他們也許只不過(guò)想以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。

　　既然這樣，你就跟他說(shuō)："xx先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常都會(huì)注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務(wù)。

　　我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格一樣，對(duì)嗎?"

　　說(shuō)完這句話后，你最好留下時(shí)間給你的客戶(hù)作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f(shuō)的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的客戶(hù)幾乎沒(méi)有辦法來(lái)反駁你，他只能說(shuō)"是"。接下來(lái)，你對(duì)你的客戶(hù)說(shuō)："xx先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說(shuō)對(duì)嗎?"

　　讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，你的客戶(hù)如果不是故意刁難，應(yīng)該不會(huì)作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問(wèn)他："xx先生，為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是我們公司良好的服務(wù)?

　　xx先生，價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎?有時(shí)多投入一點(diǎn)來(lái)獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說(shuō)是嗎?

　　事實(shí)上，大公司的低層采購(gòu)人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員都了解，低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問(wèn)題往往比它能夠解決的問(wèn)題還要多。

　　資深的采購(gòu)人員，基于他們的經(jīng)驗(yàn)，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。xx先生，您說(shuō)對(duì)嗎?"

　　如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語(yǔ)言記下來(lái)，并且說(shuō)出去，你的訂單就會(huì)足夠多了。

　　銷(xiāo)售談判技巧八、"十倍測(cè)試"成交法

　　還有一種很好的成交方法就是"十倍測(cè)試"成交法，具體運(yùn)用如下："xx先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測(cè)試x項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測(cè)試的考驗(yàn)。

　　例如你可能投資在房子、車(chē)子、珠寶及其他為您帶來(lái)樂(lè)趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?

　　例如，您可能投資在健康咨詢(xún)上的費(fèi)用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當(dāng)我們擁有了一陣子之后，發(fā)現(xiàn)它對(duì)我們的改變，我們會(huì)愿意出它十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴��?/p>

　　銷(xiāo)售談判技巧九、"不要"成交法

　　你曾遇到過(guò)客戶(hù)直接跟你說(shuō)"不要"，而沒(méi)有其他的話加以潤(rùn)飾嗎?你遲早都會(huì)遇到的，先思考一下這個(gè)問(wèn)題，以便當(dāng)你聽(tīng)到"不要"時(shí)，不會(huì)太震驚。通常你會(huì)聽(tīng)到一些柔性的拒絕，像是"您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù))，但我得拒絕"。

　　在這些場(chǎng)合中，學(xué)習(xí)超級(jí)推銷(xiāo)人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。"xx先生，在這個(gè)世界上有很多銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說(shuō)服力的理由來(lái)要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對(duì)吧? "

　　"當(dāng)然，xx先生，您可以向任何一位或全部的推銷(xiāo)員說(shuō)不，但是，在我的行業(yè)(說(shuō)出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不。當(dāng)他對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不，事實(shí)上，他在對(duì)他自己未來(lái)的幸福、快樂(lè)和財(cái)富說(shuō)不。"

　　"xx先生，假如今天您有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓他對(duì)您說(shuō)不要呢?所以，我今天肯定不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。"

　　銷(xiāo)售談判技巧十、"是，是"成交法

　　如果你推銷(xiāo)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶(hù)的需要，在客戶(hù)承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準(zhǔn)備一些讓客戶(hù)只回答"是"的問(wèn)題。例如："xx先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%，對(duì)嗎?""我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元，是嗎?"

　　當(dāng)然，這些問(wèn)題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)在你有把握客戶(hù)必定會(huì)回答"是"的情況下才提出。掌握了這個(gè)訣竅，你就能制造一連串讓客戶(hù)回答"是"的問(wèn)題。最后，你要求客戶(hù)簽訂貨單時(shí)，他也會(huì)心甘情愿地回答"是"了。

　　在我們的推銷(xiāo)世界中，會(huì)開(kāi)口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率�敗和被拒絕，而不愿意開(kāi)口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì)用猜測(cè)、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂(lè)，大都取決于你的能力，以及開(kāi)口要求所想事物的意愿。

　　要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見(jiàn)面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶(hù)的言外之意。最重要的是，你得要求客戶(hù)下訂單。要在所有的解說(shuō)完畢，進(jìn)入銷(xiāo)售活動(dòng)，進(jìn)入尾聲之際，請(qǐng)求客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定。

　　正如圣經(jīng)所云："向他祈求，必有應(yīng)允，凡祈求者，皆有收獲。"勇氣和膽識(shí)是構(gòu)成頂尖銷(xiāo)售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷(xiāo)售人員，個(gè)個(gè)都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。

銷(xiāo)售談判技巧4

　　銷(xiāo)售員在商務(wù)過(guò)程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷(xiāo)售員就像有10年駕齡的汽車(chē)駕駛員一樣，能夠估計(jì)這個(gè)懸崖能不能過(guò)，能夠把車(chē)準(zhǔn)確 的停到兩棵樹(shù)中間，樹(shù)與車(chē)兩側(cè)的距離均在3厘米。所以說(shuō)經(jīng)常練習(xí)很重要，當(dāng)量達(dá)到一定階段，一定會(huì)有質(zhì)的變化，這個(gè)變化在于恒心。銷(xiāo)售員一定要掌握以下技 巧：

　�。�1）談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。

　�。�2）如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。

　�。�3）雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方，影響對(duì)方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

　�。�4）假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾�，另外一個(gè)較不合人意；則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

　�。�5）強(qiáng)調(diào)雙方處境的.相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方理解和接受。

　�。�6）強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　　（7）先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿(mǎn)足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。

　�。�8）說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。

　�。�9）等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。

　�。�10）通常聽(tīng)話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　　（11）結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話者深刻的印象。

　�。�12）與其讓對(duì)方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

　�。�13）重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對(duì)方了解和接受。

　　當(dāng)你能夠熟練運(yùn) 用這些技巧的時(shí)候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂(lè)、健康、財(cái)富。

銷(xiāo)售談判技巧5

　　注意觀察客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)，簡(jiǎn)單建立客戶(hù)的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，通過(guò)觀察、詢(xún)問(wèn)后判斷：

　　客戶(hù)是認(rèn)真的嗎？

　　客戶(hù)已經(jīng)選定車(chē)型了嗎？

　　客戶(hù)能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？

　　以問(wèn)題回答問(wèn)題

　　您以前來(lái)過(guò)吧？

　�。�了解背景）

　　您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有？

　�。�了解背景）

　　您買(mǎi)車(chē)做什么用途？

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠(chéng)意）

　　您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)型了嗎？

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠(chéng)意）

　　您為什么看中了這款車(chē)？

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠(chéng)意）

　　您打算什么時(shí)間買(mǎi)？

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠(chéng)意）

　　如果客戶(hù)不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解客戶(hù)的購(gòu)車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型再請(qǐng)客戶(hù)客做決定

　　"關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。"

　　"選一部合適的車(chē)，對(duì)您是最重要的。要是沒(méi)選好，得后悔好幾年，我做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？"

　　"我們每款車(chē)都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車(chē)要求。我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。"

　　"這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用��！所以，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？"

　　客戶(hù)能夠到店來(lái)價(jià)格商談，表明了客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)的誠(chéng)意。那在電話中問(wèn)價(jià)，你該如何招架呢？

　　典型情景電話問(wèn)價(jià)

　　在電話中詢(xún)問(wèn)底價(jià)

　�。▋H針對(duì)最終用戶(hù)———零售）

　　電話中，價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情。因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶(hù)價(jià)格的要求，也沒(méi)辦法在電話里成交、收錢(qián)。等客戶(hù)睡一宿覺(jué)之后，神馬都是浮云啦。當(dāng)然，我們?nèi)绻�在電話中一口拒絕了"愛(ài)情"，那我們連見(jiàn)面"相親"的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。我們到底該怎么辦呢？

　　處理原則

　　1）電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；

　　2）不答應(yīng)、也不拒絕客戶(hù)的要求；

　　3）對(duì)新客戶(hù)，我們的目標(biāo)是"見(jiàn)面"；對(duì)老客戶(hù)，我們的目標(biāo)是"約過(guò)來(lái)展廳成交"。

