汽車銷售技巧合集[15篇]

汽車銷售技巧1

　　1、興趣

　　我們知道：興趣是最好的老師。只有做自己感興趣的職業(yè)，才有動(dòng)力和沖勁去做好。求職者可以在回答面試問題時(shí)，先從對(duì)待汽車行業(yè)以及汽車銷售職位的興趣談起。要做好汽車銷售，必須是要了解汽車行業(yè)方面的信息，還可以說說你�？雌�車類書籍，或者是瀏覽汽車網(wǎng)站等等。而求職者面試的是汽車銷售職位，你要向面試官表現(xiàn)出你對(duì)銷售的興趣。如果是汽車專業(yè)的畢業(yè)生，可以嘗試描述與銷售有關(guān)的社會(huì)實(shí)踐。沒有汽車銷售方面的求職者，可以從自己的銷售經(jīng)驗(yàn)說起。

　　2、經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)

　　很多求職者對(duì)于汽車銷售職位感興趣，很大程度上是因?yàn)樗�能帶來�?jīng)濟(jì)上的高收入，而做好汽車銷售這個(gè)崗位的其中一個(gè)動(dòng)力，也是來自于他們有著經(jīng)濟(jì)的動(dòng)機(jī)。所以，求職者可以直接從經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)這個(gè)角度去回答問題。而面試官在面試汽車銷售時(shí)，同時(shí)也會(huì)從經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)去考察求職者，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為如果一個(gè)銷售，除了最初的興趣外，沒有經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)，工作績(jī)效是不高的，當(dāng)然也不能為企業(yè)帶來效益。沒有經(jīng)濟(jì)上的動(dòng)力，是難以創(chuàng)造優(yōu)秀的成績(jī)。

　　3、銷售方面的工作經(jīng)歷

　　在面試的時(shí)候，盡管你是畢業(yè)于汽車專業(yè)，有著汽車方面的專業(yè)知識(shí)，卻沒有任何的銷售經(jīng)驗(yàn)，面試官可能不太青睞。而如果你有著一定的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，面試官會(huì)對(duì)你的工作經(jīng)驗(yàn)很有興趣。求職者可以從自己曾經(jīng)的銷售工作中取得的成績(jī)來進(jìn)行描述，4S店招聘汽車銷售肯定要知道求職者是否有能為他們企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的能力。所以，銷售經(jīng)驗(yàn)很重要。同時(shí)，雖然汽車專業(yè)的畢業(yè)生并沒有汽車銷售方面的經(jīng)驗(yàn)，但是可以在面試時(shí)，說說在大學(xué)期間的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)實(shí)踐。最大程度上要讓面試官知道你曾從事的銷售工作，所取到的成績(jī)，證明你有能力去從事汽車銷售這個(gè)崗位。

　　4、個(gè)人性格特點(diǎn)

　　求職者可以談?wù)勛约旱膫�(gè)人性格，比如自己具備溝通能力，因?yàn)槠�車銷售是與客戶打交道的工作，溝通是缺少不了。有著強(qiáng)烈的進(jìn)取心，汽車銷售是一個(gè)挑戰(zhàn)性強(qiáng)的職位，所以需要具備永不后退的強(qiáng)勢(shì)性格。也許你的個(gè)人性格特點(diǎn)并不突出，這些性格和別人一樣，面試官不會(huì)在意，但是你在描述你的個(gè)人性格特點(diǎn)的同時(shí)加以例子來證明，就能夠突出你具備汽車銷售的這個(gè)職位所須的性格特點(diǎn)。

　　敲門磚——國(guó)家權(quán)威的汽車營(yíng)銷師職業(yè)資格證書。人要衣裝，佛要金裝。汽車銷售應(yīng)聘技巧之一是擁有一個(gè)汽車營(yíng)銷師資格證書，資格證書對(duì)汽車銷售顧問來說其重要性是不言而喻的，是謀得好職業(yè)的通行證。手持一份正規(guī)的汽車營(yíng)銷師證書無非是進(jìn)入行業(yè)的敲門磚。

　　汽車營(yíng)銷師是指從事汽車市場(chǎng)調(diào)研、分析與競(jìng)爭(zhēng)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢，并可進(jìn)行汽車產(chǎn)品營(yíng)銷策劃，汽車營(yíng)銷市場(chǎng)策劃，汽車品牌市場(chǎng)宣傳，汽車市場(chǎng)促銷策劃的專業(yè)人員。本職業(yè)資格分為助理汽車營(yíng)銷師、汽車營(yíng)銷師(中級(jí))、高級(jí)汽車營(yíng)銷師三個(gè)級(jí)別，學(xué)習(xí)后可獲得由勞動(dòng)部門頒發(fā)的《汽車營(yíng)銷師》高級(jí)職業(yè)資格權(quán)威認(rèn)證證書，助您快速進(jìn)入汽車營(yíng)銷領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)汽車營(yíng)銷職業(yè)快步提升與持續(xù)成長(zhǎng)。

　　汽車營(yíng)銷師證培訓(xùn)是通過汽車專業(yè)理論課程迅速建立系統(tǒng)的汽車專業(yè)理論體系，實(shí)訓(xùn)課程使學(xué)員能夠有機(jī)會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng)參觀汽車制造流程，對(duì)汽車的構(gòu)造有進(jìn)一步的理解。完成上述教學(xué)環(huán)節(jié)后，旨在培養(yǎng)學(xué)員具有先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念，培養(yǎng)學(xué)員能從公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分等個(gè)角度去完成汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)，通過汽車銷售流程分析及討論掌握汽車銷售中的相關(guān)法律法規(guī)等。讓學(xué)員成為集汽車人和營(yíng)銷人為一體的復(fù)合型汽車營(yíng)銷人才。這樣一來，可以讓您應(yīng)聘公司更加信服!

　　面試結(jié)束后，并不意味著你的'面試整個(gè)過程結(jié)束了。

　　1、在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問題。

　　2、如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話，問他“是否已經(jīng)作出決定了?”這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

　　3、面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。

　　4、如果你在打電話打聽情況時(shí)覺察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。

　　5、每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望。

　　面試的技巧與注意事項(xiàng)：

　　親友團(tuán)：不帶為妙

　　在應(yīng)聘面試時(shí)，“親友團(tuán)”還是不帶為妙。千萬不要以“情侶檔”或父母陪同的方式求職，這樣會(huì)讓考官認(rèn)為你依賴性太強(qiáng)、獨(dú)立性太差，繼而對(duì)你的能力產(chǎn)生懷疑。

　　微笑：始終如一。

　　做好面試前的形象準(zhǔn)備，掌握面試禮儀全攻略，微笑應(yīng)貫穿應(yīng)聘全過程。應(yīng)聘者進(jìn)了公司，從跟前臺(tái)打交道開始，就不妨以笑臉示人。見到面試官之后，不管對(duì)方是何種表情，都要微笑著與其握手、自我介紹。在面試過程中，也要始終注意，不要讓面部表情過于僵硬，要適時(shí)保持微笑。

　　自我介紹：兩分鐘。

　　有一位公共關(guān)系學(xué)教授說過這樣一句話：“每個(gè)人都要向孔雀學(xué)習(xí)，兩分鐘就讓整個(gè)世界記住自己的美。”自我介紹也是一樣，只要在短時(shí)間內(nèi)讓考官了解自己的能力、特長(zhǎng)，就已經(jīng)足矣，千萬別干“畫蛇添足”的蠢事。

　　傾聽：聚精會(huì)神。

　　面試時(shí)，應(yīng)聘者的目光應(yīng)正視對(duì)方，在考官講話的過程中適時(shí)點(diǎn)頭示意。因?yàn)檫@既是對(duì)對(duì)方的尊重，也可讓對(duì)方感到你很有風(fēng)度，誠(chéng)懇、大氣、不怯場(chǎng)。當(dāng)考官介紹公司和職位情況時(shí)，更要適時(shí)給予反饋，表明你很重視他所說的內(nèi)容，并且記在心里了。

　　應(yīng)答：思考5秒鐘如何應(yīng)對(duì)面試后的等待?

