商務(wù)談判的總結(jié)報(bào)告

　　篇一：商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告

　　一、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

　　本小組組員有常向洲、黃麗平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人，通過協(xié)商我們選擇《上海復(fù)星醫(yī)藥公司與瑞士龍沙集團(tuán)共創(chuàng)合資企業(yè)的談判案例》作為實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，占喻、梁嘉敏、方昭為己方，代表瑞士龍沙集團(tuán)，占喻是總經(jīng)理兼主談判，負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策；方昭是總經(jīng)理助理，主管工作部署、談判助理資料整理等事項(xiàng)；梁嘉敏是財(cái)務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)支付、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、合同、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、解決相關(guān)資金調(diào)度、總金額掌控及爭議處理等工作。常向洲、黃麗平、郭露琴為對(duì)方，代表上海復(fù)星醫(yī)藥公司，常向洲是公司總經(jīng)理兼主談判，負(fù)責(zé)禮儀接待，開局儀式、談判流程，引出問題；黃麗平是總經(jīng)理助理，主管工作部署、談判助理資料整理等事項(xiàng)；郭露琴是財(cái)務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)支付、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、合同、解決相關(guān)資金調(diào)度、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、總金額掌控及爭議處理等工作。

　　復(fù)星醫(yī)藥日前與瑞士龍沙集團(tuán)宣布，將在浦東張江成立合資公司，雙方首期投資額為1億元，在中國共同開發(fā)仿制藥物。龍沙集團(tuán)主要負(fù)責(zé)醫(yī)藥原料藥與中間體的生產(chǎn)制造，而復(fù)星醫(yī)藥則負(fù)責(zé)制劑的生產(chǎn)、國內(nèi)分銷和市場推廣。

　　談判內(nèi)容為公司名稱：瑞士龍沙集團(tuán)想把合資公司命名為“瑞士龍沙集團(tuán)上海股份有限公司”，雙方需要就公司名稱達(dá)成一致意見；股權(quán)問題：合資公司投產(chǎn)后，是由復(fù)星醫(yī)藥負(fù)責(zé)制劑的生產(chǎn)、分銷和市場推廣，所以復(fù)星藥業(yè)希望占有合資公司股權(quán)的51%~60%。雙方需要對(duì)股權(quán)問題協(xié)商一致；合資方案：雙方需協(xié)調(diào)出一份具體的合資方案，就怎樣進(jìn)行合資達(dá)成一致意見。

　　二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段

　　1 瑞士龍沙集團(tuán)公司企業(yè)環(huán)境

　　龍沙集團(tuán)是一家以生命科學(xué)為主導(dǎo)，在生物化學(xué)、精細(xì)化工、功能化學(xué)等行業(yè)均處于領(lǐng)先地位的全球性跨國公司，具有一百多年歷史，總部位于瑞士巴塞爾，主要生產(chǎn)生命科學(xué)產(chǎn)品以及多種類的精細(xì)和特殊化工產(chǎn)品，以高科技生命技術(shù)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品聞名世界。龍沙集團(tuán)通過戰(zhàn)略性的投資、關(guān)注客戶的需求，鞏固其技術(shù)基礎(chǔ)，在市場上建立起領(lǐng)先地位。今天，創(chuàng)新及先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)已成為龍沙固有的服務(wù)范圍。公司提供一整套從實(shí)驗(yàn)室研究到工業(yè)應(yīng)用的開放方案。

　　龍沙在中國的業(yè)務(wù)現(xiàn)包括：生命科學(xué)原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研發(fā)服務(wù)。其中，生命科學(xué)原料業(yè)務(wù)涉及營養(yǎng)添加劑、微生物控制及功能化學(xué)品等領(lǐng)域，煙酰胺（維生素B3）是其最主要的產(chǎn)品之一，并在全球市場處于領(lǐng)先地位。

　　龍沙是制藥、生物技術(shù)與特殊成分等市場上全球領(lǐng)先及最值得信賴的供應(yīng)商之一。我們運(yùn)用科技創(chuàng)造能促進(jìn)更安全、更健康生活的產(chǎn)品，同時(shí)提升整體生活質(zhì)量。

　　龍沙不僅是定制生產(chǎn)商和定制開發(fā)商，同時(shí)致力為客戶提供服務(wù)與產(chǎn)品，從活性醫(yī)藥成分、干細(xì)胞療法到飲用水殺菌劑，從維生素B化合物、個(gè)人護(hù)理有機(jī)成分到農(nóng)用化學(xué)品，從工業(yè)防腐劑到可抗擊有害病毒、細(xì)菌及其他病原體的微生物控制解決方案。

　　1897年，龍沙始創(chuàng)于瑞士的阿爾卑斯山脈地區(qū)，迄今已發(fā)展為一家享譽(yù)盛名的跨國企業(yè)，在全球建有40多個(gè)核心生產(chǎn)基地和研發(fā)中心并擁有約10000名員工。2013年，龍沙的銷售額約為36億瑞士法郎，公司以市場為導(dǎo)向的兩大領(lǐng)域進(jìn)行設(shè)置：制藥與生物技術(shù)、特殊成分。