　　處理技巧：客戶(hù)方面可能的話述

　　"價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！"

　　"你太貴了，人家才…你這可以不？可以我馬上就過(guò)來(lái)。"

　　"你不相信我�。恐灰�你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。"

　　"你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)。"

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：新客戶(hù)

　　"價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受一下。就像買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！"

　　"您車(chē)看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)。所以呀，我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。"

　　"廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報(bào)價(jià)讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)，車(chē)要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。"

　　"再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)）資料介紹一下。"

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠(chéng)意）

　　"客戶(hù)是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？"

　�。ù烫娇蛻�(hù)的誠(chéng)意）

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：老客戶(hù)

　　"客戶(hù)是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？"

　�。ㄗ儽粍�(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶(hù)的誠(chéng)意）

　　"再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)）資料，再聊一下。"

　�。ㄗ儽粍�(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶(hù)的誠(chéng)意）

　　"別人的價(jià)格是怎么算的？車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍�仔�?xì)算算？"

　　"您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難。要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？"

　　"我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您如果是親自跟他見(jiàn)面談的話，以您這水平和誠(chéng)意，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。"

　　開(kāi)始價(jià)格商談之前的話術(shù)

　　"您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金，把車(chē)定下來(lái)？"

　　"您今天定下來(lái)的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。"

　　"這款車(chē)（款式、配置、顏色）賣(mài)得最好，現(xiàn)在只有一兩部，要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)"。

　　"銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半之前，這樣可以當(dāng)天提車(chē)。"

　　"您昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)，今天已經(jīng)給客戶(hù)提走了，現(xiàn)在該車(chē)型在倉(cāng)庫(kù)里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了。"

　　客戶(hù)來(lái)展廳的談價(jià)

　�。ń哟�、需求分析階段）

　　"關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XX地區(qū)最早的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶(hù)都介紹朋友到這兒來(lái)購(gòu)車(chē)，所以只要您選好適合你的車(chē)，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)的，我保證給您一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格"

　　"XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。"

　　"現(xiàn)在汽車(chē)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以您自然不用擔(dān)心這里面有暴利的可能。"

　　"我們是專(zhuān)業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明的，否則也不會(huì)有那么多的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)您得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。"

　　價(jià)格商談的原則

　　準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

　　價(jià)格商談的前提條件：取得客戶(hù)的"相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾"

　　價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備！準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因。

　　價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏

　　客戶(hù)：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)型。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)：以客戶(hù)能接受的最高的`價(jià)格賣(mài)出車(chē)；同時(shí)，讓客戶(hù)找到"贏"的感覺(jué)。

　　取得"相對(duì)承諾"

　　客戶(hù)如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款，不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受客戶(hù)的脅迫或誘惑——"底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買(mǎi)了""你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂"……

　　不要怕因此而流失客戶(hù)。否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)榭蛻?hù)將拿你的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低。

　　客戶(hù)如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

　　"你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。"

　　確認(rèn)客戶(hù)承諾的可信程度：客戶(hù)是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么客戶(hù)的承諾極可能是虛假的！客戶(hù)是否具備了"銷(xiāo)售三要素"？客戶(hù)是否已經(jīng)"設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)"？客戶(hù)是否已經(jīng)發(fā)出了"購(gòu)買(mǎi)信號(hào)"？只有確認(rèn)客戶(hù)的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！

　　探索客戶(hù)看家的心理

　　貪小便宜、懷疑，對(duì)銷(xiāo)售人員不信任

　　過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙

　　貨比三家不吃虧

　　買(mǎi)的便宜可以炫耀

　　聽(tīng)信他人的言語(yǔ)

　　與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較

　　單純的試探

　　銷(xiāo)售人員為何會(huì)被砍價(jià)

　　產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢(xún)對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢(shì)、自信心不足。擔(dān)心拒絕和失敗，那就是客戶(hù)說(shuō)"不"自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)成交，認(rèn)為客戶(hù)最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格。

　　價(jià)格商談的技巧

　　價(jià)格商談——初期

　　提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）

　　◆若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受；

　　◆否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià)格。"的想法；

　　◆客戶(hù)同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺。在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送。

　　報(bào)價(jià)的對(duì)半法則

　　探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格；在自己的報(bào)價(jià)和買(mǎi)主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；

　　適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

　　（注：客戶(hù)不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）

　　扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員

　　這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧

　　當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍

　　價(jià)格商談——中期

　　借助公司高層的威力

　　如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)�你可以借助高層的力量，表明自己�?shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面。

　　【注意】取得客戶(hù)的相對(duì)承諾；讓客戶(hù)表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向

　　避免對(duì)抗性的談判

　　如果客戶(hù)一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì)抗的氛圍；使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)"等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意。

　　交換條件法

　　在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶(hù)提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)；可以避免客戶(hù)再提更多的非分要求。牢記："如果我?guī)土四�這個(gè)忙，那么您可以幫我一點(diǎn)忙嗎？"

　　價(jià)格商談——后期

　　好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ?/p>

　　當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采用這樣的方法。當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬。

　　擬訂合同法

　　在洽談差不多的時(shí)候借給客戶(hù)倒茶水的機(jī)會(huì)離開(kāi)，再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶(hù)解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶(hù)；讓客戶(hù)感覺(jué)不好意思不簽合同。

銷(xiāo)售談判技巧6

　　替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒(méi)有備選方案，在雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候，沒(méi)有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。

　　舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說(shuō)服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請(qǐng)求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說(shuō)這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個(gè)單贏的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無(wú)意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒(méi)有達(dá)到期望目標(biāo)并做出了無(wú)條件讓步，日后一定會(huì)影響到你在老板心目中的地位，同時(shí)也降低了下次談判的地位。

　　最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定，需要充分分析和反復(fù)測(cè)算，列出具體量化指標(biāo)，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來(lái)講，最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。我們看一個(gè)典型的'例子：

　　法國(guó)路易十一是歐洲15世紀(jì)最狡詐的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛(ài)德華四世派軍隊(duì)跨越英吉利海峽爭(zhēng)奪法國(guó)的領(lǐng)土?xí)r，法國(guó)國(guó)王考慮到自己的勢(shì)力較弱，于是決定談判解決。與一場(chǎng)費(fèi)時(shí)耗資的戰(zhàn)爭(zhēng)相比，路易十一的最佳替代方案是與愛(ài)德華四世達(dá)成一個(gè)更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國(guó)國(guó)王愛(ài)德華簽訂了一個(gè)和平條約，答應(yīng)先向英國(guó)支付50000克郎（英國(guó)舊幣，相當(dāng)于5先令），并在愛(ài)德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛(ài)德華和英國(guó)軍隊(duì)整整兩天兩夜的宴樂(lè)狂歡。為了表示誠(chéng)意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛(ài)德華玩樂(lè)。

　　當(dāng)愛(ài)德華和英國(guó)軍隊(duì)晃晃悠悠地回到船上，結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時(shí)，路易十一做了如下評(píng)論：“我輕易地將英國(guó)人趕出了法國(guó)，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊(duì)把英國(guó)人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的。”

　　一個(gè)絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因?yàn)橛辛俗銐虻倪x擇余地，在一些敏感問(wèn)題上面你可以堅(jiān)持本方的主選方案，若雙方仍未能達(dá)成共識(shí)，你也可以選擇替代方案，對(duì)本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會(huì)隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對(duì)方的要求，更可怕的是對(duì)方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對(duì)話的機(jī)會(huì)。

　　強(qiáng)化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)用中它并不是一成不變的，可以根據(jù)對(duì)方的狀況進(jìn)行調(diào)整。比如一家知名企業(yè)準(zhǔn)備請(qǐng)某策劃公司為其制定市場(chǎng)戰(zhàn)略和流程再造，雙方就整體價(jià)格展開(kāi)了談判，策劃公司報(bào)價(jià)10萬(wàn)元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認(rèn)為這一報(bào)價(jià)符合市場(chǎng)行情，任何一家正規(guī)公司在同等標(biāo)準(zhǔn)下的出價(jià)都不會(huì)底于10萬(wàn)元，企業(yè)方認(rèn)為這一費(fèi)用已經(jīng)超過(guò)了他們年初的制定預(yù)算，市場(chǎng)行情對(duì)他們沒(méi)有實(shí)際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項(xiàng)目中增加培訓(xùn)服務(wù)，報(bào)價(jià)增加1萬(wàn)元。

