【薦】商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判技巧1

　　【論文摘要】談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會(huì)有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。通過(guò)恰當(dāng)?shù)恼勁蟹绞剑�不僅能夠找到最好的方法去滿(mǎn)足我方的需要，同時(shí)也能夠是對(duì)方有所獲的，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案達(dá)到“雙贏(yíng)”的局面是商務(wù)談判的最好結(jié)果和最終目的。如果談判方式不當(dāng)，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，也就是我們中國(guó)人講的所謂，天時(shí)、地利、人和。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略

　　1前言

　　談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會(huì)有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。通過(guò)恰當(dāng)?shù)恼勁蟹绞剑�不僅能夠找到最好的方法去滿(mǎn)足我方的需要，同時(shí)也能夠是對(duì)方有所獲的，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案達(dá)到“雙贏(yíng)”的局面是商務(wù)談判的最好結(jié)果和最終目的。如果談判方式不當(dāng)，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，也就是我們中國(guó)人講的所謂，天時(shí)、地利、人和。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國(guó)的貿(mào)易日益頻繁，社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題也越來(lái)越復(fù)雜，各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持，都離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界，社會(huì)各層，社會(huì)各個(gè)角落，在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而產(chǎn)生利益間的矛盾。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判，本文通過(guò)闡述運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼勁屑记�，使談判的雙方達(dá)到“雙贏(yíng)”的局面。

　　2商務(wù)談判前做好組織與準(zhǔn)備

　　《孫子.謀略篇》說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一次成功的商務(wù)談判，準(zhǔn)備工作尤為重要。信息的收集是談判前第一項(xiàng)工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。準(zhǔn)確掌握政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習(xí)俗、價(jià)值觀(guān)念、氣候等因素，適時(shí)把握市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”�！爸�己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的

　　劣勢(shì)為自己贏(yíng)得主動(dòng)權(quán)。正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀(guān)要素,以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短,趨利避害”；同時(shí)，了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。

　　在談判工作開(kāi)始前，談判人員對(duì)各種信息資料的掌握要全面，因?yàn)檎勁袃?yōu)劣分析以及策略應(yīng)用是建立在對(duì)有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎(chǔ)上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。

　　3商務(wù)談判的策略與技巧

　　談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判技巧。

　　3.1價(jià)格談判的策略與技巧

　　價(jià)格談判策略與技巧是指談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。它對(duì)談判成敗有直接影響，直接關(guān)系到雙方當(dāng)事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。恰當(dāng)運(yùn)用價(jià)格談判策略與技巧是商務(wù)談判取得成功的重要前提。

　　3.1.1報(bào)價(jià)策略

　　商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應(yīng)該有恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)方式：

　　第一：對(duì)賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”相應(yīng)的，對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”。

　　第二：盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有誠(chéng)意，甚至于不理睬，揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，也不能“漫天要價(jià)”，這會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有常識(shí)。

　　第三：報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出，這樣才能給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。

　　第四：報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的，從某些方面也可以說(shuō)，談判中的報(bào)價(jià)就是一種變相的商品定價(jià)，因此在談判中的報(bào)價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。

　　例如：我們?cè)谙�費(fèi)時(shí)無(wú)論是超市里面的商品還是餐廳里菜品都會(huì)看到標(biāo)價(jià)不會(huì)標(biāo)成整數(shù)，而會(huì)標(biāo)到小數(shù)點(diǎn)的數(shù)。對(duì)商品的這種標(biāo)價(jià)方式，不但不會(huì)對(duì)商品定價(jià)產(chǎn)生太多的波動(dòng)，但卻會(huì)給顧客心理傳遞著這樣一個(gè)隱性的信息：我很誠(chéng)信，不多掙你一分錢(qián)，而且我的利潤(rùn)很少，價(jià)格也很低、且精確，讓消費(fèi)者誤認(rèn)為商家已經(jīng)讓利到了最低點(diǎn)。另一方，也會(huì)促使消費(fèi)者再購(gòu)買(mǎi)一些其實(shí)并沒(méi)有預(yù)想要購(gòu)買(mǎi)的商品以來(lái)和自己要買(mǎi)的商品湊成整數(shù)價(jià)錢(qián)。

　　3.1.2討價(jià)策略

　　因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行；又因?yàn)椴皇琴I(mǎi)方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣(mài)方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持“平和信賴(lài)”的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。

　　討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀(guān)數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)�！靶睦泶螖�(shù)”反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng)，對(duì)你所要求的條件愿意考慮。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了討價(jià)的“目標(biāo)”，對(duì)方每一次改善要量一下距離，評(píng)一次對(duì)方的態(tài)度，以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。

　　3.1.3還價(jià)策略

　　還價(jià)，一般是指針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。在應(yīng)對(duì)還價(jià)時(shí)，一是要在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方還價(jià)格全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。二是要為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢(xún)其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和說(shuō)明。三是如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。

　　3.2磋商時(shí)的讓步策略

　　在國(guó)際貿(mào)易面對(duì)市場(chǎng)的多元化和擴(kuò)大化，無(wú)論是企業(yè)、供應(yīng)商還是消費(fèi)者無(wú)不站立在維護(hù)自身的利益角度，雙方在展開(kāi)唇槍舌戰(zhàn)的商務(wù)談判中應(yīng)該學(xué)會(huì)“放長(zhǎng)線(xiàn)，釣大魚(yú)”的策略，以保證在己方利益達(dá)到的同時(shí)讓對(duì)方有“獲勝”的感覺(jué)。讓步策略的合理運(yùn)用可以讓談判的雙方在最終的結(jié)果上達(dá)到“雙贏(yíng)”的效果。讓步作為，雙方用來(lái)打破僵局的一種技巧越來(lái)越多的被運(yùn)用在商務(wù)談判中。我們應(yīng)

　　當(dāng)正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判策略中妥協(xié)技巧運(yùn)用的一般規(guī)律，切實(shí)把握讓步策略選擇的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，以充分發(fā)揮讓步技巧在商務(wù)談判活動(dòng)中的作用。在談判中陷入僵局時(shí)：

　　一是從產(chǎn)生僵局的原因入手，分析影響它的主要矛盾和關(guān)鍵部分，如果發(fā)現(xiàn)是因?yàn)檎Z(yǔ)言運(yùn)用、禮儀、談判雙方態(tài)度上的原因，可以通過(guò)改變以上產(chǎn)生問(wèn)題的方面一方進(jìn)行讓步或者改變談判的態(tài)度化解僵局。