　　掌握情景面試技巧，當(dāng)面試官問及一個(gè)重要問題，尤其是有關(guān)工作業(yè)績(jī)方面的，在回答之前，應(yīng)適當(dāng)停頓5秒鐘，留出一段思考的時(shí)間。這樣做，除了可以組織一下要表達(dá)的內(nèi)容，重要的是告訴對(duì)方你正在認(rèn)真回憶過去的經(jīng)歷，并可以給對(duì)方留下真實(shí)性的感覺。

　　語言：講普通話。

　　普通話是求職時(shí)的語言通行證。不會(huì)講普通話，就不能順暢地與人交流，也就談不上取得考官的信任與好感了。所以，如果你仍鄉(xiāng)音未改的話，趕快下功夫?qū)W普通話，否則，求職可能會(huì)寸步難行。

汽車銷售技巧2

　　一、顧客一言不發(fā)或回答：隨便看看

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

　　1、沒關(guān)系，您隨便看看吧。

　　2、好的，那你隨便看看吧。

　　3、那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

　　對(duì)策演練：

　�、賹�(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，現(xiàn)在不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來我給您介紹一下我們的導(dǎo)航…… 請(qǐng)問您現(xiàn)在是什么車?

　　點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹精品的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答，就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。

　　②導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，買東西要多看看!不過先生，我真想向您介紹我們最新的這款專業(yè)導(dǎo)航，這幾天賣的非常棒，您可以先了解一下，來這邊請(qǐng)。

　　點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。

　　指導(dǎo)觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)。

　　二、顧客喜歡，但同行人不認(rèn)可

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

　　1、不會(huì)呀，我覺得挺好。

　　2、這是我們的熱銷產(chǎn)品。

　　3、這個(gè)品牌很好呀，怎么會(huì)不好呢?

　　4、甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?

　　“不會(huì)呀，我覺得挺好”及“這品牌很好呀，怎么會(huì)不好呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說法缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍�！斑@是我們的熱銷產(chǎn)品”則牛頭不對(duì)馬嘴�！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣?”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

　　對(duì)策演練：

　　①導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅對(duì)導(dǎo)航有一定了解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來真好!請(qǐng)教一下您覺得還有哪些方面不大合適呢?可以交換看法，然后幫助您朋友挑選到真正適合他的東西好嗎?

　　點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買的建議。只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

　　②導(dǎo)購(gòu)：(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)購(gòu)買導(dǎo)航挺內(nèi)行，也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買導(dǎo)航呢!(對(duì)陪同購(gòu)買者)請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么感覺不合適呢?可以告訴我，我們可以一起來給您朋友做建議，幫助他找到一套更適合他車的導(dǎo)航好嗎?

　　點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購(gòu)買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。

　　指導(dǎo)觀點(diǎn)：陪同購(gòu)買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。

　　三、顧客接受建義，但沒購(gòu)買離開

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

　　1、這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢!

　　2、 真的很適合，您就不用再考慮了。

　　3、 ……(無言以對(duì)，開始收東西)

　　4、那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客排斥，畢竟顧客花這么多錢買東西商量是很正常的事情。“真的很適合，您不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒有說服力。而無言以對(duì)則顯得太消極，沒有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意，“那好吧，歡迎你們商量好了再來” 給人以驅(qū)逐客戶離開的感覺，只要這句話一出口，顧客為避免留在原地的尷尬，就只有離開。

　　對(duì)策演練：

　　①導(dǎo)購(gòu)：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一臺(tái)好導(dǎo)航也要好幾千，肯定要商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，考慮才會(huì)更全面。

　　點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后以此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。

　�、趯�(dǎo)購(gòu)：這臺(tái)導(dǎo)航無論款式及操作界面等等方面都與您的車非常吻合，并且我感覺得出來你也挺喜歡。想再考慮一下我可以理解，只是我擔(dān)心有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮)除了…… 以外，還有其他的原因?qū)е履�不能現(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)

　　③導(dǎo)購(gòu)：對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買)那好，您是刷卡還是付現(xiàn)金呢?(如果顧客仍然表示要商量或考慮等則導(dǎo)入下步)

　　④導(dǎo)購(gòu)：您要考慮一下我也能理解。這臺(tái)導(dǎo)航非常適合您，并且現(xiàn)在買非常劃算，您看它的款式…… 操作界面 …… 還有做工 …… 功能 …… ，并且?guī)旆楷F(xiàn)在只有一臺(tái)現(xiàn)貨了，如果不裝真的很可惜。這樣我暫時(shí)給您保留起來，真希望您不要錯(cuò)過這臺(tái)導(dǎo)航，因?yàn)檫@臺(tái)導(dǎo)航確實(shí)非常的適合您!

　　點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

　　指導(dǎo)觀點(diǎn)：適度施壓可提高業(yè)績(jī)，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。

　　四、建議顧客感受功能，顧客不愿意

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

　　1、喜歡的`話，可以感受一下。

　　2、這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是 ……

　　3、這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

　　“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是…… 這句話的問題是由導(dǎo)購(gòu)缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看就說“這個(gè)”不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦�？梢哉f是我們導(dǎo)購(gòu)員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。

　　對(duì)策演練：

　　①導(dǎo)購(gòu)：真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認(rèn)為您的車配上這款導(dǎo)航，效果一定不錯(cuò)。光我說好看不行，來，您可以先試一下這導(dǎo)航的功能效果……

　�、趯�(dǎo)購(gòu)：(如對(duì)方還不動(dòng))導(dǎo)航有很多的功能在不同時(shí)候都能幫到您。比如開車接電話時(shí)可以開啟藍(lán)牙，保證行車安全。

　　點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客對(duì)導(dǎo)航產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。遇到顧客拒絕體驗(yàn)時(shí)沒放棄，繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)理由，并順勢(shì)再次引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

　�、蹖�(dǎo)購(gòu)：您真有眼光。這款導(dǎo)航是我們的最新款，賣得很好!來我給您介紹一下 , 這款導(dǎo)航采用…… 材質(zhì)， …… 技術(shù)與功能，非常受車主的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，導(dǎo)航是您自己用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來您自己感受一下這款導(dǎo)航吧……(直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn))

　�、軐�(dǎo)購(gòu)：(如果顧客不是很配合)我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款導(dǎo)航似乎不是很有興趣，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系，我是真想為您服好務(wù)。是不是我剛才介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢(如果顧客說不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段)

　　點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客并用興奮的語調(diào)營(yíng)造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。

　　指導(dǎo)觀點(diǎn)：無論客戶是否購(gòu)買，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)。

　　五、顧客認(rèn)為特價(jià)商品質(zhì)量有問題

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

　　1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

　　2、 都是同一批貨，不會(huì)有問題。

　　3、都是一樣的東西，怎么會(huì)呢?

　　4、都是同一個(gè)品牌，沒有問題。

　　對(duì)策演練：

　�、賹�(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可以理解，您說的這種情況在行業(yè)確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款是特價(jià)，但它們都是同一品牌質(zhì)量完全一樣，現(xiàn)在價(jià)格上比以前優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買非常劃算!