　　相同類(lèi)型的培訓(xùn)市場(chǎng)平均價(jià)格是3萬(wàn)元，而本案中策劃公司有自己的培訓(xùn)講師，培訓(xùn)成本會(huì)很低，策劃公司只是少掙些錢(qián)而已，但11萬(wàn)的整體價(jià)格就變?yōu)楹苡懈?jìng)爭(zhēng)力；企業(yè)方很滿(mǎn)意這個(gè)替代方案，雖然他們認(rèn)為在策劃費(fèi)用方面價(jià)格偏高，但是低廉的培訓(xùn)費(fèi)用又省下了一筆開(kāi)支，認(rèn)為在這次交易中價(jià)值明顯超過(guò)了價(jià)格，欣然簽下了合約。

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”在強(qiáng)化替代方案的同時(shí)也要盡可能地了解對(duì)方的替代方案，如果獲得關(guān)于對(duì)方替代方案的信息，那將給你的談判帶來(lái)極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷(xiāo)售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判，該銷(xiāo)售商市場(chǎng)調(diào)研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現(xiàn)款提貨的合作流程，在這個(gè)問(wèn)題上你沒(méi)有任何讓步的余地。在多方的調(diào)查和詢(xún)問(wèn)后，你知道這位銷(xiāo)售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜，從而得知對(duì)方因同時(shí)運(yùn)做兩類(lèi)產(chǎn)品，出現(xiàn)了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷(xiāo)合作。你知道對(duì)方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場(chǎng)支持，提升了費(fèi)用比例，但必須現(xiàn)款提貨。這時(shí)在雙方替代方案的比較中你占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，此筆交易會(huì)朝著你的方向發(fā)展。

　　了解對(duì)方的信息并非難事，可以在多個(gè)渠道中獲取。比如在主流媒體的相關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報(bào)表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內(nèi)部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時(shí)之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識(shí)積累，你要時(shí)刻觀察行業(yè)的變化，分析未來(lái)市場(chǎng)格局的趨勢(shì)以及記錄所有潛在談判客戶(hù)的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會(huì)技高一籌。

　　也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對(duì)一場(chǎng)十拿九穩(wěn)的談判，但無(wú)論怎樣，我還是要建議你要準(zhǔn)備好替代方案，因?yàn)檎勁杏肋h(yuǎn)是變化的，在談判桌上從來(lái)沒(méi)有絕對(duì)的事情，只有認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能夠從容應(yīng)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題。

銷(xiāo)售談判技巧7

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧一：產(chǎn)品介紹與展示

　　介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對(duì)方的需求和期望。這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車(chē)，以真正的打動(dòng)對(duì)方的心。

　　這是一個(gè)診斷的結(jié)果。老練的銷(xiāo)售人員對(duì)每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。

　　1.介紹與展示的個(gè)人化

　　到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購(gòu)物習(xí)慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、服裝都散發(fā)出特別的購(gòu)買(mǎi)指引或訊號(hào)；經(jīng)驗(yàn)老到的銷(xiāo)售人員就會(huì)憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。

　　2.介紹與展示的方式方法

　　介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利；舒適與享受；經(jīng)濟(jì)與省錢(qián)；地位與身份；質(zhì)量與安全。

　　在過(guò)程當(dāng)中，盡量避免太多汽車(chē)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對(duì)方是行家；盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。

　　3.介紹與展示的注意事項(xiàng)

　　認(rèn)清顧客的需求與期望；注重知覺(jué)的體驗(yàn)；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時(shí)間；對(duì)環(huán)境、對(duì)方的反應(yīng)敏感。

　　4.介紹展示結(jié)語(yǔ)

　　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，您的展示不只要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他什么需求。

　　很多培訓(xùn)都要講汽車(chē)介紹的模式，我這里沒(méi)有涉及。這是因?yàn)槲艺J(rèn)為展示的個(gè)人性很重要。當(dāng)然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應(yīng)該懂得一套基本的程序。

　　顧客買(mǎi)車(chē)不止是為了買(mǎi)車(chē)，尤其是車(chē)的檔次較高時(shí)。

　　不能太讓自己成為一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)家，這會(huì)傷害顧客；不能對(duì)汽車(chē)表現(xiàn)得比顧客無(wú)知，否則你賣(mài)不出汽車(chē)。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧二：試駕試乘

　　理論上說(shuō)，試駕是最好的方式，因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車(chē)的經(jīng)驗(yàn)是最好的說(shuō)服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷(xiāo)售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍(唯有銷(xiāo)售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車(chē))。目前在消費(fèi)者對(duì)于汽車(chē)品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度相對(duì)缺失的前提下，幾乎所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。這也可以稱(chēng)為是一種動(dòng)感營(yíng)銷(xiāo)，它把汽車(chē)這個(gè)冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車(chē)文化在近距離人車(chē)互動(dòng)中得以傳播。

　　營(yíng)銷(xiāo)上的試駕是指在完成了一系列營(yíng)銷(xiāo)步驟后并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)以及某些疑慮還沒(méi)有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問(wèn)題，進(jìn)而促成營(yíng)銷(xiāo)的成功。而某些經(jīng)銷(xiāo)商只是以試駕為口號(hào)，將絲毫沒(méi)有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過(guò)試駕就產(chǎn)生銷(xiāo)售的行為，這本身就只是空想，也是對(duì)試駕的誤解和誤用。

　　試乘試駕結(jié)語(yǔ)：

　　不鼓勵(lì)此法。在以下情況，最好避免試駕或試車(chē)：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說(shuō)服，決定購(gòu)買(mǎi)，且沒(méi)有提出此要求；因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧三：金融服務(wù)

　　1.購(gòu)車(chē)金融服務(wù)

　　在先進(jìn)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車(chē)輛，或自雇人士的車(chē)輛，良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信心，達(dá)成交易。一般有三個(gè)方面內(nèi)容：

　　(1)了解顧客財(cái)務(wù)狀況

　　了解顧客的財(cái)務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時(shí)，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗(yàn)。

　　(2)介紹各種金融服務(wù)

　　給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對(duì)方作選擇。

　　(3)提供各種金融服務(wù)

　　詳細(xì)提供上牌、保險(xiǎn)等項(xiàng)目的費(fèi)用及分期付款方式。

　　2.以舊換新服務(wù)

　　二手車(chē)越來(lái)越成為人們關(guān)注的對(duì)象，一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也不失機(jī)地推出了汽車(chē)的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車(chē)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的壓力并加強(qiáng)他對(duì)銷(xiāo)售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

　　(1)顧客參與

　　在估價(jià)的過(guò)程中，讓車(chē)主全程參與，并讓他熟悉二手車(chē)價(jià)格參考手冊(cè)的內(nèi)容。

　　(2)評(píng)估服務(wù)

　　由本廠的技工做出機(jī)件評(píng)估，功能測(cè)試與試駕。

　　(3)合理建議

　　技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見(jiàn)。

　　(4)完美估價(jià)

　　擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車(chē)實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來(lái)，立即對(duì)該二手車(chē)的意愿購(gòu)買(mǎi)價(jià)格做出決定并通知顧客。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧四：異議處理

　　異議處理就是將顧客的疑問(wèn)、不滿(mǎn)完全解答的過(guò)程。顧客在決定的過(guò)程中，一般都會(huì)提出異議，如果你不能夠?qū)�異議處理得讓顧客滿(mǎn)意，就很難實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

　　1.顧客為什么提出異議?

　　就是顧客不滿(mǎn)意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度等；

　　對(duì)上述的問(wèn)題焦點(diǎn)含有誤解；

　　對(duì)銷(xiāo)售人員的說(shuō)明，保證或廠商的保證表示不信任；

　　試探銷(xiāo)售人員，以確認(rèn)是否被欺騙；

　　討價(jià)還價(jià)的藉口；

　　擺出購(gòu)買(mǎi)者高高在上的姿態(tài)；

　　根本無(wú)意購(gòu)買(mǎi)；

　　其他原因。

　　2.如何應(yīng)付顧客的'異議?