　　二是當(dāng)談判雙方所處的'僵局是一方占據(jù)優(yōu)勢(shì)或者上方，此時(shí)占據(jù)上方的談判主題可以相應(yīng)的運(yùn)用樂(lè)觀(guān)原則，可以適當(dāng)在不影響談判氛圍或者結(jié)果情況下采用相對(duì)強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)一步的給對(duì)方壓力，迫使對(duì)方妥協(xié)讓步,面對(duì)這樣的不利于己方的僵局，應(yīng)該以穩(wěn)住局面為重，在后續(xù)的談判簽約過(guò)程中不斷的追回相應(yīng)的損失。

　　三是當(dāng)談判的雙方勢(shì)均力敵時(shí)，此時(shí)雙方都處于矛盾之中，雙方將會(huì)以悲觀(guān)原則紛紛采取妥協(xié)退讓的方式，此時(shí)由于談判雙方都擔(dān)心談判的失敗，此時(shí)主動(dòng)的讓步反而會(huì)贏(yíng)得先一步的談判優(yōu)勢(shì)，但是這種情況要十分的謹(jǐn)慎決策，因?yàn)槿绻�雙方一旦決策失誤將導(dǎo)致談判僵局的進(jìn)一步升級(jí)，直至最后談判的失敗。

　　4 掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

　　在談判中，每個(gè)細(xì)節(jié)都至關(guān)重要，稍有處理不當(dāng)就給談判帶來(lái)不利的結(jié)果，以致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判中的要領(lǐng)，做好每個(gè)細(xì)節(jié)，會(huì)起到事半功倍的效果：

　　4.1傾聽(tīng)

　　作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽(tīng)對(duì)方講話(huà)的習(xí)慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢(xún)對(duì)方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。

　　4.2表達(dá)

　　商務(wù)談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀(guān)點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合。同

　　時(shí)，談判中談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中起著重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　4.3提問(wèn)

　　在談判中，問(wèn)話(huà)可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋?zhuān)惶铰?tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話(huà)以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話(huà)可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問(wèn)話(huà)方式的選擇要適合談判的氣氛。

　　4.4說(shuō)服

　　說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。

　　商務(wù)談判是充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。

　　5 結(jié)束

　　只有不旦的拓展自己的知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展離不開(kāi)商務(wù)談判的進(jìn)行，通過(guò)談判贏(yíng)得更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，通過(guò)談判開(kāi)拓廣闊的市場(chǎng)。

　　參考資料：劉華，丁欣，《商務(wù)談判》，［Ｍ］，南開(kāi)大學(xué)出版社，20xx年9月第1版；

商務(wù)談判技巧2

　　摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。而商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧。語(yǔ)言的表達(dá)技巧有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見(jiàn)的提問(wèn)、回答、拒絕的語(yǔ)言技巧，并結(jié)合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的運(yùn)用。

　　關(guān)鍵字：商務(wù)談判 語(yǔ)言技巧 提問(wèn)的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運(yùn)用分析

　　1、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用

　　美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達(dá)者。”成功的商務(wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語(yǔ)言技巧的結(jié)果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。

　�、� 語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀(guān)點(diǎn)的有效工具

　　在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技術(shù)技巧。

　　② 語(yǔ)言技巧是通向談判成功的橋梁

　　在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)技巧來(lái)表達(dá)同樣的問(wèn)題或一段話(huà)，可以使對(duì)方聽(tīng)起來(lái)有興趣，并樂(lè)于聽(tīng)下去。

　　③ 語(yǔ)言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑

　　談判策略的實(shí)施，必須講求語(yǔ)言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語(yǔ)言技巧。

　　④ 語(yǔ)言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

　　在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)。語(yǔ)言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對(duì)待談判的態(tài)度。

　　2、商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧的原則

　　① 客觀(guān)性原則

　　客觀(guān)性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧來(lái)表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀(guān)事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言為對(duì)方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。

　�、� 針對(duì)性原則

　　針對(duì)性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要有放矢、認(rèn)清對(duì)象、對(duì)癥下藥。 ③ 邏輯性原則

　　邏輯性原則要求在商務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說(shuō)服力。

　�、� 隱含性原則

　　隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。

　�、� 規(guī)范性原則

　　規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)、意見(jiàn)，如此，才能通過(guò)商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。

　�、� 說(shuō)服力原則

　　說(shuō)服力是談判語(yǔ)言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過(guò)程中無(wú)論語(yǔ)言表達(dá)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。

　　上述基本原則都是在商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)中必須遵守的，運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語(yǔ)言的說(shuō)服力，因此說(shuō)服力的大小是語(yǔ)言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，必須堅(jiān)持上述幾項(xiàng)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語(yǔ)言具有真正的說(shuō)服力。

　　3、提問(wèn)的技巧

　　3.1 提問(wèn)的不同方式

　�、� 選擇式提問(wèn)

　　選擇式提問(wèn)是就兩種或多種答案征詢(xún)對(duì)方的意見(jiàn)，讓對(duì)方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問(wèn)方式能表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？” ② 澄清式提問(wèn)

　　澄清式提問(wèn)或稱(chēng)直接式提問(wèn)，就是通過(guò)己方的提問(wèn)，使對(duì)方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對(duì)方有關(guān)于某些情況或想法，而對(duì)方又有義務(wù)與責(zé)任提供時(shí)。比如：“您剛才說(shuō)我們的

　　合同條款有含混不清之處，請(qǐng)舉個(gè)例子，好嗎？”

　　③ 探索式提問(wèn)

　　探索式提問(wèn)是旨在與對(duì)方探索新問(wèn)題、新方法的問(wèn)句。比如：“假如采用新方案，您們覺(jué)得怎么樣？”

　�、� 多層次提問(wèn)

　　多層次提問(wèn)即在一個(gè)問(wèn)句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場(chǎng)的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請(qǐng)您把和是那歌詞合作中的`談判、簽約、履約過(guò)程簡(jiǎn)單介紹一下怎么樣？”

　�、� 誘導(dǎo)式提問(wèn)

　　這種問(wèn)句旨在開(kāi)渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對(duì)方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀(guān)點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說(shuō)是不是？”

　　3.2 提問(wèn)的時(shí)機(jī)

　�、� 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

　　在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感。當(dāng)發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽(tīng)，即使你發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對(duì)方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言完畢再提問(wèn)。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和意圖，避免操之過(guò)急而曲解或誤解了對(duì)方的意圖。

　　② 在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)

　　如果談判中，對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)，你可以借機(jī)提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)談?wù)勀�的主要觀(guān)點(diǎn)，好嗎？”

　　③ 在議程規(guī)定時(shí)間內(nèi)提問(wèn)

　　大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂?wèn)，只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對(duì)方的幾個(gè)方案，針對(duì)這些方案考慮己方對(duì)策，然后再提問(wèn)。

　�、� 在自己發(fā)言前后提問(wèn)

　　在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀(guān)點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對(duì)方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過(guò)話(huà)茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么胃痛呢？我的理解是??.對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法�！�

商務(wù)談判技巧3

　　技巧一：搞結(jié)盟

　　孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們?nèi)绻�共同協(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結(jié)盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意味著人們?cè)诠ぷ髦袥](méi)有內(nèi)耗，也就是說(shuō)，你不必分散你的智力資源，而是專(zhuān)注于主要目標(biāo)。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結(jié)成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。

　　對(duì)孩子們來(lái)說(shuō)，這意味著誰(shuí)和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對(duì)你來(lái)講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時(shí)候，你會(huì)把公司里的某些人看作是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你會(huì)和他們爭(zhēng)辦公室空間，爭(zhēng)預(yù)算，爭(zhēng)更好的項(xiàng)目等等。

　　一旦確定了誰(shuí)是和你一伙的，誰(shuí)是和你作對(duì)的，你就得了解你的這些人，他們的長(zhǎng)處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。

　　技巧二：靠朋友

　　孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友。對(duì)孩子們來(lái)說(shuō)，結(jié)交至友可以帶來(lái)非常神奇的功效。這不僅是因?yàn)樗麄冊(cè)敢夂妥詈玫呐笥岩黄鹜嫠�，還因?yàn)樗麄冎�道自己有最好的朋友以后，�?huì)有一種向往的東西。最好的朋友會(huì)給你帶來(lái)樂(lè)觀(guān)和期望。

　　你的團(tuán)隊(duì)成員中，某些人會(huì)心懷復(fù)雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對(duì)你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對(duì)付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。

　　無(wú)論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來(lái)多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數(shù)上就有了底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會(huì)在感情上支持你，這一點(diǎn)就連最強(qiáng)悍的生意人也是需要的。朋友會(huì)鼓勵(lì)和幫助你爭(zhēng)得你想要的東西；在談判中，他們會(huì)勸說(shuō)你不要放棄或妥協(xié)他們認(rèn)為對(duì)你非常重要的東西。

　　技巧三：舍面子

　　當(dāng)小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì)太多地關(guān)心如何保全面子或維護(hù)一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問(wèn)題而盡情地討價(jià)還價(jià)，而且他們因此會(huì)得到更多的利益。

　　那么在談判中沒(méi)有自尊是如何幫助孩子得到想要的`東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對(duì)方認(rèn)為自己贏(yíng)了的戰(zhàn)術(shù)。更準(zhǔn)確地說(shuō)，孩子們不必?fù)?dān)心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏(yíng)得你想要的東西才是真格的，對(duì)孩子們來(lái)說(shuō)，如果對(duì)方認(rèn)為你輸了對(duì)你有利的話(huà)，那沒(méi)有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會(huì)經(jīng)�？吹侥硞�(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)小孩的汽車(chē)模型。這里，形象和“誰(shuí)虧誰(shuí)賺”都無(wú)關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對(duì)手覺(jué)得他們才是贏(yíng)家。通過(guò)放棄自己不太想要的東西從而讓對(duì)方感到自己獲勝了，你可以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

　　技巧四：不放棄

　　孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會(huì)有多么地固執(zhí)。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒(méi)有理由說(shuō)他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍�的東西為止。他們是在緩慢而堅(jiān)定地消除你的一道道防線(xiàn)，直到你給他們想要的東西為止。

　　這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專(zhuān)業(yè)風(fēng)度并真有實(shí)在的東西拿出來(lái)，你可以通過(guò)一次次的要求來(lái)逐步摧毀對(duì)方設(shè)置的防線(xiàn)。商家有時(shí)候是贊賞你這種執(zhí)著精神的，因?yàn)槟氵@樣持之以恒地追求他們，這說(shuō)明你在成為他們的合伙人或顧問(wèn)時(shí)也會(huì)如此高效。

　　人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會(huì)與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯(cuò)，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識(shí)到的要重要。長(zhǎng)時(shí)間地開(kāi)會(huì)，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫(xiě)報(bào)告，在各機(jī)場(chǎng)之間穿梭，這些事情對(duì)身體虛弱的人來(lái)說(shuō)是干不了的。會(huì)議和談判的時(shí)間長(zhǎng)短本身就可以決定誰(shuí)會(huì)獲勝：哪一方還沒(méi)有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

　　擁有小孩子那樣的想象力無(wú)疑會(huì)使你在談判中占據(jù)上風(fēng)，而大多數(shù)對(duì)手所用的是一些墨守成規(guī)的老套思路。所以要運(yùn)用這種想象力。不要只是自我感覺(jué)比別人更有想象力和創(chuàng)造力。要采取行動(dòng)。要運(yùn)用這些談判技巧，把它作為良好的開(kāi)端。

商務(wù)談判技巧4

　　談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話(huà)，細(xì)心觀(guān)察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。

　　商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏(yíng)得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開(kāi)對(duì)談判技巧的運(yùn)用。

　　提及談判技巧，許多專(zhuān)家對(duì)此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個(gè)有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國(guó)公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過(guò)多種工作、擔(dān)任過(guò)多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對(duì)談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的解讀。如下，世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：

　　1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作

　　會(huì)更加有力。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

　　2、充分了解談判對(duì)手

　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的.采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較

　　其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準(zhǔn)備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

　　在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾�的�?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

　　5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

　　談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

　　6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

　　在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟?lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的

　　語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

　　商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　8、曲線(xiàn)進(jìn)攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。

　　應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

　　9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。

商務(wù)談判技巧5

　　女人的口才、表達(dá)的能力，在日常生活中不見(jiàn)得會(huì)輸給男人，有的還比男性?xún)?yōu)秀，可是，商場(chǎng)上的談判就比訓(xùn)練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場(chǎng)游戲中，打開(kāi)局面，你必需發(fā)揮女性的特質(zhì)，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。

　　教你如何掌握立場(chǎng)、活用談判的座位地點(diǎn)，并謹(jǐn)記窮寇莫追的原則，漂亮打贏(yíng)談判桌上的硬戰(zhàn)。

　　談判的鐵律是“贏(yíng)者不全贏(yíng)，輸者不全輸”，自已贏(yíng)一點(diǎn)，也留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì)圓融。上談判桌前，先了解自己的立場(chǎng)。在商場(chǎng)上談判幾乎是每天都要發(fā)生的事，跟長(zhǎng)官要談、部屬要談、客戶(hù)也要談。對(duì)女性而言，談判似乎更加困難，因?yàn)樗齻冞�必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰(zhàn)場(chǎng)游戲規(guī)則中，創(chuàng)造出雙贏(yíng)的結(jié)果。

　　要成為談判贏(yíng)家，最好先了解一下外界對(duì)談判桌上的`女性抱持什么樣的看法，才能為自己的應(yīng)進(jìn)退理出一個(gè)頭緒。

　　據(jù)美國(guó)研究，女性比較在乎公平性的問(wèn)題：人家對(duì)我好，我就對(duì)他好；人家對(duì)我不好，我一定要睚必報(bào)！換句話(huà)說(shuō)，就是有恩報(bào)恩，有仇報(bào)仇。女性在購(gòu)買(mǎi)東西以前，曾會(huì)比價(jià)半天，就是害怕買(mǎi)貴了，受到不公平的對(duì)待，這種個(gè)性有好有壞；好處是讓女性在準(zhǔn)備談判工作時(shí)常會(huì)比男性周延；壞處是由于太計(jì)較公平，反而使很多事無(wú)法轉(zhuǎn)圈。美國(guó)黑人鮑威而曾說(shuō)：“若不在乎一個(gè)好點(diǎn)子究竟是誰(shuí)的意見(jiàn)，你會(huì)成就更多事�！碧�在乎公不公平的人，對(duì)自已的主意被別人居功，會(huì)心里怨憤，于是很多事就卡在關(guān)頭上，讓事業(yè)變得很難做。

　　至于男性呢？美國(guó)研究報(bào)告也指出，在多數(shù)的男性是根據(jù)自己的實(shí)力來(lái)決定該怎樣做。當(dāng)他覺(jué)得合作才能增加利益，就會(huì)采取合作模式；當(dāng)他覺(jué)得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生；至于別人會(huì)因此而怎么樣對(duì)待他，不是他考慮的因素。

　　同一個(gè)研究也發(fā)現(xiàn)，許多女性為了不被視為弱者，往往會(huì)發(fā)更多的時(shí)間準(zhǔn)備，所以她在談判桌上的專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)，常會(huì)讓對(duì)方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標(biāo)簽，所以在男性看來(lái)明明可以商量的，女性則常常不肯退讓?zhuān)�原本一個(gè)可以達(dá)成協(xié)議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務(wù)部門(mén)對(duì)于業(yè)務(wù)部門(mén)所簽定的契約本來(lái)就有歧異的看法，如果這時(shí)間偏聽(tīng)偏偏業(yè)務(wù)是男性，把關(guān)的法務(wù)是女性，兩人都互不相讓?zhuān)�那可就有得瞧了�?/p>

　　曉得這些研究結(jié)果之后，怎么樣在自己的和對(duì)方的立場(chǎng)上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰(zhàn)律是“贏(yíng)者不全贏(yíng)，輸者不全輸”，自己贏(yíng)一點(diǎn)也要留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì)圓融。

　　職業(yè)女性著裝四講究

　　在重要會(huì)議和會(huì)談、莊重的儀式以及正式宴請(qǐng)等場(chǎng)合，女士著裝應(yīng)端莊得體。

　�。�1）上衣：上衣講究平整挺括，較少使用飾物和花邊進(jìn)行點(diǎn)綴，紐扣應(yīng)全部系上。

　　（2）裙子：以窄裙為主，年輕女性的裙子下擺可在膝蓋以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子應(yīng)在膝蓋以下3厘米左右。裙子里面應(yīng)穿著襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場(chǎng)合穿著。

　�。�3）襯衫：以單色為最佳之選。穿著襯衫還應(yīng)注意以下事項(xiàng)：襯衫的下擺應(yīng)掖入裙腰之內(nèi)而不是懸垂于外，也不要在腰間打結(jié)；襯衫的紐扣除最上面一�？梢圆幌瞪希�其他紐扣均應(yīng)系好；穿著西裝套裙時(shí)不要脫下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內(nèi)應(yīng)當(dāng)穿著內(nèi)衣但不可顯露出來(lái)。

　　（4）鞋襪：鞋子應(yīng)是高跟鞋或中跟鞋。襪子應(yīng)是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應(yīng)以簡(jiǎn)單為主，顏色應(yīng)與西裝套裙相搭配。

　　著裝不要過(guò)于暴露和透明，尺寸也不要過(guò)于短小和緊身，否則會(huì)給人以不穩(wěn)重的感覺(jué)。

　　內(nèi)衣不能外露，更不能外穿，穿褲子和裙子時(shí)，不要明顯透出內(nèi)褲的輪廓，文胸的肩帶不能露在衣服外面。

　　穿裙服時(shí)著絲襪，能增強(qiáng)腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子，腿較細(xì)的人適合穿淺色的襪子。

　　一般不要選擇鮮艷、帶有網(wǎng)格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時(shí)，襪口不能露在裙子外面。

　　整潔平整 服裝并非一定要高檔華貴，但須保持清潔，并熨燙平整，穿起來(lái)就能大方得體，顯得精神煥發(fā)。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態(tài)的第一要?jiǎng)?wù)。

　　色彩技巧 不同色彩會(huì)給人不同的感受，如深色或冷色調(diào)的服裝讓人產(chǎn)生視覺(jué)上的收縮感，顯得莊重嚴(yán)肅；而淺色或暖色調(diào)的服裝會(huì)有擴(kuò)張感，使人顯得輕松活潑。因此，可以根據(jù)不同需要進(jìn)行選擇和搭配。

　　配套齊全 除了主體衣服之外，鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協(xié)調(diào)為好，帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場(chǎng)合不宜穿涼鞋或靴子，黑色皮鞋是適用最廣的，可以和任何服裝相配。

　　飾物點(diǎn)綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，給女士們?cè)鎏砩�彩。但是佩戴的飾品不宜過(guò)多，否則會(huì)分散對(duì)方的注意力。佩戴飾品時(shí)，應(yīng)盡量選擇同一色系。佩戴首飾最關(guān)鍵的就是要與你的整體服飾搭配統(tǒng)一起來(lái)。

　　總之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設(shè)計(jì)大師認(rèn)為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來(lái)自于著裝�！币虼�，大家都不可以掉以輕心哦！

商務(wù)談判技巧6

　　在與大賣(mài)場(chǎng)談判或日常交往的過(guò)程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

　　1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售代表，但需要說(shuō)他是你的合作者。（對(duì)策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購(gòu)代表，但需要說(shuō)我們是利益共同體。）

　　2．要把銷(xiāo)售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人。（多么可怕的心理！對(duì)策：千萬(wàn)不要把采購(gòu)代表當(dāng)作我們的朋友。）

　　3．永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。（對(duì)策：不要輕易報(bào)價(jià)，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。）

　　4．隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好�。ㄟ@句口號(hào)既用來(lái)激勵(lì)采購(gòu)代表自己，也用來(lái)鼓動(dòng)銷(xiāo)售代表作出更大的讓步。對(duì)策：我們的口號(hào)是“讓我們雙方共同做到更好！”）

　　5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售代表真正停止提供折扣。（對(duì)策：不斷提醒采購(gòu)代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）

　　6．永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售代表始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。（對(duì)策：盡早讓采購(gòu)代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。）

　　7．當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對(duì)策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話(huà)獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。）

　　8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì)他。）

　　9．在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對(duì)策：無(wú)論對(duì)方是否會(huì)讓步，應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。）

　　10．記�。寒�(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的.。（對(duì)策：盡可能使采購(gòu)代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）

　　11．記�。轰N(xiāo)售代表總會(huì)等待著采購(gòu)代表提要求。（對(duì)策：讓自己不去等待，而要讓采購(gòu)代表找機(jī)會(huì)來(lái)提要求。）

　　12．要求有回報(bào)的銷(xiāo)售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售代表打交道。（對(duì)策：每一個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。）

　　13．不要為和銷(xiāo)售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

商務(wù)談判技巧7

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之一：“桌外活動(dòng)”以增進(jìn)人際關(guān)系

　　所謂“桌外活動(dòng)”，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動(dòng)，恰當(dāng)、適時(shí)地運(yùn)用“公關(guān)策略”來(lái)服務(wù)于有益己方的談判。假若你同陌生的對(duì)手打交道，試圖讓他接受你的意見(jiàn)，他也許會(huì)對(duì)你不屑一 顧，“你有什么能耐說(shuō)服我?”可能他會(huì)這么想。這說(shuō)明你對(duì)對(duì)手不熟悉，還沒(méi)有與他建立尊重、了解、親善的關(guān)系，這是很不利于談判的。你不妨在會(huì)談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴(lài)的關(guān)系。

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼

　　在商務(wù)談判中。每一項(xiàng)提議的提出，都必然會(huì)給對(duì)方和己方帶來(lái)一定的責(zé)任或益處。因此一項(xiàng)好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來(lái)的影響。一方面，如果對(duì)方接受自己的提議，將會(huì)有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你沒(méi)有必要說(shuō)服他。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應(yīng)使他保持一種“雞肋”般的感覺(jué)，欲罷不能，欲說(shuō)還休，那么你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什么好處?說(shuō)服人不容易，贏(yíng)一次要有一次的價(jià)值。如果價(jià)值太小，而你卻去煞費(fèi)苦心，會(huì)給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺(jué)，影響自己的.形象，切不可 因小失大，見(jiàn)利忘“誼”。

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之三：利弊托出曉以大義

　　利弊托出就是把你的提議給對(duì)方帶來(lái)的利益和責(zé)任全部托出來(lái)，給對(duì)方以鮮明的姿態(tài)，讓他從利弊得失中得出的結(jié)論必然回到你的提議上來(lái)。這樣的曉以大義，如果還加上動(dòng)以真情，對(duì)方是不難接受的 。一家公司的采購(gòu)員到某礦采購(gòu)原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價(jià)，礦方談判人員當(dāng)然不同意接受，采購(gòu)員于是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說(shuō)明該礦在價(jià) 格上的吃虧。并且說(shuō)明如果雙方不能成交，他還會(huì)與另一礦家簽合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之四：精心設(shè)計(jì)以利其回答

　　要想使人接受你的意見(jiàn)，你必須精心設(shè)計(jì)你的意見(jiàn)，讓人很簡(jiǎn)單地回答你的問(wèn)題。這實(shí)質(zhì)上是利用人們的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中，你可能會(huì)獲得成功。

　　除此之外，在說(shuō)服對(duì)方的談判中還應(yīng)注意幾點(diǎn)原則：一是先易后難原則。即把較易接受的意見(jiàn)先提出來(lái)，然后再提較難接受的。二是難易結(jié)合原則。一般地說(shuō)，一個(gè)較易接受的意見(jiàn)和較難的放在一處， 先后提出，容易接受的可能性較大。三是多次重復(fù)原則。對(duì)重要的信息。你不妨多次重復(fù)，以引起對(duì)方的注意，而增加對(duì)問(wèn)題的了解。四是前后重要原則。根據(jù)記憶的規(guī)律，在談判初期和末尾重復(fù)你 的意見(jiàn)，會(huì)使對(duì)方印象很深。

商務(wù)談判技巧8

　　提升商務(wù)談判技巧的方法一：追求合理的談判目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)。

　　談判不是萬(wàn)能的，要慎重爭(zhēng)取客觀(guān)上無(wú)法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問(wèn)題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo)，并且談判過(guò)程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。

　　衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)。

　　第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

　　第二個(gè)是是否讓對(duì)方有利可圖。

　　第三個(gè)是是否會(huì)導(dǎo)致己方頻頻讓步。

　　當(dāng)然，不同的談判對(duì)手對(duì)談判的期待值不同，談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對(duì)手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。

　　商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢(shì)談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

　　但反過(guò)來(lái)看，談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)高，己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo)，還有可能在其爭(zhēng)取過(guò)高目標(biāo)的過(guò)程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會(huì)問(wèn)題不斷。因此，合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

　　讓對(duì)方有利可圖的目的是要對(duì)方認(rèn)真對(duì)待談判，繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對(duì)方無(wú)利可圖，就不會(huì)認(rèn)真進(jìn)行談判，甚至關(guān)閉談判的大門(mén)，己方目標(biāo)也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。因此，合理的談判目標(biāo)一定要讓對(duì)方有利可圖。

　　談判目標(biāo)過(guò)高除了可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂，還可能會(huì)導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會(huì)讓對(duì)方起了覬覦之心，覺(jué)得己方還有讓步的余地，這樣一來(lái)，到了底線(xiàn)也難堅(jiān)守，因?yàn)閷?duì)方認(rèn)為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避免己方不斷讓步。

　　合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo)，而應(yīng)包括最高目標(biāo)，滿(mǎn)意目標(biāo)和最低目標(biāo)，并且還要在談判過(guò)程中根據(jù)談判及對(duì)方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。最高目標(biāo)是指有可能通過(guò)談判達(dá)到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。滿(mǎn)意目標(biāo)是指通過(guò)談判達(dá)到的正常結(jié)果，如果達(dá)到了，就很滿(mǎn)意。最低目標(biāo)就是所謂的談判底線(xiàn)，是指通過(guò)談判至少要達(dá)到的結(jié)果，如果達(dá)不到，就不再談判。

　　在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí)，還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣?duì)方在己方讓步時(shí)心滿(mǎn)意足，不再得寸進(jìn)尺，步步緊逼。反之，沒(méi)有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵?huì)給對(duì)方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢(qián)的不良印象，還可能會(huì)讓對(duì)方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。

　　在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一方抗議說(shuō)，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語(yǔ)。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?/p>

　　所謂“雙贏(yíng)”、“共贏(yíng)”，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實(shí)上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無(wú)法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，也要關(guān)照對(duì)方的利益，讓對(duì)方有利可圖。

　　在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。

　　幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢(shì)地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過(guò)其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會(huì)而已，因此大家就會(huì)忽略其實(shí)力的反面作用。

　　對(duì)于處于優(yōu)勢(shì)地位的一方來(lái)講，實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢(shì)地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢(shì)地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來(lái)，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢(shì)地位的'一方反而會(huì)顯得束手無(wú)策。

　　在這樣情況下，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷�，你輸不起，以迫使處于劣�?shì)地位的一方端正態(tài)度，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。

　　提升商務(wù)談判技巧的方法二：保持友好關(guān)系，為對(duì)方保留體面，讓對(duì)方內(nèi)部有個(gè)交待。

　　保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭(zhēng)取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí)，要顧及對(duì)方的心理感受，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：

　　(1)無(wú)論對(duì)方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。

　　(2)即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方。

　　(3)滿(mǎn)足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無(wú)收，對(duì)方就會(huì)無(wú)所畏懼，因?yàn)樗鼪](méi)有所得，也就沒(méi)有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿(mǎn)足對(duì)方最基本的要求。

　　(4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒(méi)有盡力。任何一個(gè)公司，無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō)，無(wú)論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話(huà)，上司就會(huì)指責(zé)他們，說(shuō)他們不稱(chēng)職，給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對(duì)方的談判人員感覺(jué)，如果他們的上司來(lái)了，就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺(jué)，對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。

　　(5)不要無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中，不是誰(shuí)說(shuō)得對(duì)就一定要聽(tīng)誰(shuí)的，不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對(duì)方是錯(cuò)誤的，而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果。無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，不但于事無(wú)益，還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利，那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤，但要慎重。

　　首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無(wú)論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。

　　如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏(yíng)了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒(méi)有必要再橫加指責(zé)對(duì)方，因?yàn)檫@樣不僅于事無(wú)補(bǔ)，還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。

　　總之，如果己方處理不好這個(gè)問(wèn)題，讓對(duì)方很丟面子，對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊，甚至無(wú)端責(zé)難。這樣一來(lái)，商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來(lái)就非常困難了。

　　無(wú)論談判地位高低，都要主導(dǎo)談判，努力以小博大。

　　辯證唯物主義物質(zhì)觀(guān)的基本觀(guān)念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對(duì)于處于劣勢(shì)地位的談判一方來(lái)講，其實(shí)力本身是無(wú)法改變的，如果再按照對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，那就基本上無(wú)法獲得反映其實(shí)力的結(jié)果。

　　然而，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)地位本身孕育著更大的機(jī)會(huì)成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會(huì)比處于劣勢(shì)地位的一方更大。反過(guò)來(lái)說(shuō)，處于劣勢(shì)地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。

　　因此，從機(jī)會(huì)成本角度看，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)就成了劣勢(shì)，處于劣勢(shì)地位一方的劣勢(shì)就成了優(yōu)勢(shì)。此外，無(wú)論有多大優(yōu)勢(shì)，處于優(yōu)勢(shì)的一方也會(huì)有弱點(diǎn)。如果處于劣勢(shì)的一方能夠主導(dǎo)談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢(shì)地位一方的機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢(shì)地位，追求不合理的談判目標(biāo)，而會(huì)考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿?shì)地位的一方讓步了。

　　因此，處于劣勢(shì)地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判，讓處于優(yōu)勢(shì)地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，彰顯處于優(yōu)勢(shì)地位一方和機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導(dǎo)向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實(shí)力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。

商務(wù)談判技巧9

　　在還沒(méi)有上過(guò)商務(wù)談判技巧這門(mén)課之前，我很少對(duì)跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因?yàn)椴涣私�，即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段，也沒(méi)有去認(rèn)真思考過(guò)里邊的各種學(xué)問(wèn)。之前也跟著同學(xué)看過(guò)一次學(xué)校的商務(wù)模擬談判大賽，但是沒(méi)看幾眼就提前走了。 以前的時(shí)候，我沒(méi)覺(jué)得商務(wù)談判是多難的事情，我感覺(jué)就是一大堆人坐下面對(duì)面聊天。所以一直也不怎么感興趣。

　　上過(guò)這門(mén)課之后我發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)橹�前根本不了解商�?wù)談判，所以才對(duì)它沒(méi)什么興趣的。其實(shí)商務(wù)談判很有學(xué)問(wèn)！就好比老師上課的時(shí)候講的那個(gè)強(qiáng)盜分金幣的故事。要得出最后的結(jié)果，其實(shí)有一個(gè)很復(fù)雜的分析過(guò)程。說(shuō)白了，就是一個(gè)分析別人的想法的過(guò)程。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。

　　下面說(shuō)一下我對(duì)幾組模擬談判和小品的觀(guān)后感吧。

　　第一組：

　　這組雙方是一個(gè)公司和一個(gè)培訓(xùn)公司，雙方就各項(xiàng)事宜經(jīng)過(guò)多方談判，最終達(dá)成一致意見(jiàn)，合作成功，雙方在談判過(guò)程中充分抓住有利于自己的對(duì)方的不足，為自己在談判中占據(jù)有利地位做了貢獻(xiàn)，不過(guò)談判的時(shí)候感覺(jué)不是很正式。

　　第二組：

　　這個(gè)小組談判雙方是中國(guó)移動(dòng)和蘋(píng)果公司談判開(kāi)始，這個(gè)談判和我們組的很像，不過(guò)是移動(dòng)和蘋(píng)果公司，雙方采取曲線(xiàn)進(jìn)攻，讓步進(jìn)攻，并且采取簡(jiǎn)練的語(yǔ)言進(jìn)行談判，取得了不錯(cuò)的效果。

　　小品展示部分：

　　第一組：

　　這個(gè)小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺(tái)灣進(jìn)行談判的再現(xiàn)，展示雙方最終因各種原因?qū)е伦詈笳勁衅屏�。通過(guò)他們的表演，我們又重溫了那段歷史。

　　第二組：

　　這個(gè)小組的小品展示的是作家協(xié)會(huì)和百度的談判，事情源自于百度文庫(kù)侵權(quán)，通過(guò)談判，最后終于成功找到一個(gè)解決問(wèn)題的辦法，并通過(guò)酒桌上的`談判，使得雙方均滿(mǎn)意。 第三組：

　　本組展示的小品發(fā)生地點(diǎn)是文化及生活習(xí)慣都與中國(guó)有很大不同的阿拉伯國(guó)家阿聯(lián)酋，通過(guò)他們的展示，我們了解到了一些相關(guān)事宜，比如在接待客人時(shí)，不管別人有沒(méi)有正式介紹都應(yīng)先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對(duì)別人的尊敬。阿拉伯人普遍時(shí)間觀(guān)念不強(qiáng)，工作節(jié)奏緩慢等。

　　第四組：

　　這個(gè)小組的三個(gè)女生為我們進(jìn)行了一個(gè)完整的商務(wù)談判，通過(guò)觀(guān)察，他們做了充分的準(zhǔn)備，最后談判很融洽，達(dá)成了共識(shí)，并簽訂了協(xié)議。

　　第五組：

　　這個(gè)小組展示的小品是五星級(jí)酒店和電視機(jī)供應(yīng)商的談判，通過(guò)激烈的談判，酒店方對(duì)對(duì)手的相關(guān)信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位，并且談判進(jìn)行的夜很順利；特別要說(shuō)的是，他們很注意談判過(guò)程中的著裝，這是其他小組忽略的地方。

　　第六組：

　　這個(gè)小組展示的小品是以交大跳蚤市場(chǎng)為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹(shù)林的三幕交易場(chǎng)景，為我們展示了在交易過(guò)程中如何使用技巧獲取利益。

　　我自己參與的是一個(gè)模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國(guó)聯(lián)通和美國(guó)蘋(píng)果公司，談判開(kāi)始我們首先進(jìn)行了一個(gè)即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然后是正式的談判，在談判過(guò)程中我們充分了解了對(duì)方的心理，同時(shí)我們采取適當(dāng)抬高價(jià)格、迂回談判等技巧，最后達(dá)成了一致協(xié)議，談判很成功。

　　經(jīng)過(guò)這個(gè)模擬談判，我也有一些心得體會(huì)。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。

　　談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性�？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

　　以上就是我對(duì)商務(wù)技巧課總的一些體會(huì)，以及經(jīng)過(guò)上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺(jué)得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門(mén)技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學(xué)習(xí)不會(huì)停止，我以后將繼續(xù)在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐。

商務(wù)談判技巧10

　　中澳鐵礦石談判----力拓集團(tuán)與中國(guó)寶鋼

　　甲方：中國(guó)寶鋼

　　乙方：力拓集團(tuán)

　　06、07的中國(guó)鐵礦石談判剛剛結(jié)束，20xx年戰(zhàn)火又已揚(yáng)起，而且一開(kāi)始就是攻堅(jiān)戰(zhàn)，澳大利亞鐵礦石供應(yīng)商力拓集團(tuán)與中國(guó)寶鋼集團(tuán)的鐵礦石談判仍在進(jìn)行中,力拓仍堅(jiān)持要求中國(guó)鋼廠(chǎng)在運(yùn)費(fèi)上給予補(bǔ)償。雙方談判的'成功與否將對(duì)中國(guó)與澳大利亞之間的鐵礦石進(jìn)出口貿(mào)易產(chǎn)生重要影響。請(qǐng)雙方代表切實(shí)代表自己國(guó)家和公司利益、綜合考慮多方面因素進(jìn)行談判。

　　談判考核目標(biāo)：甲乙雙方在談判中如何維護(hù)自己國(guó)家和公司利益?

商務(wù)談判技巧11

　　完整、準(zhǔn)確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過(guò)程中，首先是要把話(huà)說(shuō)得清晰、準(zhǔn)確、客觀(guān)，且實(shí)事求是。在商務(wù)談判中，談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、財(cái)務(wù)等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際，不要夸大其詞，這樣才能使對(duì)方切實(shí)感受到己方的誠(chéng)意。同時(shí)在闡述自己目的和意圖的時(shí)候，語(yǔ)言要說(shuō)得簡(jiǎn)明扼要、有的放矢。一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過(guò)很多回合，每次商談和能敲定下來(lái)的項(xiàng)目和議題也就是三五個(gè)左右，這是因?yàn)槿说拇竽X記憶是有限的，在有限的一段談判時(shí)間內(nèi)只能記住一些重點(diǎn)的.討論內(nèi)容。這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達(dá)能力，思維縝密，表達(dá)概念時(shí)要明晰，判斷要正確，推理要嚴(yán)謹(jǐn)，在與對(duì)方的溝通過(guò)程中要客觀(guān)、有針對(duì)性，理由要充分，說(shuō)服力要強(qiáng)，才能使談判順利地朝著成功的方向前進(jìn)。如果在商務(wù)談判的過(guò)程中談判人不圍繞主題，對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)，而是使用啰啰嗦嗦、含糊不清的語(yǔ)言進(jìn)行表述，這會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生迷茫和困惑，甚至產(chǎn)生輕視，認(rèn)為己方夸夸其談，對(duì)談判表現(xiàn)的不夠真誠(chéng)、毫無(wú)誠(chéng)意而言，給談判造成障礙。

商務(wù)談判技巧12

　　談判的語(yǔ)言要針對(duì)性強(qiáng)

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

　　針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的.性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。

　　談判中表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)："您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入"然后再不露痕跡地提出自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

　　談判中要會(huì)靈活應(yīng)變

　　談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方："真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請(qǐng)稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的思考時(shí)間。

　　恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言

　　商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商務(wù)談判技巧13

　　在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)贏(yíng)得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。

　　一、火力偵察法。

　　先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話(huà)題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買(mǎi)乙賣(mài)，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢(xún)問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽(tīng)行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買(mǎi)主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買(mǎi)賣(mài)，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的`伙伴呢。

　　在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢(qián)一分貨"、"便宜無(wú)好貨".乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話(huà)，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。

　　二、迂回詢(xún)問(wèn)法。

　　通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀(guān)本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車(chē)船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺(jué)中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

　　三、聚焦深入法。

　　先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣(mài)乙買(mǎi))雙方談得都比較滿(mǎn)意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。

　　首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買(mǎi)意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷(xiāo)期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn)，乙的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷(xiāo)勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷(xiāo)售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂(yōu)，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。

　　四、示錯(cuò)印證法。

　　探測(cè)方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。

　　例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭話(huà)說(shuō)："看得出你是誠(chéng)心來(lái)買(mǎi)的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說(shuō)："這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)："你今天身上帶的錢(qián)可能不多，我也想開(kāi)個(gè)張，打本賣(mài)給你，100元，怎么樣?"

　　顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)接著說(shuō)："好啦，你不要對(duì)別人說(shuō)，我就以120元賣(mài)給你。"早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說(shuō)："你剛才不是說(shuō)賣(mài)100元嗎?怎么又漲了?"此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說(shuō)："是嗎?我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦。"稍做停頓，又說(shuō)，"好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話(huà)說(shuō)到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。

商務(wù)談判技巧14

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿(mǎn)足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)你我坐在桌前拉開(kāi)談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當(dāng)然，其最終目的，不是將對(duì)方置于死地，而是在“給”與“取”的過(guò)程中，在“合作”與“沖突”的調(diào)整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏(yíng)”的理想目標(biāo)，而商務(wù)談判需要講求的技巧及要注意的事項(xiàng)有很多，我們需要時(shí)刻記住。

　　商務(wù)談判的注意一：價(jià)值主張

　　它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

　　商務(wù)談判的注意二：價(jià)值創(chuàng)造

　　雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開(kāi)始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài)。

　　在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的.事情，則永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)果。

　　如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調(diào)和。價(jià)值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的。

　　商務(wù)談判的注意三：關(guān)系維護(hù)

　　基于原來(lái)關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來(lái)決定是否采用這項(xiàng)策略。長(zhǎng)期交易與一次性交易截然不同，在長(zhǎng)期談判中，關(guān)系維護(hù)會(huì)增強(qiáng)各方的信用，信用是降低長(zhǎng)期談判成本的最佳方式。

　　關(guān)系維護(hù)并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程中增加受益。

　　舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友，別人向他借錢(qián)都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來(lái)沒(méi)有被誰(shuí)欺騙過(guò)，但是名聲特別不好，向他借錢(qián)的人也不會(huì)感謝他。另一個(gè)朋友借錢(qián)給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來(lái)有錢(qián)了就還，不富裕就酸了的思想。

　　商務(wù)談判的注意四

　　這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢(qián)是還不回來(lái)了。 因此，這個(gè)離子說(shuō)明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。

　　在談判中：

　　第一方面，是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對(duì)方，我會(huì)在意什么，假如我是旁觀(guān)者，我們會(huì)觀(guān)察什么。

　　在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個(gè)方面的資料，從而設(shè)置自己的BATNA。

　　第二方面，在一些最佳實(shí)踐中，我們常用的最佳做法要堅(jiān)持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來(lái)使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區(qū)別的。

　　第三方面，根據(jù)不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。

　　談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們?cè)趺礃尤�協(xié)調(diào)這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過(guò)程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗(yàn)的談判手會(huì)把精力集中于選準(zhǔn)策略擊垮對(duì)方的非分之圖，而花拳繡腿毫無(wú)補(bǔ)益。

　　有人說(shuō)談判雙方是針尖對(duì)麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對(duì)大局觀(guān)的把握。是一種人生歷練的展現(xiàn)。

商務(wù)談判技巧15

　　一、多聽(tīng)少說(shuō)

　　缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話(huà)，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)。"談"是任務(wù)，而"聽(tīng)"則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份。"會(huì)聽(tīng)"是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)："yes","please go on",并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

　　二、巧提問(wèn)題

　　談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是"是"或"不是",需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如："can you tell me more about your campany?""what do you think of our proposal?"對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。

　　發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)："can not you do better than that?"對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn)："what is meant by better?"或"better than what?"這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)："your competitor is offering better terms."這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如："no problem",我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是"yes",這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。

　　三、注重利益，而非立場(chǎng)

　　以往我們?cè)S多僵持很久的談判過(guò)于重視立場(chǎng)或原則，談判雙方各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，往往將某項(xiàng)原則或立場(chǎng)視為談判所堅(jiān)持的重要條件，然而，我們?cè)S多人并不一定了解，在談判雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既可能存在沖突的利益，而實(shí)際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

　　例如，在機(jī)械設(shè)備的出口中，雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場(chǎng)并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易，因?yàn)�，價(jià)格立場(chǎng)背后還會(huì)有許多利益的存在，而這些利益的存在，對(duì)雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語(yǔ)?交貨時(shí)間的安排對(duì)誰(shuí)更重要?價(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用?運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買(mǎi)方來(lái)承擔(dān)嗎?保險(xiǎn)由誰(shuí)辦理更合適?對(duì)于賣(mài)方，信用證付款條件是不是必須條件?買(mǎi)賣(mài)雙方是想簽訂長(zhǎng)期出口合同，還是一筆交易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價(jià)中?等等。

　　由此可以看出，一項(xiàng)合同談判的立場(chǎng)背后還會(huì)有許多的利益因素。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來(lái)可以交換對(duì)方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場(chǎng)和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。

　　讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣�。有�?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏(yíng)的談判。在上述例子中，辦理運(yùn)輸對(duì)于買(mǎi)方可能沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，那么賣(mài)方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買(mǎi)方覺(jué)得辦理保險(xiǎn)是非常重要的，那么，賣(mài)方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對(duì)方簽訂CFR合同。

　　四、創(chuàng)造雙贏(yíng)的解決方案

　　人們?cè)谡勁兄杏袝r(shí)不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失，千方百計(jì)維護(hù)談判者的利益。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的效果。因?yàn)椋�好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對(duì)雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來(lái)切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏(yíng)的解決方案。

　　然而，在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅(jiān)持固守自己的立場(chǎng)，而從來(lái)也不考慮對(duì)方的實(shí)際情況。為什么談判者沒(méi)有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒(méi)有將談判雙方的利益實(shí)現(xiàn)最大化?有經(jīng)驗(yàn)的談判專(zhuān)家認(rèn)為，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下4個(gè)障礙：

　　1、只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場(chǎng)之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。

　　2、談判對(duì)手的問(wèn)題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為，談判就是要滿(mǎn)足自己的利益需要，替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。

　　3、誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤地認(rèn)為，談判具有零和效應(yīng)，給對(duì)方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒(méi)有必要再去尋求更多的解決方案。

　　4、過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí)，看到對(duì)方堅(jiān)持其立場(chǎng)，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔(dān)心尋求更多的`解決方案會(huì)泄露自己的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量。

　　實(shí)踐表明，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏(yíng)的感覺(jué)。只有雙方都是贏(yíng)家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。

　　五、使用條件問(wèn)句

　　當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。

　　條件問(wèn)句(conditional question)由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有"what…if",和"if… then"這兩個(gè)句型。例如："what would you do if we agree to a two-year contract?"及"if we modif your specifications, would you consider a larger order?"在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

　　(1)尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤(pán)。對(duì)方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。

　　(2)互作讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話(huà)說(shuō)，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。

　　(3)獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議："what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?"對(duì)方回答："we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract."從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。

　　(4)代替"no".在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)"no",對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)�因此陷入僵局。如果我們用條件問(wèn)句代替"no",上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對(duì)方："would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?"如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。

　　六、避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

　　國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如："to tell you the truth","i'll be honest with you…","i will do my best.""it's none of my business but…".這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。跨國(guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是"以己度人",即主觀(guān)地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是"yes"和"no"的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō)："yes",他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的"yes"是表示禮貌的"i hear you"的"yes",不是"i agree with you"的"yes".實(shí)際上，"yes"這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有"i understand the qusetion"的"yes"和"i'll considerit"的"yes"."no"的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀(guān)反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說(shuō)"no",而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用"some what difficult"代替"impossible",沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀(guān)和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。

　　為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話(huà)把對(duì)方的話(huà)解釋一遍，并詢(xún)句對(duì)方我們的理解是否正確。例如，對(duì)方說(shuō)："we would accept prive if you could modify your specifications."我們可以說(shuō)："if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request."這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題的印象。

　　最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問(wèn)題又得重談一遍。

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