　　點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買的利益，以推動(dòng)顧客作決定。

　　②導(dǎo)購(gòu)：我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)都是同一品牌，質(zhì)量完全一樣，包括質(zhì)量保證都是一樣的，所以現(xiàn)在買非常劃算，您完全可以放心地選購(gòu)!

　　點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購(gòu)的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。

　�、蹖�(dǎo)購(gòu)：我能理解您的想法，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，因?yàn)槲覀兓仞伬项櫩�，所以才變成特價(jià)促銷品，質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選

　　點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

　　指導(dǎo)觀點(diǎn)：沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買的導(dǎo)購(gòu)。

汽車銷售技巧3

　　面試技巧一：準(zhǔn)備

　　不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：

　　1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。

　　2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

　　3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問)

　　做好面試前的形象準(zhǔn)備：

　　1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。

　　2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

　　面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)

　　沒有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過程中把你對(duì)這份工作的渴望和熱愛表現(xiàn)出來!”中國(guó)職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問吳斌說，“特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒達(dá)到要求而被刷下來的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現(xiàn)出來，就更要積極主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定�？梢宰约洪_辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺得你煩”。

　　除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問題：

　　1、不能說謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒有誠(chéng)信的人，無論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;

　　2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意。

　　面試技巧三：應(yīng)變

　　面對(duì)面試官的詢問，要靈活做出應(yīng)變。

　　例如面試官問如果你覺得你各方面都是按照公司章程來做的，但客戶就是不滿意，或者是客戶提出一些與公司利益相沖突的要求，你在不得罪客戶的情況下會(huì)怎樣處理?

　　你可以這樣回答：委婉的向顧客說明此要求是不符合公司規(guī)章制度的，會(huì)危害公司的利益。反過來向顧客說明公司與客戶的關(guān)系，讓顧客明白公司與客戶的關(guān)系是雙贏的，只有公司的利益得到了保障，才能為顧客提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣顧客的利益其實(shí)也是得到最大化的。

　　面試技巧四：結(jié)束

　　面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過程結(jié)束了。首先，從細(xì)節(jié)上來說，你還應(yīng)該保持剛進(jìn)入公司面試的最佳、自信的精神狀態(tài)。其次，離開公司之后，還可以從以下幾方面做功夫：

　　1.在面試后的'一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問題。

　　2.如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話，問他是否已經(jīng)作出決定了?這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

　　3.面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。

　　4.如果你在打電話打聽情況時(shí)覺察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。

　　5.每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望。

　　總之，面試技巧是在實(shí)踐中總結(jié)出來的。作為汽車銷售員，每面試一次，就要對(duì)面試進(jìn)行一次總結(jié)，分析在面試中表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷總結(jié)失敗的原因，離成功就更近了。

汽車銷售技巧4

　　1、興趣

　　我們知道：興趣是最好的老師。只有做自己感興趣的職業(yè)，才有動(dòng)力和沖勁去做好。求職者可以在回答面試問題時(shí)，先從對(duì)待汽車行業(yè)以及汽車銷售職位的興趣談起。要做好汽車銷售，必須是要了解汽車行業(yè)方面的信息，還可以說說你�？雌�車類書籍，或者是瀏覽汽車網(wǎng)站等等。而求職者面試的是汽車銷售職位，你要向面試官表現(xiàn)出你對(duì)銷售的興趣。如果是汽車專業(yè)的畢業(yè)生，可以嘗試描述與銷售有關(guān)的社會(huì)實(shí)踐。沒有汽車銷售方面的求職者，可以從自己的銷售經(jīng)驗(yàn)說起。

　　2、經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)

　　很多求職者對(duì)于汽車銷售職位感興趣，很大程度上是因?yàn)樗�能帶來�?jīng)濟(jì)上的高收入，而做好汽車銷售這個(gè)崗位的其中一個(gè)動(dòng)力，也是來自于他們有著經(jīng)濟(jì)的動(dòng)機(jī)。所以，求職者可以直接從經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)這個(gè)角度去回答問題。而面試官在面試汽車銷售時(shí)，同時(shí)也會(huì)從經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)去考察求職者，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為如果一個(gè)銷售，除了最初的興趣外，沒有經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)，工作績(jī)效是不高的，當(dāng)然也不能為企業(yè)帶來效益。沒有經(jīng)濟(jì)上的動(dòng)力，是難以創(chuàng)造優(yōu)秀的成績(jī)。

　　3、銷售方面的工作經(jīng)歷

　　在面試的時(shí)候，盡管你是畢業(yè)于汽車專業(yè)，有著汽車方面的專業(yè)知識(shí)，卻沒有任何的銷售經(jīng)驗(yàn)，面試官可能不太青睞。而如果你有著一定的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，面試官會(huì)對(duì)你的工作經(jīng)驗(yàn)很有興趣。求職者可以從自己曾經(jīng)的銷售工作中取得的成績(jī)來進(jìn)行描述，4S店招聘汽車銷售肯定要知道求職者是否有能為他們企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的能力。所以，銷售經(jīng)驗(yàn)很重要。同時(shí)，雖然汽車專業(yè)的畢業(yè)生并沒有汽車銷售方面的經(jīng)驗(yàn)，但是可以在面試時(shí)，說說在大學(xué)期間的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)實(shí)踐。最大程度上要讓面試官知道你曾從事的銷售工作，所取到的成績(jī)，證明你有能力去從事汽車銷售這個(gè)崗位。

　　4、個(gè)人性格特點(diǎn)

　　求職者可以談?wù)勛约旱膫�(gè)人性格，比如自己具備溝通能力，因?yàn)槠�車銷售是與客戶打交道的工作，溝通是缺少不了。有著強(qiáng)烈的進(jìn)取心，汽車銷售是一個(gè)挑戰(zhàn)性強(qiáng)的職位，所以需要具備永不后退的強(qiáng)勢(shì)性格。也許你的個(gè)人性格特點(diǎn)并不突出，這些性格和別人一樣，面試官不會(huì)在意，但是你在描述你的個(gè)人性格特點(diǎn)的同時(shí)加以例子來證明，就能夠突出你具備汽車銷售的這個(gè)職位所須的性格特點(diǎn)。

　　汽車銷售人員面試技巧參考

　　面試技巧一：準(zhǔn)備

　　不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：

　　1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。

　　2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

　　3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的`看法等。(以備面試官的提問)

　　做好面試前的形象準(zhǔn)備：

　　1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。

　　2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

　　面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)

　　沒有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過程中把你對(duì)這份工作的渴望和熱愛表現(xiàn)出來!”中國(guó)職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問吳斌說，“特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒達(dá)到要求而被刷下來的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡(jiǎn)歷上體現(xiàn)出來，就更要積極主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定�？梢宰约洪_辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺得你煩”。

　　除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問題：

　　1、不能說謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒有誠(chéng)信的人，無論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;

　　2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意;

　　3、對(duì)薪金待遇的要求要慎重回答。就面對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì)有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無論你提多少，面試官都不會(huì)以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說“依據(jù)公司規(guī)定”是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

　　面試技巧三：汽車營(yíng)銷師資格證書

　　敲門磚——國(guó)家權(quán)威的汽車營(yíng)銷師職業(yè)資格證書。人要衣裝，佛要金裝。汽車銷售應(yīng)聘技巧之一是擁有一個(gè)汽車營(yíng)銷師資格證書，資格證書對(duì)汽車銷售顧問來說其重要性是不言而喻的，是謀得好職業(yè)的通行證。手持一份正規(guī)的汽車營(yíng)銷師證書無非是進(jìn)入行業(yè)的敲門磚!