　　應(yīng)付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動(dòng)機(jī)：找出分歧點(diǎn)，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋?zhuān)�說(shuō)服以達(dá)成共識(shí)。

　　(1)辯明異議的內(nèi)容

　　不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會(huì)得到銷(xiāo)售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會(huì)是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個(gè)大彎去解決。因此，對(duì)顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明，而不是拐彎磨角地說(shuō)一大堆顧客不想也不愿聽(tīng)的道理。

　　(2)確定異議的動(dòng)機(jī)

　　顧客對(duì)產(chǎn)品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷(xiāo)售者自己有問(wèn)題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動(dòng)機(jī)，才能做有針對(duì)性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見(jiàn)、可能是議價(jià)的手段，也可能是真正的反對(duì)。

　　如果顧客的異議是不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的借口，那么你應(yīng)該深顧客不購(gòu)買(mǎi)的原因，而不是停留在異議的處理和說(shuō)明上。

　　如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細(xì)想一想顧客究竟想要什么。這時(shí)候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。

　　如果顧客的異議是保留意見(jiàn)，你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的溝通。

　　如果顧客的抱怨是議價(jià)手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺(jué)得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實(shí)際上還取得成功，這才是最好的方法。

　　如果顧客的抱怨是真正的反對(duì)，那么你只有用你的真誠(chéng)和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動(dòng)他。銷(xiāo)售人員往往會(huì)將自己的產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，同時(shí)，把對(duì)手說(shuō)得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會(huì)方寸大亂，進(jìn)而與顧客核相爭(zhēng)，其結(jié)果是把顧客趕跑。

　　(3)找出雙方的分歧

　　所謂分歧就是顧客不承認(rèn)你說(shuō)的是真實(shí)或正確的。

　　首先要承認(rèn)自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓(xùn)顧客；

　　其次要尊重顧客的意見(jiàn)，即使在你看來(lái)是多么的不正確；

　　第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。

　　(4)提出解決的方法

　　如何解決雙方的問(wèn)題是一種銷(xiāo)售人員與顧客之間的博弈行為。銷(xiāo)售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務(wù)，而是尊重、理解、認(rèn)可。

　　3.異議處理結(jié)語(yǔ)

　　每一筆交易的達(dá)成，顧客都會(huì)提出一些異議。也許異議看起來(lái)沒(méi)有對(duì)結(jié)果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿(mǎn)意地解決異議，往往導(dǎo)致銷(xiāo)售的失敗。異議處理按照四步模式：

　　第一步：辯明異議的內(nèi)容——直截了當(dāng)回答顧客的異議。

　　第二步：確定異議的動(dòng)機(jī)——深究心理了解顧客的動(dòng)機(jī)。

　　第三步：找出雙方的分歧——設(shè)身處地分析顧客的困境。

　　第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧五：營(yíng)銷(xiāo)談判

　　1.樹(shù)立談判的理念

　　(1)銷(xiāo)售談判的沖突

　　談判是一種技巧，也是一種思考方式。談判是雙方利益的分割，是一種摸清對(duì)方需求、衡量自己實(shí)力、追求最大利益的活動(dòng)。周密思維是談判的前提，精心的準(zhǔn)備是談判的基石。你不能只站在自己的立場(chǎng)去思考利益，而是要處在雙方的角度全面思考，這樣才可能成功。

　　談判是解決沖突，維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種過(guò)程。雙方談判的原因就是存在沖突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍棄為基礎(chǔ)。

　　銷(xiāo)售談判基本上是典型的資源分配談判：數(shù)字談判，這也是傳統(tǒng)的談判�，F(xiàn)在的談判涉及內(nèi)容、范圍極廣，但無(wú)論是基于利益還是合作，出發(fā)點(diǎn)都是解決沖突，贏得利益。

　　(2)商務(wù)談判的原則

　　將人與問(wèn)題分開(kāi)：談判是對(duì)問(wèn)題和分歧的協(xié)商與解決，而在談判中往往容易將個(gè)人情感糾纏進(jìn)去。只有將問(wèn)題與個(gè)人分開(kāi)，才能進(jìn)行順利的談判。

　　將注意力集中在利益上：立場(chǎng)與利益的區(qū)別在于一個(gè)人的立場(chǎng)是其進(jìn)行決策的基礎(chǔ)，而個(gè)人利益則是促使其采取某種立場(chǎng)的根源。雙方談判的注意力要在利益上，而不是立場(chǎng)上。

　　創(chuàng)造交易條件：創(chuàng)造雙贏的條件是極其困難的，如果想要?jiǎng)?chuàng)造雙贏的局面，只能是雙方都把合作當(dāng)作長(zhǎng)期的關(guān)系與收益。

　　堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有誰(shuí)愿意在談判席上"失敗"!一旦立場(chǎng)左右了談判的意志，談判可能就沒(méi)有好結(jié)果。

　　解決的辦法只能是豎起對(duì)方的自尊，并以客觀的利益為標(biāo)準(zhǔn)。

　　(3)商務(wù)談判的過(guò)程

　　開(kāi)局階段：開(kāi)局是商務(wù)談判的前奏，它的首要任務(wù)就是確立開(kāi)局目標(biāo)。

　　摸底階段：仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，認(rèn)真發(fā)問(wèn)，歸納總結(jié)，弄清對(duì)方的需求、目的等。

　　報(bào)價(jià)階段：根據(jù)具體情況選出提出交易條件的方式。

　　磋商階段：雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，或做出必要的讓步。

　　成效階段：密切注意成交信息，認(rèn)真進(jìn)行最后回顧，做出最后報(bào)價(jià)，明確表達(dá)成交意圖。

　　簽約階段：用準(zhǔn)確規(guī)范的文字表述達(dá)成的協(xié)議，最終雙方簽訂具有法律效力的合同。

　　2.談判準(zhǔn)備之要件

　　(1)物的有形或無(wú)形條件——有關(guān)汽車(chē)本身

　　□品牌信譽(yù)□安全□舒適□價(jià)格□駕駛樂(lè)趣□外觀□其它□性能；

　　(2)人的有形或無(wú)形條件——經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員

　　□展示間的總體形象□銷(xiāo)售人員態(tài)度外形□銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售方法、技巧與能力□銷(xiāo)售人員的談判、說(shuō)明及議價(jià)能力□經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)口碑□其它主客觀條件

　　(3)價(jià)格是否是購(gòu)買(mǎi)的唯一條件銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤的認(rèn)為顧客想花最少的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品或服務(wù)；銷(xiāo)售人員以為顧客花不起錢(qián)或不想花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)必須的奢侈品(即奢侈又必須)。

　　愿意多花錢(qián)的心理原因：你必須說(shuō)明并將他說(shuō)服多花錢(qián)的理由；并說(shuō)服他目前這交易是他所能得到的最有利的交易。否則無(wú)論你如何的減價(jià)，仍然聽(tīng)到"你的價(jià)格太貴了!"