　　2 上海復(fù)星醫(yī)藥公司企業(yè)環(huán)境

　　上海復(fù)星醫(yī)藥（集團(tuán)）股份有限公司（簡稱“復(fù)星醫(yī)藥”，F(xiàn)osun Pharma，證券代碼600196），前身為上海復(fù)星實(shí)業(yè)股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海證券交易所掛牌上市。復(fù)星醫(yī)藥專注現(xiàn)代生物醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過十余年的發(fā)展，在研發(fā)創(chuàng)新、市場營銷、并購整合、人才建設(shè)等方面形成了核心競爭力，已成為以藥品研發(fā)制造為核心，并在醫(yī)藥流通、診斷產(chǎn)品和醫(yī)療器械等領(lǐng)域擁有領(lǐng)先規(guī)模和市場地位的大型專業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。

　　復(fù)星醫(yī)藥注重創(chuàng)新研發(fā)，擁有國家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，并在上海、重慶、美國建立了高效的國際化研發(fā)團(tuán)隊(duì)。公司研發(fā)專注于新陳代謝及消化道、心血管、抗腫瘤及免疫調(diào)節(jié)、神經(jīng)系統(tǒng)、抗感染等治療領(lǐng)域，且主要產(chǎn)品均在各自細(xì)分市場占據(jù)領(lǐng)先地位。在中國，復(fù)星醫(yī)藥已取得肝病、糖尿病、結(jié)核病、臨床診斷產(chǎn)品等細(xì)分市場的競爭優(yōu)勢；在全球市場，復(fù)星醫(yī)藥也已成為抗瘧藥物的領(lǐng)先者。

　　篇二：商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告

　　轉(zhuǎn)眼間，又是一年飛逝了。

　　仿佛還只是昨天，我還在積極地報(bào)名參加學(xué)生會(huì)的筆試面試，如今我卻在學(xué)院學(xué)生會(huì)工作已有一年了。在這一年里，我收獲了友情，收獲了實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)學(xué)習(xí)部已經(jīng)有了深深的感情。我和學(xué)生會(huì)里的“戰(zhàn)友”從陌生到親密，對(duì)于學(xué)生會(huì)的工作從無從下手到輕車熟路，最重要的是：通過從做一名學(xué)生會(huì)的干事，讓我對(duì)做人的原則，做事的準(zhǔn)則有了更正確的認(rèn)識(shí)，更堅(jiān)定的信念。

　　早在上半學(xué)期，就已聽說了“商務(wù)談判”是我們學(xué)習(xí)部乃至學(xué)校最重要的活動(dòng)之一，從那時(shí)起我們便開始了一些相關(guān)的準(zhǔn)備工作，我們也期待著這個(gè)活動(dòng)的到來，希望能夠?qū)⑦@個(gè)活動(dòng)辦的十分成功。當(dāng)活動(dòng)真正來臨的時(shí)候，我們學(xué)習(xí)部的每一個(gè)成員都表現(xiàn)的十分認(rèn)真，積極地完成商務(wù)談判的前期的準(zhǔn)備工作。我負(fù)責(zé)的是報(bào)告廳的申請(qǐng)等工作，由于各方面的突發(fā)因素導(dǎo)致商務(wù)談判不得不延期舉行，但是我們并沒有因此而懈怠，我們依然希望成功地辦好這個(gè)重要的活動(dòng)。

　　在昨天，商務(wù)談判終于能夠如期舉行了，我們都早早的去進(jìn)行布置會(huì)場，在試放選手的參賽的視頻的時(shí)候，雖然出了點(diǎn)小小的故障，但最后還是在我們的共同努力下成功地解決了。比賽馬上快要開始了，觀眾陸續(xù)進(jìn)場，雖然人數(shù)不算多，可能是因?yàn)榛顒?dòng)延期過長和天氣的原因吧，但是那也并沒有降低我們的熱情。在活動(dòng)的過程中，所有的程序都進(jìn)行的十分順利，終于比賽接近尾聲了，我們懸著的心也可以放下來了。雖然商務(wù)談判還是有些小小的不足，比如在最后的頒獎(jiǎng)的環(huán)節(jié)，沒有設(shè)置相應(yīng)的音樂背景，這一點(diǎn)沒有做的太到位以外，其他的都是很成功地，總之，歷時(shí)兩個(gè)多月準(zhǔn)備的商務(wù)談判還是圓滿的落下了帷幕。相信在明年的今天學(xué)習(xí)部能夠總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，將商務(wù)談判辦的出色，真正的發(fā)揮和突出學(xué)習(xí)部應(yīng)有的作用，更好的為同學(xué)們服務(wù)。