　　汽車營(yíng)銷師是指從事汽車市場(chǎng)調(diào)研、分析與競(jìng)爭(zhēng)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢，并可進(jìn)行汽車產(chǎn)品營(yíng)銷策劃，汽車營(yíng)銷市場(chǎng)策劃，汽車品牌市場(chǎng)宣傳，汽車市場(chǎng)促銷策劃的專業(yè)人員。本職業(yè)資格分為助理汽車營(yíng)銷師、汽車營(yíng)銷師(中級(jí))、高級(jí)汽車營(yíng)銷師三個(gè)級(jí)別，學(xué)習(xí)后可獲得由勞動(dòng)部門頒發(fā)的《汽車營(yíng)銷師》高級(jí)職業(yè)資格權(quán)威認(rèn)證證書 ，助您快速進(jìn)入汽車營(yíng)銷領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)汽車營(yíng)銷職業(yè)快步提升與持續(xù)成長(zhǎng)。

　　汽車營(yíng)銷師證培訓(xùn)是通過汽車專業(yè)理論課程迅速建立系統(tǒng)的汽車專業(yè)理論體系，實(shí)訓(xùn)課程使學(xué)員能夠有機(jī)會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng)參觀汽車制造流程，對(duì)汽車的構(gòu)造有進(jìn)一步的理解。完成上述教學(xué)環(huán)節(jié)后，旨在培養(yǎng)學(xué)員具有先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念，培養(yǎng)學(xué)員能從公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分等個(gè)角度去完成汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)，通過汽車銷售流程分析及討論掌握汽車銷售中的相關(guān)法律法規(guī)等。讓學(xué)員成為集汽車人和營(yíng)銷人為一體的復(fù)合型汽車營(yíng)銷人才。 這樣一來，可以讓您應(yīng)聘公司更加信服!

　　面試技巧四：結(jié)束

　　面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過程結(jié)束了。

　　1.在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解 決的問題。

　　2.如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話， 問他“是否已經(jīng)作出決定了?”這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

　　3.面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。

　　4.如果你在打電話打聽情況時(shí)覺察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。

　　5.每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你 可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。 得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望。

汽車銷售技巧5

　　一、談判技巧

　　舉止自信，展示決心；

　　最初要求高一些，好做回旋；

　　明確目標(biāo)不動(dòng)搖；

　　各個(gè)擊破，說服一個(gè)，讓其說服自己人；

　　不順利時(shí)中斷談判，調(diào)整節(jié)奏贏得時(shí)間；

　　沉著不泄露情感；

　　耐心；

　　找折衷縮小分歧；

　　隨時(shí)把握契機(jī)；

　　非正式渠道先行試探；

　　找行家做談判伙伴；

　　巧用危機(jī)意識(shí)。

　　二、成功的銷售

　　良好的客戶關(guān)系+客戶滿意度+客戶需求+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+真誠(chéng)服務(wù)+銷售技巧=良好的市場(chǎng)口碑+客源�？蛻粢�買的不僅是電動(dòng)車，而你也不能僅為了賣出一部車。

　　三、銷售經(jīng)歷能給我們帶來什么

　　99％的董事長(zhǎng)都做過推銷員，正是這一點(diǎn)，造就了許多偉大的公司。麥當(dāng)勞公司的創(chuàng)始人做17 年推銷員、福特總裁艾科卡做了30 年的推銷員。索尼創(chuàng)始人雖未做專職推銷員，但從一開始就充當(dāng)推銷員推銷公司的產(chǎn)品，李嘉誠(chéng)、王永慶、莊永竟等均是如此。這就是銷售經(jīng)歷的價(jià)值。

　　四、電動(dòng)車營(yíng)銷9原則

　　1、每年至少給客戶發(fā)一份賀卡；

　　2、大客戶要服務(wù)，小客戶要質(zhì)量；

　　3、你的服務(wù)與其他律師差異有多大，客戶就有多喜歡你；

　　4、就不要急功近利；

　　5、用80%的精力服務(wù)好20%的客戶；

　　6、見什么人說什么話；

　　7、尊重你的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重你；

　　8、越欣賞客戶，客戶越重視你；

　　9、身體是革命的本錢。

　　五、電話營(yíng)銷技巧

　　1、充足的準(zhǔn)備；

　　2、開場(chǎng)白五要素：建關(guān)系，拉近距離，引起注意，講目的，激發(fā)興趣，確認(rèn)需求；

　　3、挖需求：引出問題，尋找原因，激發(fā)需求，優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)；

　　4、談方案：確認(rèn)并總結(jié)客戶需求，注意談方案從探需求到談方案的過渡；

　　5、要承諾：價(jià)格異議的.處理；

　　6、客戶追蹤：結(jié)束電話后要做什么。

　　六、高效銷售的7點(diǎn)

　　1、如果客戶是朋友，最強(qiáng)對(duì)手也無法搶走；

　　2、人際關(guān)系是業(yè)績(jī)的基石；

　　3、需求分析，顧客基于需求而非你的理由購(gòu)買；

　　4、如果能讓客戶笑，你就能讓他買；

　　5、想更專業(yè)，要摒棄銷售員腔調(diào)；

　　6、相信產(chǎn)品，相信自己，更要讓客戶相信自己的選擇；

　　7、高效的銷售技巧：25%提問，談話，75%傾聽。

　　七、得到顧客深層信任的6點(diǎn)

　　1、建立良好的客戶關(guān)系，最好上升到友人；

　　2、不要急功近利，開門見山地表明推銷目的；

　　3、態(tài)度真，說話真；

　　4、了解顧客的興趣愛好，將獲得更多的共鳴；

　　5、良好的素質(zhì)和魅力，能為你的產(chǎn)品錦上添花；

　　6、平等交流，不居高臨下也不卑躬屈膝；

　　7、了解心理學(xué)、行為分析學(xué)大有裨益。

　　八、電動(dòng)車銷售員顧問應(yīng)該知道的知識(shí)

　　1、專業(yè)知識(shí)；

　　2、設(shè)計(jì)美學(xué)；

　　3、行為心理學(xué)；

　　4、最新時(shí)政民生熱點(diǎn)；

　　5、商務(wù)禮儀；

　　6、銷售技巧；

　　7、營(yíng)銷心理；

　　8、語言表達(dá)；

　　9、了解養(yǎng)生保健和一些奢侈品信息；

　　10、團(tuán)隊(duì)協(xié)作。再加上堅(jiān)定地目標(biāo)和良好的心態(tài)，面對(duì)再大的客戶也不是問題。正如，想銷售產(chǎn)品，先來推銷自己。

　　九、優(yōu)秀營(yíng)銷人常做的6件事

　　1、學(xué)會(huì)本行知識(shí)認(rèn)真掌握并跟進(jìn)；

　　2、有個(gè)人風(fēng)格，形成自己的口碑；

　　3、面對(duì)自己的短處，積極完善；

　　4、擴(kuò)大交際圈，參與社交活動(dòng)；

　　5、樹立良好的學(xué)習(xí)心態(tài)和習(xí)慣，求知若渴，求學(xué)若愚；

　　6、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，更忠于實(shí)踐，以客戶的角度思考，走進(jìn)市場(chǎng)前線。