　　3.謀劃成功的談判成功的銷(xiāo)售談判依三大步驟：造勢(shì)——推進(jìn)——出擊。

　　(1)成功談判之造勢(shì)

　　□擺明立場(chǎng)的開(kāi)價(jià)□明確對(duì)方的立場(chǎng)□做出震驚的表情□專(zhuān)注談判的主題

　　(2)成功談判之推進(jìn)

　　□要取得上級(jí)同意。不要讓顧客摸清楚你的權(quán)限所在�！鯖Q不與顧客爭(zhēng)執(zhí)。若顧客提出異議，決不可與他爭(zhēng)執(zhí)�！醪幌忍嵴壑苑桨浮１M量不要先提出一人讓一步的方案�！鯛C手洋芋不要沾。我的預(yù)算不夠不會(huì)是真的。不可熱心。

　　(3)成功談判之出擊

　　□紅臉黑臉□扮豬吃虎□欲擒故縱□緩兵之計(jì)□得寸進(jìn)尺□讓價(jià)模式讓價(jià)的模式是：大削價(jià)-中等削價(jià)-小削價(jià)-最小削價(jià)。

　　4.價(jià)格談判的結(jié)語(yǔ)-

　　所謂價(jià)格談判并非就是價(jià)格談判，在汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)，你與顧客的所有接觸與交流都是談判，本篇也是從這樣的概念下展開(kāi)敘述的。只有懂得了這一點(diǎn)，你才不會(huì)感到本篇"名不符實(shí)"。所以，本篇里著重強(qiáng)調(diào)的成功談判的謀劃，并不止是要你與顧客談信價(jià)格時(shí)才運(yùn)用。

　　本篇首先簡(jiǎn)單講述了談判的基本理論，第一重要的是豎立正確的談判理念，理解基本的談判原理。而第二部分就開(kāi)始了汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的實(shí)質(zhì)性談判了。你只有明白了為什么要談判?顧客在意什么內(nèi)容時(shí)，才能夠做出如何談判的選擇。

　　成功不是坐等機(jī)會(huì)，也不是水到渠成，而是精心謀劃的結(jié)果。這里勾勒了一次成功談判需要做的工作的粗線條，但并不是可以立即操作的手術(shù)刀，談判的成功還需要充分利用現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境，因?yàn)椋瑳](méi)有人會(huì)按照你的安排行事，你無(wú)權(quán)安排。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧六：實(shí)現(xiàn)成交

　　經(jīng)過(guò)艱苦地談判，終于讓顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的車(chē)對(duì)他來(lái)說(shuō)是比較好的選擇了。但是，很少會(huì)有人直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)："好吧，我買(mǎi)了!"而是用另外的方式表達(dá)出來(lái)。這就要求你必須懂得把握時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)成交。

　　實(shí)現(xiàn)成交

　　(1)把握時(shí)機(jī)一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對(duì)沒(méi)有把握住顧客的決策表現(xiàn)時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。時(shí)機(jī)易逝，有能力者才能把握。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。

　　(2)抓住訊號(hào)時(shí)刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。當(dāng)論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)，論及交車(chē)時(shí)間，論及售后服務(wù)、構(gòu)件問(wèn)題，論及訂金、合同細(xì)節(jié)以及一些肯定表情時(shí)，就是顧客愿意成交的信號(hào)。你必須就此打住，與顧客達(dá)成初步意向。

　　(3)經(jīng)典推銷(xiāo)成功的銷(xiāo)售未必是成功的營(yíng)銷(xiāo)，只有交易讓雙方都感到滿(mǎn)意，雙方都獲得了需求的滿(mǎn)足，這樣的銷(xiāo)售才是成功的營(yíng)銷(xiāo)。經(jīng)典推銷(xiāo)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是投其所好。抓住對(duì)方的弱點(diǎn)(需求)推銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)與獨(dú)特之處，他想要什么就給他什么。

　　(4)多多展示每個(gè)人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說(shuō)明不能讓他下定購(gòu)買(mǎi)的決心，你就要多次展示，讓顧客看個(gè)夠，并且力求讓他忘記爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。有個(gè)一米八的大個(gè)擔(dān)心某車(chē)后備空間不足，銷(xiāo)售人員讓他坐上駕駛室感受用的就是這種方法。

　　(5)使用旁證你的證明和說(shuō)辭很難起到證明的作用，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的防范是很?chē)?yán)的。有位女顧客看上了一款跑車(chē)，可銷(xiāo)售員怎么說(shuō)都不能讓她決定購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)，經(jīng)理過(guò)來(lái)對(duì)銷(xiāo)售員說(shuō)："小張，XXX(一名人)的車(chē)該保養(yǎng)了，您給她打個(gè)電話通知一下。"這位顧客當(dāng)即決定購(gòu)買(mǎi)。

銷(xiāo)售談判技巧8

　　處在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的賣(mài)方，在銷(xiāo)售談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷(xiāo)售人員具備一定的銷(xiāo)售能力之外，更需要掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的談判技巧。

　　銷(xiāo)售談判的技巧很多種，而且在不同時(shí)期不同情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動(dòng)地位時(shí)運(yùn)用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)程中，開(kāi)局、報(bào)價(jià)和簽約時(shí)的談判策略更是大相徑庭。

　　我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯——這些年來(lái)我一直從事著銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)區(qū)域幾乎涉及全國(guó)各地。在這過(guò)程中，積累了一些常用銷(xiāo)售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來(lái)，與大家共享。

　　談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不貽也"。戰(zhàn)場(chǎng)如此，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程，以調(diào)整談判對(duì)策，及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場(chǎng)。

　　銷(xiāo)售談判的技巧1、軟磨硬泡

　　軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過(guò)程中的被動(dòng)地位，但是成交這一筆生意對(duì)你或者對(duì)你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過(guò)在"磨"的過(guò)程中一定要注意一點(diǎn)，那就是不能自降身價(jià)，時(shí)時(shí)注意維護(hù)企業(yè)和你的個(gè)人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠(chéng)度或者你在"磨"過(guò)程中發(fā)生的某一細(xì)節(jié)來(lái)感染客戶(hù)，從而促進(jìn)成交。

　　銷(xiāo)售談判的技巧2、欲擒故縱

　　"欲擒故縱"一字以蔽之，就是"走"。當(dāng)然這個(gè)"走"不是真地為走而走。對(duì)于你自己來(lái)說(shuō)，有時(shí)候走是被迫的，因?yàn)槟愕膬r(jià)格已經(jīng)報(bào)到了底線，如果你再磨下去，往往只會(huì)降低自己的身價(jià)，讓人家有機(jī)可乘——或者要求降價(jià)，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時(shí)告退反能給對(duì)方極大的失落感。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果我將100元錢(qián)送到你的手上，告訴你這錢(qián)是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進(jìn)錢(qián)包的時(shí)候我猛地將這100元錢(qián)從你手中抽回來(lái)，你可能不承認(rèn)，但心里肯定會(huì)有或多或少的失落感。這個(gè)例子我在許多人身上見(jiàn)證過(guò)，結(jié)果證明了我推論的正確性。

　　在己方價(jià)格沒(méi)有退路的情況下，談判開(kāi)始時(shí)我會(huì)讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的.產(chǎn)品就是他的，給了對(duì)方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強(qiáng)烈，結(jié)果反而能夠更快地促進(jìn)成交。年初在湛江有一個(gè)工程，用機(jī)單位用其他商家針對(duì)天元空調(diào)的報(bào)價(jià)來(lái)壓我的報(bào)價(jià)，以試探虛實(shí)。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠(chéng)地告訴他，我給你的價(jià)格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點(diǎn)我沒(méi)有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說(shuō)完這些我就沒(méi)有回頭地走了，將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機(jī)單位的訂單。

　　在價(jià)格還可以商量的情況下，有時(shí)候你一樣可以用"走"的技巧促進(jìn)高價(jià)位成交。前提是你認(rèn)為對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因?yàn)閮r(jià)格或其它原因正舉棋不定的時(shí)候，你可以"走"，這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。深圳一家經(jīng)銷(xiāo)商想進(jìn)一些天元的60柜機(jī)，在我方報(bào)價(jià)時(shí)，他們用其他品牌的低價(jià)位作對(duì)照。他們說(shuō)天元目前只是雜牌，價(jià)位還這么高，肯定沒(méi)有市場(chǎng)。我不能容忍其對(duì)天元蔑視的口氣，但我更知道不能對(duì)我的客戶(hù)發(fā)火。我告訴他，天元是不是雜牌機(jī)不是某個(gè)人說(shuō)了算的，至于價(jià)格我已經(jīng)為你們爭(zhēng)取到了盡可能的優(yōu)惠，這次交易能不能成其決定權(quán)不在我，如果不成的話我想我會(huì)有其他機(jī)會(huì)的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經(jīng)銷(xiāo)商的訂單，價(jià)格就是我們的報(bào)價(jià)。

