汽車銷售技巧精選15篇

汽車銷售技巧1

　　一、進(jìn)店看車

　　一名導(dǎo)購(gòu)員每天接待很多看車的人10個(gè)人中有5個(gè)人對(duì)咱們的產(chǎn)品感興趣，到最后有2個(gè)人在此購(gòu)買就已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了。然而買車人的臉上沒(méi)寫(xiě)字，導(dǎo)購(gòu)員在長(zhǎng)期的推銷工作中難免會(huì)產(chǎn)生或驕傲或懈怠的情緒，以貌取人。有些顧客的舉止雖然隨意但這并不能影響他們?cè)诖讼�費(fèi)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員如果還要以自己的經(jīng)驗(yàn)判斷他們不是購(gòu)車人，對(duì)其不理不睬，或沒(méi)有拿出平時(shí)的熱情而輕易放棄，使他們流失別處最終會(huì)后悔莫及的。

　　合格的導(dǎo)購(gòu)員要懂得導(dǎo)購(gòu)工作中的“三二一法則”：三指的是“三勤”，眼勤、嘴勤、腳勤；二指的是“二心”，要有成交的決心和產(chǎn)品講解與演示的耐心；一指的是要有不放走一個(gè)顧客。

　　二、選車

　　既然顧客已經(jīng)在我們的店里駐足了，我們就不能失去機(jī)會(huì)，馬上轉(zhuǎn)入第二步。這個(gè)過(guò)程的主要負(fù)責(zé)人依然是導(dǎo)購(gòu)員，但在某些問(wèn)題上需要技術(shù)人員和門(mén)店經(jīng)理的配合。

　　導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記�。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。

　　一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。

　　三、試車

　　選車過(guò)程結(jié)束后，顧客一般會(huì)選擇試乘試駕。試車是銷售一輛電動(dòng)汽車過(guò)程中最重要的一個(gè)過(guò)程，最接近成功也最接近失敗。所以，導(dǎo)購(gòu)員在此過(guò)程中一定要打起十二分的精神，全力以赴。

　　顧客在試乘試駕過(guò)程中，往往會(huì)把某一點(diǎn)問(wèn)題放大，有可能因此放棄購(gòu)買，導(dǎo)致我們前功盡棄。但是，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。

　　在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的`”。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開(kāi)始。

　　四、付款

　　我們把這一步為兩部分，付款前和付款后。

　　顧客付款前的主要事情就是砍價(jià)。另外，我們也可以利用自身的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造一些能吸引顧客購(gòu)車的優(yōu)惠條件：如早晨開(kāi)張價(jià)優(yōu)惠圖吉利，晚上下班時(shí)不掙錢走個(gè)量，這些都是充滿誘惑的蛋糕，力爭(zhēng)讓顧客產(chǎn)生“此時(shí)不買更待何時(shí)”的感覺(jué)。

　　顧客付款后，導(dǎo)購(gòu)員往往會(huì)想“終于賣出去一輛！”或“這一輛車我能提成多少?”之類，容易產(chǎn)生一種如釋重負(fù)的感覺(jué)。這時(shí)候一定要注意，這種感覺(jué)不能讓顧客察覺(jué)到。不能讓顧客產(chǎn)生“忽悠我買了車就不管不問(wèn)了”的感覺(jué)。

　　五、離開(kāi)

　　我們必須明白，產(chǎn)品買給顧客并不是銷售活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次銷售活動(dòng)的開(kāi)始。產(chǎn)品賣給顧客之后，還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。 這一步的工作就主要交給售后服務(wù)人員了。

　　電動(dòng)車銷售的報(bào)價(jià)技巧

　　1永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只是一個(gè)數(shù)字，它只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義

　　現(xiàn)在很多的導(dǎo)購(gòu)卻犯“兵家大忌”：主動(dòng)報(bào)出自己的底價(jià)。

　　2“錢沒(méi)帶那么多”？行，但你別想走

　　一些很有可能成交的客人，在銷售的后期，突然表示“錢沒(méi)帶那么多”，我發(fā)現(xiàn)這樣的客人還真不少，也許是實(shí)情，但很多是借口。這個(gè)時(shí)候很多的導(dǎo)購(gòu)傻傻地來(lái)上一句：“我們這可以刷卡啊”，結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購(gòu)如果聽(tīng)信客人說(shuō)過(guò)兩天來(lái)拿的話，輕易地就放虎歸山了。

　　遇到這種情況最好的處理方法就是讓導(dǎo)購(gòu)把車先推出來(lái)，為客人留起來(lái)，只是需要客人交納少許定金。

　　即使沒(méi)有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)拿出一個(gè)本子來(lái)，表示我們有為客人保留車子的義務(wù)，我們要作一個(gè)登記手續(xù)——記錄下客人的姓名、固定電話、手機(jī)、家庭住址等。

　　3配合攻堅(jiān)是關(guān)鍵

　　導(dǎo)購(gòu)在銷售過(guò)程中，介紹，試騎等共同完成銷售的簡(jiǎn)單配合自不必說(shuō)了。這里我們說(shuō)某地一個(gè)服裝店里的故事，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來(lái)。

　　4不要輕易說(shuō)“謝謝”

　　在現(xiàn)實(shí)銷售技巧中，我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購(gòu)在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡的樣子對(duì)客人說(shuō)：“謝謝”。各位，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品就那么不值錢、沒(méi)有價(jià)值，好像是客人幫很大的忙才買的!這是個(gè)錯(cuò)誤，其實(shí)有很多買不少東西的客人在離開(kāi)專賣店的時(shí)候，滿心歡喜地對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝你”，因?yàn)檫@來(lái)自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。

　　對(duì)于成交的客人說(shuō)謝謝，是絕對(duì)的錯(cuò)誤，是對(duì)自身品牌和貨品的不自信，會(huì)引發(fā)客人不好的想象。應(yīng)該說(shuō)什么?應(yīng)該贊美他，祝賀他，恭喜她!

　　“這輛車子和你太搭配了，立刻顯現(xiàn)您的個(gè)性和氣質(zhì)，騎的舒服的話下次帶上朋友一起再來(lái)”。

　　5不怕他投訴，就怕他不來(lái)

　　導(dǎo)購(gòu)看見(jiàn)客人推著車子，來(lái)投訴要求退貨的時(shí)候，有的導(dǎo)購(gòu)就害怕，結(jié)果沒(méi)有處理好，在店里站著吵架，處理結(jié)果不說(shuō)，光生意、形象不知道影響了多少。提醒我們的導(dǎo)購(gòu)，遇到投訴，就是“天賜良機(jī)”——再次銷售的機(jī)會(huì)來(lái)了。

汽車銷售技巧2

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)1、客服的開(kāi)發(fā)

　　開(kāi)發(fā)客戶是進(jìn)行汽車銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開(kāi)發(fā)新客戶，保證客源。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)2、客戶接待

　　接待客戶，你得通過(guò)有禮親切的態(tài)度去接待客戶，與客戶進(jìn)行良好的溝通，然后有效地獲得客戶的資料，繼續(xù)將客戶引導(dǎo)到下一個(gè)流程中去。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)3、客戶咨詢

　　在汽車銷售中，客戶必定會(huì)有一些疑問(wèn)與需求需要你的幫助解惑實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)。這時(shí)，你應(yīng)以客戶為中心，以他的的需求為工作導(dǎo)向，為他進(jìn)行分析，以及根據(jù)他的要求為他進(jìn)項(xiàng)詳細(xì)的介紹與提供一款符合他實(shí)際需求的汽車產(chǎn)品。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)4、產(chǎn)品介紹

　　在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，你需要緊扣這部汽車的主題去介紹，詳細(xì)地將汽車的性能、設(shè)備、零件的特征與用途介紹給客戶，通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒ㄖv訴產(chǎn)品的亮點(diǎn)，有技巧地進(jìn)行推介，這樣才能更好引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一個(gè)購(gòu)車環(huán)節(jié)。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)5、試駕試乘

　　這是對(duì)上述第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸，這時(shí)，客戶可以坐上車試駕試乘，擁有真切的體驗(yàn)與感受，這樣有利他更了解產(chǎn)品。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)6、異議處理

　　在你的銷售過(guò)程中，客戶肯定會(huì)存在一些疑問(wèn)與不滿意的方面，你必須有技巧性與巧妙地將這些問(wèn)題處理好，才能實(shí)現(xiàn)銷售。首先你要明辨客戶的異議，為客戶做出解答；接著確定客戶異議的動(dòng)機(jī)，深入探究客戶的動(dòng)機(jī)；再找出你們之間存在的分歧，要站在客戶的處境分析問(wèn)題；最后找出解決的方法，要尊重客戶提出的要求，尋求合理的解決方案。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)7、成交交車

　　成交以后你要盡快安排將新車交給客戶，交車過(guò)程中要遵循行業(yè)規(guī)范的服務(wù)行為實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。

　　超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)8、售后服務(wù)

　　汽車銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)便是售后服務(wù)，你需要進(jìn)行售后跟蹤，有技巧地與客戶有長(zhǎng)期的維系，以助你鞏固客戶，同時(shí)通過(guò)這些客戶開(kāi)發(fā)新的客源。

　　在汽車銷售中，掌握一門(mén)好的汽車銷售技巧和話術(shù)能使你的銷售之路走得更暢順，獲益更多哦！

　　汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題

　　汽車銷售過(guò)程中銷售顧問(wèn)總會(huì)遇到客戶各種各樣的問(wèn)題，銷售顧問(wèn)的話術(shù)在很多時(shí)候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。我們針對(duì)客戶常問(wèn)的七個(gè)問(wèn)題，總結(jié)出一套巧妙應(yīng)對(duì)客戶的銷售話術(shù)。

　　客戶第一問(wèn)：這車多少錢？

　　這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在話術(shù)中銷售顧問(wèn)絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢完事。銷售顧問(wèn)回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同�！比缓蟾鶕�(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

　　客戶第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少？

　　這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售顧問(wèn)可以跟客戶說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題。

　　客戶第三問(wèn)：還有什么東西送？

　　做銷售顧問(wèn)都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的'，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在應(yīng)對(duì)話術(shù)中可以跟客戶說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話，我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍�向上�?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。

　　客戶第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？

　　這個(gè)問(wèn)題在銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，銷售顧問(wèn)在回答時(shí)首先要肯定客戶。可以說(shuō)：我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧？況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

　　客戶第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢賣？

　　客戶說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買這臺(tái)車，銷售顧問(wèn)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。

　　客戶第六問(wèn)：什么時(shí)候車能降價(jià)？

　　這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷售顧問(wèn)一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在話術(shù)中可以說(shuō)：這款車在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。

　　客戶第七問(wèn)：那我回去考慮一下

　　聰明的銷售顧問(wèn)都明白這是客戶在給暗示他就想要這臺(tái)車，這時(shí)候千萬(wàn)不能就這樣放客戶走

　　汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題默認(rèn)。話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答。”站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

　　一筆交易是否成功是銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀銷售顧問(wèn)的話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問(wèn)，以及在銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售顧問(wèn)的那份話術(shù)是不是迎合著客戶。

汽車銷售技巧3

　　面試技巧一：準(zhǔn)備

　　不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：

　　1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。

　　2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

　　3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問(wèn))

　　做好面試前的形象準(zhǔn)備：

　　1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。

　　2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

　　面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)

　　沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過(guò)程中把你對(duì)這份工作的渴望和熱愛(ài)表現(xiàn)出來(lái)!”中國(guó)職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問(wèn)吳斌說(shuō)，“特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒(méi)達(dá)到要求而被刷下來(lái)的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現(xiàn)出來(lái)，就更要積極主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定�？梢宰约洪_(kāi)辟多些途徑，比如說(shuō)打電話或者直接上門(mén)拜訪等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺(jué)得你煩”。

　　除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：

　　1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;

　　2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語(yǔ)言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門(mén)等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的.途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意。

　　面試技巧三：應(yīng)變

　　面對(duì)面試官的詢問(wèn)，要靈活做出應(yīng)變。

　　例如面試官問(wèn)如果你覺(jué)得你各方面都是按照公司章程來(lái)做的，但客戶就是不滿意，或者是客戶提出一些與公司利益相沖突的要求，你在不得罪客戶的情況下會(huì)怎樣處理?

　　你可以這樣回答：委婉的向顧客說(shuō)明此要求是不符合公司規(guī)章制度的，會(huì)危害公司的利益。反過(guò)來(lái)向顧客說(shuō)明公司與客戶的關(guān)系，讓顧客明白公司與客戶的關(guān)系是雙贏的，只有公司的利益得到了保障，才能為顧客提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣顧客的利益其實(shí)也是得到最大化的。

　　面試技巧四：結(jié)束

　　面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過(guò)程結(jié)束了。首先，從細(xì)節(jié)上來(lái)說(shuō)，你還應(yīng)該保持剛進(jìn)入公司面試的最佳、自信的精神狀態(tài)。其次，離開(kāi)公司之后，還可以從以下幾方面做功夫：

　　1.在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫(xiě)一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。

　　2.如果兩星期之內(nèi)沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話，問(wèn)他是否已經(jīng)作出決定了?這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。

　　3.面試看起來(lái)很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。

　　4.如果你在打電話打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。

　　5.每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺(jué)得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望。

　　總之，面試技巧是在實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的。作為汽車銷售員，每面試一次，就要對(duì)面試進(jìn)行一次總結(jié)，分析在面試中表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷總結(jié)失敗的原因，離成功就更近了。

汽車銷售技巧4

　　汽車精品銷售的特點(diǎn)

　　汽車精品的銷售要以銷售員的介紹、引導(dǎo)為主。一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該學(xué)會(huì)用醫(yī)生的思維去跟顧客交流。4S店的精品銷售人員在銷售的時(shí)候能夠做到用醫(yī)生的思維做銷售這點(diǎn)，意思就是充分了解客戶的問(wèn)題--車的“病癥”，成為顧客的顧問(wèn)，開(kāi)展顧問(wèn)銷售式銷售，然后“對(duì)癥下藥”，就能把精品賣出去了。

　　汽車精品銷售技巧

　　1、找話題與客戶接近

　　第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特！”（采用贊美的方式接近客戶）

　　第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來(lái)幫你介紹一下�！保▎蔚吨比耄�開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）

　　第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍�打開(kāi)聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）

　　第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹一下�！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）

　　第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試？”。（突出專車專用）導(dǎo)購(gòu)員不要過(guò)分熱情，硬性推銷；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。

　　2、介紹精品

　　精品銷售員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。

　　3、如何用事實(shí)說(shuō)話？

　　在面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說(shuō)話�？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”

　　4、如何介紹價(jià)格？

　　可說(shuō)：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實(shí)并沒(méi)多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月�！痹诰�品銷售員與客戶的交談中，將自己的'產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購(gòu)買。

　　5、如何處理異議？

　　首先說(shuō)：“我很同意您的觀點(diǎn)！”“我原來(lái)也這么理解�！比缓笳f(shuō)：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說(shuō)：“有什么問(wèn)題，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決�！本�品銷售員切忌與客戶爭(zhēng)執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。

　　6、如何促使盡快成交？

　　成交信號(hào)如下：當(dāng)客戶不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí)；當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的話表示同意時(shí)；當(dāng)客戶開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí)；當(dāng)客戶反復(fù)詢問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)；當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。

　　不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處；強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶做決定；強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，可說(shuō)：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了”；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶購(gòu)買，可說(shuō)：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買！”

　　假定已成交，請(qǐng)客戶選產(chǎn)品，可說(shuō)：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”

　　精品銷售員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。

　　7、安排付款。

　　客戶決定購(gòu)買后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷、錢貨無(wú)誤。銷售員可說(shuō)：“謝謝，一共888元，請(qǐng)到收銀臺(tái)付款，我給您拿著腳墊�！薄跋壬�，請(qǐng)您把車打開(kāi)，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車?yán)铮�好嗎�?/p>

汽車銷售技巧5

　　介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對(duì)方的需求和期望。這時(shí)，銷售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車，以真正的打動(dòng)對(duì)方的心。

　　這是一個(gè)診斷的結(jié)果。老練的銷售人員對(duì)每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。

　　1.介紹與展示的個(gè)人化到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購(gòu)物習(xí)慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、服裝都散發(fā)出特別的購(gòu)買指引或訊號(hào);經(jīng)驗(yàn)老到的銷售人員就會(huì)憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。

　　2.介紹與展示的方式方法

　　介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利;舒適與享受;經(jīng)濟(jì)與省錢;地位與身份;質(zhì)量與安全。

　　在過(guò)程當(dāng)中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對(duì)方是行家;盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。

　　3.介紹與展示的注意事項(xiàng)認(rèn)清顧客的需求與期望;注重知覺(jué)的體驗(yàn);氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時(shí)間;對(duì)環(huán)境、對(duì)方的反應(yīng)敏感。

　　4.介紹展示結(jié)語(yǔ)汽車營(yíng)銷過(guò)程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。

　　很多培訓(xùn)都要講汽車介紹的模式，我這里沒(méi)有涉及。這是因?yàn)槲艺J(rèn)為展示的.個(gè)人性很重要。當(dāng)然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應(yīng)該懂得一套基本的程序。

　　顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時(shí)。

　　不能太讓自己成為一個(gè)汽車專家，這會(huì)傷害顧客;不能對(duì)汽車表現(xiàn)得比顧客無(wú)知，否則你賣不出汽車。

　　汽車試駕試乘銷售介紹技巧

　　理論上說(shuō)，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達(dá)國(guó)家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司;因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車的經(jīng)驗(yàn)是最好的說(shuō)服證明;一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車)。目前在消費(fèi)者對(duì)于汽車品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度相對(duì)缺失的前提下，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營(yíng)銷項(xiàng)目。這也可以稱為是一種動(dòng)感營(yíng)銷，它把汽車這個(gè)冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動(dòng)中得以傳播。

　　如今的中國(guó)汽車企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對(duì)汽車營(yíng)銷沒(méi)有促進(jìn)作用。其實(shí)，這首先是活動(dòng)本身的定位問(wèn)題;其次是他們所謂的試駕與營(yíng)銷的試駕并不是同一個(gè)概念。

　　營(yíng)銷上的試駕是指在完成了一系列營(yíng)銷步驟后并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對(duì)是否購(gòu)買以及某些疑慮還沒(méi)有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問(wèn)題，進(jìn)而促成營(yíng)銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號(hào)，將絲毫沒(méi)有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過(guò)試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對(duì)試駕的誤解和誤用。

　　試乘試駕結(jié)語(yǔ)

　　不鼓勵(lì)此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說(shuō)服，決定購(gòu)買，且沒(méi)有提出此要求;因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。

汽車銷售技巧6

　　掌握汽車銷售面試技巧要掌握5個(gè)要素：

　　1、一定要穿正裝去面試

　　穿正裝是汽車銷售的一個(gè)最基本的面試技巧，倒不是說(shuō)你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強(qiáng)。穿正裝凸顯的是一個(gè)人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點(diǎn)，老板能指望你以后工作規(guī)規(guī)矩矩態(tài)度端端正正嗎?

　　2、面試一定要提前到

　　你應(yīng)該把面試官當(dāng)成是你的客戶，這是每一個(gè)汽車銷售人才都應(yīng)該知道的一個(gè)面試技巧。哪怕你在汽車方面再有才能，客戶都不會(huì)買你的帳�？蛻粢�的車在哪里都可以買得到，他肯定不會(huì)因?yàn)槟阌袖N售才能等著你去給他推銷。

　　提前半個(gè)小時(shí)到，一來(lái)給自己查漏補(bǔ)缺；二來(lái)向面試官表現(xiàn)出你是真心來(lái)做汽車銷售的誠(chéng)意。做銷售首先銷的是自己，客戶認(rèn)可你這個(gè)人了，才繼而認(rèn)可你的產(chǎn)品。

　　3、自我介紹自信而不浮夸

　　給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時(shí)間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個(gè)好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車銷售面試技巧要素的一個(gè)方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說(shuō)起話來(lái)更清晰準(zhǔn)確。

　　其次汽車銷售的自我介紹中一定要抓住重點(diǎn)，你可以在介紹中結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)或者經(jīng)歷有意無(wú)意流露出自己對(duì)汽車銷售工作的向往以及有這方面的才能，對(duì)汽車銷售行業(yè)的個(gè)人見(jiàn)解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。

　　4、面試前的充分準(zhǔn)備、面試中對(duì)答如流

　　每個(gè)人都知道成功的面試技巧是面試要提前準(zhǔn)備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個(gè)企業(yè)的簡(jiǎn)介看一眼就了事。如果你想進(jìn)入車企或者4S店做汽車銷售，那么你準(zhǔn)備的就遠(yuǎn)不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷售的車型車款、你要銷售的車的性能這些都是最基本的知識(shí)。

　　其次還要知道所銷售汽車的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)等等。只有把這些都準(zhǔn)備充足，你才能對(duì)答如流般應(yīng)對(duì)面試官對(duì)你汽車專業(yè)知識(shí)的詢問(wèn)。如果你一問(wèn)三不知，在面試官心里其實(shí)就已經(jīng)被淘汰了。

　　另外你還要大概了解下這個(gè)汽車銷售和你所銷售汽車品牌的現(xiàn)狀以及未來(lái)動(dòng)態(tài)，HR都希望你對(duì)汽車行業(yè)能夠有一定的見(jiàn)解，因?yàn)橹挥姓嬲�了解自己行業(yè)的人才會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域長(zhǎng)久待下去。

　　5、面試完注意細(xì)節(jié)：

　　這一個(gè)面試技巧是最多汽車銷售人忽略的，很多人可能覺(jué)得面試過(guò)程中很緊張，面試完了就沒(méi)什么了。于是就出現(xiàn)很多比如凳子不放好、不經(jīng)面試官開(kāi)口就自己走了等情況。這些在汽車銷售面試中都是非常忌諱的，你要永遠(yuǎn)記住把面試官當(dāng)成是你的客戶，哪個(gè)客戶希望看到自己付了錢拿了車后面的汽車銷售員就不管了。

　　汽車銷售面試技巧也是一個(gè)人日常的修養(yǎng)習(xí)慣，也許你不是最優(yōu)秀的一個(gè)汽車銷售面試者。但是每一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能改變結(jié)果，所以廣大汽車人才都應(yīng)該從日常生活中養(yǎng)成上述的習(xí)慣。 汽車行業(yè)是我們國(guó)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)熱點(diǎn)，汽車銷售也成了很多人求職的一個(gè)方向，那么汽車銷售面試有技巧嗎？該如何去準(zhǔn)備呢？我們一起來(lái)看一下汽車銷售面試技巧。

　　汽車銷售面試技巧一：準(zhǔn)備。

　　不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括

　　資料的準(zhǔn)備：

　　1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。

　　2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

　　3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。（以備面試官的提問(wèn)）

　　個(gè)人狀態(tài)的準(zhǔn)備：

　　1、個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落就可以。

　　2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

　　汽車銷售面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)

　　沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力�！耙�在求職過(guò)程中把你對(duì)這份工作的渴望和熱愛(ài)

　　表現(xiàn)出來(lái)！”中國(guó)職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問(wèn)吳斌說(shuō)，“特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒(méi)達(dá)到要求而被刷下來(lái)的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現(xiàn)出來(lái)，就更要積極主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定�？梢宰约洪_(kāi)辟多些途徑，比如說(shuō)打電話或者直接上門(mén)拜訪等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺(jué)得你煩”。

　　除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：

　　1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的；

　　2、要注意自己行為語(yǔ)言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門(mén)等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意；

　　3、對(duì)薪金待遇的要求要慎重回答。就面對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì)有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論你提多少，面試官都不會(huì)以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說(shuō)“依據(jù)公司規(guī)定”是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

　　汽車銷售面試技巧三：結(jié)束

　　面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過(guò)程結(jié)束了。

　　1．在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫(xiě)一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解 決的問(wèn)題。

　　2．如果兩星期之內(nèi)沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話， 問(wèn)他“是否已經(jīng)作出決定了？”這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。

　　3．面試看起來(lái)很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的`真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。

　　4．如果你在打電話打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。

　　5．每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你 可能落選了。這樣做的原因是：a）你覺(jué)得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b）你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。 得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望。

　　根據(jù)中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)網(wǎng)組織的“20xx年中國(guó)企業(yè)招聘現(xiàn)狀”調(diào)查，結(jié)果顯示銷售人員招聘在規(guī)劃性、科學(xué)性和專業(yè)性方面的不足。銷售部門(mén)在向人力資源部提交招聘需求時(shí)沒(méi)有有明確的要求。企業(yè)對(duì)候選人進(jìn)行評(píng)價(jià)主要以經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)考查為主，對(duì)員工的心理測(cè)試重視程度不足1/3。大多無(wú)論是企業(yè)還是求職者，一致認(rèn)為最行之有效的方式仍然是熟人推薦。負(fù)責(zé)招聘的人員從業(yè)水平低或者不專業(yè)。

　　這種狀況造成了許多銷售隊(duì)伍工作懶散疲憊，報(bào)價(jià)顛倒混亂以及離崗人員的不斷增加導(dǎo)致動(dòng)蕩不定的銷售業(yè)績(jī)。除了公司在培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估、控制等方面管理不到位之外，聘用錯(cuò)誤的人員是最重要的因素。因此如何增加聘用優(yōu)秀人員的可能和減少雇錯(cuò)人的風(fēng)險(xiǎn)是值得每個(gè)企業(yè)尤其是銷售經(jīng)理研究的問(wèn)題。筆者認(rèn)為下面六個(gè)步驟全面細(xì)致的奠定了招聘優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。

　　第一步：描述職位并確定任職條件

　　描述職位的書(shū)面結(jié)果為工作說(shuō)明書(shū)（job description），包括直接上級(jí)、工作目標(biāo)、工作職責(zé)與任務(wù)、工作績(jī)效、可輪換崗位、權(quán)限范圍。其中最重要是工作職責(zé)與任務(wù)，包

　　括銷售和服務(wù)的職責(zé)、計(jì)劃、報(bào)告、公司聯(lián)系、日常行政事務(wù)及內(nèi)容處理。工作說(shuō)明書(shū)因不同的產(chǎn)品或服務(wù)、用戶購(gòu)買行為、銷售形式和公司文化而不同。相同職務(wù)不同區(qū)域、產(chǎn)品和客戶的銷售人員也有區(qū)別。銷售經(jīng)理要詳細(xì)分析目標(biāo)市場(chǎng)，研究在新老客戶、主次區(qū)域、高低檔產(chǎn)品之間最佳的時(shí)間分配結(jié)構(gòu)，明確每個(gè)所需銷售人員的工作重心，以便認(rèn)識(shí)對(duì)候選人在經(jīng)歷、技能、知識(shí)和個(gè)性特征的不同要求。銷售經(jīng)理定期分析、檢查并修改工作說(shuō)明書(shū)以反映產(chǎn)品或服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)、用戶、環(huán)境和戰(zhàn)略的變化。

　　描述職務(wù)之后就確定任職條件，一般有技能、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、品質(zhì)、任職時(shí)間。產(chǎn)品銷往國(guó)外市場(chǎng)的企業(yè)要求銷售人員的語(yǔ)種及其程度與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不同；開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)要求銷售人員的開(kāi)發(fā)能力與銷售老產(chǎn)品的人員不同；產(chǎn)品針對(duì)集團(tuán)客戶的企業(yè)要求銷售人員的談判能力與針對(duì)個(gè)人的人員不同；跨區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)的企業(yè)要求銷售人員適應(yīng)出差的能力比區(qū)域結(jié)構(gòu)高。銷售經(jīng)理要清楚目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分以便找到合適的銷售人員。

　　任職條件類別及內(nèi)容：

　　品質(zhì)－真誠(chéng)可靠、精力旺盛、永不言敗、樂(lè)于助人、自我趨向、積極主動(dòng)、過(guò)分自信以及強(qiáng)烈金錢欲望

　　技能－聆聽(tīng)、表達(dá)、說(shuō)服、分析、談判、組織、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、時(shí)間管理、團(tuán)隊(duì)合作、外語(yǔ)種類及程度

　　知識(shí)－學(xué)歷、專業(yè)、客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、本公司

　　經(jīng)驗(yàn)－銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、地域客戶基礎(chǔ)

　　時(shí)間－到崗時(shí)間、試用期、合同期

　　第二步：選擇渠道并吸引候選人

　　選擇優(yōu)秀的銷售人員，意味著尋找多種多樣的渠道。銷售經(jīng)理要清楚每種渠道的

汽車銷售技巧7

　　1.客戶進(jìn)店銷售顧問(wèn)一定會(huì)要手機(jī)號(hào)的，這叫留檔率，但你知道嗎？現(xiàn)在牛的4S店已經(jīng)在考核加微信成功率了，你們的4S店落伍了嗎？

　　2.加上客戶就完了嗎？工作剛剛開(kāi)始，微信現(xiàn)在是一個(gè)比較方便的通訊方式，可以讓客戶隨時(shí)找到我們，咨詢問(wèn)題等等，即方便了客戶，也方便了自己，建立了一個(gè)非常便捷的溝通渠道，就當(dāng)先混個(gè)臉熟吧。

　　3.銷售顧問(wèn)的名字是有學(xué)問(wèn)的，要加上品牌店名和自己的名字或者昵稱，以便客戶能夠在他的通訊錄很容易的找到你，知道你是誰(shuí)，知道你做什么品牌。用真名的另一個(gè)好處，是增加客戶的信任感，“宋小雨”和“火星BOY”這兩個(gè)名字你更信任哪一個(gè)呢？頭像最好是本人照片，讓客戶能夠產(chǎn)生深刻印象，二次進(jìn)店見(jiàn)你的'時(shí)候不陌生！

　　4.加客戶也是有學(xué)問(wèn)的，微信是有群發(fā)功能的，怎么使用百度知道。但怎么在自己的通訊錄里找到成百上千的客戶呢？那就是在加客戶成功后加個(gè)字母前綴，一個(gè)車型一個(gè)前綴，方便以后能夠找到并分類客戶，并且備注上客戶關(guān)注的車型，畢竟一個(gè)銷售顧問(wèn)可能管理者幾百個(gè)客戶，搞不清楚是正常的。

　　5.現(xiàn)在移動(dòng)公司對(duì)于群發(fā)短信的手機(jī)會(huì)自動(dòng)屏蔽，或者限制發(fā)送數(shù)量，甚至停止發(fā)短信功能，但微信不限制啊，過(guò)節(jié)發(fā)個(gè)祝福短信，刮風(fēng)下雨發(fā)個(gè)溫馨提示，滿滿的都是誠(chéng)意客戶不會(huì)反感的。

　　6.加上了客戶就用心的分析一下客戶的朋友圈吧，這個(gè)視角是極其難得的，讓你獲得很多有用的信息，能夠大概了解客戶的工作生活，在跟客戶溝通的時(shí)候更有利。

　　7.有的銷售顧問(wèn)加上客戶以后，只是偶爾群發(fā)個(gè)短信，朋友圈發(fā)個(gè)產(chǎn)品或者活動(dòng)促銷信息，這是比較初級(jí)的。我們?yōu)槭裁匆�加客戶朋友圈，是要贏得信任！怎么能夠贏得信任呢，那就用萬(wàn)能的朋友圈吧，這就是你舞臺(tái)，你要展現(xiàn)一個(gè)，正能量，進(jìn)取，上進(jìn)，積極，樂(lè)觀，團(tuán)隊(duì)精神的自己，要影響客戶，讓他相信你是一個(gè)值得信賴的人。另外你賣的是什么車，就給客戶展示一個(gè)什么樣的生活方式吧，每個(gè)品牌都有定位，旅游也好，越野也罷，總之盡量給客戶展示一種類似的生活方式。給客戶去憧憬這種感覺(jué)，渴望這種感覺(jué)最好。

　　8.酒香不怕巷子深，這句話一定是過(guò)時(shí)了，現(xiàn)在是信息大爆炸時(shí)代，再好的產(chǎn)品都需要推廣，茅臺(tái)五糧液都是如此。我們要王婆賣瓜自賣自夸，經(jīng)常發(fā)一些交車、訂車等喜訊，名曰祝福，其實(shí)是做給潛在買車客戶看的，客戶會(huì)覺(jué)得你的產(chǎn)品好像賣的很好，比較暢銷，進(jìn)而利用中國(guó)人的從眾心理，大家買我才買，大家不買我不敢買，促進(jìn)成交。

　　9.做個(gè)點(diǎn)贊狂魔吧，客戶發(fā)了朋友圈要經(jīng)�；�動(dòng)，比如點(diǎn)贊，比如正面評(píng)論，一定要給客戶比較舒服的感覺(jué)，從心理學(xué)的角度講，我們發(fā)朋友圈是渴望獲得認(rèn)可的，為什么自己發(fā)了朋友圈會(huì)關(guān)注評(píng)論和點(diǎn)贊數(shù)量就是這個(gè)道理。

　　10.微信的另一個(gè)好處是廣而告之，你怎么讓客戶轉(zhuǎn)介紹呢？挨個(gè)打電話嗎？太落伍了吧！朋友圈發(fā)個(gè)信息就好了：本月任務(wù)還差最后一臺(tái)，哪位大哥大姐，叔叔阿姨要買車，請(qǐng)介紹給小女子吧，小女子一定這廂有禮了。再配上幾個(gè)表情符號(hào)，和圖片，是不是就達(dá)到目的了呢？

　　11.物以類聚，人以群分，客戶的朋友和同事很有可能就是你的潛在客戶，如果跟客戶混熟了，成了真朋友，讓客戶幫忙轉(zhuǎn)發(fā)個(gè)促銷信息吧，發(fā)到他的朋友圈，微信群，萬(wàn)一真有客戶的朋友要買車呢？豈不是揀著了！

　　12.別忘了微信還有現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬功能，現(xiàn)在很多客戶都是通過(guò)微信轉(zhuǎn)賬訂車的，做好前邊的工作，讓客戶直接轉(zhuǎn)訂金過(guò)來(lái)，這個(gè)感覺(jué)很爽的。至于話術(shù)嗎：“今天是活動(dòng)最后一天了，如果實(shí)在過(guò)不來(lái)，您先轉(zhuǎn)個(gè)訂金過(guò)來(lái)，我把活動(dòng)優(yōu)惠政策先給您占上，明天真的沒(méi)有了�！�

汽車銷售技巧8

　　汽車銷售代表的首要任務(wù)是，如果沒(méi)有銷售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，也沒(méi)有希望。同時(shí)，汽車銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

　　作為一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

　　一、汽車銷售代表要真誠(chéng)

　　態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

　　二、汽車銷售代表要有自信心

　　信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己。

　　要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。 作為汽車銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。

　　三、汽車銷售代表做個(gè)有心人

　　“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。 機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個(gè)汽車銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。

　　四、汽車銷售代表要有韌性

　　汽車銷售thldl.org.cn工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性�！俺缘每嘀锌�，方得人上人”。銷售工作的一半是拜訪出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

　　五、汽車銷售代表要有良好的心理素質(zhì)

　　具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切困難。才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，這樣才能夠勝不驕，敗不餒。

　　六、汽車銷售代表要有交際能力

　　一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，因?yàn)榕笥讯嗔寺凡藕米�。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。

　　七、汽車銷售代表要熱情

　　熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。因?yàn)橛袝r(shí)你的熱情就能促成一筆新的交易。

　　八、汽車銷售代表的知識(shí)面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。只要有空閑，要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

　　九、汽車銷售代表要有責(zé)任心

　　汽車銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。 責(zé)任是不能推卸的，作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。

　　十、汽車銷售代表要有談判力

　　其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。 談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。 一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 在做銷售的過(guò)程中，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)的，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，在銷售的過(guò)程中，會(huì)受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

　　一、 汽車銷售人員必須具備的`基本素質(zhì)：

　　1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程； 2、熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成；

　　3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造； 4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則；

　　5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度； 6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

　　三、汽車銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)

　　如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員？除了自身素質(zhì)的提高，專業(yè)的培訓(xùn)也是你邁向成功的很大推動(dòng)力。經(jīng)濟(jì)效益是企業(yè)一切活動(dòng)的中心，而銷售是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要途徑。汽車經(jīng)銷店里面的汽車要送到用戶手里就必須通過(guò)商品交換，而商品交換必須通過(guò)銷售員的勞動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)。所以汽車經(jīng)營(yíng)銷售是光榮而重要的崗位，汽車銷售人員只有在優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、駕馭市場(chǎng)，才能贏得市場(chǎng)，從而為經(jīng)銷店獲得更大的利潤(rùn)。

　　（一）汽車銷售人員熟悉產(chǎn)品涉及的知識(shí)

　　產(chǎn)品知識(shí)是最重要的也是最基本的培訓(xùn)內(nèi)容。它可能涉及公司所有產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、制造方法、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理方法等等。除了本公司的產(chǎn)品外，可能還需要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能以及兼容性等方面的知識(shí)。銷售人員掌握產(chǎn)品知識(shí)的一個(gè)主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。如果產(chǎn)品知識(shí)是有效的、可靠的，銷售人員就能增加對(duì)產(chǎn)品的自豪感和信任感，在推銷過(guò)程中，也能使顧客了解產(chǎn)品的操作和使用方法，從而提高顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲。

　　銷售最大的難點(diǎn)是每位銷售人員必須對(duì)自己所銷售的汽車產(chǎn)品有一個(gè)全面、深入的了解，熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。如果對(duì)自己的銷售工作沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，不肯花大量的時(shí)間進(jìn)行這方面的研究，就會(huì)一知半解，不利于自己的銷售。從顧客的決策過(guò)程看，他們?cè)跊Q定購(gòu)買前，一定會(huì)要求銷售人員對(duì)他們提出的任何問(wèn)題給予一個(gè)滿意的答復(fù)，只要有一點(diǎn)不認(rèn)可，就會(huì)讓整個(gè)的銷售前功盡棄。所以，豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)是汽車銷售核心的問(wèn)題。

　　要想成為一個(gè)專業(yè)的、高效率的汽車銷售人員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識(shí)：

　　1) 汽車品牌的創(chuàng)建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價(jià)值；

　　2) 制造商的情況：包括設(shè)立的時(shí)間、成長(zhǎng)歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品的升級(jí)計(jì)劃、新產(chǎn)品的研發(fā)情況、企業(yè)未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)；

　　3) 汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與原理、與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)；

　　4) 應(yīng)用于汽車的新技術(shù)、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍(lán)牙技術(shù)等；

　　5) 對(duì)某些追新求異的顧客，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

　　6) 世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史：對(duì)一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底；

　　7) 汽車貸款常識(shí)，汽車保險(xiǎn)常識(shí)，汽車維修與保養(yǎng)常識(shí)，汽車駕駛的常識(shí)，汽車消費(fèi)心理方面的專業(yè)知識(shí)，其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識(shí)。只有全面深入地掌握了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，才有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、贏得銷售成功。

　　與此同時(shí)，汽車銷售人員必須圍繞競(jìng)爭(zhēng)汽車產(chǎn)品，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的以下幾個(gè)方面情況：

　　1) 品牌優(yōu)勢(shì)：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價(jià)值等；

　　2) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差別等各類產(chǎn)品銷售情況、相對(duì)的優(yōu)缺點(diǎn)等；

　　3) 特殊銷售政策：正在進(jìn)行或已經(jīng)進(jìn)行過(guò)的銷售活動(dòng)，經(jīng)銷店對(duì)顧客的承諾；

　　4) 銷售商的情況：該銷售商的成長(zhǎng)歷史、企業(yè)文化現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)、銷售人員的專業(yè)能力情況、顧客對(duì)他們的評(píng)價(jià)等等。一般情況下，顧客在選購(gòu)汽車產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)要求銷售人員對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，此時(shí)如果銷售人員不清楚競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張，從而影響他們決策。當(dāng)顧客要求比較和評(píng)價(jià)時(shí)，切忌做出負(fù)面的評(píng)價(jià)，這是專業(yè)汽車銷售基本的常識(shí)，但也不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品倍加贊賞。從消費(fèi)心理看，如果按照顧客的要求說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，他們會(huì)從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消他們的異議。特別是對(duì)顧客已經(jīng)認(rèn)同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，起到的負(fù)面作用更加明顯。因而，汽車銷售的一大禁區(qū)就是，任何的銷售人員絕對(duì)不要去說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，必須運(yùn)用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問(wèn)題。

　　（二）汽車銷售人員要了解公司相關(guān)信息

　　此時(shí)他們最關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、實(shí)力如何、會(huì)存活多長(zhǎng)時(shí)間、是否值得他們依賴、未來(lái)會(huì)得到哪些保障等等問(wèn)題。為此，銷售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、股東情況、未來(lái)的發(fā)展方向與目標(biāo)、顧客對(duì)自己所在公司的評(píng)價(jià)與口碑，籍此來(lái)強(qiáng)化顧客的認(rèn)同。

　　在顧客選擇經(jīng)銷商的過(guò)程中，他們除了直接的向銷售人員詢問(wèn)外，還會(huì)根據(jù)外部調(diào)查的情況進(jìn)行佐證。他們會(huì)非常注意細(xì)節(jié)的方面，因而不可忽略的是他們會(huì)在與銷售人員的接觸中，通過(guò)銷售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對(duì)該公司的情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。此時(shí)，銷售人員對(duì)自己所在企業(yè)的好感會(huì)直接影響到顧客的決策。如果汽車銷售人員對(duì)公司的成長(zhǎng)歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來(lái)的發(fā)展遠(yuǎn)景、公司的文化等方面沒(méi)有一個(gè)清晰認(rèn)識(shí)，沒(méi)有比公司的老板對(duì)有利于影響顧客決策的部分更深刻的了解，將無(wú)法贏得顧客信賴。只有通過(guò)對(duì)企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，通過(guò)對(duì)公司熱愛(ài)、對(duì)公司老板敬佩等方面真實(shí)情感的表露，讓顧客感覺(jué)到這是一家有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購(gòu)買決定。

　　另外，汽車銷售人員通過(guò)對(duì)自己所在公司的深入了解，認(rèn)真總結(jié)出自己公司的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，在銷售中能夠針對(duì)顧客提出的一些異議及時(shí)進(jìn)行化解。公司的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該用顧客能夠熟知的一些標(biāo)準(zhǔn)和公布的結(jié)果來(lái)說(shuō)明，對(duì)于一些未公開(kāi)但的確獨(dú)樹(shù)一幟、與眾不同的內(nèi)容也要提供給顧客作為參考�？梢粤信e企業(yè)內(nèi)各類人員的文化程度、公司對(duì)員工培訓(xùn)的情況、所有維修人員從事專業(yè)維修的總年限來(lái)說(shuō)明。一句話，要讓顧客消除異議，事實(shí)就是最好的回答。比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解自己，知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。

　　公司知識(shí)的訓(xùn)練一般包括：公司的歷史和成就、公司現(xiàn)有地位和戰(zhàn)略目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、主要負(fù)責(zé)人、企業(yè)理念以及公司開(kāi)展銷售活動(dòng)的有關(guān)政策。公司政策是新銷售人員最感興趣的內(nèi)容之一，因?yàn)樗�要涉及到�?bào)酬制度、公司利益等有關(guān)敏感問(wèn)題。

　�。ㄈ�）汽車銷售人員需要了解市場(chǎng)與行業(yè)知識(shí)

　　市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)可分為廣義和狹義兩方面。廣義知識(shí)與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)中的表現(xiàn)有關(guān)。例如，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買行為會(huì)產(chǎn)生影響，顧客在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期會(huì)有不同的購(gòu)買模式和特征。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，銷售人員應(yīng)該隨時(shí)調(diào)整銷售技巧。假如環(huán)境處于通貨膨脹時(shí)期，銷售人員可以此來(lái)勸說(shuō)顧客提前購(gòu)買。如果銷售人員還要參與銷售預(yù)測(cè)和銷售計(jì)劃制定，那么廣義知識(shí)就是非常必要的。狹義知識(shí)主要包括目前顧客的知識(shí)。汽車銷售人員需要了解客戶的采購(gòu)政策、購(gòu)買模式、習(xí)慣偏好以及客戶提出的產(chǎn)品服務(wù)。在某些情況下，汽車銷售人員還需要了解客戶的服務(wù)對(duì)象，即顧客。例如，批發(fā)商面對(duì)的是零售商，零售商面對(duì)的是消費(fèi)者等。

　�。ㄋ模┢�車銷售人員的推銷和談判技巧

　　汽車銷售人員應(yīng)當(dāng)要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識(shí)面更廣。顧客從萌發(fā)購(gòu)車的欲望到最終完成購(gòu)買，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程，從"初期的羨慕"、"心動(dòng)"、"想要"到"需要"，在前三個(gè)階段中，只是一種想法而已，此時(shí)，銷售人員要做的工作就是如何讓這個(gè)過(guò)程縮短、加速顧客購(gòu)買心理的變化，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前讓他們的需求與欲望明確化，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這種變化，銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據(jù)他們的特征針對(duì)性地做出處理。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及其培訓(xùn)可以幫助汽車銷售人員面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)情況、準(zhǔn)確把握顧客的需求，企業(yè)管理知識(shí)有利于銷售人員與高層次的顧客建立同感，財(cái)務(wù)知識(shí)可以幫助顧客提高投資效率、降低購(gòu)買成本。

　　所以，汽車銷售人員要最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，必須掌握和運(yùn)用一些基本的推銷術(shù)和談判技巧。這些技巧包括：

　　第一，識(shí)別潛在顧客�？梢杂性S多線索來(lái)源，如現(xiàn)有顧客、供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、工商名錄、電話簿、報(bào)刊雜志等。

　　第二，準(zhǔn)備訪問(wèn)。在識(shí)別出潛在顧客后，就要確定訪問(wèn)的目標(biāo)客戶，盡可能多地收集目標(biāo)客戶的情況，并有針對(duì)性地?cái)M定訪問(wèn)時(shí)間、訪問(wèn)方法和銷售戰(zhàn)略。

　　第三，確定接近方法。銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備好初次與客戶交往時(shí)的問(wèn)候，以自己良好的行為舉止促使雙方關(guān)系有一個(gè)良好的開(kāi)端。 第四，展示與介紹產(chǎn)品。銷售人員應(yīng)知道如何才能引起客戶注意、使客戶產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶欲望，最后使之付諸購(gòu)買行動(dòng)。 第五，應(yīng)付反對(duì)意見(jiàn)。銷售人員在向顧客介紹和推銷產(chǎn)品時(shí)，顧客一般會(huì)產(chǎn)生抵觸心理，并提出反對(duì)的看法。這時(shí)銷售人員就需要相應(yīng)的技巧，引導(dǎo)顧客的情緒，使他們放棄反對(duì)意見(jiàn)，接受自己的建議和觀點(diǎn)。

　　第六，能夠幫助客戶投資理財(cái)汽車消費(fèi)中有相當(dāng)一部分是家庭消費(fèi)投資，對(duì)于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達(dá)成更高的購(gòu)買目標(biāo)是他們關(guān)注的目標(biāo)。如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財(cái)方面的知識(shí)，提供一些這方面的技巧，將會(huì)在消費(fèi)者購(gòu)車的過(guò)程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購(gòu)車的投資、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。 第七，達(dá)成交易。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時(shí)機(jī)的技巧，必須懂得如何從顧客的語(yǔ)言、動(dòng)作、評(píng)論和提出的問(wèn)題中發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號(hào)。

　　第八，后續(xù)工作。交易達(dá)成后，汽車銷售人員就需要著手認(rèn)真履行合同，保證按時(shí)按質(zhì)按量交貨，并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導(dǎo)和服務(wù)。這些后續(xù)工作是使顧客滿意，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買的必要條件，銷售人員必須充分重視，以積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對(duì)產(chǎn)品發(fā)生了興趣，雙方就要著手就價(jià)格、信用、交貨時(shí)間等條件進(jìn)行談判。交易能否最后達(dá)成，談判技巧很重要，這里包括何時(shí)開(kāi)始談判、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等。

　　專家建議應(yīng)試者在面試過(guò)程中一定要鎮(zhèn)靜自如、沉著應(yīng)對(duì)，最好預(yù)先了解一下面試過(guò)程并做必要的準(zhǔn)備工作防止尷尬局面的出現(xiàn)�，F(xiàn)向介紹幾種面試中經(jīng)常會(huì)遇到的情況供參考：

　　1、考官問(wèn)你，你能說(shuō)一下自己有哪些缺點(diǎn)嗎？

　　分析：主考官要找的是一個(gè)勇于自我反省、而不是以自我為中心的人。一個(gè)人須有自知之明，清楚自己的優(yōu)缺點(diǎn)，這樣才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，不斷進(jìn)步。如實(shí)講出自己的長(zhǎng)處短處，一般不會(huì)減少獲取聘用的機(jī)會(huì)。除非你的缺點(diǎn)會(huì)直接影響擔(dān)當(dāng)那份工作的稱職程度。

　　——固執(zhí)己見(jiàn)。當(dāng)一個(gè)人覺(jué)得自己掌握資料正確而又理由充分時(shí)，不會(huì)輕易讓步，甚至不惜與人爭(zhēng)執(zhí)。他要完全肯定對(duì)方的主意比自己的好時(shí)，才會(huì)放棄己見(jiàn)。固執(zhí)倔強(qiáng)確實(shí)是不妥的缺點(diǎn)，惹人討厭，但從另外一個(gè)角度看，這也是勇氣與自信的證明。

　　——沒(méi)有耐心。一個(gè)人耐心不夠的原因可能是過(guò)分重視工作，希望為單位做出更大的貢獻(xiàn)，因而當(dāng)同事未有及時(shí)完成工作就忍受不了。

　　2、你為什么要競(jìng)聘該職位？

　　分析：主考官不但會(huì)留意你回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)說(shuō)了些什么，也會(huì)留意你回答問(wèn)題時(shí)的態(tài)度。如果你真的能夠應(yīng)付挑戰(zhàn)，這時(shí)正是好機(jī)會(huì)，讓你好好總結(jié)自己先前的話，指出自己何以適合擔(dān)當(dāng)這份工作。主考官會(huì)據(jù)此判斷你有沒(méi)有自信，又能否實(shí)事求是。在面試之前，最好仔細(xì)分析自己的教育背景、資歷與工作經(jīng)驗(yàn)，了解這份工作對(duì)自己的適合程度。回答這個(gè)問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，一語(yǔ)中的，切忌長(zhǎng)篇大論、夸夸其談，言多必失。

　　3、你的學(xué)習(xí)成績(jī)能否正確反映你的才能？

　　分析：這個(gè)問(wèn)題主要是想查悉究竟你對(duì)工作的態(tài)度，是不是也跟你對(duì)念書(shū)的態(tài)度一樣？如果你求學(xué)時(shí)成績(jī)優(yōu)異，切勿讓人覺(jué)得你求學(xué)的興趣比工作的興趣濃。如果學(xué)習(xí)成績(jī)不好，應(yīng)坦白解釋，不要諉過(guò)于他人，表示你不負(fù)責(zé)任。方法是轉(zhuǎn)移目標(biāo)，多談成績(jī)好的科目

　　4、你過(guò)去在工作中最大的壓力是什么？

　　分析：我的工作壓力大多產(chǎn)生在計(jì)劃階段，直到全部工作順利完成，那份成就感卻也是令人滿足而又值得回味的。

　　6、你自認(rèn)為過(guò)去取得過(guò)哪些重大成就？

　　評(píng)點(diǎn)：所謂“重大成就”，并非都是驚天動(dòng)地的壯舉。應(yīng)試者能夠認(rèn)識(shí)到平凡中的偉大，相信一定能陳述一些自己的成就。

　　7、你是一位好聽(tīng)眾嗎？

　　分析：“上帝給我們兩只耳朵，一張嘴巴，意思就是讓我們多聽(tīng)少講。我雖然不相信上帝，但我相信我是一位好聽(tīng)眾�！�

　　專家對(duì)策建議:

　　1、既是說(shuō)錯(cuò)了話也要保持鎮(zhèn)靜

　　應(yīng)對(duì)辦法是保持鎮(zhèn)靜，假如說(shuō)錯(cuò)了的話無(wú)礙大局，也沒(méi)有得罪人，可以若無(wú)其事，專心繼續(xù)應(yīng)對(duì)，切不可耿耿于懷，主考官也會(huì)諒解你因心情緊張而出的錯(cuò)。假如說(shuō)錯(cuò)的話比較重要，應(yīng)該在合適的時(shí)間更正并道歉，比如說(shuō)：“對(duì)不起，剛才我緊張了一點(diǎn)，好像講錯(cuò)了話，我的意思是?不是?請(qǐng)?jiān)�諒�！背鲥e(cuò)之后彌補(bǔ)自己的過(guò)失需要很大的勇氣和技巧，主考官通常會(huì)欣賞應(yīng)試者的坦白態(tài)度和打圓場(chǎng)的高明手法，還會(huì)因此博得好感。

　　2、遇到不懂或不明白的問(wèn)題

　　應(yīng)對(duì)措施是坦白承認(rèn)：“我不懂”，“對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我還認(rèn)識(shí)不夠，看來(lái)今后得加強(qiáng)這方面知識(shí)的學(xué)習(xí)�！睉B(tài)度誠(chéng)懇，反而會(huì)博得主考官的好感。在面試過(guò)程中，主考官提出的問(wèn)題，應(yīng)試者不明白他想問(wèn)什么。如果是沒(méi)有聽(tīng)清楚，可以請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)一次。

　　---面試時(shí)的應(yīng)答技巧

　　1、有問(wèn)必答。不管是什么問(wèn)題，都要作出回答。這是最基本的原則。

　　2、坦率真誠(chéng)。有些涉及到專業(yè)性很強(qiáng)的問(wèn)題，而你又確實(shí)不懂，你就坦率承認(rèn)。

　　3、側(cè)面回答。有些問(wèn)題正面回答是否定自己，要設(shè)法將否定自己的話轉(zhuǎn)化成肯定自己的話。

　　4、反戈一擊。有些問(wèn)題太過(guò)刁鉆，實(shí)在無(wú)法回答，不妨反問(wèn)對(duì)方也能起到意想不到的效果。

　　5、大題小作�？脊儆袝r(shí)會(huì)問(wèn)一些"很大"的題目，你必須"小"作，不要沒(méi)選擇地沒(méi)目的地說(shuō)。一般技巧是圍繞你應(yīng)聘的職位來(lái)談。 面試難題應(yīng)答技巧 ：對(duì)面試難題回答的原則技巧是：避其鋒芒；轉(zhuǎn)移話鋒；暗渡陳倉(cāng)；避重就輕。其中關(guān)鍵是：要變被動(dòng)為主動(dòng)，把問(wèn)題轉(zhuǎn)向可以主動(dòng)操縱的方面來(lái)。

汽車銷售技巧9

　　1、認(rèn)真傾聽(tīng)

　　當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

　　2、充分的準(zhǔn)備工作

　　積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

　　3、正確認(rèn)識(shí)失敗

　　保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，客戶的拒絕屬于正�，F(xiàn)象，也就是說(shuō)，銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。

　　4、分析事實(shí)的能力

　　按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購(gòu)買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

　　保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢、已經(jīng)買過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等，但是客戶說(shuō)的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌�因素左右著客戶的決定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購(gòu)買能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。

　　5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

　　多數(shù)情況下，客戶聽(tīng)到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購(gòu)買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購(gòu)買后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

　　6、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

　　所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)�？蛻羰俏覀兒芎玫腵老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。

　　7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

　　由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問(wèn)，從而達(dá)成購(gòu)買意愿。

　　8、及時(shí)總結(jié)的能力

　　因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正�，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對(duì)較少。電話銷售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語(yǔ)、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。

汽車銷售技巧10

　　一、如何同時(shí)接待多個(gè)客戶？

　　要重點(diǎn)接待第一位客戶，同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問(wèn)或提供一些幫助。

　　二、如何尋找接近客戶的最佳時(shí)機(jī)？

　　最佳時(shí)機(jī)有：當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)；當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí)；當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購(gòu)員目光相碰時(shí)；當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助時(shí)。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可主動(dòng)與客戶接近。

　　三、如何找話題與客戶接近？

　　第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特！”（采用贊美的方式接近客戶）

　　第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來(lái)幫你介紹一下。”（單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）

　　第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍�打開(kāi)聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）

　　第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹一下�！保ㄍ怀鲂驴畹腵特別之處）

　　第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試？”。（突出專車專用）

　　導(dǎo)購(gòu)員不要過(guò)分熱情，硬性推銷；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。

　　四、如何介紹產(chǎn)品？

　　導(dǎo)購(gòu)員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。

　　五、如何用事實(shí)說(shuō)話？

　　在面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說(shuō)話。可領(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”

　　六、如何介紹價(jià)格？

　　可說(shuō)：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實(shí)并沒(méi)多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月�！痹趯�(dǎo)購(gòu)員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購(gòu)買。

　　七、如何處理異議？

　　首先說(shuō)：“我很同意您的觀點(diǎn)！”“我原來(lái)也這么理解。”然后說(shuō)：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說(shuō)：“有什么問(wèn)題，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決�！�

　　導(dǎo)購(gòu)員切忌與客戶爭(zhēng)執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。

　　八、如何促使盡快成交？

　　成交信號(hào)如下：當(dāng)客戶不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí)；當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的話表示同意時(shí)；當(dāng)客戶開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí)；當(dāng)客戶反復(fù)詢問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)；當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。

　　不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處；強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶做決定；強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，可說(shuō)：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了”；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶購(gòu)買，可說(shuō)：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買！”

　　假定已成交，請(qǐng)客戶選產(chǎn)品，可說(shuō)：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”

　　導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。

　　九、安排付款。

　　客戶決定購(gòu)買后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷、錢貨無(wú)誤。導(dǎo)購(gòu)員可說(shuō)：“謝謝，一共888元，請(qǐng)到收銀臺(tái)付款，我給您拿著腳墊�！薄跋壬�，請(qǐng)您把車打開(kāi)，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車?yán)�，好嗎？�?/p>

　　十、禮貌送客。

　　當(dāng)客戶即將離開(kāi)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可說(shuō)：“謝謝！有空請(qǐng)?jiān)賮?lái)，再見(jiàn)！”

　　導(dǎo)購(gòu)員要保持微笑，目送客戶遠(yuǎn)去。如急需招呼其他客戶，應(yīng)向該客戶表示歉意。切忌匆忙送客。

汽車銷售技巧11

　　不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備，包括：

　　1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。

　　2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

　　3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。

　　必須具備的三項(xiàng)能力

　　很多車企在面試汽車銷售顧問(wèn)時(shí)都有自己的一套能力測(cè)試方式或者測(cè)試題目，HR都要考察你是否具備汽車銷售方面的能力素質(zhì)。下面我們分析下這三種能力。

　　(1)抗壓能力

　　汽車銷售顧問(wèn)行業(yè)確實(shí)薪資待遇都還不錯(cuò)，但是前提是有業(yè)績(jī)，有訂單，在汽車行業(yè)也是如此，甚至壓力會(huì)更大，那么作為考核汽車銷售顧問(wèn)的測(cè)試，抗壓能力是必定考核的一個(gè)項(xiàng)目。汽車銷售顧問(wèn)每天面對(duì)著不同的客戶，也會(huì)也都各種各樣的難題，有時(shí)候剛剛?cè)肼氁粋�(gè)月不出業(yè)績(jī)也很正常，那樣你就要有這個(gè)抗壓能力，如果沒(méi)有即使公司留你，你自己也留不住自己。

　　(2)專業(yè)能力

　　專業(yè)能力其實(shí)這個(gè)不用多說(shuō)，是從事任何行業(yè)都必須要具有的，前面就車企更喜歡具有汽車銷售方面工作經(jīng)驗(yàn)的求職者，就是這個(gè)原因，因?yàn)樗麄儽容^專業(yè)，之前做個(gè)汽車銷售，了解的汽車知識(shí)比較全面。而對(duì)于之前沒(méi)有汽車相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的來(lái)說(shuō)，只能在面試的過(guò)程中展示你的銷售能力，以及你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果能贏得HR的認(rèn)可，那么也確實(shí)有一定銷售能力了，也同樣是有機(jī)會(huì)贏得這份工作的.。

　　(3)溝通能力

　　做銷售的人都知道，溝通技巧和能力是每個(gè)銷售所必需具備的能力之一，汽車銷售肯定是不會(huì)例外。HR在面試時(shí)，不管之前簡(jiǎn)歷寫(xiě)的多么好，但是在面試的過(guò)程中還是會(huì)從交談中考察求職者的個(gè)人溝通能力。如果之前確實(shí)有銷售經(jīng)驗(yàn)，那溝通這方面應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題，要?jiǎng)偃纹�車銷售這個(gè)職位，是必須要有自信心，與客戶打交道，也充分要求汽車銷售的溝通能力是否夠強(qiáng)，這個(gè)也是車企經(jīng)�？己说牡胤�。

　　積極主動(dòng)

　　沒(méi)有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡作屆畢業(yè)生招聘，就是看中他們的工作熱情和活力。

　　在面試中也要保持這種積極主動(dòng)的態(tài)度，不要讓面試出現(xiàn)冷場(chǎng)，可準(zhǔn)備一些面試提問(wèn)，調(diào)動(dòng)面試過(guò)程的氛圍，針對(duì)性的強(qiáng)調(diào)出自己的能力特長(zhǎng)，取得過(guò)的榮譽(yù)成就，來(lái)贏得考官認(rèn)可。

汽車銷售技巧12

　　●正確的態(tài)度：

　　·自信（相信銷售能帶給別人好處）

　　·銷售時(shí)的`熱忱

　　·樂(lè)觀態(tài)度

　　·Open-Mindedness

　　·積極

　　·關(guān)心您的客戶

　　·勤奮工作

　　·能被人接受（有人緣）

　　·誠(chéng)懇

　　●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：

　　·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)

　　·解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用

　　·市場(chǎng)狀況

　　·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

　　·銷售區(qū)域的了解

　　●好的銷售技巧

　　·基礎(chǔ)銷售技巧

　　·提升銷售技巧

　　●自我驅(qū)策

　　·客戶意愿迅速處理

　　·對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度

　　·決不放松任何機(jī)會(huì)

　　·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系

　　·自動(dòng)自發(fā)

　　·不斷學(xué)習(xí)

　　●履行職務(wù)

　　·了解公司方針、銷售目標(biāo)

　　·做好銷售計(jì)劃

汽車銷售技巧13

　　1、作為一個(gè)準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)銷售成就的銷售人員，你的目標(biāo)是什么？

　　答：提升自身價(jià)值，提升產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化和企業(yè)與個(gè)人的雙贏

　　2、你準(zhǔn)備做汽車銷售多長(zhǎng)時(shí)間？

　　答：2-3年基礎(chǔ)銷售的工作，打好基礎(chǔ)從而再尋找更好的升職機(jī)會(huì)

　　3、你是為了這個(gè)工作的報(bào)酬高？還是，你愿意與人打交道？還是工作難找，你沒(méi)有選擇？還是這個(gè)工作的門(mén)檻比較低？

　　答：挑戰(zhàn)自己，鍛煉自己，實(shí)現(xiàn)價(jià)值，如果能挑戰(zhàn)高薪，那是更好的

　　4、成為一個(gè)成功的銷售人員，除了做好工作要求以外，你還應(yīng)該做好什么工作？

　　答：學(xué)習(xí)，維護(hù)好客戶關(guān)系，團(tuán)結(jié)同事，認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)分配的每一件事

　　5、你閱讀過(guò)你銷售的最多的車的駕駛手冊(cè)嗎？你可以記得，關(guān)于座椅的控制在手冊(cè)中第幾頁(yè)嗎？

　　答：我不記得，但是我一定做到任何車的座椅調(diào)節(jié)我都會(huì)調(diào)節(jié)，因?yàn)槲矣X(jué)得實(shí)踐永遠(yuǎn)比理論重要。

　　6、在銷售核心技能中，你最弱的項(xiàng)是什么？你準(zhǔn)備如何提升？

　　答：最弱的項(xiàng)應(yīng)該是本產(chǎn)品的'具體產(chǎn)品知識(shí)，希望通過(guò)努力的學(xué)習(xí)能迅速?gòu)浹a(bǔ)。

　　7、在汽車銷售過(guò)程中，贊揚(yáng)別人有三種表現(xiàn)形式，是哪三種？

　　答：這要看我們面對(duì)的是哪一種客戶，不是每一個(gè)客戶都喜歡拍馬屁，但沒(méi)有一個(gè)客戶不喜歡來(lái)自別人最真誠(chéng)的欣賞。

　　8、你通過(guò)做到什么，可以在其它人的眼中成為一個(gè)懂車的權(quán)威？

　　答：形象、專業(yè)知識(shí)、謙虛大度的做事風(fēng)格。

　　9、如何通過(guò)介紹產(chǎn)品來(lái)強(qiáng)化你對(duì)客戶利益的理解？

　　答：這是一個(gè)價(jià)值塑造的過(guò)程 要站在客戶的角度，最大程度滿足客戶需求的，才越符合客戶利益，才越有價(jià)值。

　　10、以促進(jìn)銷售為目的的客戶關(guān)系有幾層含義，分別是什么？

　　答：保有客戶關(guān)系的維護(hù)從而實(shí)現(xiàn)老客戶推薦，潛在客戶關(guān)系的維護(hù)從而開(kāi)發(fā)新用戶實(shí)現(xiàn)新車銷售。

　　11、關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

　　答：這個(gè)問(wèn)題是考察你對(duì)銷售工作的價(jià)值取向，你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內(nèi)容，這個(gè)工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。

　　12、說(shuō)一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

　　答：這個(gè)問(wèn)題是要考察你的實(shí)際工作能力，講述一個(gè)故事，不要去談具體的什么技巧，只要告訴車企面試官你成功的將產(chǎn)品賣給了客戶就可能讓面試官滿意。(面試網(wǎng)www.mian4.net)

　　13、你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？

　　答：汽車銷售工作存在著一定的不確定性，運(yùn)氣的好壞有時(shí)也左右著一個(gè)汽車銷售員的業(yè)績(jī)，你可以講述你在取得好業(yè)績(jī)時(shí)候的辛苦但最好多說(shuō)一些你的好方法，這樣會(huì)讓車企面試官更欣賞你 。

　　14、和已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？

　　答：回答那種都不會(huì)有錯(cuò)，關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。

　　除了能回答上訴的汽車銷售面試問(wèn)題外，汽車銷售人員還必須具備很多技能和素質(zhì)，回答類似汽車銷售面試問(wèn)題時(shí)候最好增加一些有行業(yè)針對(duì)的觀點(diǎn)及自己所具備的技能等。

汽車銷售技巧14

　　一、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者的汽車銷售技巧

　　在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

　　只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車的銷售生涯。

　　1、前三分鐘

　　當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要汽車銷售顧問(wèn)干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

　　把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問(wèn);

　　動(dòng)作：他們拉開(kāi)車門(mén)，要開(kāi)車前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。

　　汽車銷售技巧應(yīng)注意的問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。

　　初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開(kāi)的車，或者客戶開(kāi)的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

　　二、分析客戶需求的汽車銷售技巧

　　客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能是圓夢(mèng)。

　　分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。

　　(1)弄清來(lái)意：

　　首先，他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了。

　　(2)購(gòu)買角色：

　　到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友?

　　(3)購(gòu)買重點(diǎn)：

　　購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

　　三、建立顧客檔案，更多地了解顧客的汽車銷售技巧

　　如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

　　利用"有望客戶"(PROSPECT)、"尋找有望客戶"(PROSPECTING)的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE"提供"自己一份客戶名單R：RECORD"記錄"每日新增的客戶O：ORGANIZE"組織"客戶資料S：SELECT"選擇"真正準(zhǔn)客戶P：PLAN"計(jì)劃"客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策E：EXERCISE"運(yùn)用"想象力C：COLLECT"收集"轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN"訓(xùn)練"自己挑客戶的能力P：PERSONAL"個(gè)人"觀察所得R：RECORD"記錄"資料O：OCCUPATION"職業(yè)"上來(lái)往的資料S：SPOUSE"配偶"方面的協(xié)助P：PUBLIC"公開(kāi)"展示或說(shuō)明E：ENCHAIN"連鎖"式發(fā)展關(guān)系C：COLD"冷淡"的拜訪T：THROUGH"透過(guò)"別人協(xié)助I：INFLUENCE"影響"人士的.介紹N：NAME"名錄"上查得的資料G：GROUP"團(tuán)體"的銷售

　　要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老�？蛻艚榻B。售后服務(wù)人員介紹。電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)。參加各種社團(tuán)活動(dòng)。參加一項(xiàng)公益活動(dòng)。參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案。

　　四、更多地了解顧客的汽車銷售技巧

　　如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。"讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。

　　五、步步為"營(yíng)"的談判汽車銷售技巧

　　任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。

　　如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來(lái)多少利潤(rùn)，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢，盡管它的售價(jià)很高。

　　在汽車銷售技巧中低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來(lái)你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢?可好像有人就不喜歡--老板，"如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門(mén)歇業(yè)了!"于是在客戶進(jìn)門(mén)后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說(shuō)服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說(shuō)："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺(jué)了，其實(shí)價(jià)格并沒(méi)有高出多少，你一定能夠接受。"

　　通過(guò)實(shí)踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。

　　在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你。你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單--銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說(shuō)："你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒(méi)錯(cuò)吧。"這一句平淡無(wú)奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

　　這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái)，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。

　　為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：

　　把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理--只要他不提，我就不說(shuō)，不要認(rèn)為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì)有助于談判的成功。

　　事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。

　　比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒(méi)有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒(méi)有。

　　對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無(wú)疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。

　　對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率。

　　對(duì)手如果真想使用此策略來(lái)對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到，。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示"上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)"，減輕自己的壓力。

　　六、排除顧客反對(duì)意見(jiàn)的成交汽車銷售技巧

　　當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車銷售顧問(wèn)，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對(duì)意見(jiàn)呢?那么，讓我們來(lái)看看以下汽車銷售技巧，你會(huì)從中學(xué)到一些語(yǔ)言的技巧。

　　1、"顧客說(shuō)：不，我不要……"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對(duì)他說(shuō)不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，無(wú)法抗拒的事實(shí)：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上只是對(duì)自己未來(lái)的幸�？鞓�(lè)說(shuō)不。某某先生，假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以某某先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。

　　2、"顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?

　　3、"顧客說(shuō)：等一下(拖延)。"的汽車銷售技巧

　　答：從前一位著名的將軍說(shuō)過(guò)，拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎?假如你說(shuō)買會(huì)怎樣呢?假如你說(shuō)不，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)"確認(rèn)單"。

　　4、"顧客說(shuō)：能不能便宜一些。"汽車銷售技巧

　　答：某某先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。

　　5、"顧客說(shuō)：別的地方更便宜。"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎?你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎?某某先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?

　　6、"顧客說(shuō)：沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢)。"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，我可以了解這一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎?假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算?

　　7、"顧客講：它真的值那么多錢嗎?"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來(lái)樂(lè)趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢?您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時(shí)多10倍的錢來(lái)?yè)碛兴�。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計(jì)，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對(duì)我們的改變，我們會(huì)感恩地付出10倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴��?/p>

　　8、"顧客說(shuō)：就要考慮一下"的汽車銷售技巧

　　答：某某先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會(huì)要考慮一下，只是要躲開(kāi)我吧。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎?某某先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢?

　　9、"顧客說(shuō)：太貴了。"的汽車銷售技巧

　　答：到底是貴多少呢?這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每天花××錢，就可獲得?

汽車銷售技巧15

　　客戶第一問(wèn)：這車多少錢？

　　這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同�！比缓蟾鶕�(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

　　客戶第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少？

　　這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的'優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

　　客戶第三問(wèn)：還有什么東西送？

　　做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍�向上�?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。

　　客戶第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？

　　這個(gè)問(wèn)題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

　　客戶第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢賣？

　　客戶說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買這臺(tái)車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。

　　客戶第六問(wèn)：什么時(shí)候車能降價(jià)？

　　這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說(shuō)：這款車在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。

　　客戶第七問(wèn)：那、我回去考慮一下

　　聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車，銷售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！� 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

　　一筆交易是否成功是汽車銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問(wèn)，以及在汽車銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做汽車銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售員的那份汽車銷售話術(shù)是不是迎合著客戶。

【汽車銷售技巧】相關(guān)文章：

汽車銷售技巧05-23

汽車銷售的經(jīng)典技巧09-23

汽車銷售的經(jīng)典技巧08-23

汽車銷售的經(jīng)典技巧10-12

汽車銷售的技巧10-12

汽車銷售技巧05-23

汽車銷售面試技巧07-13

汽車銷售的面試技巧？07-13

汽車銷售技巧培訓(xùn)06-05

面試汽車銷售的技巧07-02