　　十、客戶最渴望什么

　　客戶想受重視；

　　客戶渴望被欣賞；

　　客戶追求成功感；

　　客戶想被傾聽和理解；

　　客戶在購(gòu)買前必須感覺值得；

　　客戶根據(jù)情緒購(gòu)買，但邏輯上為自己辯護(hù)；

　　客戶的注意力持續(xù)時(shí)間很短；

　　客戶想聽真心話；

　　客戶想要教你一些東西；

　　客戶對(duì)產(chǎn)品的記憶有限，你突出所有點(diǎn)等于沒特點(diǎn)。

　　十一、銷售人員該怎樣進(jìn)行客戶異議處理

　　客戶產(chǎn)生的異議并非是銷售失敗的信號(hào)，通過異議信息的獲取，修正銷售戰(zhàn)術(shù)；

　　了解產(chǎn)生異議的原因，比如價(jià)格，時(shí)間和銷售人員本身問題；

　　銷售溝通過程中，盡量避免異議的源頭來自于自己。

　　異議處理過程中保持真誠(chéng)合作的態(tài)度，微笑面對(duì)客戶，避免與客戶爭(zhēng)論。

　　十二、銷售的關(guān)鍵

　　1、找到客戶重要，找準(zhǔn)客戶更重要；

　　2、了解產(chǎn)品重要，了解需求更重要；

　　3、搞清價(jià)格重要，搞清價(jià)值更重要；

　　4、融入團(tuán)隊(duì)重要，融入客戶更重要；

　　5、口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要；

　　6、獲得認(rèn)可重要，獲得信任更重要；

　　7、達(dá)成合作重要，持續(xù)合作更重要；

　　8、卓越銷售重要，不需銷售更重要。

　　十三、儀表的重要性

　　西方有句諺語“你沒有第二次機(jī)會(huì)留下美好的第一印象�！背晒Φ膬x表和神情更能吸引人們贊許性的注意力。優(yōu)秀的銷售顧問應(yīng)該客戶營(yíng)造一種感覺——與你交談是一種樂事，提高了自己的品位；認(rèn)識(shí)你是一種榮幸，你是優(yōu)秀的。

　　十四、來自電動(dòng)車銷售經(jīng)理的7點(diǎn)建議

　　1、不要以批評(píng)開始會(huì)議；

　　2、每次開會(huì)要有新思維、方案或進(jìn)展，而不是義務(wù)性地討論；

　　3、問同樣的問題，也許只能得到相同的答案；

　　4、批評(píng)要掌握尺度和場(chǎng)合，不吝嗇鼓勵(lì)褒獎(jiǎng)；

　　5、出了問題要誠(chéng)懇承擔(dān)所有指責(zé)，出成績(jī)是大家的功勞；

　　6、周期性地關(guān)懷自己的團(tuán)隊(duì)成員；

　　7、分享你的經(jīng)驗(yàn)和快樂。

汽車銷售技巧6

　　1、作為一個(gè)準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)銷售成就的銷售人員，你的目標(biāo)是什么？

　　答：提升自身價(jià)值，提升產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化和企業(yè)與個(gè)人的雙贏

　　2、你準(zhǔn)備做汽車銷售多長(zhǎng)時(shí)間？

　　答：2-3年基礎(chǔ)銷售的工作，打好基礎(chǔ)從而再尋找更好的升職機(jī)會(huì)

　　3、你是為了這個(gè)工作的報(bào)酬高？還是，你愿意與人打交道？還是工作難找，你沒有選擇？還是這個(gè)工作的門檻比較低？

　　答：挑戰(zhàn)自己，鍛煉自己，實(shí)現(xiàn)價(jià)值，如果能挑戰(zhàn)高薪，那是更好的

　　4、成為一個(gè)成功的銷售人員，除了做好工作要求以外，你還應(yīng)該做好什么工作？

　　答：學(xué)習(xí)，維護(hù)好客戶關(guān)系，團(tuán)結(jié)同事，認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)分配的每一件事

　　5、你閱讀過你銷售的最多的車的駕駛手冊(cè)嗎？你可以記得，關(guān)于座椅的控制在手冊(cè)中第幾頁(yè)嗎？

　　答：我不記得，但是我一定做到任何車的座椅調(diào)節(jié)我都會(huì)調(diào)節(jié)，因?yàn)槲矣X得實(shí)踐永遠(yuǎn)比理論重要。

　　6、在銷售核心技能中，你最弱的'項(xiàng)是什么？你準(zhǔn)備如何提升？

　　答：最弱的項(xiàng)應(yīng)該是本產(chǎn)品的具體產(chǎn)品知識(shí)，希望通過努力的學(xué)習(xí)能迅速?gòu)浹a(bǔ)。

　　7、在汽車銷售過程中，贊揚(yáng)別人有三種表現(xiàn)形式，是哪三種？

　　答：這要看我們面對(duì)的是哪一種客戶，不是每一個(gè)客戶都喜歡拍馬屁，但沒有一個(gè)客戶不喜歡來自別人最真誠(chéng)的欣賞。

　　8、你通過做到什么，可以在其它人的眼中成為一個(gè)懂車的權(quán)威？

　　答：形象、專業(yè)知識(shí)、謙虛大度的做事風(fēng)格。

　　9、如何通過介紹產(chǎn)品來強(qiáng)化你對(duì)客戶利益的理解？

　　答：這是一個(gè)價(jià)值塑造的過程 要站在客戶的角度，最大程度滿足客戶需求的，才越符合客戶利益，才越有價(jià)值。

　　10、以促進(jìn)銷售為目的的客戶關(guān)系有幾層含義，分別是什么？

　　答：保有客戶關(guān)系的維護(hù)從而實(shí)現(xiàn)老客戶推薦，潛在客戶關(guān)系的維護(hù)從而開發(fā)新用戶實(shí)現(xiàn)新車銷售。

　　11、關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

　　答：這個(gè)問題是考察你對(duì)銷售工作的價(jià)值取向，你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內(nèi)容，這個(gè)工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。

　　12、說一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

　　答：這個(gè)問題是要考察你的實(shí)際工作能力，講述一個(gè)故事，不要去談具體的什么技巧，只要告訴車企面試官你成功的將產(chǎn)品賣給了客戶就可能讓面試官滿意。(面試網(wǎng)www.mian4.net)

　　13、你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？

　　答：汽車銷售工作存在著一定的不確定性，運(yùn)氣的好壞有時(shí)也左右著一個(gè)汽車銷售員的業(yè)績(jī)，你可以講述你在取得好業(yè)績(jī)時(shí)候的辛苦但最好多說一些你的好方法，這樣會(huì)讓車企面試官更欣賞你 。

　　14、和已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？

　　答：回答那種都不會(huì)有錯(cuò)，關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。

　　除了能回答上訴的汽車銷售面試問題外，汽車銷售人員還必須具備很多技能和素質(zhì)，回答類似汽車銷售面試問題時(shí)候最好增加一些有行業(yè)針對(duì)的觀點(diǎn)及自己所具備的技能等。

汽車銷售技巧7

　　汽車銷售有內(nèi)涵

　　認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者

　　在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解他們的工作、愛好、性格、消費(fèi)傾向、經(jīng)常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。

　　只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

　　顧客進(jìn)店前三分鐘做點(diǎn)什么?