　　銷(xiāo)售談判的技巧3、拋磚引玉

　　所謂拋磚引玉，從字義上來(lái)理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷(xiāo)售談判過(guò)程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對(duì)同一個(gè)客戶(hù)部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷(xiāo)商，想從天元拿200套50柜機(jī)，這是一個(gè)相對(duì)有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價(jià)格公司無(wú)法接受。當(dāng)時(shí)我們想出的對(duì)策是：同意200套50柜機(jī)以對(duì)方希望價(jià)格提貨，但是要求對(duì)方在提這一批貨的同時(shí)，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價(jià)加到了后一批貨中。當(dāng)然從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，這是許可的。

　　以上三點(diǎn)是在業(yè)務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)用得較多的談判技巧，其實(shí)這些不僅僅是局限于銷(xiāo)售層次內(nèi)，如果在日常生活中加以靈活運(yùn)用，相信也可以使你獲益良多。

銷(xiāo)售談判技巧9

　　一.讓步技巧

　　讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

　　不做均等的讓步�？硟r(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿(mǎn)，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買(mǎi)方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。

　　比如：在廣告媒介銷(xiāo)售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限，而對(duì)方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。

　　不要作最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認(rèn)為：你沒(méi)有誠(chéng)意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷(xiāo)售員都會(huì)存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶(hù)，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒(méi)談妥，客戶(hù)不還價(jià)，只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷(xiāo)售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺(jué)得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見(jiàn)，這個(gè)銷(xiāo)售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓?zhuān)�這樣利潤(rùn)空間也大很多，客戶(hù)也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。

　　不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線啊”)。

　　二、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

　　廣告銷(xiāo)售員對(duì)廣告銷(xiāo)售經(jīng)理或廣告銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意。”

　　買(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

　　不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))

　　三、聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。

　　中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

　　戰(zhàn)國(guó)時(shí)，鄭國(guó)弱小，秦晉兩大國(guó)聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō)：“我雖為鄭國(guó)大夫，卻是為秦國(guó)利益而來(lái)�！鼻啬鹿�聽(tīng)后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國(guó)已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國(guó)，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰，國(guó)力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國(guó)的力量便超過(guò)秦國(guó)。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國(guó)兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國(guó)增兵略地，稱(chēng)霸諸侯，何嘗把秦國(guó)放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦�！鼻啬鹿�聽(tīng)后連連點(diǎn)頭稱(chēng)是，請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國(guó)將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過(guò)路的秦國(guó)使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)�！鼻啬鹿�聽(tīng)后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗�根�?jù)秦、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺(jué)，以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國(guó)著想，隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺(jué)察，否則會(huì)弄巧成拙。

　　四、反悔策略

　　懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒(méi)什么壞處，而對(duì)于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷(xiāo)售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

　　你給客戶(hù)的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對(duì)買(mǎi)主講:“非常對(duì)不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)�！辟I(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的.最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。

　　反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)�！拔冶ＷC”是語(yǔ)言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說(shuō)五成，而不應(yīng)把話說(shuō)絕說(shuō)滿(mǎn)，免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來(lái)，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。

　　五、幽默拒絕

　　當(dāng)無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，這樣既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子：

　　某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專(zhuān)門(mén)為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲。”

　　彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述了拒絕的理由。”

　　六、移花接木

　　在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如：

　　“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”

　　“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位。”

　　這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。

　　也可運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制，例如：

　　“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門(mén)首肯，我們無(wú)異議。”

　　如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶(hù)幾種可選方案，給客戶(hù)留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。

　　七、迂回補(bǔ)償

　　談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。

　　我們可以對(duì)廣告主說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時(shí)間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時(shí)間再送給你，因?yàn)橹苣┍旧砭捅容^難賣(mài)，既可贈(zèng)送促銷(xiāo)，又可作零售，如何?

銷(xiāo)售談判技巧10

　　談判目標(biāo)是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的，這個(gè)談判目標(biāo)或者是公司與上司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)過(guò)的，或者是部門(mén)內(nèi)部討論出來(lái)的，或者是自己獨(dú)自確定的，但是這個(gè)目標(biāo)一定是存在的。

　　談判的結(jié)果有五個(gè)：贏和輸破拖，那么這幾個(gè)都可能成為你的.談判目標(biāo)。比如在談判中，你想購(gòu)買(mǎi)一輛價(jià)格20萬(wàn)的SUV，那么價(jià)格與SUV就是你的目標(biāo)，但是有可能沖動(dòng)型消費(fèi)者太在意車(chē)輛的速度性能，價(jià)格整整高出了五萬(wàn)元，那么目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到，只能再去東拼西湊錢(qián)過(guò)來(lái)。這是個(gè)人消費(fèi)的情況，那么如果是公司大宗采購(gòu)呢，往往就不是5萬(wàn)元這么簡(jiǎn)單的事情了。談判之前，一定確定談判目標(biāo)是什么，在筆記本上記下來(lái)，這樣子在談判中緊緊圍繞目標(biāo)，不會(huì)顧此失彼。

　　談判目標(biāo)是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開(kāi)始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買(mǎi)賣(mài)交易;比如別人手中有上級(jí)的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購(gòu)買(mǎi)禮品贈(zèng)送給父母，父母見(jiàn)到我們很開(kāi)心，這是物與情感的交換。

銷(xiāo)售談判技巧11

　　第一：社會(huì)環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時(shí)間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會(huì)生活水平提升，人們對(duì)休閑娛樂(lè)的追求，社會(huì)環(huán)境變了，影響了人們的需求;

　　第二：法律法規(guī)，我們的要求是否符合法律法規(guī)，法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿(mǎn)足。比如ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;

　　第三：公司的要求，在企業(yè)中，個(gè)人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個(gè)需要與公司上司下屬不同部門(mén)進(jìn)行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅(jiān)持的，那些是公司可以放棄的;

　　第四：個(gè)人的要求，個(gè)人在談判中扮演一個(gè)什么樣子的`角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認(rèn)可，還是有其它期望。

　　確定談判目標(biāo)的時(shí)候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對(duì)方辦事的，所以需要降低目標(biāo)來(lái)迎合對(duì)方的要求。比如我同事想去購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)點(diǎn)讀機(jī)，那么別人認(rèn)為一定是賣(mài)方在求買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)，其實(shí)不然，我同事是因?yàn)樾『⒆右�讀書(shū)，提升英文水平才去購(gòu)買(mǎi)，或者學(xué)校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)點(diǎn)讀機(jī)。所以，賣(mài)方有壓力，他想把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，買(mǎi)方也有壓力，因?yàn)樗�想提高孩子的英文水平，滿(mǎn)足老師的要求等等。所以，談判雙方都?jí)毫Γ�否則不會(huì)在一起談判。

　　你有談判目標(biāo)，對(duì)方也有談判的目標(biāo)，所以雙方的談判目標(biāo)如何達(dá)成一致，這就需要談判。如果我們了解到對(duì)方的目標(biāo)與期望，我們就可以根據(jù)對(duì)方的目標(biāo)來(lái)改變我們的期望值，或者改變對(duì)方的目標(biāo)。最終達(dá)成的結(jié)果是我們期望的結(jié)果對(duì)方滿(mǎn)意，對(duì)方期望的結(jié)果我們也滿(mǎn)意，這就是雙贏的結(jié)果。在“輸破拖”三個(gè)結(jié)果中，就是雙方無(wú)法達(dá)成一致的結(jié)果。

銷(xiāo)售談判技巧12

　　1、三句話成交法

　　您知道它可以省錢(qián)嗎?

　　你希望省錢(qián)嗎?

　　如果你希望省錢(qián)，你覺(jué)得什么時(shí)候開(kāi)始比較適當(dāng)?

　　2、下決定成交法

　　不管你今天買(mǎi)或不買(mǎi)，你都必須做個(gè)決定，不管你做什么決定都無(wú)所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?

　　3、直接了當(dāng)解除不信任抗拒

　　你不信任我嗎?

　　你不認(rèn)為我會(huì)對(duì)你誠(chéng)實(shí)嗎?

　　我需要做哪些你才會(huì)相信我?我要怎么做你才會(huì)對(duì)我更放心?多長(zhǎng)時(shí)間你才會(huì)覺(jué)得我是可靠的人?如果你認(rèn)為你信任我的話，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。

　　4、降價(jià)或幫他賺更多錢(qián)法

　　如果你真的負(fù)擔(dān)不起的話，那你更應(yīng)參加我們的培訓(xùn)，沒(méi)錢(qián)借錢(qián)都應(yīng)該來(lái)，為什么?因?yàn)槲覀兊恼n程就是讓您的企業(yè)您的團(tuán)隊(duì)降低內(nèi)耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績(jī)倍增的。一個(gè)公司幾千塊的培訓(xùn)費(fèi)都交不起，是因?yàn)槟銢](méi)有決心，你不肯下狠心去借錢(qián)，所以你找個(gè)借口。我不能讓你找這個(gè)借口。你排除借口，去借錢(qián)都應(yīng)該來(lái)開(kāi)展這個(gè)培訓(xùn)，因?yàn)檎n程上完后會(huì)幫你打造出一個(gè)心態(tài)堅(jiān)定、執(zhí)行落地直接盈利的團(tuán)隊(duì)。

　　5、免費(fèi)要不要

　　如果免費(fèi)你愿意開(kāi)展這次培訓(xùn)嗎?

　　如果你同意，我會(huì)讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費(fèi)得到它了是不是?

　　(證明產(chǎn)品是物超所值的)

　　6、給他一個(gè)危機(jī)的理由

　　現(xiàn)在不買(mǎi)過(guò)段時(shí)間價(jià)格會(huì)有變動(dòng)不會(huì)再有這樣的優(yōu)惠。

　　現(xiàn)在不買(mǎi)的話可能以后就不會(huì)有這樣的活動(dòng)了。

　　現(xiàn)在不開(kāi)始顧客將會(huì)繼續(xù)遭受多大的損失。

　　7、區(qū)別價(jià)格和價(jià)值

　　什么?你說(shuō)太貴了?你是指價(jià)格還是價(jià)值代價(jià)啊?你是指價(jià)格貴啊。那你沒(méi)有看到價(jià)值，讓我來(lái)跟你解釋一下什么叫價(jià)值。價(jià)格是你買(mǎi)產(chǎn)品暫時(shí)投資的`金錢(qián)，而代價(jià)卻是你沒(méi)有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期所要付出的代價(jià)跟所遭受的損失。

　　你真正關(guān)心的是它的價(jià)格還是它的價(jià)值呢?價(jià)值是你買(mǎi)它所能帶來(lái)的長(zhǎng)期利益，價(jià)格只是你一時(shí)要付出的金錢(qián)，代價(jià)是你不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品所要長(zhǎng)期付出的損失，而你到底要擔(dān)心哪一個(gè)呢?

　　8、情境成交法

　　講故事，說(shuō)出一個(gè)故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產(chǎn)品付出的代價(jià)，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買(mǎi)會(huì)不會(huì)也會(huì)付出那樣的代價(jià)。

　　9、富蘭克林成交法

　　(當(dāng)客戶(hù)下不了決心時(shí))

　　顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國(guó)尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我來(lái)研究富蘭克林這一生下不了覺(jué)得的時(shí)候是怎么做的。富蘭克林會(huì)拿出一張紙分成兩部分，現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來(lái)分兩部分，我們左邊寫(xiě)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由，右邊寫(xiě)不該買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由，讓我們來(lái)列出來(lái)吧：為什么你應(yīng)該買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?好處：第一，它可以幫你省錢(qián);第二，它可以幫你賺錢(qián);第三，你學(xué)會(huì)它以后，可以持續(xù)……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們做人必須客觀公正，請(qǐng)你現(xiàn)在告訴我擬由什么不買(mǎi)的理由吧。

　　顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會(huì)滿(mǎn)意你自己為自己做出的決定，是嗎?

　　10、問(wèn)答成交法

　　如果這種性能作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺(jué)得擁有它非常值得嗎?

　　當(dāng)我們要做這場(chǎng)培訓(xùn)的時(shí)候，你需不需要我為你解說(shuō)一下它主要能帶來(lái)什么效果呢?

　　你希望什么時(shí)候開(kāi)始呢?

　　如果我們定出對(duì)你財(cái)務(wù)最有利的條件，我們是不是可以算成交了?

　　決策還需要和別人商量嗎?

　　你是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金支付?

　　你希望(什么時(shí)間開(kāi)始，在哪開(kāi)始)……?

　　你喜歡(同，問(wèn)一些成交之后該做的事)……?

　　你絕不覺(jué)得一開(kāi)始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?

　　你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險(xiǎn)度有多高?

　　你希望現(xiàn)場(chǎng)有怎樣的氣氛和情緒?

銷(xiāo)售談判技巧13

　　和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧一：談銷(xiāo)售任務(wù)

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)都是有銷(xiāo)售任務(wù)的，簡(jiǎn)單的說(shuō)，銷(xiāo)售顧問(wèn)在月初會(huì)向老板保證一個(gè)銷(xiāo)售量，比如說(shuō)保證一個(gè)月賣(mài)十輛車(chē)，到了月底的時(shí)候沒(méi)有賣(mài)到十輛就要扣錢(qián)的，而達(dá)到了任務(wù)會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，所以快到月底的時(shí)候銷(xiāo)售任務(wù)還沒(méi)完成，銷(xiāo)售顧問(wèn)就會(huì)比較急了，所以你買(mǎi)車(chē)的時(shí)候就可以跟銷(xiāo)售顧問(wèn)談這個(gè)，其實(shí)就是勸他完成任務(wù)要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。

　　和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧二：談金融任務(wù)

　　上面說(shuō)到了，一個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)，其實(shí)也是有金融任務(wù)的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒(méi)有自己金融公司的話4S店可能會(huì)額外收取金融費(fèi)用，需要警惕)，一般銷(xiāo)售任務(wù)是10輛的話，金融任務(wù)就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買(mǎi)車(chē)，那更加有底氣談價(jià)格了，因?yàn)橘u(mài)出一個(gè)貸款車(chē)，就等于同時(shí)完成一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)和一個(gè)金融任務(wù)呢。(補(bǔ)充：一般貸款車(chē)的優(yōu)惠比全款車(chē)還要大的，比如說(shuō)我一個(gè)朋友在4S做銷(xiāo)售顧問(wèn)，當(dāng)時(shí)某車(chē)型的全款最高優(yōu)惠1.8萬(wàn)，但是貸款最高可以?xún)?yōu)惠2萬(wàn)，當(dāng)然4S不會(huì)承認(rèn)這個(gè))

　　和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧三：呼叫經(jīng)理

　　許多人買(mǎi)車(chē)談判時(shí)都知道說(shuō)："叫你經(jīng)理過(guò)來(lái)談"，那么叫經(jīng)理有沒(méi)有用呢?其實(shí)是有用的，因?yàn)殇N(xiāo)售顧問(wèn)那里公司安排的底價(jià)實(shí)際上沒(méi)有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領(lǐng)導(dǎo)，權(quán)限還是大一些的)，舉個(gè)例子，如果一款SUV標(biāo)價(jià)22萬(wàn)，店里銷(xiāo)售顧問(wèn)統(tǒng)一限定的底價(jià)是21萬(wàn)的話，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬(wàn)。

　　和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧四：拖延半小時(shí)

　　為什么談判要拖延半小時(shí)?因?yàn)榕c客戶(hù)談價(jià)錢(qián)的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，所以4S會(huì)規(guī)定最長(zhǎng)不能超過(guò)多久，一般都會(huì)規(guī)定半小時(shí)，如果你購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)烈但是談價(jià)格磨磨蹭蹭的話，銷(xiāo)售顧問(wèn)也會(huì)急，然后優(yōu)惠也會(huì)報(bào)得更多。

　　和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧五：先談現(xiàn)金優(yōu)惠，談完后再要求送東西

　　有些顧客在談價(jià)格的時(shí)候突然想到送東西，然后價(jià)錢(qián)談了一半就開(kāi)始談送東西了，送的.東西談完了之后，再回頭談價(jià)格，這時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)說(shuō)："價(jià)錢(qián)剛才咱們不是都談好價(jià)了么?"這時(shí)你再想繼續(xù)談價(jià)錢(qián)也不好意思了，所以?xún)r(jià)錢(qián)一定要先談，談到銷(xiāo)售不松口了，再要求送東西。

　　和汽車(chē)銷(xiāo)售談判的技巧六：賣(mài)精品，也有任務(wù)

　　什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導(dǎo)航、皮座椅這些，其實(shí)這些東西也是有任務(wù)的，當(dāng)然這個(gè)不是硬性的，因?yàn)檫@些東西太貴不好賣(mài)，所以有的銷(xiāo)售顧問(wèn)根本就不在乎這個(gè)任務(wù)，但是賣(mài)出精品銷(xiāo)售顧問(wèn)還是會(huì)有5-10%的提成，如果你買(mǎi)了車(chē)打算在店里裝導(dǎo)航之類(lèi)的，也可以作為談判的籌碼和銷(xiāo)售談的。

銷(xiāo)售談判技巧14

　　善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。

　　(1)識(shí)別成交機(jī)會(huì)

　　哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶(hù)提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!

　　客戶(hù)就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷(xiāo)員只需要向客戶(hù)解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶(hù)對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交�；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶(hù)這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。

　　(2)巧言妙語(yǔ)促成交

　　在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的。可以說(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的，受推銷(xiāo)員的影響較大，推銷(xiāo)員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷(xiāo)員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)："沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好。"

　　A、最常用的談話技巧："兩點(diǎn)式"談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。

　　例一：?jiǎn)栴櫩?/p>

　　a、"你買(mǎi)一袋還是買(mǎi)一件產(chǎn)品?"

　　b、"你買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件產(chǎn)品?"

　　例二：當(dāng)顧客問(wèn)："產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的.嗎?"

　　推銷(xiāo)員回答："沒(méi)有"(錯(cuò)誤回答)

　　推銷(xiāo)員回答："現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。"

　　另外，問(wèn)話要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問(wèn)。

　　例一："你有沒(méi)有聯(lián)系電話?"(錯(cuò)誤)

　　"你的聯(lián)系電話是多少?"(正確)

　　例二："你要不要產(chǎn)品?"(錯(cuò)誤)

　　"你要幾件產(chǎn)品?"(正確)

　　B、引用別人的話打動(dòng)顧客

　　巧妙引用第三者的話，向你的顧客說(shuō)出對(duì)你推銷(xiāo)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，有時(shí)會(huì)很有用。

　　實(shí)例一：有時(shí)推銷(xiāo)陷入僵局，這時(shí)剛好進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客說(shuō)："用過(guò)產(chǎn)品，效果不錯(cuò)"。局面一下子改變了。

　　實(shí)例二：做終端時(shí)，用大戶(hù)、知名店的行動(dòng)、評(píng)價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客。

銷(xiāo)售談判技巧15

　　1、談判基礎(chǔ)：說(shuō)好談判時(shí)的第一句話

　　許多客戶(hù)，在銷(xiāo)售員說(shuō)完第一句話之后，不管有意還是無(wú)意，一般會(huì)在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。那么，銷(xiāo)售人員在談判前，如何來(lái)說(shuō)第一句話呢?

　　談判前開(kāi)場(chǎng)白有很多種，但運(yùn)用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶(hù)談話興趣，渲染談話的氣氛。

　　很多銷(xiāo)售人員在談判前都會(huì)精心準(zhǔn)備一套固定的說(shuō)辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費(fèi)大力氣專(zhuān)門(mén)為某一場(chǎng)談判而制定的。但是一套真正有效的銷(xiāo)售說(shuō)辭并不是如此簡(jiǎn)單，它還需要我們的語(yǔ)言要具有自己的特點(diǎn)，針對(duì)每一場(chǎng)推銷(xiāo)，每一個(gè)客戶(hù)，都要學(xué)會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地，靈活地做出調(diào)整，只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。

　　2、頂住對(duì)方的壓力：立場(chǎng)一定要堅(jiān)定

　　在實(shí)踐中，很多銷(xiāo)售人員由于怕得罪客戶(hù)，一讓再讓?zhuān)�即使客�?hù)的要求很過(guò)分，也沒(méi)有一個(gè)明確的態(tài)度，含含糊糊。這會(huì)給對(duì)方一個(gè)錯(cuò)誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會(huì)使客戶(hù)變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。

　　在談判時(shí)，面對(duì)客戶(hù)給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對(duì)方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格提出異議“你的產(chǎn)品價(jià)格太高，沒(méi)有這筆預(yù)算，我們實(shí)在承擔(dān)不起”。這時(shí)，你的壓力可能會(huì)劇增，擔(dān)心這筆生意就此而遠(yuǎn)去。這時(shí)，千萬(wàn)不要想著去降價(jià)，而是要判斷客戶(hù)說(shuō)這句話的用意是什么?是真的沒(méi)有預(yù)算，還是想以此壓價(jià)?這時(shí)，你可以繼續(xù)問(wèn)：“誰(shuí)來(lái)決定這筆預(yù)算呢?”有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)如實(shí)的回答，是某某負(fù)責(zé)。此時(shí)你可以要求會(huì)見(jiàn)這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。

　　3、以勢(shì)壓人：用“專(zhuān)家”的心態(tài)來(lái)談判

　　“專(zhuān)業(yè)”這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)就很?chē)樔恕�無(wú)論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們，當(dāng)你在某方面是外行時(shí)，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽(tīng)專(zhuān)家的。所以，在你跟客戶(hù)進(jìn)行談判以前，你要以專(zhuān)家的心態(tài)來(lái)做專(zhuān)業(yè)的談判準(zhǔn)備。作為一名強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)的銷(xiāo)售人員，每次談判始終都會(huì)牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。

　　當(dāng)然，只傾聽(tīng)不善于表達(dá)同樣無(wú)法成為一名優(yōu)秀的強(qiáng)勢(shì)談判人員。掌握談判的話語(yǔ)權(quán)，需要你成為一名教師，一位演講家，一個(gè)講故事的高手。未來(lái)的銷(xiāo)售不再屬于“能說(shuō)會(huì)道”的人，而是屬于“能說(shuō)會(huì)問(wèn)”的人。善于傾聽(tīng)，能領(lǐng)會(huì)客戶(hù)每句話的真正意思，了解客戶(hù)真實(shí)想法的人，才能夠引導(dǎo)客戶(hù)快速達(dá)到自己想要的結(jié)果。

　　4、保障自我利益：退步也要有附加條件

　　談判中，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)雙方時(shí)刻在進(jìn)行著一場(chǎng)場(chǎng)的博弈。也許有人會(huì)提出，如果銷(xiāo)售人員能主動(dòng)做出讓步，成交也許就會(huì)容易的多，而且作為銷(xiāo)售人員就應(yīng)該多位客戶(hù)著想。但是，很多時(shí)候并不是做出讓步就可以成交的那么簡(jiǎn)單。

　　銷(xiāo)售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實(shí)效的原則：不要做無(wú)謂的讓步，也就是說(shuō)，你的.讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有任何問(wèn)題，就不要過(guò)早地做出讓步，即使對(duì)方以談判破裂作威脅。否則，會(huì)使你失去在下一階段與對(duì)手討價(jià)還價(jià)的本錢(qián)，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶(hù)心目中的價(jià)值大打折扣。

　　銷(xiāo)售人員在讓步的時(shí)候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點(diǎn)點(diǎn)地去滿(mǎn)足客戶(hù)。通常來(lái)講，讓步應(yīng)該遵循由多到少，先大后小循序漸進(jìn)的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。

　　5、抓住主要人物：說(shuō)服對(duì)方關(guān)鍵人物

　　在業(yè)務(wù)談判中，銷(xiāo)售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰(shuí)是“關(guān)鍵人物”。找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人。一個(gè)人的言行可以反映出一個(gè)的內(nèi)心思想，真正的決策人會(huì)始終關(guān)注你的產(chǎn)品，即使他一句話不說(shuō)，如果對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，就會(huì)情不自禁地表現(xiàn)出一些動(dòng)作，比如主動(dòng)湊上去，上身前傾，微斜等等。

　　有些銷(xiāo)售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)作關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒(méi)有效果的推銷(xiāo)方法。

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