　　縱觀我在學(xué)習(xí)部工作的這一年里，也許我表現(xiàn)的并不是最出色的，但是我還是為自己能夠堅(jiān)持到最后和收獲了很多而感到高興。經(jīng)過一學(xué)期的工作學(xué)習(xí)，我得到了很好的鍛煉，無論是在認(rèn)識(shí)上還是行動(dòng)上都有了一定的提高，但是在看到成績的同時(shí)，我也清楚的看到了自身存在的不足，我還需要進(jìn)一步的加強(qiáng)努力與鍛煉。成績屬于過去，奮斗成就未來。

　　最后，還是要謝謝學(xué)生會(huì)所給予我的一切，無論是快樂，痛苦，成長，挫折，都讓我收獲良多。謝謝對(duì)我無論是生活還是學(xué)習(xí)各方面的幫助和培養(yǎng)，讓我更有一顆平常心去應(yīng)對(duì)一切。謝謝學(xué)長學(xué)姐還有“戰(zhàn)友”們對(duì)我的所有幫助。雖然也許我不能在學(xué)生會(huì)這個(gè)大家庭工作下去了，但是我衷心的祝愿將繼續(xù)走下去的“戰(zhàn)友們”能夠做的更加出色！

　　篇三：商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告

　　上周我們第一小組作為一個(gè)四川本地的材料包裝公司擬定于綿陽雪寶乳業(yè)公司合作，現(xiàn)有三方企業(yè)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，我們的對(duì)手是一個(gè)來自上海的大型的國際公司，他們的技術(shù)實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們，但我們的優(yōu)勢再于距離近，而且是本地公司，所以價(jià)格略低。我們小組準(zhǔn)備這場談判的確是用了不少時(shí)間，不少精力，我們小組在組長的號(hào)召下一共進(jìn)行了兩次小組討論，而且第一次討論是全組都齊，討論一直持續(xù)了一個(gè)小時(shí)，大家都積極發(fā)表自己的觀點(diǎn)，努力尋找我方企業(yè)的優(yōu)勢和雪寶乳業(yè)的不足與優(yōu)勢，大家是很積極的�；厝ブ�后我們小組分工查找資料，每個(gè)人查到后就在群共享里面分享，大家相互發(fā)表自己的看法，最終我們?cè)诘诙�次討論的時(shí)候確定好了最終資料和五位談判人員。

　　我們主要找的資料有成都威之材料有限公司的簡介和合作伙伴，雪寶公司的公司簡介以及產(chǎn)品的銷售情況，還有就是一些大型材料包裝公司的優(yōu)劣勢分析。所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，所以我們盡量找到雪寶公司的不足與問題，然后一項(xiàng)一項(xiàng)進(jìn)行分析。對(duì)于我們的劣勢我們也找出來，并且在承認(rèn)自己劣勢的前提下盡可能的掩蓋自己的不足，將自身的劣勢縮小甚至轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，這就是我你們前期準(zhǔn)備的資料。

　　紙上談兵永遠(yuǎn)都是不行的，所以要想成功就得依靠在談判桌上的隨機(jī)應(yīng)變和智慧去化解對(duì)方的刁難和尖銳的問題。因?yàn)槲覀兪潜镜毓�司所以在談判剛開始的時(shí)候就顯得有點(diǎn)悠閑和自然，我們采用一種老

　　朋們見面后的親切和相互寒暄來增進(jìn)對(duì)方的友誼，并且讓對(duì)方覺得我們這次來是很隨意的，沒有經(jīng)過我們的“老謀深算”的，可以一定程度上減輕對(duì)方對(duì)我們的警惕心理，減輕對(duì)方對(duì)我們的防備心理，可以更有利于我們公司對(duì)大局的掌控，其實(shí)是給對(duì)方公司設(shè)了一個(gè)圈套，然后讓對(duì)方不知不覺的鉆進(jìn)來。接下來我們公司就開始說我們公司的優(yōu)勢，在介紹我們公司的時(shí)候我們還采用了一點(diǎn)夸張的語氣，這樣做是為讓雪寶公司看到我們提供的產(chǎn)品確實(shí)物優(yōu)價(jià)廉，遇見我們這樣的合作伙伴是他們的福氣。當(dāng)對(duì)方公司問及我們公司包裝材料的安全和創(chuàng)新的時(shí)候，我們意識(shí)到這是我們的劣勢，因?yàn)槲覀児�司生產(chǎn)的包裝盒和像上海那樣的大公司相比是確實(shí)有點(diǎn)不足，而且由于資金問題我們的創(chuàng)新能力肯定是跟不上的，所以我們就從雪寶公司規(guī)模小、針對(duì)主要提供人群為低消費(fèi)者的情況入手，指出他們的乳制品只有用我們的包裝盒成本才會(huì)保持的比較低，如果要是使用其他比較高端有創(chuàng)意的包裝盒就會(huì)成本增加，可能會(huì)較少銷量，進(jìn)而影響自己企業(yè)的利潤。

　　總之，我們小組有過付出，有過準(zhǔn)備，無論結(jié)果如何我們一直在努力！

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