銷售收藏品的技巧

　　在平日的學(xué)習(xí)、工作和生活里，說到作文，大家肯定都不陌生吧，根據(jù)寫作命題的特點，作文可以分為命題作文和非命題作

　　收藏品有很多種，繪畫、郵票、名家的書法字、雕刻、古董等等，甚至一些像海砂、小石頭或書籤等不起眼的小東西，都是很多人收集的物品。而每一個收藏品背后都藏著一份收藏的記憶。下面是小編整理的銷售收藏品的技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　在銷售拜訪中，準(zhǔn)客戶看到的第一件事，就是你的專業(yè)形象。接下來便是開場白給予他的印象。你的 表達(dá)方式、真誠與創(chuàng)意則會影響整個約談的氣氛。

　　當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷售專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對面的銷售中，說好第一句話是十分重要的。 顧客聽第一句話要比聽后面的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就會不自覺地決定是賣，是打發(fā)銷售 員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動人心的開場白是銷售成功的關(guān)鍵。

　　銷售收藏品的技巧一、問句開場白

　　假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、 觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。 曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。 “如果我送給您一套有關(guān)個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？” “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個包里給我寄回，行嗎？” 這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體銷 售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。

　　銷售收藏品的技巧二、建立期待心理開場白

　　這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且會抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以 這樣說： “你一定會喜歡我?guī)�來給你看的東西！” “我?guī)�來給你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！” “我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！” 不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的 業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。 好的開場白應(yīng)該會引發(fā)客戶的第二個問題，當(dāng)你花了 30 秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果 是讓客戶問你的東西是什么？每當(dāng)客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如 果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這 30 秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè) 計另外一個更好的開場白來替代。

　　銷售收藏品的技巧三、假設(shè)開場白

　　假設(shè)問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶， 借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。

　　舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某 些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問： “先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元的利潤或節(jié)省 1000 元的開支，請問您 會有興趣抽出 10 分鐘的時間來了解嗎？” 使用此種問句方式，讓客戶給你一個機(jī)會，開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要 你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣”。

　　或者你可以 問： “假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%——30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有 效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？” 在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地 去驗證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。 找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。

　　例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一 開始就問他： “如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？” 使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說： “只要……，我就會買�！� 讓客戶自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任 何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。

　　銷售收藏品的技巧四、打消準(zhǔn)客戶疑惑的開場白

　　日本銷售之神原一平對打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對自己的信任有一套獨特的方法： “先生，您好！” “你是誰��？” “我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板�！� “附近最有名的老板？” “是啊！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個問題最好請教您。” “喔！大伙兒都說是我��！真不敢當(dāng)，到底什么問題呢？” “實不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險的事�！� “站著不方便，請進(jìn)來說話吧！” “……” 突然地銷售，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn) 客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。 打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有：

　　1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶；

　　2、利用顧客見證；

　　3、切中對方要害。 提出相關(guān)的問題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。 因為朋友會跟朋友購買。

　　銷售收藏品的技巧五、感激開場白

　　在初次見面的時候，你可以以感激作為開場白。 “××先生，很高興你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼�。我�?很簡要地說明。” 當(dāng)你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。不管準(zhǔn)客 戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。

　　銷售收藏品的技巧六、解決問題開場白

　　有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門就自我介紹： “我叫××，我是××公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處 理問題，幫你們賺錢的。” 然后問公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎？” 他是說：“您對我們公司非常了解嗎？” 他用這個簡單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說： “我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有 10 年歷史，而在過去 10 年里，我 們的員工人數(shù)由 10 人擴(kuò)張至 260 人。我們占有 35%的市場，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的。” “××先生，您有沒有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運狀況已大有起色？” 用這樣一個簡單的開場白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。 他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個問題。他打開了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所 以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧 客從開始的抗拒變成后來的開放與接受。

　　銷售收藏品的技巧七、反問句開場白

　　當(dāng)你在銷售時感覺對方傳來一股強(qiáng)大的抗拒心理時，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶可能過去曾經(jīng)對 一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢的銷售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺得自己置身相同的狀況時，他就會感到壓力， 對來者產(chǎn)生反感。 反問句的開場白可以這么說： “××先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的 會面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)。” 假如你真的要給準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見面的時候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到 五個問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。 問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場白：“在我們開始以前， 我能請教您一個問題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”當(dāng)你把談話焦點偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的 問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問題時，他一定會徹底放松并且敞開心胸。從那時開始， 把你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準(zhǔn)的問題，并且很專心地聽他回答。 也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題就是“你怎么會進(jìn)入這一行（或 做這種工作）？”大多數(shù)的人都會對自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問他這個問題，他通常都會很高 興地與你談?wù)撟约�，而讓你有機(jī)會去聆聽及博得客戶的依賴。

　　銷售收藏品的技巧八、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開場白

　　“您有一種已經(jīng)證實能夠在六個月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績達(dá) 20%——30%的方法感興趣嗎？” 對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來必須馬上說： “我只占用您大概 10 分鐘的時間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方 法是不是適合您�！�

　　在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你了讓客戶能夠比較清 楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。 顧客之所以愿意購買，是因為他有足夠的購買動機(jī)。購買動機(jī)是促成購買行為的原動力。

　　銷售收藏品的技巧九、深刻印象開場白

　　有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答： “我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們在這個產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公 司是業(yè)界一個擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就 會為他省下五塊錢。“ 這是一個非常令人印象深刻、引人注意的開場白。

　　他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的角色， 最后他做成了價值好幾萬元的大型買賣。 這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購買的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè) 中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場占有率。

　　銷售收藏品的技巧十、引起注意開場白

　　康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。當(dāng) 他被問及如何去打開銷售對話時，他說，他會一走進(jìn)會議室就問： “您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見過的時候，他拿一塊完整的玻璃樣 本，把它放在客戶的桌上，然后用一個榔頭用力敲。 準(zhǔn)客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的 注意力，從此活動就能迅速進(jìn)行了。

　　他在全國會議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動的時候， 都會攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全國銷售總冠軍。有人問道， 即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產(chǎn)品。 他解釋說他在第二年稍微改變了做法。 現(xiàn)在，當(dāng)他去見一位準(zhǔn)客戶的時候，他會問：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？” 然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃。

　　銷售收藏品的技巧十一、兩分鐘開場白

　　“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品�！� 當(dāng)你說這句話的時候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。當(dāng)你說至一分鐘又五十秒的時候，盡管 還沒說完，一定要打住，然后說： “我的時候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。要不然， 就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片。”你會驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時候你會被留下，而且拿到訂單。

　　拓展：做好銷售工作的方法

　　關(guān)于自己：

　　1、和客戶聊天的時候，關(guān)于技術(shù)和理論的話題不需要聊太多，而關(guān)于最近的新聞、天氣啊。了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

　　2、關(guān)于每天晚上的四個小時。一個銷售的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。

　　一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認(rèn)為難有很高的成就。

　　好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。

　　最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會可以做老板。

　　關(guān)于找客戶：

　　做銷售頭三個月是最關(guān)鍵的時期，所有銷售都會面臨，第一個問題：如何找到客戶的問題，怎樣尋找目標(biāo)客戶？

　�。�)不管什么產(chǎn)品，百度，阿里巴巴，慧聰，行業(yè)網(wǎng)站，論壇，QQ群都是不錯的搜索平臺。

　�。�)在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源。

　�。�)向公司老業(yè)務(wù)員請教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè)，然后你首先在這三個行業(yè)開拓客戶。道理簡單，同行采用你們家設(shè)備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視。

　�。�)調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標(biāo)群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購，打電話到競品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，問問他們的使用客戶群，年采購量等等。

　　在中國，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績，只能挖競品的墻角（虎口奪食）。

　　最好的辦法是客戶轉(zhuǎn)介紹，成功率最高的。厲害的銷售在有了幾個原始客戶后，會認(rèn)真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。讓他幫你打個電話。好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去。

　　只要我們用心客戶渠道是很多種的。隨時都要有三樣?xùn)|西帶在身上：筆，小筆記本，名片。生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)

　　關(guān)于打電話：

　　我們找到客戶之后，第二個問題就是怎樣打電話約客戶了。有些細(xì)節(jié)需要注意：

　　1、很多客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一聲掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。

　　千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

　　2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。對于剛做銷售的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。、

　　3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認(rèn)真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。

　　4、在平時的時候要經(jīng)常給客戶打電話，聊聊天，問候問候也好，不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。

　　初拜訪客戶：

　　1、推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答等，多收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”。

　　2、不能奢求拜訪的每一位客戶都能達(dá)成交易，而拜訪更多的客戶是提高成交的百分比的。在拜訪客戶時，每次都不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。盡量讓他幫你介紹一位新客戶。

　　3、對客戶來說，經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。

　　如何維護(hù)客戶：

　　1、銷售在做的應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法。

　　就像追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成功嗎？我們往往會看準(zhǔn)一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

　　跑業(yè)務(wù)先要選準(zhǔn)一個行業(yè)，比如做耳機(jī)行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。

　　2、80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是因為交情的關(guān)系�，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？把時間花在什么地方，你就得到什么，交情是個寶。

　　關(guān)于成交：

　　1、很多銷售開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶見了面，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。

　　你應(yīng)該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，直到有結(jié)果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。

　　2、如果未能成交，要學(xué)會立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

　　3、做銷售就要堅持追蹤，追蹤、再追蹤。如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

　　做業(yè)務(wù)就是以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

　　銷售行業(yè)僧多肉少，不是高手很難賺到錢，一個客戶恨不得有幾十個銷售一起跟進(jìn)，客戶為什么要選擇跟你合作呢？

　　銷售高手之所以厲害，是因為他們有自己的思路和做事方法，多多學(xué)習(xí)提升自己的本事。

　　作為職場新人，一定要和公司銷售冠軍多溝通交流，復(fù)制他們的成功經(jīng)驗比我們閉門造車要快很多，隨時向同行高手學(xué)習(xí)是進(jìn)步最快的方式，沒有之一。

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