　　當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己!不需要汽車銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。所以，作為銷售顧問這時(shí)你要：

　�、侔盐諘r(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問;②動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。

　　初次溝通的要點(diǎn)：

　　初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。

　　成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。

　　【比如】可以是與客戶一起來的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。

　　所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　分析客戶需求

　　客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后有許多實(shí)際的需求——身份的需要、運(yùn)輸?shù)男枰�、以車代步的需求，更可能是圓夢(mèng)。

　　因此從分析潛在客戶動(dòng)機(jī)的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：

　　1、弄清來意：首先，他們到底是來干什么的?順便的過路的?有可能;開開眼界的，也有可能，畢竟，這類客戶大約占走進(jìn)車行的總?cè)藬?shù)的65%左右。

　　2、購(gòu)買車型：如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了，銷售人員要推斷其喜歡這個(gè)車型的可能原因，無論是他們?cè)敢獬姓J(rèn)的原因，還是他們不原因承認(rèn)的原因都是應(yīng)該知道的。

　　3、購(gòu)買角色：到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī)，還是秘書，還是朋友?

　　4、購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來說都沒有什么作用;如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

　　5、客戶類型：不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購(gòu)買的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)。汽車消費(fèi)者按其購(gòu)買行為的特點(diǎn)可分為習(xí)慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。

　　建立顧客檔案，深入了解顧客

　　如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。

　　所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

　　要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶：

　　增多潛在客戶的渠道：

　　1、朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所。2、老客戶介紹。3、售后服務(wù)人員介紹。4、電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。5、銷售信函電話：最經(jīng)濟(jì)、有效接觸客戶的工具。6、展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)。

　　7、參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案，從身邊人入手。

　　步步為"營(yíng)"的談判技巧

　　任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?

　　1)首先，不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。2)其次，就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，

　　3)最后，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的`要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

　　需要注意的是：在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問題，等到他們決定前再來討論。

　　排除顧客反對(duì)意見

　　當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車銷售顧問，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對(duì)意見呢?

　　1、顧客說："市場(chǎng)不景氣。"

　　答：X先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買;當(dāng)別人買進(jìn)，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們這，不會(huì)讓不景氣影響我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，不是嗎?

　　2、顧客說："能不能便宜一些。"

　　答：X先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的商品，這是一個(gè)真理。

　　3、顧客說："別的地方更便宜。"

　　答：X先生，那可能是真的，誰不想以最少的錢買最高品質(zhì)的東西呢。大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)考慮三件事情：品質(zhì)，價(jià)格，售后服務(wù)。您所心儀的品牌可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的車，又能提供最優(yōu)的售后服務(wù)嗎?X先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎?

　　4、顧客說："沒有那么多預(yù)算(沒有錢)。"

　　答：X先生，我理解，畢竟車子也算是一件高預(yù)算的大件商品。預(yù)算是幫助您鎖定目標(biāo)的重要工具，假如有一款車能幫助您提高，先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算?

　　5、顧客說："我要考慮一下"

　　答：X先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的品牌確實(shí)很感興趣。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的某款車型是嗎?X先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。X先生，講真的，是不是錢的問題呢?

　　做銷售是一個(gè)積累客戶技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過程，如何3句話搞定刁難客戶，抓住銷售核心本質(zhì)，提高銷售成交量...讀完這篇文章，你是不是能找到些許思路呢?

汽車銷售技巧8

　　1、認(rèn)真傾聽

　　當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

　　2、充分的準(zhǔn)備工作

　　積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

　　3、正確認(rèn)識(shí)失敗

　　保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正�，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。

　　4、分析事實(shí)的能力

　　按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購(gòu)買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

　　保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌�因素左右著客戶的決定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購(gòu)買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。

　　5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

　　多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購(gòu)買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購(gòu)買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

　　6、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

　　所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的'。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。

　　7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

　　由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問，從而達(dá)成購(gòu)買意愿。

　　8、及時(shí)總結(jié)的能力

　　因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正常現(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對(duì)較少。電話銷售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。

汽車銷售技巧9

　　應(yīng)對(duì)壓力面試的三步走

　　無論面對(duì)何種壓力測(cè)試，都應(yīng)遵循基本的展現(xiàn)程序。第一，展示出一種職業(yè)成熟的心態(tài)，即面對(duì)壓力，一定要放松和冷靜。第二，展現(xiàn)一種信心，不管任何問題你都要有信心，我一定能精彩地回答你，這可以把你的思維模式導(dǎo)向成功。第三，在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域展現(xiàn)自己的專業(yè)能力。千萬不要跑到自己不熟悉的領(lǐng)域。邁好這三步，你都可能回答得比自己期待的更精彩，超越自己的常態(tài)水平。展示好這三步，相信沒有彩排的人生，會(huì)一幕比一幕更精彩。

　　從容應(yīng)對(duì)，真誠(chéng)回答

　　當(dāng)你知道是面試官在對(duì)你進(jìn)行壓力測(cè)試時(shí)，你就明白了面試官主要是測(cè)你的耐壓性，而不是問題本身是否回答了滿分。因此，正確應(yīng)對(duì)的方法是從容應(yīng)對(duì)，真誠(chéng)回答。

　　面對(duì)壓力，表情有變化是正常的，說明反應(yīng)快，但表情不能過度夸張，進(jìn)而控制住自己的情緒，不能讓情緒蔓延和失控。你應(yīng)該這樣看待：無論面試場(chǎng)景多么不友好，問的問題多么怪誕尖銳，不就是壓力測(cè)試嗎?不就是測(cè)我的耐壓性嗎?知彼知己，自信自然就來了，不會(huì)緊張，也不會(huì)反感，更不會(huì)拂袖而去，余下的就是坦然應(yīng)對(duì)。

　　真誠(chéng)回答本身就體現(xiàn)了從容應(yīng)對(duì)，從容應(yīng)對(duì)的結(jié)果肯定是坦然回答。在面試官看來，你只要能夠從容應(yīng)對(duì)本身就過關(guān)了，就沒指望你能回答圓滿，或很多問題本身就沒有答案，只要不過度緊張，保持一定的邏輯思考能力，把看問題的角度、解決問題的方法與路徑，充分表達(dá)出來，足矣。

　　真誠(chéng)回答當(dāng)然不能撒謊。有時(shí)候，應(yīng)聘者為了追求圓滿，或過于追求面試技巧，回答過于圓滑，結(jié)果被面試官一追問反而就露餡了。

　　展示真實(shí)的自我

　　不論面試官怎么面試，面試官總是希望考察出應(yīng)聘者在未來工作環(huán)境中的真實(shí)水平。任何一個(gè)問題，尤其是壓力測(cè)試題，無論你如何回答都要展示真實(shí)的自己。不要試圖取巧，最失敗的是弄巧成拙，不僅沒有展示自己的真實(shí)水平，反而暴露出自己品質(zhì)上的一些問題。

　　壓力測(cè)試情況下，面試官第一個(gè)是看你的表情變化及情緒控制程度和方法，判斷你是冷靜處理問題還是躲避問題，是急躁冒進(jìn)還是急中生智。如果你知道這是一個(gè)壓力測(cè)試，正常情況下你會(huì)心態(tài)放松，一放松就冷靜，冷靜下來以后急中生智就會(huì)油然而生。

　　放松才會(huì)冷靜，但不能裝冷靜。因?yàn)槟阋坏╅_始掩飾自己，就會(huì)有后續(xù)很多的動(dòng)作和語言來掩飾自己。所以勸應(yīng)聘者，你是什么樣子就是什么樣子，哪怕最后你沒得到這個(gè)崗位。不然就算你加入了這家公司你也會(huì)受不了那種環(huán)境而狼狽離開。請(qǐng)記住，誠(chéng)實(shí)的品質(zhì)比能力更重要。

　　反應(yīng)不及的應(yīng)對(duì)

　　面對(duì)壓力測(cè)試，也有一些應(yīng)對(duì)技巧。特別一時(shí)沒有反應(yīng)過來時(shí)可以采用如下技巧來排解壓力，打開思路。

　　贊美面試官的問題好，贏得思考問題的時(shí)間。雖然這是短短的一句話，實(shí)際上你腦子里在快速地搜尋應(yīng)對(duì)答案。甚至你可以很坦白地說：這是非常好的問題，說實(shí)話這問題也挺難回答，你給我一點(diǎn)時(shí)間我思考一下。這是很坦誠(chéng)的技巧，因?yàn)檫@樣說，首先緩和了氣氛，放松了自己，避免冷場(chǎng)僵

　　面試前的資料準(zhǔn)備：

　　不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的`準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：

　　1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。

　　2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

　　3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問)

　　4、基本常識(shí)，包括汽車基本情況《如汽車由四大部分組成，發(fā)動(dòng)機(jī)，電氣設(shè)備，車身，車架;)

　　5、基本的汽車配置東西，很簡(jiǎn)單。

　　做好面試前的形象準(zhǔn)備：

　　1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。

　　2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

　　特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問題：

　　1、不能說謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒有誠(chéng)信的人，無論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;

　　2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意;

　　3、對(duì)薪金待遇的要求要慎重回答。就面對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì)有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無論你提多少，面試官都不會(huì)以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說依據(jù)公司規(guī)定是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

　　總結(jié)：最主要的還是你自己的個(gè)人展示，要有特點(diǎn)，不能慌。如果你是應(yīng)屆的，當(dāng)然最大的優(yōu)勢(shì)就是學(xué)新東西，接受新知識(shí)快，可以考慮在介紹自己時(shí)主要介紹這些，因?yàn)榧热荒氵M(jìn)入了面試，表示這個(gè)公司沒有經(jīng)驗(yàn)也是可以的。所以記住面試時(shí)最主要的還是靈活機(jī)變。其次理清了一下思路，如銷售中應(yīng)注意的一些基本問題和應(yīng)對(duì)等。

　　制造更大的壓力。

　　低頭思考兩三秒再回答，給自己創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)環(huán)境。應(yīng)聘者通常在遇到壓力測(cè)試和難回答的題時(shí)，越看面試官的眼睛越緊張，看面試官瞪著自己就更緊張，最后緊張得不知道如何回答了。我面試過一個(gè)超級(jí)CEO，我每問一個(gè)難回答的問題，他就低頭想兩三秒鐘，然后思路就出來了，回答得有條有理，精彩連連。他這種回避面試官目光和表情的做法很妙，等于把一些干擾自己的因素給屏蔽掉了，給自己創(chuàng)造了一種安靜安全狀態(tài)，這是一種很好的應(yīng)對(duì)壓力測(cè)試的行為習(xí)慣。

汽車銷售技巧10

　　汽車銷售代表的首要任務(wù)是，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，也沒有希望。同時(shí)，汽車銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。

　　作為一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？

　　一、汽車銷售代表要真誠(chéng)

　　態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

　　二、汽車銷售代表要有自信心

　　信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己。

　　要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。 作為汽車銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。

　　三、汽車銷售代表做個(gè)有心人

　　“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。 機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個(gè)汽車銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

　　四、汽車銷售代表要有韌性

　　汽車銷售thldl.org.cn工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性�！俺缘每嘀锌�，方得人上人”。銷售工作的一半是拜訪出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

　　五、汽車銷售代表要有良好的心理素質(zhì)

　　具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切困難。才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，這樣才能夠勝不驕，敗不餒。

　　六、汽車銷售代表要有交際能力

　　一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，因?yàn)榕笥讯嗔寺凡藕米�。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。

　　七、汽車銷售代表要熱情

　　熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。因?yàn)橛袝r(shí)你的熱情就能促成一筆新的交易。

　　八、汽車銷售代表的知識(shí)面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。只要有空閑，要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

　　九、汽車銷售代表要有責(zé)任心

　　汽車銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。 責(zé)任是不能推卸的，作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。

　　十、汽車銷售代表要有談判力

　　其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。 談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。 一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 在做銷售的過程中，對(duì)于一個(gè)新開發(fā)的`市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)的，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，在銷售的過程中，會(huì)受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。

　　一、 汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)：

　　1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程； 2、熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成；

　　3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造； 4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則；

　　5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度； 6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

　　三、汽車銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)

　　如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員？除了自身素質(zhì)的提高，專業(yè)的培訓(xùn)也是你邁向成功的很大推動(dòng)力。經(jīng)濟(jì)效益是企業(yè)一切活動(dòng)的中心，而銷售是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要途徑。汽車經(jīng)銷店里面的汽車要送到用戶手里就必須通過商品交換，而商品交換必須通過銷售員的勞動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)。所以汽車經(jīng)營(yíng)銷售是光榮而重要的崗位，汽車銷售人員只有在優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、駕馭市場(chǎng)，才能贏得市場(chǎng)，從而為經(jīng)銷店獲得更大的利潤(rùn)。

　�。ㄒ唬┢�車銷售人員熟悉產(chǎn)品涉及的知識(shí)

　　產(chǎn)品知識(shí)是最重要的也是最基本的培訓(xùn)內(nèi)容。它可能涉及公司所有產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、制造方法、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理方法等等。除了本公司的產(chǎn)品外，可能還需要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能以及兼容性等方面的知識(shí)。銷售人員掌握產(chǎn)品知識(shí)的一個(gè)主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。如果產(chǎn)品知識(shí)是有效的、可靠的，銷售人員就能增加對(duì)產(chǎn)品的自豪感和信任感，在推銷過程中，也能使顧客了解產(chǎn)品的操作和使用方法，從而提高顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲。

　　銷售最大的難點(diǎn)是每位銷售人員必須對(duì)自己所銷售的汽車產(chǎn)品有一個(gè)全面、深入的了解，熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。如果對(duì)自己的銷售工作沒有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，不肯花大量的時(shí)間進(jìn)行這方面的研究，就會(huì)一知半解，不利于自己的銷售。從顧客的決策過程看，他們?cè)跊Q定購(gòu)買前，一定會(huì)要求銷售人員對(duì)他們提出的任何問題給予一個(gè)滿意的答復(fù)，只要有一點(diǎn)不認(rèn)可，就會(huì)讓整個(gè)的銷售前功盡棄。所以，豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)是汽車銷售核心的問題。

　　要想成為一個(gè)專業(yè)的、高效率的汽車銷售人員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識(shí)：

　　1) 汽車品牌的創(chuàng)建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價(jià)值；

　　2) 制造商的情況：包括設(shè)立的時(shí)間、成長(zhǎng)歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品的升級(jí)計(jì)劃、新產(chǎn)品的研發(fā)情況、企業(yè)未來的發(fā)展目標(biāo)；

　　3) 汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與原理、與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)；

　　4) 應(yīng)用于汽車的新技術(shù)、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍(lán)牙技術(shù)等；

　　5) 對(duì)某些追新求異的顧客，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

　　6) 世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史：對(duì)一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底；

　　7) 汽車貸款常識(shí)，汽車保險(xiǎn)常識(shí)，汽車維修與保養(yǎng)常識(shí)，汽車駕駛的常識(shí)，汽車消費(fèi)心理方面的專業(yè)知識(shí)，其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識(shí)。只有全面深入地掌握了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，才有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、贏得銷售成功。

　　與此同時(shí)，汽車銷售人員必須圍繞競(jìng)爭(zhēng)汽車產(chǎn)品，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的以下幾個(gè)方面情況：

　　1) 品牌優(yōu)勢(shì)：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價(jià)值等；

　　2) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差別等各類產(chǎn)品銷售情況、相對(duì)的優(yōu)缺點(diǎn)等；

　　3) 特殊銷售政策：正在進(jìn)行或已經(jīng)進(jìn)行過的銷售活動(dòng)，經(jīng)銷店對(duì)顧客的承諾；

　　4) 銷售商的情況：該銷售商的成長(zhǎng)歷史、企業(yè)文化現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)、銷售人員的專業(yè)能力情況、顧客對(duì)他們的評(píng)價(jià)等等。一般情況下，顧客在選購(gòu)汽車產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)要求銷售人員對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，此時(shí)如果銷售人員不清楚競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張，從而影響他們決策。當(dāng)顧客要求比較和評(píng)價(jià)時(shí)，切忌做出負(fù)面的評(píng)價(jià)，這是專業(yè)汽車銷售基本的常識(shí)，但也不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品倍加贊賞。從消費(fèi)心理看，如果按照顧客的要求說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，他們會(huì)從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消他們的異議。特別是對(duì)顧客已經(jīng)認(rèn)同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，起到的負(fù)面作用更加明顯。因而，汽車銷售的一大禁區(qū)就是，任何的銷售人員絕對(duì)不要去說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，必須運(yùn)用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。

　�。ǘ�）汽車銷售人員要了解公司相關(guān)信息

　　此時(shí)他們最關(guān)注的一個(gè)問題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、實(shí)力如何、會(huì)存活多長(zhǎng)時(shí)間、是否值得他們依賴、未來會(huì)得到哪些保障等等問題。為此，銷售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、股東情況、未來的發(fā)展方向與目標(biāo)、顧客對(duì)自己所在公司的評(píng)價(jià)與口碑，籍此來強(qiáng)化顧客的認(rèn)同。

　　在顧客選擇經(jīng)銷商的過程中，他們除了直接的向銷售人員詢問外，還會(huì)根據(jù)外部調(diào)查的情況進(jìn)行佐證。他們會(huì)非常注意細(xì)節(jié)的方面，因而不可忽略的是他們會(huì)在與銷售人員的接觸中，通過銷售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對(duì)該公司的情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。此時(shí)，銷售人員對(duì)自己所在企業(yè)的好感會(huì)直接影響到顧客的決策。如果汽車銷售人員對(duì)公司的成長(zhǎng)歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來的發(fā)展遠(yuǎn)景、公司的文化等方面沒有一個(gè)清晰認(rèn)識(shí)，沒有比公司的老板對(duì)有利于影響顧客決策的部分更深刻的了解，將無法贏得顧客信賴。只有通過對(duì)企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，通過對(duì)公司熱愛、對(duì)公司老板敬佩等方面真實(shí)情感的表露，讓顧客感覺到這是一家有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購(gòu)買決定。

　　另外，汽車銷售人員通過對(duì)自己所在公司的深入了解，認(rèn)真總結(jié)出自己公司的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，在銷售中能夠針對(duì)顧客提出的一些異議及時(shí)進(jìn)行化解。公司的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該用顧客能夠熟知的一些標(biāo)準(zhǔn)和公布的結(jié)果來說明，對(duì)于一些未公開但的確獨(dú)樹一幟、與眾不同的內(nèi)容也要提供給顧客作為參考。可以列舉企業(yè)內(nèi)各類人員的文化程度、公司對(duì)員工培訓(xùn)的情況、所有維修人員從事專業(yè)維修的總年限來說明。一句話，要讓顧客消除異議，事實(shí)就是最好的回答。比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解自己，知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。

　　公司知識(shí)的訓(xùn)練一般包括：公司的歷史和成就、公司現(xiàn)有地位和戰(zhàn)略目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、主要負(fù)責(zé)人、企業(yè)理念以及公司開展銷售活動(dòng)的有關(guān)政策。公司政策是新銷售人員最感興趣的內(nèi)容之一，因?yàn)樗�要涉及到�?bào)酬制度、公司利益等有關(guān)敏感問題。

　�。ㄈ�）汽車銷售人員需要了解市場(chǎng)與行業(yè)知識(shí)

　　市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)可分為廣義和狹義兩方面。廣義知識(shí)與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)中的表現(xiàn)有關(guān)。例如，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買行為會(huì)產(chǎn)生影響，顧客在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期會(huì)有不同的購(gòu)買模式和特征。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，銷售人員應(yīng)該隨時(shí)調(diào)整銷售技巧。假如環(huán)境處于通貨膨脹時(shí)期，銷售人員可以此來勸說顧客提前購(gòu)買。如果銷售人員還要參與銷售預(yù)測(cè)和銷售計(jì)劃制定，那么廣義知識(shí)就是非常必要的。狹義知識(shí)主要包括目前顧客的知識(shí)。汽車銷售人員需要了解客戶的采購(gòu)政策、購(gòu)買模式、習(xí)慣偏好以及客戶提出的產(chǎn)品服務(wù)。在某些情況下，汽車銷售人員還需要了解客戶的服務(wù)對(duì)象，即顧客。例如，批發(fā)商面對(duì)的是零售商，零售商面對(duì)的是消費(fèi)者等。

　　（四）汽車銷售人員的推銷和談判技巧

　　汽車銷售人員應(yīng)當(dāng)要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識(shí)面更廣。顧客從萌發(fā)購(gòu)車的欲望到最終完成購(gòu)買，會(huì)經(jīng)歷一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過程，從"初期的羨慕"、"心動(dòng)"、"想要"到"需要"，在前三個(gè)階段中，只是一種想法而已，此時(shí)，銷售人員要做的工作就是如何讓這個(gè)過程縮短、加速顧客購(gòu)買心理的變化，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前讓他們的需求與欲望明確化，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這種變化，銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據(jù)他們的特征針對(duì)性地做出處理。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及其培訓(xùn)可以幫助汽車銷售人員面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)情況、準(zhǔn)確把握顧客的需求，企業(yè)管理知識(shí)有利于銷售人員與高層次的顧客建立同感，財(cái)務(wù)知識(shí)可以幫助顧客提高投資效率、降低購(gòu)買成本。

　　所以，汽車銷售人員要最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，必須掌握和運(yùn)用一些基本的推銷術(shù)和談判技巧。這些技巧包括：

　　第一，識(shí)別潛在顧客�？梢杂性S多線索來源，如現(xiàn)有顧客、供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、工商名錄、電話簿、報(bào)刊雜志等。

　　第二，準(zhǔn)備訪問。在識(shí)別出潛在顧客后，就要確定訪問的目標(biāo)客戶，盡可能多地收集目標(biāo)客戶的情況，并有針對(duì)性地?cái)M定訪問時(shí)間、訪問方法和銷售戰(zhàn)略。

　　第三，確定接近方法。銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備好初次與客戶交往時(shí)的問候，以自己良好的行為舉止促使雙方關(guān)系有一個(gè)良好的開端。 第四，展示與介紹產(chǎn)品。銷售人員應(yīng)知道如何才能引起客戶注意、使客戶產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶欲望，最后使之付諸購(gòu)買行動(dòng)。 第五，應(yīng)付反對(duì)意見。銷售人員在向顧客介紹和推銷產(chǎn)品時(shí)，顧客一般會(huì)產(chǎn)生抵觸心理，并提出反對(duì)的看法。這時(shí)銷售人員就需要相應(yīng)的技巧，引導(dǎo)顧客的情緒，使他們放棄反對(duì)意見，接受自己的建議和觀點(diