汽車銷售技巧[通用]

汽車銷售技巧1

　　一、如何同時(shí)接待多個(gè)客戶？

　　要重點(diǎn)接待第一位客戶，同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問(wèn)或提供一些幫助。

　　二、如何尋找接近客戶的最佳時(shí)機(jī)？

　　最佳時(shí)機(jī)有：當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)；當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí)；當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購(gòu)員目光相碰時(shí)；當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助時(shí)。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可主動(dòng)與客戶接近。

　　三、如何找話題與客戶接近？

　　第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特！”（采用贊美的方式接近客戶）

　　第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來(lái)幫你介紹一下。”（單刀直入，開(kāi)門見(jiàn)山）

　　第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍�打開(kāi)聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）

　　第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹一下。”（突出新款的特別之處）

　　第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試？”。（突出專車專用）

　　導(dǎo)購(gòu)員不要過(guò)分熱情，硬性推銷；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。

　　四、如何介紹產(chǎn)品？

　　導(dǎo)購(gòu)員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的`好處；可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書加以引證；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。

　　五、如何用事實(shí)說(shuō)話？

　　在面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說(shuō)話�？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”

　　六、如何介紹價(jià)格？

　　可說(shuō)：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實(shí)并沒(méi)多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月�！痹趯�(dǎo)購(gòu)員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購(gòu)買。

　　七、如何處理異議？

　　首先說(shuō)：“我很同意您的觀點(diǎn)！”“我原來(lái)也這么理解。”然后說(shuō)：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說(shuō)：“有什么問(wèn)題，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決�！�

　　導(dǎo)購(gòu)員切忌與客戶爭(zhēng)執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。

　　八、如何促使盡快成交？

　　成交信號(hào)如下：當(dāng)客戶不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí)；當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的話表示同意時(shí)；當(dāng)客戶開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí)；當(dāng)客戶反復(fù)詢問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)；當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。

　　不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處；強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶做決定；強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，可說(shuō)：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了”；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶購(gòu)買，可說(shuō)：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買！”

　　假定已成交，請(qǐng)客戶選產(chǎn)品，可說(shuō)：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”

　　導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。

　　九、安排付款。

　　客戶決定購(gòu)買后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷、錢貨無(wú)誤。導(dǎo)購(gòu)員可說(shuō)：“謝謝，一共888元，請(qǐng)到收銀臺(tái)付款，我給您拿著腳墊�！薄跋壬�，請(qǐng)您把車打開(kāi)，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車?yán)�，好嗎？�?/p>

　　十、禮貌送客。

　　當(dāng)客戶即將離開(kāi)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可說(shuō)：“謝謝！有空請(qǐng)?jiān)賮?lái)，再見(jiàn)！”

　　導(dǎo)購(gòu)員要保持微笑，目送客戶遠(yuǎn)去。如急需招呼其他客戶，應(yīng)向該客戶表示歉意。切忌匆忙送客。

汽車銷售技巧2

　　汽車銷售的整個(gè)過(guò)程：

　　1.客戶開(kāi)發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶的購(gòu)買需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。

　　2.接待。為客戶樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。

　　3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過(guò)建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

　　4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

　　5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。

　　6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。

　　7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的.協(xié)議將為交車鋪平道路。

　　8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。

　　9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買了新車的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。

　　汽車銷售技巧

　　銷售技巧目錄：銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟

　　認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者分析客戶需求

　　如何尋找潛在客戶接近客戶技巧

　　把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益

　　專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件

1. 正確的態(tài)度： 　　·自信(相信銷售能帶給別人好處); 　　·銷售時(shí)的熱忱 ;　　·樂(lè)觀態(tài)度; 　　·Open-Mindedness; 　　·積極; 　　·關(guān)心您的客戶; 　　·勤奮工作; 　　·能被人接受(有人緣); 　　·誠(chéng)懇; 　　2.產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 　　·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí); 　　·解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用; 　　·市場(chǎng)狀況; 　　·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品; 　　·銷售區(qū)域的了解; 　　3.好的銷售技巧 　　·基礎(chǔ)銷售技巧; 　　·提升銷售技巧; 　　4.自我驅(qū)策 　　·客戶意愿迅速處理; 　　·對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度; 　　·決不放松任何機(jī)會(huì); 　　·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系; 　　·自動(dòng)自發(fā); 　　·不斷學(xué)習(xí); 　　5.履行職務(wù) 　　·了解公司方針、銷售目標(biāo); 　　·做好銷售計(jì)劃; 　　·記錄銷售報(bào)表 ;

汽車銷售技巧3

　　一、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者的汽車

　　在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解他們的工作、愛(ài)好、性格、消費(fèi)傾向、經(jīng)常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。

　　只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車的銷售生涯。

　　前三分鐘做點(diǎn)什么？

　　當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己！不需要汽車銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

　�、� 把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問(wèn)；

　�、� 動(dòng)作：他們拉開(kāi)車門，要開(kāi)車前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。

　　注意問(wèn)題：

　　以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。

　　初次溝通的要點(diǎn)：

　　初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

　　成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的'，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。

　　【比如】可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開(kāi)的車，或者客戶開(kāi)的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。

　　所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　二、分析客戶需求

　　客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后有許多實(shí)際的需求——身份的需要、運(yùn)輸?shù)男枰�、以車代步的需求，更可能是圓夢(mèng)。

　　因此從分析潛在客戶動(dòng)機(jī)的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：

　　弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型

　　1、弄清來(lái)意

　　首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？有可能；開(kāi)開(kāi)眼界的，也有可能，畢竟，這類客戶大約占走進(jìn)車行的總?cè)藬?shù)的65%左右。

　　2、購(gòu)買車型

　　如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了，銷售人員要推斷其喜歡這個(gè)車型的可能原因，無(wú)論是他們?cè)敢獬姓J(rèn)的原因，還是他們不原因承認(rèn)的原因都是應(yīng)該知道的。

　　3、購(gòu)買角色

　　到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？

　　4、購(gòu)買重點(diǎn)

　　購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

　　5、客戶類型

　　不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購(gòu)買的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)。汽車消費(fèi)者按其購(gòu)買行為的特點(diǎn)可分為習(xí)慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。

　　三、建立顧客檔案，深入了解顧客

　　如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。

　　所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

　　要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶

　　增多潛在客戶的渠道：

　�、� 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所。

　�、� 老客戶介紹。

　�、� 售后服務(wù)人員介紹。

　　④ 電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。

　�、� 銷售信函電話：最經(jīng)濟(jì)、有效接觸客戶的工具。

　�、� 展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)。

　�、� 參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案，從身邊人入手。

　　四、步步為"營(yíng)"的談判

　　任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規(guī)律可循呢？

　　1）首先，不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。

　　2）其次，就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，

　　3）最后，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。

　　【舉個(gè)例子】在你的4S店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來(lái)多少利潤(rùn)，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢，盡管它的售價(jià)很高。

　　在汽車銷售技巧中低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。來(lái)你店買車的客戶大部分都看上低價(jià)格的那車，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板："如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了！"于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說(shuō)："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺(jué)了，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受。"

　　通過(guò)實(shí)踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。

　　五、排除顧客反對(duì)意見(jiàn)的成交

　　當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車銷售顧問(wèn)，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對(duì)意見(jiàn)呢？

　　1."顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。"

　　X先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買；當(dāng)別人買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們這，不會(huì)讓不景氣影響我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，不是嗎？

　　2."顧客說(shuō)：能不能便宜一些。"

　　X先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到預(yù)期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的商品，這是一個(gè)真理。

　　3."顧客說(shuō)：別的地方更便宜。"

　　X先生，那可能是真的，誰(shuí)不想以最少的錢買最高品質(zhì)的東西呢。大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)考慮三件事情：品質(zhì)，價(jià)格，售后服務(wù)。您所心儀的品牌可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的車，又能提供最優(yōu)的售后服務(wù)嗎？X先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？

　　4."顧客說(shuō)：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢）。"

　　X先生，我理解，畢竟車子也算是一件高預(yù)算的大件商品。預(yù)算是幫助您鎖定目標(biāo)的重要工具，假如有一款車能幫助您提高，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算？

　　5."顧客說(shuō)：我要考慮一下"

　　X先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的品牌確實(shí)很感興趣。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的某款車型是嗎？X先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。X先生，講真的，是不是錢的問(wèn)題呢？

汽車銷售技巧4

　　引客入甕法

　　話術(shù)指導(dǎo)： “您要優(yōu)惠？其實(shí)優(yōu)惠幅度與市場(chǎng)行情也差不多，在我們這里買和其他地方買基本一樣。您為了買一臺(tái)車子要走好幾個(gè)地方和試駕也挺累的。今天你來(lái)到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來(lái)，我就幫您做一個(gè)最有價(jià)值的購(gòu)車方案，讓您得到實(shí)惠，用車無(wú)憂！您看如何？咱們到那邊坐下來(lái)詳談吧。”（然后把客戶引導(dǎo)到洽談區(qū)坐下洽談）

　　點(diǎn)評(píng)：本處的技巧是先請(qǐng)客戶坐下來(lái)，逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷售流程，全面了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品的了解情況，購(gòu)買意愿情況等，然后再使用系列技巧，達(dá)到成交目的，切記不要著急！

　　轉(zhuǎn)移法

　　話術(shù)指導(dǎo)：轉(zhuǎn)移話題從而變被動(dòng)為主動(dòng)。 如果客戶問(wèn)你，有沒(méi)有優(yōu)惠？你不能直接說(shuō)有，也不能說(shuō)沒(méi)有，你可以這么說(shuō)：“這要取決于你，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來(lái)，那么優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來(lái)，那么優(yōu)惠就是有也等于白說(shuō)，所以您今天能定下來(lái)嗎？哪個(gè)配置，顏色，按揭還是全款？”

　　點(diǎn)評(píng)： 此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把客戶的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購(gòu)買時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來(lái)，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒(méi)有細(xì)節(jié)的落實(shí)，也許客戶就是咨詢一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟客戶砍價(jià)格，最后客戶揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來(lái)砍去，我們很難掌控！

　　封閉提問(wèn)法

　　話術(shù)指導(dǎo)： “跟您說(shuō)實(shí)話吧，我賣車3年多了，這么多客戶的購(gòu)車經(jīng)驗(yàn)告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔(dān)心的事情啦！最需要擔(dān)心的是什么呢？最擔(dān)心的是這個(gè)車是不是最適合您呀！您買車最看重的是什么呢？空間，動(dòng)力，油耗，操控還是其他的方面？”

　　點(diǎn)評(píng)：

　�、偈紫茸尶蛻粲X(jué)得您很專業(yè)。

　�、谄浯问墙o客戶一個(gè)明確的表態(tài)，讓客戶覺(jué)得價(jià)格不是核心問(wèn)題，合適的才是最好的。

　�、弁瑫r(shí)迅速就價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到車輛性能問(wèn)題，我們使用封閉提問(wèn)找出客戶感興趣的點(diǎn)，然后在客戶感興趣或者關(guān)注的點(diǎn)上進(jìn)行展開(kāi)，使用FFB技巧，使用車輛展示技術(shù)，從而達(dá)到成交的目的。

　　在這里，我們也可以與神秘客戶的考核點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，神秘客戶在車輛性能介紹和說(shuō)明客戶利益上的考試主要從5個(gè)方面來(lái)要求：分別是設(shè)計(jì)風(fēng)格，車輛工藝，舒適，操控和安全。

　　我們?cè)诮o客戶封閉式提問(wèn)中，可以拆分成兩段：A、車輛的外觀，工藝，內(nèi)飾您最看重哪方面呢？B、您覺(jué)得車輛的操控，安全，舒適哪些是最重要的呢？

　　下套子法

　　話術(shù)指導(dǎo)： 如：“向您這樣專業(yè)的人士，對(duì)汽車一定非常了解，同時(shí)也全面地進(jìn)行了考察，請(qǐng)問(wèn)大哥都看過(guò)哪些車型？覺(jué)得這款車哪些方面很不錯(cuò)呢？”

　　點(diǎn)評(píng)： 在這里我建議使用鋪墊，給面子，下套子的策略！要看是什么類型的客戶。我們可以先試探性的問(wèn)客戶，要什么型號(hào)，什么排量，什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來(lái)，證明他不是第一次看車了，起碼對(duì)這款車了解較多。那報(bào)出來(lái)的優(yōu)惠起碼要持平市場(chǎng)價(jià)格了。不然客戶會(huì)覺(jué)得我們誠(chéng)意不夠。

　　另外，如果都答不出來(lái)，證明他不了解市場(chǎng)。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價(jià)格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠？

　　了解客戶的付款方式

　　話術(shù)指導(dǎo)： “通常當(dāng)客戶像你一樣這么在乎價(jià)格問(wèn)題，想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了，各方面也已經(jīng)對(duì)比好了，是嗎？已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車了是么？我的客戶中，很多人都挺會(huì)投資的，也很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，奇怪的是他們?cè)接绣X反而貸款越多，而且貸款也有優(yōu)勢(shì)，你是不是也希望像他們一樣貸款呢？今天定下來(lái)是想明天提還是后天提車呢？”

　　點(diǎn)評(píng)： 此處主要是了轉(zhuǎn)移法解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵(lì)銷售顧問(wèn)做貸款滲透，這個(gè)時(shí)候我們可以轉(zhuǎn)移話題，了解客戶的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎(chǔ)，同時(shí)也可以用貸款各種費(fèi)用的杠桿給客戶一個(gè)綜合報(bào)價(jià)或者在綜合報(bào)價(jià)的利潤(rùn)基礎(chǔ)上給自己一個(gè)較大的談判空間！

　　加碼法

　　話術(shù)指導(dǎo)： 如果客戶說(shuō)：”你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那你就這么回答：“你要優(yōu)惠大的話，我們來(lái)看看這輛車吧�！比缓髱�他去看高配車型。

　　§點(diǎn)評(píng)： 此處是引導(dǎo)客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒(méi)有完全滿足客戶要求，實(shí)際上我們多了與客戶接觸和溝通的'機(jī)會(huì)，另外也增加了一個(gè)談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩沖的機(jī)會(huì)！

　　現(xiàn)在很多公司的廣告中某某車最高優(yōu)惠30萬(wàn)其實(shí)就是用的這種方法！當(dāng)我們實(shí)際去看的時(shí)候，他最高優(yōu)惠的車子其實(shí)是銷售量很小或者庫(kù)存很長(zhǎng)的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶，當(dāng)客戶上門后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機(jī)會(huì)！

　　隨機(jī)應(yīng)變法

　　話術(shù)指導(dǎo)： “您今天想要看這車型、X色、X配置了嗎？您剛剛說(shuō)有家4S店給您優(yōu)惠更多，請(qǐng)問(wèn)是哪一家，給您多少優(yōu)惠呢？他們現(xiàn)在有現(xiàn)車嗎？”

　　點(diǎn)評(píng)： 用以上話術(shù)來(lái)判斷客戶說(shuō)的是真是假，然后再想對(duì)策，隨機(jī)應(yīng)變。

　　向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示法

　　話術(shù)指導(dǎo)：“ 哥，您看這話說(shuō)的，優(yōu)惠？給別人沒(méi)有，給您必須有啊！來(lái)，咱們到辦公室好好談?wù)��！钡睫k公室后。再說(shuō)：“哥，您看，咱們聯(lián)系這么長(zhǎng)時(shí)間了，小弟我對(duì)你一直是非常實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個(gè)問(wèn)題。咱們是分期還是全款�。俊笨蛻艋卮�，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費(fèi)的，而且必須全險(xiǎn)。因此這個(gè)車不會(huì)虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實(shí)在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。

　　點(diǎn)評(píng)：這里使用的技巧是“向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示法”給客戶一個(gè)感覺(jué)覺(jué)得我們已經(jīng)給了他最大的優(yōu)惠。使用這個(gè)技巧的時(shí)候要注意關(guān)鍵點(diǎn)是：請(qǐng)示之前客戶給的價(jià)格一定要靠譜，同時(shí)要讓客戶給我們一個(gè)承諾。

　　如：“王先生，您現(xiàn)在只是價(jià)格的問(wèn)題，我們?nèi)ハ蝾I(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了，您馬上就可以交定金對(duì)嗎？”

　　無(wú)敵“磨功”大法

　　話術(shù)指導(dǎo)：“ 如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買全險(xiǎn)的話可以給您優(yōu)惠一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，您看怎么樣？或者您要是那個(gè)原價(jià)2980的延保給您優(yōu)惠1000，另外我再跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)送您裝具大禮包，怎么樣？”

　　點(diǎn)評(píng)：最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶走。曾有一個(gè)客戶從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)，走到展廳門口三次，讓人拉回來(lái)，又走到大門口三次也拉回來(lái)，最后拿下，所以一定要記住這一點(diǎn)。前段時(shí)間介紹了幾個(gè)朋友到XX處買了3臺(tái)AAA，該店的銷售總監(jiān)就采用了這個(gè)技巧，同時(shí)加上其它銷售顧問(wèn)在中間做和，最后客戶離開(kāi)幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請(qǐng)回來(lái)，這樣客戶沒(méi)有離開(kāi)4S店的可控范圍，最后順利的完成了銷售，同時(shí)大家都很高興！

　　反問(wèn)法

　　話術(shù)指導(dǎo)： “您要什么顏色啊”，一系列配置問(wèn)完，確定好車型就說(shuō)，“您打算什么時(shí)候提車？”他要是說(shuō)價(jià)格談好就買。銷售就說(shuō)就說(shuō)：“你也誠(chéng)心買，我也就一口價(jià)了。”但是前提要想好說(shuō)出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種比較大膽就是：“我給您報(bào)一價(jià)，您要覺(jué)得合適就在我這買，要是覺(jué)得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價(jià)。你就知道我們這給你讓了多少�！敝T如此類。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個(gè)訂金，等個(gè)一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。

　　也可以換種思路，試著套話，先讓客戶說(shuō)個(gè)自己理想的價(jià)位，然后他要說(shuō)高了，就可以回復(fù)他：“想必這車怎么樣，什么價(jià)位，你可能比我們了解的都多，能說(shuō)一下您了解到什么價(jià)位嗎？”

　　點(diǎn)評(píng)：這種方法是談判中的反問(wèn)法，主要是了解客戶的心理價(jià)位，我們根據(jù)他的價(jià)位進(jìn)行應(yīng)對(duì)，在這里有的客戶自己說(shuō)出來(lái)的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說(shuō)：“開(kāi)玩笑吧，這車不管哪里都從來(lái)沒(méi)有過(guò)這種價(jià)格”，注意語(yǔ)氣要硬氣一些，更有說(shuō)服力。然后客戶可能會(huì)說(shuō)：XX4S店給他優(yōu)惠到那個(gè)價(jià)了。

　　這是銷售顧問(wèn)就回答他：“這車大家都優(yōu)惠5000就一個(gè)地方給你優(yōu)惠20000你敢要么？”可以提一下前段時(shí)間那個(gè)銷售騙了幾千萬(wàn)跑了那事。嚇唬嚇�？蛻�，然后坐下來(lái)詳細(xì)洽談。當(dāng)然也可以說(shuō)價(jià)格優(yōu)惠太離譜的時(shí)候可能會(huì)有陷阱，如車輛是庫(kù)存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當(dāng)然表演要真實(shí)，語(yǔ)言要堅(jiān)定，態(tài)度要友好，語(yǔ)調(diào)要平和！

　　步步為營(yíng)法

　　話術(shù)指導(dǎo)：“大哥，您確定就是這款車了嗎？您眼光真好，這是咱車上市以來(lái)賣的最好的車！您看（這里給客戶看配置）目前這款車售價(jià)是14.98萬(wàn)，現(xiàn)在優(yōu)惠8000！”如果客戶他問(wèn)還能不能優(yōu)惠，就告訴他：“大哥我給您說(shuō)句實(shí)話，咱們車價(jià)一直都是很穩(wěn)定的，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價(jià)吧？像我以前一個(gè)客戶，他和他朋友去年買的車，當(dāng)時(shí)他朋友買車優(yōu)惠1w，而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了，而他的車一直都沒(méi)有掉價(jià)，別提多高興了�！�

　　點(diǎn)評(píng)：先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們?cè)僬f(shuō)價(jià)錢，如果車型都沒(méi)有確定，優(yōu)惠再多也沒(méi)用啊，然后和客戶確定當(dāng)天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭(zhēng)取在確定車型的過(guò)程中讓客戶信任自己，這樣價(jià)格洽談就會(huì)容易很多同時(shí)要從車輛的保值角度去闡釋，讓客戶感覺(jué)到物超所值！

汽車銷售技巧5

　　什么是談判?

　　談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒(méi)有所謂的輸贏， 談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求 和利益成功的談判，雙方都沒(méi)有損失, 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失,均感到滿意

　　談判不是辯論賽

　　正確認(rèn)識(shí)"價(jià)格商談"技巧

　　顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣， 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍"，沒(méi)有專家 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實(shí)踐、學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率

　　當(dāng)客戶愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了!

　　價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

　　1、顧客詢問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，主要最直接的因素 爭(zhēng)取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)

　　典型情景1

　　剛進(jìn)店就問(wèn)底價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久，顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門不久， 就開(kāi)始詢問(wèn)底價(jià) "這車多 錢?" 這車多 "……" ……" "能 多 ?"

　　這車最低 多少錢呀?

　　注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問(wèn)顧客，通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： 通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎? 顧客是認(rèn)真的嗎? ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?

　　以問(wèn)題回答問(wèn)題

　　您以前來(lái)過(guò)吧?(了解背景) (了解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車型沒(méi)有?(了解背景) (了解背景) ?您買車做什么用途?(刺探顧客的誠(chéng)意) (刺探顧客的誠(chéng)意) ?您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎?(刺探顧客的誠(chéng)意) (刺探顧客的誠(chéng)意) ?您為什么看中了這款車? (刺探顧客的誠(chéng)意) 刺探顧客的誠(chéng)意) ?您打算什么時(shí)間買? (刺探顧客的誠(chéng)意) 刺探顧客的誠(chéng)意)

　　如果顧客不是真正的價(jià)格商談， 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求， 了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型再請(qǐng)顧客做決定。車型再請(qǐng)顧客做決定。

　　☆"關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。" ☆"選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要是沒(méi)選好，得后悔 好幾年，我做汽車銷售時(shí)間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下?" ☆"我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求， 我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。" ☆"這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊! 所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎?"

　　典型情景2

　　電話問(wèn)價(jià)

　　顧客在電話中詢問(wèn)底價(jià) 僅針對(duì)最終用戶---零售) ---零售 (僅針對(duì)最終用戶---零售)

　　a、電話中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。 電話中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。電話中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情， b、電話中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情， 因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，也沒(méi)辦 法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺(jué)之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺(jué)之后， 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當(dāng)然，我們?nèi)绻�在電話中一口拒絕了"愛(ài)情" c、當(dāng)然，我們?nèi)绻�在電話中一口拒絕了"愛(ài)情" 即不報(bào)價(jià)給客戶)，那我們連見(jiàn)面"相親" )，那我們連見(jiàn)面 (即不報(bào)價(jià)給客戶)，那我們連見(jiàn)面"相親" 的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。 的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。 那我們到底該怎么辦呢 那我們到底該怎么辦呢

　　典型情景2

　　電話問(wèn)價(jià) 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià); b、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求; c、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是"見(jiàn) 面";對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是 "約過(guò)來(lái)展廳成交" 。

　　典型情景2

　　電話問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述

　　"價(jià)錢談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟!" "你太貴了，人家才…，你這可以不?可以我馬上就過(guò) 來(lái)。" "你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。" "你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過(guò)來(lái)。"

　　典型情景2 典型情景2

　　電話問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)

　　價(jià)格方面包您滿意。您總得來(lái)看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!" "您車看好了?!價(jià)格不是問(wèn)題。那買車呢，除了價(jià)格， 您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 "廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報(bào)價(jià)讓 價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟， 看看車，車要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。 "再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下, 給您送點(diǎn)(車型、購(gòu)車環(huán)節(jié))資料介紹一下。"(刺探顧客的誠(chéng)意) "顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?" (刺探顧客的誠(chéng)意)

　　典型情景2

　　電話問(wèn)價(jià)

　　處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)

　　"顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?" (變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意) "再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)(車型、購(gòu)車環(huán)節(jié))資料，再聊一 下。"(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意) "別人的價(jià)格是怎么算的?車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍�仔�?xì)算算?" "您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難;要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總) 談一下?!您哪天方便，我給您約一下?" "我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話，以您這水平和誠(chéng)意，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。"

　　何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談

　　改變 滿意

　　選擇方案

　　帶來(lái)的益處

　　需求

　　開(kāi)始價(jià)格商談之前的話術(shù)

　　話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： "您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來(lái)?" "您今天定下來(lái)的話，是付現(xiàn)金還是支票?還可以刷卡的。" "這款車(款式、配置、顏色)賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)。" "銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車。" "你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉(cāng)庫(kù)里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了。"

　　開(kāi)始價(jià)格商談之前的話術(shù)

　　客戶來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： 客戶來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： "關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XX地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來(lái)購(gòu)車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶介紹過(guò)來(lái)買車的，我保證給 你一個(gè)滿意的價(jià)格" "XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格 的.情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。" "現(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。" "我們是專業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來(lái)買我們的車，買了車以后接下來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。"

　　客戶砍價(jià)的原因

　　顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商則想賺得越多越 好(或讓價(jià)越少越好)。顧客認(rèn)為不還價(jià)就會(huì)被銷售顧問(wèn)欺騙(忽悠)。 顧客并不完全了解他將要購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。(需要銷售顧問(wèn)為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價(jià)? 當(dāng)然!

　　價(jià)格和價(jià)值

　　價(jià)格 > 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 < 價(jià)值 太貴了物有所值 很便宜

　　客戶滿意度

　　建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在

　　價(jià)格商談的原則

　　準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的"相對(duì)購(gòu)買承諾" "相對(duì)購(gòu)買承諾" 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車銷售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車;同時(shí)，讓 顧客找到"贏"的感覺(jué)------"最便宜的價(jià)格買到最合適 的車

　　取得"相對(duì)承諾"

　　顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

　　不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受顧客的脅迫或誘惑 "底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了"， "你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂"……， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚?的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開(kāi)的"促銷活動(dòng)"內(nèi)容

　　取得"相對(duì)承諾"

　　顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

　　"你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。" 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件?如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了"銷售三要素"? 顧客是否已經(jīng)"設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)"? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了"購(gòu)買信號(hào)"? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候!

　　保持價(jià)格穩(wěn)定

　　主 動(dòng) 久 了 心 會(huì) 碎

　　不主動(dòng)提及折扣;

　　立 場(chǎng) "不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。" 不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。 堅(jiān) 定 斗 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)"不"。志 "一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。強(qiáng)一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。

　　探索客戶砍價(jià)的心理

　　貪小便宜 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 單純的試探

　　銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)

　　產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解(缺乏)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì) 自信心不足

　　擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)"不" 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會(huì)有機(jī)會(huì)成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要 (注意拿捏好分寸)

　　◆若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理 買價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受; ◆否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià) 格。"的想法; ◆客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺;在后來(lái)的過(guò) 程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 探詢買主期望的價(jià)格; 在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初 期望中尋求中間點(diǎn); 應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點(diǎn);

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

　　在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 (注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì) 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格 你愿意接受);如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的 態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多;

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　扮演勉為其難的銷售人員

　　這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍 的絕佳技巧; 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍;小心提防勉為其難的買主

　　價(jià)格商談的技巧---初期

　　適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定， 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放

　　以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低 報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià);如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反 其道而制之;

　　價(jià)格商談的技巧---中期

　　借助公司高層的威力

　　如果客戶要求的價(jià)格超出你想要 成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助 高層的力量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面�！咀⒁狻咳〉每蛻舻南鄬�(duì)承諾;讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向

　　價(jià)格商談的技巧---中期

　　避免對(duì)抗性的談判

　　果客戶一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法， 不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì) 抗的氛圍;使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)"等字眼來(lái)化解對(duì) 方的敵意; 用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方

　　價(jià)格商談的技巧---中期

　　交換條件法

　　在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報(bào);可以避免客戶再提更多的非分要求; 牢記："如果我?guī)土四�這個(gè)忙，那么 你可以幫我一點(diǎn)忙嗎?"

　　價(jià)格商談的技巧---后期

　　好人/壞人法(紅臉/白臉?lè)? 好人/壞人法(紅臉/白臉?lè)?

　　當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)， 對(duì)方可能采用這樣的方法; 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施 壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬;

　　價(jià)格商談的技巧---后期

　　擬訂合同法

　　在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶 倒茶水的機(jī)會(huì)離開(kāi)，再次回到位 置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶; 讓客戶感覺(jué)不好意思不簽合同。

汽車銷售技巧6

　　您好!張大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說(shuō)好幾天沒(méi)有見(jiàn)到您了。

　　技巧：當(dāng)看到客戶再次回到展廳時(shí)，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務(wù)，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。

　　真的嗎，正好出差去了。

　　說(shuō)明：客戶可能會(huì)以為這是笑話，但卻會(huì)使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。

　　今天準(zhǔn)備再了解哪一款車呢?

　　技巧：在試探客戶的需求和購(gòu)車欲望的強(qiáng)度。

　　旗艦型，怎么樣?現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了?

　　說(shuō)明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶關(guān)注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，說(shuō)明客戶調(diào)整了投資目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)新選定車型的認(rèn)同。

　　張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來(lái)一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔(dān)心要是您來(lái)遲了沒(méi)車交付，還真對(duì)不住朋友呢。

　　技巧：通過(guò)建立壓力，讓客戶產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會(huì)出現(xiàn)無(wú)車可提的后果。另外，通過(guò)“朋友”這個(gè)詞匯強(qiáng)調(diào)與客戶間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷售。

　　這么好賣啊!不會(huì)吧?

　　說(shuō)明：客戶會(huì)習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。

　　還沒(méi)真想到，這幾天買車的人會(huì)那么多，還怎有點(diǎn)招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個(gè)價(jià)位的?

　　技巧：給客戶進(jìn)一步施壓，但這個(gè)話的時(shí)候要注意，如果展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺(jué)，那么這樣的`話就會(huì)讓客戶感覺(jué)是在說(shuō)假話。如果展廳內(nèi)客人很多，銷售人員跑來(lái)跑去，這樣表達(dá)的效果就會(huì)大大增強(qiáng)。

　　還沒(méi)定!還有些問(wèn)題沒(méi)有弄清楚。

　　說(shuō)明：只要客戶說(shuō)出這樣的話，銷售機(jī)會(huì)就來(lái)了。

　　是哪些問(wèn)題讓您下不了決心呢?

　　技巧：誘導(dǎo)客戶說(shuō)出他們的難處、擔(dān)心和問(wèn)題。

　　主要是………

　　說(shuō)明：在客戶表述他們的問(wèn)題時(shí)，一定要用小本子記下來(lái)，等他們把問(wèn)題和盤托出后，就可以進(jìn)行下一步銷售了。

　　大哥，我還以為是什么大問(wèn)題呢!您擔(dān)心的這些都不是問(wèn)題，你看…….我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧!還猶豫什么?

　　技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購(gòu)車的因素，然后把客戶提出的問(wèn)題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來(lái)就可以要求成交了。

　　【成功法則】把客戶當(dāng)朋友，把購(gòu)車當(dāng)做幫他們解決問(wèn)題的過(guò)程，這樣他們才會(huì)愿意把錢投在你這里。

汽車銷售技巧7

　　找話題與客戶接近

　　第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特!”(采用贊美的方式接近客戶)

　　第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來(lái)幫你介紹一下�！�(單刀直入，開(kāi)門見(jiàn)山)

　　第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍�打開(kāi)聞聞!”(突出產(chǎn)品的特點(diǎn))

　　第4種話題：“先生，您好!這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹一下�！�(突出新款的特別之處)

　　第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試?”。(突出專車專用)導(dǎo)購(gòu)員不要過(guò)分熱情，硬性推銷;也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。

　　介紹精品

　　精品銷售員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處;可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書加以引證;讓客戶了解產(chǎn)品的.使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。

　　如何用事實(shí)說(shuō)話?

　　在面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說(shuō)話。可領(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人!”

　　如何介紹價(jià)格?

　　可說(shuō)：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實(shí)并沒(méi)多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月�！痹诰�品銷售員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購(gòu)買。

　　如何處理異議?

　　首先說(shuō)：“我很同意您的觀點(diǎn)!”“我原來(lái)也這么理解�！比缓笳f(shuō)：“雖然……但是……”，不厭其煩地耐心解釋。最后說(shuō)：“有什么問(wèn)題，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決。”精品銷售員切忌與客戶爭(zhēng)執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。

　　如何促使盡快成交?

　　成交信號(hào)如下：當(dāng)客戶不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí);當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的話表示同意時(shí);當(dāng)客戶開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí);當(dāng)客戶反復(fù)詢問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí);當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。

　　不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處;強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶做決定;強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，可說(shuō)：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了”;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”;或者直接建議客戶購(gòu)買，可說(shuō)：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買!”

　　假定已成交，請(qǐng)客戶選產(chǎn)品，可說(shuō)：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊?”

　　精品銷售員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。

　　安排付款。

　　客戶決定購(gòu)買后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷、錢貨無(wú)誤。銷售員可說(shuō)：“謝謝，一共888元，請(qǐng)到收銀臺(tái)付款，我給您拿著腳墊�！薄跋壬�，請(qǐng)您把車打開(kāi)，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車?yán)铮�好�?”

汽車銷售技巧8

　　1、放在比較醒目的位置：

　　如果主推的曼寶濾清器擺在顯眼的位置，自然會(huì)引起顧客的關(guān)注。積極地展示熱銷產(chǎn)品型號(hào)、促銷產(chǎn)品型號(hào)的方式，當(dāng)顧客在看某款產(chǎn)品型號(hào)時(shí)，可以讓顧客拿起來(lái)仔細(xì)觀看，讓他們感受產(chǎn)品的高品質(zhì)。

　　2、利用最初形象：

　　顧客在最初看到的感興趣、詢問(wèn)的產(chǎn)品型號(hào)，通常會(huì)在顧客的心理留下強(qiáng)烈的印象，店員可以利用這種方式來(lái)介紹顧客喜歡的產(chǎn)品。注意：當(dāng)顧客在選擇問(wèn)詢時(shí)，可從產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行介紹，以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。

　　3、夸贊與誘導(dǎo)雙管齊下：

　　這是一種潛在的`方式，以語(yǔ)言的技巧，來(lái)強(qiáng)化曼寶濾清器的特點(diǎn)，注意，過(guò)度的夸贊會(huì)有虛偽或強(qiáng)迫銷售的味道，所以，掌握分寸，恰到好處，才是最佳的。

　　4、利用顧客躊躇的機(jī)會(huì)：

　　顧客難以抉擇或陷入思考時(shí)，可以把符合顧客要求的曼寶濾清器產(chǎn)品推薦給他們：“這種型號(hào)很適合您的愛(ài)車，價(jià)位也合適，您要幾支呢?”我們必須要掌握一個(gè)肯定的態(tài)度，讓顧客下決定購(gòu)買。

汽車銷售技巧9

　　1、系統(tǒng)清洗保護(hù)劑

　　作用：有效溶解分散潤(rùn)滑系統(tǒng)中的油泥;能夠有效清除油底殼、機(jī)油泵、油道和零件表面形成的油泥;避免潤(rùn)滑系統(tǒng)因油泥造成的潤(rùn)滑能力下降，發(fā)動(dòng)機(jī)磨損加大等問(wèn)題產(chǎn)生

　　時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)(每一萬(wàn)公里)

　　話術(shù)：先生/女士，您的愛(ài)車已經(jīng)行駛1萬(wàn)公里了，需要做一次機(jī)油改善項(xiàng)目。主要目的是抑制發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部的油泥和積碳產(chǎn)生，減少機(jī)油的損耗。還可以避免冷車啟動(dòng)時(shí)的“半干摩擦”，使發(fā)動(dòng)機(jī)冷啟動(dòng)瞬間零磨損，延長(zhǎng)車輛的使用壽命。

　　注意：在和客戶溝通時(shí)根據(jù)客戶不同的關(guān)注點(diǎn)只突出一個(gè)特性即可。

　　2、節(jié)氣門清洗劑

　　作用：快速清潔燃油節(jié)氣門系統(tǒng)污垢，保證吸入發(fā)動(dòng)機(jī)中的空氣量，保證噴油量;避免尾氣排放超標(biāo)，避免油耗增加。

　　時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)(每1萬(wàn)公里)

　　話術(shù)：節(jié)氣門清洗操作簡(jiǎn)便，節(jié)約等待時(shí)間，車輛保養(yǎng)服務(wù)操作過(guò)程僅需十五分鐘;快速清潔燃油節(jié)氣門系統(tǒng)污垢，服務(wù)通過(guò)專用儀器同步后，用戶能即刻感受到怠速抖動(dòng)改善，加速性能優(yōu)化;由于采用環(huán)保配方，快速揮發(fā)，無(wú)殘留，保證清洗過(guò)程不會(huì)對(duì)車輛造成二次污染;

　　3、噴油嘴清洗劑

　　作用：保證噴入發(fā)動(dòng)機(jī)中的燃油量;保證可燃混合氣濃度;避免尾氣排放超標(biāo);避免發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力不足;避免油耗增加

　　時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)(每1萬(wàn)公里)

　　話術(shù)：噴油嘴清洗劑清洗部位多，能夠有效清除油箱、油泵、管路、燃油分配器、噴油嘴、進(jìn)氣門上的積碳等沉積物。清洗效果好，因?yàn)槭羌尤胗拖湓谛旭傔^(guò)程中進(jìn)行清洗，所以可以長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行清洗自然效果更好。例如：一箱油可以行駛500公里，就相當(dāng)于在500公里行駛過(guò)程中持續(xù)進(jìn)行清洗。使用高效合成配方能夠有效去除噴油嘴上的沉積，避免燃油消耗增加，恢復(fù)動(dòng)力，產(chǎn)品不損害三元催化反應(yīng)器和氧傳感器�？梢耘c汽油和乙醇汽油配合使用。

　　4、進(jìn)氣系統(tǒng)清洗劑

　　作用：能夠?qū)�進(jìn)氣系統(tǒng)各個(gè)部位形成的不同類型積碳進(jìn)行清洗，使用安全有效;屬于清凈分散劑，對(duì)清洗下來(lái)的積碳在溶解的過(guò)程中進(jìn)行分散，在燃燒室燃燒后排除車外，清洗徹底使用安全;使用無(wú)灰份技術(shù)，能夠充分燃燒不堵塞三元催化反應(yīng)器;含有獨(dú)特成份能夠在高溫下持續(xù)溶解燃燒室內(nèi)部的積碳;

　　主要解決發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力不足，油耗增加，冷啟動(dòng)困難，啟動(dòng)熄火等問(wèn)

　　時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)(每1.5萬(wàn)公里)

　　話術(shù)：您的車輛已經(jīng)行駛了**萬(wàn)公里，需要清洗進(jìn)氣系統(tǒng)了。進(jìn)氣系統(tǒng)中如果有積碳就像我們的鼻孔中有東西堵住一樣，會(huì)造成愛(ài)車的“呼吸”困難，出現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)抖喘、油門不靈敏等問(wèn)題。此時(shí)及時(shí)清洗積碳就能有效的解決這些問(wèn)題，提升車輛的'駕駛感受。

　　注意：如果客戶還未接受，可在維修時(shí)利用電腦檢測(cè)數(shù)據(jù)向客戶再次建議。

　　5、助力轉(zhuǎn)向清洗劑

　　作用：清洗轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的油泥，保障轉(zhuǎn)向系統(tǒng)不出現(xiàn)轉(zhuǎn)向遲滯、噪音等現(xiàn)象。

　　時(shí)機(jī)1：正常保養(yǎng)時(shí)(每四萬(wàn)公里)

　　話術(shù)：這次您需要給愛(ài)車做一次轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的清洗和油泥控制項(xiàng)目了。轉(zhuǎn)向系統(tǒng)內(nèi)也會(huì)產(chǎn)生油泥，造成轉(zhuǎn)向遲滯、噪音，還會(huì)污染新的轉(zhuǎn)向液。

　　6、水箱清洗劑及保護(hù)劑

　　水箱清洗劑作用：迅速、有效地清除冷卻系統(tǒng)中的鐵銹和水垢;避免因冷卻系統(tǒng)銹垢而導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)“過(guò)熱”，恢復(fù)冷卻系統(tǒng)的散熱功能

　　水箱保護(hù)劑的作用防止冷卻系統(tǒng)中鐵銹和水垢的生成; 防止金屬部件銹蝕，延長(zhǎng)水箱壽命; 有效潤(rùn)滑水泵和節(jié)溫器，防止?jié)B漏;

　　時(shí)機(jī)1：正常保養(yǎng)時(shí)(每四萬(wàn)公里)

　　話術(shù)：水箱長(zhǎng)時(shí)間使用會(huì)產(chǎn)生水銹、水垢及腐蝕物,不清洗,很快污染新的冷卻液，影響散熱效果，高溫時(shí)水箱易“開(kāi)鍋”。清洗水箱后，再進(jìn)行冷卻系統(tǒng)防酸化項(xiàng)目可以讓冷卻液酸堿平衡，防止冷卻液酸堿值失衡而腐蝕水箱，保持良好的散熱性,延長(zhǎng)冷卻系統(tǒng)的使用壽命。

　　7、空調(diào)系統(tǒng)殺菌除臭劑

　　作用：清洗空調(diào)管路的灰塵、霉菌等微生物;消除車內(nèi)各種異味，防止病菌滋生;使車內(nèi)空氣清新自然、爽潔宜人。

　　時(shí)機(jī)1：需要使用空調(diào)前

　　話術(shù)：天氣熱∕冷了，您肯定會(huì)使用到空調(diào)的冷∕暖風(fēng)，在使用前需要做一次清洗殺菌保養(yǎng)。由于氣候的變化，空調(diào)蒸發(fā)器及管路中會(huì)產(chǎn)生大量的細(xì)菌和霉菌，若不及時(shí)殺菌，會(huì)影響您的身體健康，甚至感到眩暈、眼睛燒灼或頭痛。若只用香水或空氣清新劑，只是掩蓋了異味，并沒(méi)有根除產(chǎn)生意味的細(xì)菌、霉菌。所以您這次應(yīng)該做空調(diào)系統(tǒng)殺菌項(xiàng)目。

　　8、清洗制動(dòng)系統(tǒng)、制動(dòng)降噪項(xiàng)目

　　剎車件清潔劑作用：清潔污垢銹蝕，改善散熱性能;易揮發(fā)，干燥后不留殘余物。

　　分泵導(dǎo)向銷潤(rùn)滑脂作用：潤(rùn)滑分泵活塞及導(dǎo)向銷;防止卡滯，確保剎車安全。

　　剎車輪轂防銹潤(rùn)滑劑作用：防止輪轂燒結(jié)和銹蝕;持久潤(rùn)滑，確保輪胎便于拆卸。

　　耐高溫剎車消音劑作用：避免剎車異響。

　　時(shí)機(jī)1：正常保養(yǎng)時(shí)(40000公里)話術(shù)：車輛制動(dòng)系統(tǒng)的正常工作非常重要，因此一定要定期保養(yǎng)。這次您應(yīng)該做制動(dòng)系統(tǒng)的清潔和降噪項(xiàng)目了。

汽車銷售技巧10

　　(一)影響

　　成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過(guò)程中，我們往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

　　(1)客戶來(lái)這里的目的是什么?

　　(2)滿足客戶需求的條件是什么?

　　(3)如果今天來(lái)這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來(lái)有什么辦法讓他們?cè)倩氐侥愕恼箯d?

　　(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?

　　(5)應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明?

　　(6)應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購(gòu)買行為?

　　(7)如何把自己對(duì)汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶?

　　(二)影響客戶選擇的因素

　　做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。

　　步驟1：打招呼、開(kāi)場(chǎng)白

　　步驟2：簡(jiǎn)單詢問(wèn)客戶的情況

　　步驟3：產(chǎn)品介紹與說(shuō)明

　　步驟4：處理客戶異議

　　步驟5：討論成交事宜

　　步驟6：辦理有關(guān)成交手續(xù)

　　步驟7：交車

　　在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：

　　一、是銷售人員在整個(gè)汽車銷售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷售位置上，只起了一個(gè)"問(wèn)答器"的作用;

　　二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車。

　　可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展示與說(shuō)明?由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車銷售人員。

　　汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實(shí)需求，客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績(jī)的提升。

　　(三)有效搜集客戶的購(gòu)買信息

　　在客戶第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售，此時(shí)，汽車銷售的第一步"開(kāi)場(chǎng)白"變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。

　　與陌生客戶建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：

　　(1)讓客戶覺(jué)得不受重視。

　　進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷售人員注意他們，還沒(méi)有銷售人員出來(lái)接待。

　　(2)讓客戶覺(jué)得太過(guò)熱情。

　　當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。 通過(guò)比較輕松的"開(kāi)場(chǎng)白"--與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。

　　除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語(yǔ)言"的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。 在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的工作是對(duì)客戶購(gòu)車的相關(guān)信息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶的`信息。

　　要達(dá)成汽車銷售目標(biāo)，必須對(duì)客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購(gòu)買意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。

　　此時(shí)，應(yīng)該用"開(kāi)放性問(wèn)題"的詢問(wèn)技術(shù)--6W2H詢問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。

　　What：客戶買什么樣的汽車?

　　When：客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買車?

　　Where：客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車?

　　Who：誰(shuí)做出購(gòu)買決策?

　　Why：客戶為什么要買車?

　　Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式?

　　How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)?

　　Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢買車?

　　要收集客戶的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢問(wèn)過(guò)程，并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。

　　問(wèn)題一：您將要購(gòu)買的車經(jīng)常會(huì)在什么地方使用?

　　由于使用的環(huán)境不同，對(duì)于車型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點(diǎn)的車。

　　問(wèn)題二：您為什么要買車?買車的用途?

　　客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿，"要買車"是一種購(gòu)車的行為。對(duì)銷售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢問(wèn)，將客戶現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題擴(kuò)大化，讓客戶自己意識(shí)到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對(duì)客戶購(gòu)買欲望的強(qiáng)化，銷售的目標(biāo)也就水到渠成。

　　問(wèn)題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾?

　　如果這位客戶在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車銷售商看過(guò)汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒(méi)有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對(duì)性的銷售。如果這位客戶還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來(lái)強(qiáng)化你的銷售優(yōu)勢(shì)。

　　問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會(huì)嗎?

　　要充分運(yùn)用"牧群理論"和"零干擾原則"強(qiáng)化客戶的需求傾向。

　　問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì)參與來(lái)做這次買車的決定?

　　不論是單位采購(gòu)還是家庭購(gòu)買，要影響銷售的最終 結(jié)果，需要與最終決策人在購(gòu)買意見(jiàn)上取得一致。

　　問(wèn)題六：假若這款車適合您的話，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來(lái)?

　　問(wèn)題七：您家住在哪里?

　　如果沒(méi)有對(duì)客戶情況清晰地認(rèn)識(shí)，一切對(duì)產(chǎn)品更深入地銷售都是無(wú)效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請(qǐng)從這一步認(rèn)真開(kāi)始做起。

　　(四)把握客戶對(duì)汽車產(chǎn)品的真正需求

　　這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶的需求。

　　銷售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題：

　　(1)客戶為什么來(lái)?

　　(2)客戶為什么走?

　　(3)客戶為什么買?

　　(4)客戶為什么不買?

　　必須要借助"Ask技術(shù)(詢問(wèn)技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽(tīng)技術(shù))"，遵循汽車銷售中"有效開(kāi)發(fā)客戶需求的五步銷售法"來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。

　　再次告誡銷售人員：要讓客戶購(gòu)買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點(diǎn)(也稱利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì)與廠家提供的產(chǎn)品的賣點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。

　　(五)建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系

　　在實(shí)際的銷售中會(huì)發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶中止了與銷售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶需要對(duì)他的購(gòu)買目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來(lái)到你所在的S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對(duì)銷售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內(nèi)與客戶接觸及交流的過(guò)程中，在客戶的頭腦中建立起一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是你所在的S店所獨(dú)有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點(diǎn)去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn);如果你的S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對(duì)別的汽車銷售商進(jìn)行評(píng)價(jià)。

　　只有這樣，才能充分建立客戶對(duì)銷售商的信任度，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，力爭(zhēng)讓客戶能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢購(gòu)買汽車產(chǎn)品。

　　(六)掌握成交階段的主控權(quán)

　　在明確了客戶的購(gòu)買車型后，主要是與客戶一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了70%，離銷售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。

　　在此階段，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　(1)因?yàn)榭蛻暨�沒(méi)有簽字畫押，還沒(méi)有繳納定金，客戶隨時(shí)都會(huì)改變主意。以下是客戶常常拖延時(shí)間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒(méi)帶錢，明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)才能定。" "花錢的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。"

　　(2)不能因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)表示出成交的信號(hào)而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對(duì)于剛剛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識(shí)到的舉動(dòng)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。

　　(3)注意客戶新提出的問(wèn)題。不論客戶此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對(duì)于能夠回答的問(wèn)題應(yīng)該耐心的回答。

　　(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對(duì)于真實(shí)的異議要認(rèn)真對(duì)待，對(duì)于虛假的異議，可作為客戶對(duì)銷售人員的考驗(yàn)，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。

　　(七)最大限度地消除客戶未來(lái)使用中可能出現(xiàn)的抱怨

　　如果能對(duì)客戶未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專業(yè)地處理，將整個(gè)銷售過(guò)程圓滿結(jié)束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：

　　(1)進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接。

　　(2)對(duì)客戶作出承諾。

　　(3)詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項(xiàng)。

　　(4)要求客戶介紹潛在客戶。

汽車銷售技巧11

　　1、一定要穿正裝去面試

　　穿正裝是汽車銷售的一個(gè)最基本的面試技巧，倒不是說(shuō)你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強(qiáng)。穿正裝凸顯的是一個(gè)人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點(diǎn)，老板能指望你以后工作規(guī)規(guī)矩矩態(tài)度端端正正嗎?

　　2、品牌文化的認(rèn)識(shí)

　　每個(gè)品牌都有自己的文化，作為銷售顧問(wèn)，不僅僅是賣產(chǎn)品，更是銷售文化，賣服務(wù)。因此，作為汽車銷售顧問(wèn)，要在面試前了解、熟悉所面試的汽車品牌的文化。然后結(jié)合品牌文化談自己的見(jiàn)解，如何在銷售過(guò)程中銷售好的東西。

　　3、面試一定要提前到

　　你應(yīng)該把面試官當(dāng)成是你的客戶，這是每一個(gè)汽車銷售人才都應(yīng)該知道的一個(gè)面試技巧。哪怕你在汽車方面再有才能，客戶都不會(huì)買你的帳�？蛻粢�的車在哪里都可以買得到，他肯定不會(huì)因?yàn)槟阌袖N售才能等著你去給他推銷。提前半個(gè)小時(shí)到，一來(lái)給自己查漏補(bǔ)缺;二來(lái)向面試官表現(xiàn)出你是真心來(lái)做汽車銷售的誠(chéng)意。做銷售首先銷的是自己，客戶認(rèn)可你這個(gè)人了，才繼而認(rèn)可你的產(chǎn)品。

　　4、對(duì)汽車有興趣——不是重點(diǎn)

　　如果面試官有2個(gè)人以上，盡量不要著重說(shuō)對(duì)汽車方面感興趣。因?yàn)槊嬖囈话愣紩?huì)被問(wèn)到為什么選擇做汽車銷售顧問(wèn)，基本每個(gè)人都會(huì)回答對(duì)汽車的興趣如何，理想如何宏大，當(dāng)然如果你在這方面有什么杰出的成就，還是可以說(shuō)的。當(dāng)問(wèn)到你為什么選擇做汽車銷售顧問(wèn)，你可以結(jié)合自己的興趣來(lái)談自己的職業(yè)規(guī)劃。所以，你在面試前，最好對(duì)“汽車銷售顧問(wèn)”的職業(yè)規(guī)劃有個(gè)大概的了解。更多鏈接：汽車銷售顧問(wèn)職位描述以及職責(zé)

　　5、工作中重點(diǎn)

　　汽車銷售顧問(wèn)面試過(guò)程中會(huì)被問(wèn)到的問(wèn)題之一就是工作中的重點(diǎn)。記住一點(diǎn)：銷售業(yè)績(jī)是重點(diǎn)，但是過(guò)程服務(wù)最重要。作為銷售顧問(wèn)，不能為賣車而賣車，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求已經(jīng)不再只是單一的要求，不僅是產(chǎn)品要好，服務(wù)也也好，甚至，感覺(jué)也要好。因此，作為銷售顧問(wèn)，在銷售過(guò)程中，要注重自己的心態(tài)以及顧客的需要，應(yīng)該如何服務(wù)好顧客，為公司創(chuàng)造更大的利潤(rùn)(畢竟重點(diǎn)還是賣車賺錢)。

　　6、自我介紹自信而不浮夸

　　給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時(shí)間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個(gè)好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車銷售面試技巧要素的一個(gè)方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說(shuō)起話來(lái)更清晰準(zhǔn)確。

　　其次汽車銷售的自我介紹中一定要抓住重點(diǎn)，你可以在介紹中結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)或者經(jīng)歷有意無(wú)意流露出自己對(duì)汽車銷售工作的.向往以及有這方面的才能，對(duì)汽車銷售行業(yè)的個(gè)人見(jiàn)解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。

　　7、面試前的充分準(zhǔn)備、面試中對(duì)答如流

　　每個(gè)人都知道成功的面試技巧是面試要提前準(zhǔn)備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個(gè)企業(yè)的簡(jiǎn)介看一眼就了事。如果你想進(jìn)入車企或者4S店做汽車銷售，那么你準(zhǔn)備的就遠(yuǎn)不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷售的車型車款、你要銷售的車的性能這些都是最基本的知識(shí)。

　　其次還要知道所銷售汽車的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)等等。只有把這些都準(zhǔn)備充足，你才能對(duì)答如流般應(yīng)對(duì)面試官對(duì)你汽車專業(yè)知識(shí)的詢問(wèn)。如果你一問(wèn)三不知，在面試官心里其實(shí)就已經(jīng)被淘汰了。

　　另外你還要大概了解下這個(gè)汽車銷售和你所銷售汽車品牌的現(xiàn)狀以及未來(lái)動(dòng)態(tài)，HR都希望你對(duì)汽車行業(yè)能夠有一定的見(jiàn)解，因?yàn)橹挥姓嬲�了解自己行業(yè)的人才會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域長(zhǎng)久待下去。

　　8、崗位調(diào)整

　　幾乎百分之九十的企業(yè)都會(huì)問(wèn)到這樣一個(gè)問(wèn)題：如果我們公司現(xiàn)在不缺銷售顧問(wèn)，而轉(zhuǎn)派你到別的崗位你有問(wèn)題嗎?對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，你最好先想想怎么回答吧。無(wú)論你如何回答，不能脫離你在前面說(shuō)的職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)，以及你對(duì)這個(gè)品牌的忠誠(chéng)。

　　最后，作為汽車銷售顧問(wèn)，面試中還要注意談吐和禮貌，盡量冷靜和淡定，別太緊張就行，專業(yè)知識(shí)不是最重要的，讓他們知道你能賣車，和工作能力才是最重要的，畢竟用人的單位都是注重利益的最大化。

　　9、面試完注意細(xì)節(jié)

　　這一個(gè)面試技巧是最多汽車銷售人忽略的，很多人可能覺(jué)得面試過(guò)程中很緊張，面試完了就沒(méi)什么了。于是就出現(xiàn)很多比如凳子不放好、不經(jīng)面試官開(kāi)口就自己走了等情況。這些在汽車銷售面試中都是非常忌諱的，你要永遠(yuǎn)記住把面試官當(dāng)成是你的客戶，哪個(gè)客戶希望看到自己付了錢拿了車后面的汽車銷售員就不管了。

　　面試良好心態(tài)的技巧

　　(1)要樹(shù)立自信心。

　　求職面試要敢于推銷自己。

　　自信是自我推銷的前提，一個(gè)人如果沒(méi)有自信心，就不可能成功地推銷自己。

　　與人交往中的膽怯心理、緊張情緒，大都因?yàn)槿狈ψ孕拧?/p>

　　實(shí)際上，并不是自己不行，而是自卑心理作怪。

　　因此要戰(zhàn)勝自卑感，增強(qiáng)自信心。

　　(2)要加強(qiáng)行為訓(xùn)練。

　　造成緊張的另一個(gè)原因是某些畢業(yè)生缺乏這方面的鍛煉。

　　歷屆美國(guó)總統(tǒng)在發(fā)表國(guó)情咨文記者招待會(huì)之前，都要進(jìn)行"行為預(yù)演"，把他們的新聞助理、政策顧問(wèn)找來(lái)，讓他們提出各種問(wèn)題，由總統(tǒng)回答，再由顧問(wèn)們進(jìn)行補(bǔ)充、校正，這樣才能在記者招待會(huì)上給人留下對(duì)答如流、詼諧瀟灑的良好印象。

　　由此看來(lái)，行為訓(xùn)練是必不可少的。

　　現(xiàn)在一些學(xué)校舉辦"模擬招聘面試"的行為訓(xùn)練活動(dòng)，實(shí)為一種好方法。

　　(3)要善于發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。

　　每個(gè)人都有自己的個(gè)性、氣質(zhì)、愛(ài)好，都有優(yōu)勢(shì)與不足。

　　面試中爭(zhēng)取主動(dòng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，可以收到出奇制勝的效果，這樣不僅可以引起"考官"對(duì)你的好感，而且容易實(shí)現(xiàn)心理平衡，消除緊張情緒。

　　面試的應(yīng)對(duì)技巧

　　1、保持冷靜

　　這是最重要的。在達(dá)到面試地點(diǎn)時(shí)，千萬(wàn)不要表現(xiàn)地太緊張。你應(yīng)該先調(diào)整一下自己的情緒，然后用冷靜的語(yǔ)氣簡(jiǎn)單的回答他的提問(wèn)。特別是如果你的回答讓面試官無(wú)從刁難的話，他最終就不會(huì)再對(duì)你有敵意了。”

　　2、保持自信

　　自信應(yīng)該貫穿你面試的全場(chǎng)。因?yàn)楫?dāng)你越自信，面試官的敵意當(dāng)著空氣處理起來(lái)就越簡(jiǎn)單。這樣，你可以心平氣和的問(wèn)面試官是不是哪里出錯(cuò)了，還是現(xiàn)在面試的時(shí)機(jī)不恰當(dāng)。面試官的敵意經(jīng)�？赡苁且恍┡c面試完全無(wú)關(guān)的事情造成的：可能他心情很差，為什么事情而難受，或者工作交期催得很急等等。

　　3.、說(shuō)話謹(jǐn)慎

　　也許你的很多資料已經(jīng)寫在簡(jiǎn)歷上了，但是面試官還是會(huì)問(wèn)你很多問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該分清楚，你面對(duì)的是面試官，而不是朋友。不管是說(shuō)話的語(yǔ)氣，還是禮貌用語(yǔ)，都應(yīng)該把握分寸。特別是說(shuō)話要經(jīng)過(guò)大腦思考一番。

　　4、解決爭(zhēng)端

　　可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題是，你很不幸的遇到了一個(gè)刁難你的面試官。當(dāng)你面對(duì)一位有敵意的面試官時(shí)，最好的方法就是停下來(lái)，問(wèn)問(wèn)他/她，是不是你在面試中說(shuō)了什么讓他生氣的話冒犯到他了?很多時(shí)候，人們并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到自己正在說(shuō)的話(做的事情)會(huì)讓人不愉快。當(dāng)他們意識(shí)到以后，就會(huì)馬上不著痕跡的調(diào)整過(guò)來(lái)。

　　5、笑著接受它

　　如果面試官態(tài)度很惡劣，他可能已經(jīng)中意了其他好的候選人了。你此時(shí)的唯一目標(biāo)就是進(jìn)入下一個(gè)步驟。找出下一步需要做什么，并努力去達(dá)到這一目標(biāo)。

　　6、優(yōu)雅地離開(kāi)

　　不管結(jié)局如何，都請(qǐng)你優(yōu)雅禮貌地離開(kāi)。面試沒(méi)有成功的話，不代表你是失敗者，你還有更好的機(jī)會(huì)在等待著你。如果面試成功了，那么很好，你應(yīng)該向夢(mèng)想逼近了一步。禮貌優(yōu)雅地離開(kāi)，給人留下個(gè)好印象外，也是一種很高尚的人格魅力。

汽車銷售技巧12

　　一、要熟悉汽車專業(yè)知識(shí)，最基本的一點(diǎn)。要成為一個(gè)專業(yè)的、高效率的汽車銷售員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識(shí)：

　　1) 品牌創(chuàng)建歷史：特別是知名品牌的成長(zhǎng)歷史;

　　2)汽車新名詞：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍(lán)牙技術(shù)等，對(duì)一些追新的顧客，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

　　3)世界汽車工業(yè)大事記：對(duì)一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的跨時(shí)代的事件要知道其來(lái)龍去脈;

　　4)世界汽車之最

　　5)汽車貸款常識(shí)

　　6)保險(xiǎn)常識(shí)

　　7) 維修保養(yǎng)常識(shí)

　　8) 駕駛常識(shí)

　　9)汽車消費(fèi)心理方面的專業(yè)知識(shí)

　　10)其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識(shí)

　　只有全面深入地掌握了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，才有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、贏得銷售成功的條件。

　　二、自信，是做銷售的第一步，也是銷售人員必備的基本素質(zhì)。作為汽車銷售人員，自信的態(tài)度決定了成功銷售汽車的幾率。

　　三、抗壓能力強(qiáng)。

　　四、良好的服務(wù)意識(shí)

　　知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。汽車銷售人才面試4S店汽車銷售顧問(wèn)，最好的4S店汽車銷售顧問(wèn)面試技巧，應(yīng)該是對(duì)HR的面試針對(duì)性非常強(qiáng)的。汽車銷售人才在面試4s店汽車銷售顧問(wèn)時(shí)，掌握這些4s店汽車銷售顧問(wèn)面試技巧，才能夠在給出能讓車企HR滿意的回答。

　　一般c車企HR在面試汽車銷售顧問(wèn)時(shí)，為了能很好的了解汽車銷售人才，會(huì)有幾種提問(wèn)方式，開(kāi)放式、封閉式、誘導(dǎo)式和結(jié)構(gòu)式。針對(duì)這些提問(wèn)方式，汽車銷售人才在面試4s店汽車銷售顧問(wèn)時(shí)，要合理的運(yùn)用4s店汽車銷售顧問(wèn)面試技巧去應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題，讓HR對(duì)自己有非常深刻的印象。開(kāi)放式發(fā)問(wèn)一般在面試開(kāi)始階段或解釋某一方面問(wèn)題的起始階段運(yùn)用，汽車銷售人才在面試4S店汽車銷售顧問(wèn)時(shí)，也必須在起始階段就運(yùn)用4S店汽車銷售顧問(wèn)面試技巧。開(kāi)放式發(fā)問(wèn)即希望汽車銷售人才能夠自由地發(fā)表自己意見(jiàn)或看法。開(kāi)放式發(fā)問(wèn)又分為無(wú)限開(kāi)放式或有限開(kāi)放式發(fā)問(wèn)。前者的問(wèn)話沒(méi)有特定的答復(fù)范圍，目的只是讓汽車銷售人才講話，汽車銷售人才在面對(duì)種提問(wèn)方式時(shí)，能夠有一個(gè)自由的發(fā)揮空間。如“請(qǐng)你談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)吧�！庇邢揲_(kāi)放式發(fā)問(wèn)即對(duì)回答的范圍和方向有所限制，面對(duì)這種提問(wèn)方式時(shí)，汽車銷售人才必須針對(duì)自己的實(shí)際情況來(lái)做出回答。如“你在原來(lái)那個(gè)公司完成工作任務(wù)時(shí)，常遭遇到的困難是什么？”封閉式發(fā)問(wèn)也是比較常用的一種提問(wèn)方式，就是希望汽車銷售人才就問(wèn)題作出明確的答復(fù)。封閉式發(fā)問(wèn)要比開(kāi)放式發(fā)問(wèn)差別更深入、更直接。典型的封閉式發(fā)問(wèn)就是只讓汽車銷售人才回答“是”或“否”。如“如果延長(zhǎng)時(shí)間，是否會(huì)有助于你順利完成銷售任務(wù)？”。

　　封閉式發(fā)問(wèn)可以表示兩種不同的意思。一是對(duì)汽車銷售人才的答復(fù)十分注意。另一方面如果一直問(wèn)些封閉式問(wèn)題，就表示HR不想讓汽車銷售人才多表示意見(jiàn)，或?qū)λ�的答�?fù)不感興趣。遇到這種情況，汽車銷售人才要運(yùn)用4S店汽車銷售顧問(wèn)面試技巧，讓自己擺脫被動(dòng)局面。誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)即以誘導(dǎo)的方式讓汽車銷售人才回答某個(gè)問(wèn)題或同意某種觀點(diǎn)。比如“你對(duì)這一點(diǎn)怎么看？”或“你同意我的觀點(diǎn)嗎？。HR在運(yùn)用這種提問(wèn)方式時(shí)，很容易給汽車銷售人才以緊張感，使汽車銷售人才被迫回答一些他認(rèn)為HR想聽(tīng)而非自己真正想說(shuō)的話。汽車銷售人才在面對(duì)這類提問(wèn)時(shí)，首先得保持冷靜，不能應(yīng)HR的提問(wèn)而亂了陣腳。這是必要的4S店汽車銷售顧問(wèn)面試技巧。結(jié)構(gòu)式發(fā)問(wèn)就結(jié)構(gòu)化面試而言.對(duì)汽車銷售人才進(jìn)行有效的提問(wèn)，是其重要的組成部分。面試開(kāi)始后，汽車銷售人才需要系統(tǒng)化地進(jìn)行問(wèn)題的回答，例如“請(qǐng)你講一下在處理客戶關(guān)系中具體做了哪些事情”。汽車銷售人才在面試4s店汽車銷售顧問(wèn)時(shí)，系統(tǒng)化的進(jìn)行這類問(wèn)題的回答，是汽車銷售人才最好的4S店汽車銷售顧問(wèn)面試技巧，它能夠讓HR感受到汽車銷售顧問(wèn)的條理性，讓HR更好地了解汽車銷售人才。

　　汽車行業(yè)是我們國(guó)經(jīng)濟(jì)的.一個(gè)熱點(diǎn)，汽車銷售也成了很多人找工作的一個(gè)方向，汽車銷售員在面試時(shí)應(yīng)該怎么做？該如何去準(zhǔn)備呢？我們一起來(lái)看一下汽車銷售員面試技巧。

　　汽車銷售面試技巧一：準(zhǔn)備。

　　不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：

　　1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。

　　2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

　　3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。（以備面試官的提問(wèn)）做好面試前的形象準(zhǔn)備：

　　? 掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。

　　? 心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

　　汽車銷售面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)。

　　沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過(guò)程中把你對(duì)這份工作的渴望和熱愛(ài)表現(xiàn)出來(lái)！”中國(guó)職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問(wèn)吳斌說(shuō)，“特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒(méi)達(dá)到要求而被刷下來(lái)的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現(xiàn)出來(lái)，就更要積極主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定�？梢宰约洪_(kāi)辟多些途徑，比如說(shuō)打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺(jué)得你煩”。除了上述的幾點(diǎn)以外，還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：

　　1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的；

　　2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語(yǔ)言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意；

　　3、對(duì)薪金待遇的要求要慎重回答。就面對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì)有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論你提多少，面試官都不會(huì)以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說(shuō)“依據(jù)公司規(guī)定”是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

　　汽車銷售面試技巧三：結(jié)束面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過(guò)程結(jié)束了。

　　1．在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。

　　2．如果兩星期之內(nèi)沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話，問(wèn)他“是否已經(jīng)作出決定了？”這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。

　　3．面試看起來(lái)很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。

　　4．如果你在打電話打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。

　　5．每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a）你覺(jué)得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b）你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望

　　4S店面試銷售顧問(wèn)4類人第一輪就被剔除

　　4S店面試銷售顧問(wèn)中有些人在第一輪面試中就被面試官否定，有些人則過(guò)關(guān)斬將深受面試官喜歡。第一輪就被面試官否定的人不一定是專業(yè)知識(shí)的不扎實(shí)，而是他們身上有著許多4S店面試銷售顧問(wèn)所忌諱的特點(diǎn)或者性格。192job職場(chǎng)專家根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，以下4種類型的人在4S店面試銷售顧問(wèn)時(shí)第一輪就就會(huì)被淘汰。1、沒(méi)有自信的人很多求職者在面對(duì)面試官時(shí)像做錯(cuò)事的孩子面對(duì)家長(zhǎng)，往日的自信蕩然無(wú)存。于是表現(xiàn)出面試過(guò)程中非常緊張，面試官提的問(wèn)題不敢正面回答。甚至連面試官還沒(méi)懷疑時(shí)就在懷疑自己能否勝任這份工作，這種表現(xiàn)又怎么能說(shuō)服面試官給自己一次機(jī)會(huì)。4S店面試銷售顧問(wèn)時(shí)面試官最不愿看到的就是不知所措的人，最起碼的自信都沒(méi)有今后如何面對(duì)客戶。 2、沒(méi)有主見(jiàn)的人在4S店面試銷售顧問(wèn)過(guò)程中有些人對(duì)于面試官的觀點(diǎn)一律持贊同的態(tài)度，因?yàn)樗麄冇X(jué)得只有迎合面試官才有機(jī)會(huì)。但有時(shí)候所有的東西都點(diǎn)頭同意并不代表你尊重面試官，而是體現(xiàn)出你這個(gè)人完全沒(méi)有主見(jiàn)。汽車銷售顧問(wèn)的工作很多時(shí)候都

　　需要有個(gè)人見(jiàn)解才能提升工作效率，所以這類人在4S店面試銷售顧問(wèn)第一輪就會(huì)被踢出局。3、自夸自大的人面試官在4S店面試銷售顧問(wèn)過(guò)程中最討厭的就是自夸自大的人，這一類人無(wú)論再有才能幾乎在第一輪面試中就會(huì)踢出。有些求職者為了在面試過(guò)程中表現(xiàn)自己有多優(yōu)秀，于是常常用夸大的手法把自己吹噓得多厲害。很多求職者還在自夸的過(guò)程中漏洞百出，最后只落個(gè)給別人不好印象第一輪就被人刪除。真正有才能的人從來(lái)都不會(huì)吹噓或者炫耀自己，求職在4S店面試銷售顧問(wèn)過(guò)程中應(yīng)該客觀真實(shí)地介紹自己。哪怕自己再有才能也不需要急著證明自己，以后的工作才是自己大展身手的地方。謙虛是一種優(yōu)秀的素質(zhì)，同時(shí)謙虛的人才能得到別人的認(rèn)可。 4、不誠(chéng)實(shí)的人有許多的求職者會(huì)在求職簡(jiǎn)歷中把自己寫得幾近完美，但在4S店面試銷售顧問(wèn)時(shí)面對(duì)面試官對(duì)于簡(jiǎn)歷的提問(wèn)卻無(wú)言以對(duì)。這種做法在面試過(guò)程中很容易被面試官識(shí)破，雖然只是一件小事卻可以反映出一個(gè)人的品行。汽車銷售顧問(wèn)面對(duì)的是客戶和數(shù)額比較大的利益關(guān)系，任何一點(diǎn)的不誠(chéng)實(shí)都可能造成客戶和公司的損失。對(duì)于連基本的簡(jiǎn)歷和回答都不誠(chéng)實(shí)的求職者，4S店面試銷售顧問(wèn)的面試官也是直接給予否定。很多的求職者為了得到自己心儀的工作總想給自己添加些“別人不知道的光環(huán)“來(lái)增加自己的分量，結(jié)果卻適得其反。4S店面試銷售顧問(wèn)店面試銷售顧問(wèn)店面試銷售顧問(wèn)店面試銷售顧問(wèn)過(guò)程中很多面試官并不指望求職者剛開(kāi)始就有多優(yōu)秀，而是希望他們無(wú)論在做人做事上都對(duì)自己有一個(gè)可觀的評(píng)價(jià)和認(rèn)識(shí)。有時(shí)候征服別人的不是一個(gè)人過(guò)人的才能，而是他們最真實(shí)的自己。

　　面試汽車銷售顧問(wèn)的問(wèn)題？

　　為什么選擇銷售？

　　1、興趣。天生的興趣和賺錢的欲望。大概小時(shí)候家里窮，從小就不喜歡亂花錢，喜歡的是賺錢。這樣的例子好象蠻多，不舉例了，大約一年級(jí)就開(kāi)始有了。我覺(jué)得當(dāng)我把東西賣出去把別人的錢放到我的口袋的時(shí)候，我很滿足。

　　2、性格。性格決定了命運(yùn)，我的性格決定了我的命運(yùn)是和銷售管理在一起的。我好動(dòng)，我不喜歡平靜的生活。我喜歡有創(chuàng)造，文化。

　　3、目標(biāo)。人生苦短，譬如朝露，雖然曹孟德的這句話會(huì)讓人輕輕的嘆口氣，但是我感受最多的是，既然如朝露，為什么不讓陽(yáng)光透過(guò)而七彩呢？一個(gè)人最痛苦的時(shí)候，是沒(méi)有了信仰，沒(méi)有的追求，沒(méi)有了動(dòng)力。為了實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)，我選擇了銷售，她會(huì)幫助我成就我，得到我想得到的東西，實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)。 為什么選擇汽車銷售？

　　更多面試問(wèn)題:

　　一、你如何選擇自己的職業(yè)？

　　分析思路：這個(gè)問(wèn)題是為了了解求職者的動(dòng)機(jī)，看他應(yīng)聘這份工作是否漫無(wú)目的。

　　選擇答案：

　　A：我一直都想在企業(yè)界工作。自孩提時(shí)代起，我就夢(mèng)想自己至少也要成為大企業(yè)的副總裁。

　　B：在大學(xué)三年級(jí)前的時(shí)候，我決定集中精力在某一領(lǐng)域謀求發(fā)展。盡管我是學(xué)商業(yè)的，但我不知道自己最終會(huì)從事哪一行業(yè)的工作。我花了一定的時(shí)間考慮自己的目標(biāo)，想清楚了自己擅長(zhǎng)做的事情以及想從工作中得到的東西，最后我得出了一個(gè)結(jié)論——現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)是最適合我的。

　　C：我做過(guò)職業(yè)測(cè)評(píng)，在專業(yè)人士的指導(dǎo)下，我找到了職業(yè)的最佳切入點(diǎn)，和各階段職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。我覺(jué)得還是要選擇適合自己的職業(yè)。

　　職業(yè)顧問(wèn)評(píng)語(yǔ)：A回答犯了企業(yè)大忌；B回答可以，但是感覺(jué)沒(méi)有說(shuō)服力；C找到了科學(xué)依據(jù)。

　　二、在高薪、表彰和晉升之間，你認(rèn)為哪種形式最有價(jià)值？

　　分析思路：這里我們又一次遇到了陷阱問(wèn)題。如果你順著提問(wèn)者的思路回答，那你就必?cái)�無(wú)疑。如果你選擇金錢優(yōu)于晉升，那就會(huì)被看成世俗和短見(jiàn)；相反，如果你認(rèn)為金錢不重要，那你就會(huì)因?yàn)閷?duì)金錢表現(xiàn)出的冷漠而被看作不真誠(chéng)。

　　選擇答案：

　　A：金錢對(duì)我來(lái)說(shuō)并沒(méi)有那么重要。我希望自己能對(duì)企業(yè)做出貢獻(xiàn)，同時(shí)也希望因此而獲得必要的獎(jiǎng)勵(lì)，比如表彰和晉升。

　　B：我認(rèn)為這些東西都是緊密聯(lián)系、不可分離的。盡管我對(duì)金錢并不著迷，但我認(rèn)為，隨著成功、晉升以及表彰的出現(xiàn)，它們一定也會(huì)給我?guī)��?lái)更多的金錢回報(bào)。

　　C：金錢是我賴以生存的，我需要生活，但是，作為一個(gè)年輕人，我更看重的是前途。當(dāng)我站在職業(yè)抉擇的十字路口時(shí)，“向前”與“想錢”都在向我招手，很難兩全。我的心里也常常拔河，大多數(shù)時(shí)候，我們只能選擇其一，所以我還是選擇“向前”。

　　職業(yè)顧問(wèn)評(píng)語(yǔ)：A回答的很空；B還可以；C回答的更好，把錢的作用和自己的追求巧妙回答，給人一種有眼光、有理想的感覺(jué)。

　　三、你有什么業(yè)余愛(ài)好？

　　分析思路：有些人把招聘公司對(duì)愛(ài)好的詢問(wèn)簡(jiǎn)單地理解為用人單位想招聘特長(zhǎng)生，這顯然是個(gè)錯(cuò)覺(jué)。如果想要特長(zhǎng)生，目的是想借此判斷你的性格、涵養(yǎng)、

汽車銷售技巧13

　　1、興趣

　　我們知道：興趣是最好的老師。只有做自己感興趣的職業(yè)，才有動(dòng)力和沖勁去做好。求職者可以在回答面試問(wèn)題時(shí)，先從對(duì)待汽車行業(yè)以及汽車銷售職位的興趣談起。要做好汽車銷售，必須是要了解汽車行業(yè)方面的信息，還可以說(shuō)說(shuō)你常看汽車類書籍，或者是瀏覽汽車網(wǎng)站等等。而求職者面試的是汽車銷售職位，你要向面試官表現(xiàn)出你對(duì)銷售的興趣。如果是汽車專業(yè)的畢業(yè)生，可以嘗試描述與銷售有關(guān)的社會(huì)實(shí)踐。沒(méi)有汽車銷售方面的求職者，可以從自己的銷售經(jīng)驗(yàn)說(shuō)起。

　　2、經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)

　　很多求職者對(duì)于汽車銷售職位感興趣，很大程度上是因?yàn)樗�能帶�?lái)經(jīng)濟(jì)上的高收入，而做好汽車銷售這個(gè)崗位的其中一個(gè)動(dòng)力，也是來(lái)自于他們有著經(jīng)濟(jì)的動(dòng)機(jī)。所以，求職者可以直接從經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)這個(gè)角度去回答問(wèn)題。而面試官在面試汽車銷售時(shí)，同時(shí)也會(huì)從經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)去考察求職者，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為如果一個(gè)銷售，除了最初的興趣外，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)，工作績(jī)效是不高的，當(dāng)然也不能為企業(yè)帶來(lái)效益。沒(méi)有經(jīng)濟(jì)上的動(dòng)力，是難以創(chuàng)造優(yōu)秀的成績(jī)。

　　3、銷售方面的工作經(jīng)歷

　　在面試的時(shí)候，盡管你是畢業(yè)于汽車專業(yè)，有著汽車方面的專業(yè)知識(shí)，卻沒(méi)有任何的銷售經(jīng)驗(yàn)，面試官可能不太青睞。而如果你有著一定的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，面試官會(huì)對(duì)你的工作經(jīng)驗(yàn)很有興趣。求職者可以從自己曾經(jīng)的銷售工作中取得的成績(jī)來(lái)進(jìn)行描述，4S店招聘汽車銷售肯定要知道求職者是否有能為他們企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的能力。所以，銷售經(jīng)驗(yàn)很重要。同時(shí)，雖然汽車專業(yè)的畢業(yè)生并沒(méi)有汽車銷售方面的經(jīng)驗(yàn)，但是可以在面試時(shí)，說(shuō)說(shuō)在大學(xué)期間的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)實(shí)踐。最大程度上要讓面試官知道你曾從事的銷售工作，所取到的成績(jī)，證明你有能力去從事汽車銷售這個(gè)崗位。

　　4、個(gè)人性格特點(diǎn)

　　求職者可以談?wù)勛约旱膫�(gè)人性格，比如自己具備溝通能力，因?yàn)槠�車銷售是與客戶打交道的工作，溝通是缺少不了。有著強(qiáng)烈的進(jìn)取心，汽車銷售是一個(gè)挑戰(zhàn)性強(qiáng)的職位，所以需要具備永不后退的強(qiáng)勢(shì)性格。也許你的個(gè)人性格特點(diǎn)并不突出，這些性格和別人一樣，面試官不會(huì)在意，但是你在描述你的個(gè)人性格特點(diǎn)的同時(shí)加以例子來(lái)證明，就能夠突出你具備汽車銷售的這個(gè)職位所須的性格特點(diǎn)。

　　敲門磚——國(guó)家權(quán)威的汽車營(yíng)銷師職業(yè)資格證書。人要衣裝，佛要金裝。汽車銷售應(yīng)聘技巧之一是擁有一個(gè)汽車營(yíng)銷師資格證書，資格證書對(duì)汽車銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)其重要性是不言而喻的，是謀得好職業(yè)的通行證。手持一份正規(guī)的汽車營(yíng)銷師證書無(wú)非是進(jìn)入行業(yè)的敲門磚。

　　汽車營(yíng)銷師是指從事汽車市場(chǎng)調(diào)研、分析與競(jìng)爭(zhēng)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢，并可進(jìn)行汽車產(chǎn)品營(yíng)銷策劃，汽車營(yíng)銷市場(chǎng)策劃，汽車品牌市場(chǎng)宣傳，汽車市場(chǎng)促銷策劃的專業(yè)人員。本職業(yè)資格分為助理汽車營(yíng)銷師、汽車營(yíng)銷師(中級(jí))、高級(jí)汽車營(yíng)銷師三個(gè)級(jí)別，學(xué)習(xí)后可獲得由勞動(dòng)部門頒發(fā)的《汽車營(yíng)銷師》高級(jí)職業(yè)資格權(quán)威認(rèn)證證書，助您快速進(jìn)入汽車營(yíng)銷領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)汽車營(yíng)銷職業(yè)快步提升與持續(xù)成長(zhǎng)。

　　汽車營(yíng)銷師證培訓(xùn)是通過(guò)汽車專業(yè)理論課程迅速建立系統(tǒng)的汽車專業(yè)理論體系，實(shí)訓(xùn)課程使學(xué)員能夠有機(jī)會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng)參觀汽車制造流程，對(duì)汽車的構(gòu)造有進(jìn)一步的理解。完成上述教學(xué)環(huán)節(jié)后，旨在培養(yǎng)學(xué)員具有先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念，培養(yǎng)學(xué)員能從公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分等個(gè)角度去完成汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)，通過(guò)汽車銷售流程分析及討論掌握汽車銷售中的相關(guān)法律法規(guī)等。讓學(xué)員成為集汽車人和營(yíng)銷人為一體的復(fù)合型汽車營(yíng)銷人才。這樣一來(lái)，可以讓您應(yīng)聘公司更加信服!

　　面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過(guò)程結(jié)束了。

　　1、在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。

　　2、如果兩星期之內(nèi)沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話，問(wèn)他“是否已經(jīng)作出決定了?”這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。

　　3、面試看起來(lái)很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的'真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。

　　4、如果你在打電話打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。

　　5、每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺(jué)得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望。

　　面試的技巧與注意事項(xiàng)：

　　親友團(tuán)：不帶為妙

　　在應(yīng)聘面試時(shí)，“親友團(tuán)”還是不帶為妙。千萬(wàn)不要以“情侶檔”或父母陪同的方式求職，這樣會(huì)讓考官認(rèn)為你依賴性太強(qiáng)、獨(dú)立性太差，繼而對(duì)你的能力產(chǎn)生懷疑。

　　微笑：始終如一。

　　做好面試前的形象準(zhǔn)備，掌握面試禮儀全攻略，微笑應(yīng)貫穿應(yīng)聘全過(guò)程。應(yīng)聘者進(jìn)了公司，從跟前臺(tái)打交道開(kāi)始，就不妨以笑臉示人。見(jiàn)到面試官之后，不管對(duì)方是何種表情，都要微笑著與其握手、自我介紹。在面試過(guò)程中，也要始終注意，不要讓面部表情過(guò)于僵硬，要適時(shí)保持微笑。

　　自我介紹：兩分鐘。

　　有一位公共關(guān)系學(xué)教授說(shuō)過(guò)這樣一句話：“每個(gè)人都要向孔雀學(xué)習(xí)，兩分鐘就讓整個(gè)世界記住自己的美�！弊晕医榻B也是一樣，只要在短時(shí)間內(nèi)讓考官了解自己的能力、特長(zhǎng)，就已經(jīng)足矣，千萬(wàn)別干“畫蛇添足”的蠢事。

　　傾聽(tīng)：聚精會(huì)神。

　　面試時(shí)，應(yīng)聘者的目光應(yīng)正視對(duì)方，在考官講話的過(guò)程中適時(shí)點(diǎn)頭示意。因?yàn)檫@既是對(duì)對(duì)方的尊重，也可讓對(duì)方感到你很有風(fēng)度，誠(chéng)懇、大氣、不怯場(chǎng)。當(dāng)考官介紹公司和職位情況時(shí)，更要適時(shí)給予反饋，表明你很重視他所說(shuō)的內(nèi)容，并且記在心里了。

　　應(yīng)答：思考5秒鐘如何應(yīng)對(duì)面試后的等待?

　　掌握情景面試技巧，當(dāng)面試官問(wèn)及一個(gè)重要問(wèn)題，尤其是有關(guān)工作業(yè)績(jī)方面的，在回答之前，應(yīng)適當(dāng)停頓5秒鐘，留出一段思考的時(shí)間。這樣做，除了可以組織一下要表達(dá)的內(nèi)容，重要的是告訴對(duì)方你正在認(rèn)真回憶過(guò)去的經(jīng)歷，并可以給對(duì)方留下真實(shí)性的感覺(jué)。

　　語(yǔ)言：講普通話。

　　普通話是求職時(shí)的語(yǔ)言通行證。不會(huì)講普通話，就不能順暢地與人交流，也就談不上取得考官的信任與好感了。所以，如果你仍鄉(xiāng)音未改的話，趕快下功夫?qū)W普通話，否則，求職可能會(huì)寸步難行。

汽車銷售技巧14

　　應(yīng)對(duì)壓力面試的三步走

　　無(wú)論面對(duì)何種壓力測(cè)試，都應(yīng)遵循基本的展現(xiàn)程序。第一，展示出一種職業(yè)成熟的心態(tài)，即面對(duì)壓力，一定要放松和冷靜。第二，展現(xiàn)一種信心，不管任何問(wèn)題你都要有信心，我一定能精彩地回答你，這可以把你的思維模式導(dǎo)向成功。第三，在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域展現(xiàn)自己的專業(yè)能力。千萬(wàn)不要跑到自己不熟悉的領(lǐng)域。邁好這三步，你都可能回答得比自己期待的更精彩，超越自己的常態(tài)水平。展示好這三步，相信沒(méi)有彩排的人生，會(huì)一幕比一幕更精彩。

　　從容應(yīng)對(duì)，真誠(chéng)回答

　　當(dāng)你知道是面試官在對(duì)你進(jìn)行壓力測(cè)試時(shí)，你就明白了面試官主要是測(cè)你的耐壓性，而不是問(wèn)題本身是否回答了滿分。因此，正確應(yīng)對(duì)的方法是從容應(yīng)對(duì)，真誠(chéng)回答。

　　面對(duì)壓力，表情有變化是正常的，說(shuō)明反應(yīng)快，但表情不能過(guò)度夸張，進(jìn)而控制住自己的情緒，不能讓情緒蔓延和失控。你應(yīng)該這樣看待：無(wú)論面試場(chǎng)景多么不友好，問(wèn)的問(wèn)題多么怪誕尖銳，不就是壓力測(cè)試嗎?不就是測(cè)我的耐壓性嗎?知彼知己，自信自然就來(lái)了，不會(huì)緊張，也不會(huì)反感，更不會(huì)拂袖而去，余下的就是坦然應(yīng)對(duì)。

　　真誠(chéng)回答本身就體現(xiàn)了從容應(yīng)對(duì)，從容應(yīng)對(duì)的結(jié)果肯定是坦然回答。在面試官看來(lái)，你只要能夠從容應(yīng)對(duì)本身就過(guò)關(guān)了，就沒(méi)指望你能回答圓滿，或很多問(wèn)題本身就沒(méi)有答案，只要不過(guò)度緊張，保持一定的邏輯思考能力，把看問(wèn)題的角度、解決問(wèn)題的方法與路徑，充分表達(dá)出來(lái)，足矣。

　　真誠(chéng)回答當(dāng)然不能撒謊。有時(shí)候，應(yīng)聘者為了追求圓滿，或過(guò)于追求面試技巧，回答過(guò)于圓滑，結(jié)果被面試官一追問(wèn)反而就露餡了。

　　展示真實(shí)的自我

　　不論面試官怎么面試，面試官總是希望考察出應(yīng)聘者在未來(lái)工作環(huán)境中的真實(shí)水平。任何一個(gè)問(wèn)題，尤其是壓力測(cè)試題，無(wú)論你如何回答都要展示真實(shí)的自己。不要試圖取巧，最失敗的是弄巧成拙，不僅沒(méi)有展示自己的真實(shí)水平，反而暴露出自己品質(zhì)上的一些問(wèn)題。

　　壓力測(cè)試情況下，面試官第一個(gè)是看你的表情變化及情緒控制程度和方法，判斷你是冷靜處理問(wèn)題還是躲避問(wèn)題，是急躁冒進(jìn)還是急中生智。如果你知道這是一個(gè)壓力測(cè)試，正常情況下你會(huì)心態(tài)放松，一放松就冷靜，冷靜下來(lái)以后急中生智就會(huì)油然而生。

　　放松才會(huì)冷靜，但不能裝冷靜。因?yàn)槟阋坏╅_(kāi)始掩飾自己，就會(huì)有后續(xù)很多的動(dòng)作和語(yǔ)言來(lái)掩飾自己。所以勸應(yīng)聘者，你是什么樣子就是什么樣子，哪怕最后你沒(méi)得到這個(gè)崗位。不然就算你加入了這家公司你也會(huì)受不了那種環(huán)境而狼狽離開(kāi)。請(qǐng)記住，誠(chéng)實(shí)的品質(zhì)比能力更重要。

　　反應(yīng)不及的應(yīng)對(duì)

　　面對(duì)壓力測(cè)試，也有一些應(yīng)對(duì)技巧。特別一時(shí)沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)時(shí)可以采用如下技巧來(lái)排解壓力，打開(kāi)思路。

　　贊美面試官的.問(wèn)題好，贏得思考問(wèn)題的時(shí)間。雖然這是短短的一句話，實(shí)際上你腦子里在快速地搜尋應(yīng)對(duì)答案。甚至你可以很坦白地說(shuō)：這是非常好的問(wèn)題，說(shuō)實(shí)話這問(wèn)題也挺難回答，你給我一點(diǎn)時(shí)間我思考一下。這是很坦誠(chéng)的技巧，因?yàn)檫@樣說(shuō)，首先緩和了氣氛，放松了自己，避免冷場(chǎng)僵

　　面試前的資料準(zhǔn)備：

　　不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：

　　1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。

　　2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

　　3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問(wèn))

　　4、基本常識(shí)，包括汽車基本情況《如汽車由四大部分組成，發(fā)動(dòng)機(jī)，電氣設(shè)備，車身，車架;)

　　5、基本的汽車配置東西，很簡(jiǎn)單。

　　做好面試前的形象準(zhǔn)備：

　　1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。

　　2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

　　特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：

　　1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;

　　2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語(yǔ)言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意;

　　3、對(duì)薪金待遇的要求要慎重回答。就面對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì)有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論你提多少，面試官都不會(huì)以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說(shuō)依據(jù)公司規(guī)定是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

　　總結(jié)：最主要的還是你自己的個(gè)人展示，要有特點(diǎn)，不能慌。如果你是應(yīng)屆的，當(dāng)然最大的優(yōu)勢(shì)就是學(xué)新東西，接受新知識(shí)快，可以考慮在介紹自己時(shí)主要介紹這些，因?yàn)榧热荒氵M(jìn)入了面試，表示這個(gè)公司沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)也是可以的。所以記住面試時(shí)最主要的還是靈活機(jī)變。其次理清了一下思路，如銷售中應(yīng)注意的一些基本問(wèn)題和應(yīng)對(duì)等。

　　制造更大的壓力。

　　低頭思考兩三秒再回答，給自己創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)環(huán)境。應(yīng)聘者通常在遇到壓力測(cè)試和難回答的題時(shí)，越看面試官的眼睛越緊張，看面試官瞪著自己就更緊張，最后緊張得不知道如何回答了。我面試過(guò)一個(gè)超級(jí)CEO，我每問(wèn)一個(gè)難回答的問(wèn)題，他就低頭想兩三秒鐘，然后思路就出來(lái)了，回答得有條有理，精彩連連。他這種回避面試官目光和表情的做法很妙，等于把一些干擾自己的因素給屏蔽掉了，給自己創(chuàng)造了一種安靜安全狀態(tài)，這是一種很好的應(yīng)對(duì)壓力測(cè)試的行為習(xí)慣。

汽車銷售技巧15

　　新能源未來(lái)銷售模式

　　相信這時(shí)很多朋友都會(huì)問(wèn)：新能源尤其是純電動(dòng)汽車未來(lái)究竟該是怎樣的銷售模式呢？到底新能源的發(fā)展?jié)摿�還有多少？

　　首先，我們必須承認(rèn)的是，新能源尤其是純電動(dòng)汽車的發(fā)展?jié)摿κ俏阌怪靡傻�，�?dòng)力能源必然會(huì)轉(zhuǎn)變。那么從汽車行業(yè)的利潤(rùn)率和趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，小編以為電商模式和汽車超市比起4S店來(lái)說(shuō)，更適合也更靠譜些。

　　第一，客戶來(lái)源渠道相同的情況下，車型和品牌的選擇就要滿足需求，真正一站式的服務(wù)，可以幫助終端更好的成交，即使做不到“完美”也不能流失精準(zhǔn)客戶，做好記錄，在后續(xù)聯(lián)系時(shí)可以有更多推薦選擇。

　　第二，之前汽車電商一直發(fā)展不起來(lái)的一個(gè)原因就是廠商并沒(méi)有很重視，逐年網(wǎng)上的'消費(fèi)者來(lái)源越來(lái)越多，才使汽車銷售在電商渠道中有所突破。所以，未來(lái)可以將電商的優(yōu)勢(shì)重新梳理，開(kāi)發(fā)消費(fèi)者的價(jià)值，而不再坐等砍價(jià)。比如線上訂單、專屬產(chǎn)品定制、生產(chǎn)跟蹤、送車上門等，使消費(fèi)者等車到家，而不用經(jīng)銷商等貨到店。

　　第三，改變思維銷售，靈活多變。新能源汽車銷售完全不用受限賣車、賣保險(xiǎn)、賣服務(wù)，在不斷加快的生活節(jié)奏時(shí)，可以重新定位為一種綠色、安靜的生活方式�？梢再I車，也可以租車，甚至可以通過(guò)反租實(shí)現(xiàn)收益，達(dá)到共享。

　　其實(shí)，無(wú)論是什么樣的銷售方式，新能源汽車的新型定位，未來(lái)消費(fèi)者的購(gòu)買需求才是應(yīng)該考慮的關(guān)鍵。尤其以今年特別火熱的電動(dòng)物流車來(lái)說(shuō)，小編以為，無(wú)數(shù)的發(fā)展實(shí)例證明，客戶終端的利益才是探索求尋之路的指向標(biāo)，汽車終將不再是代步、運(yùn)輸?shù)墓ぞ撸�它或許會(huì)成為人們的出行終端和生活方式。

　　新能源汽車走4S店模式行不通的原因

　　一、保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率不健全，尤其是商業(yè)險(xiǎn)。有些新能源汽車現(xiàn)階段殘值沒(méi)有形成基本的框架。筆者親身經(jīng)歷了續(xù)保的金額問(wèn)題，是按廠商的市價(jià)計(jì)算？還是補(bǔ)貼之后的購(gòu)買價(jià)？市價(jià)計(jì)算的話消費(fèi)者肯定是吃虧的，可保險(xiǎn)公司是不會(huì)按照消費(fèi)者說(shuō)的來(lái)吧？

　　二、金融貸款不完善。你想買新能源汽車？好吧，全款。想走貸款？沒(méi)有。對(duì)于這一點(diǎn)，筆者不是太肯定，畢竟全國(guó)600多個(gè)城市情況可能不一樣，但可以肯定，貸款這種金融服務(wù)的收入無(wú)法像傳統(tǒng)4S店那樣成為新能源汽車4S店的主要收入來(lái)源，哪怕之一都不行，還是量太小的問(wèn)題。

　　三、維修保養(yǎng)沒(méi)利潤(rùn)。新能源車和燃油車最明顯的區(qū)別就是售后的維修保養(yǎng)差別大。當(dāng)時(shí)筆者的電動(dòng)汽車售后小哥讓筆者去做保養(yǎng)，才發(fā)現(xiàn)幾天不見(jiàn)，他們已經(jīng)把純電動(dòng)車的宣傳廣告變成“售后保養(yǎng)費(fèi)用低”了，后來(lái)一問(wèn)，保養(yǎng)其實(shí)就是檢測(cè)而已�！坝袉�(wèn)題嗎？需要更換什么東西嗎？”，“額...空調(diào)不涼，給你加點(diǎn)冷卻液吧?”

　　那么，成本一樣，收入相差巨大，新能源4S店真的能夠存活下去？如果要生存的話，一家店一個(gè)月起碼要銷售50臺(tái)車子，一年六百臺(tái)，這現(xiàn)實(shí)嗎？

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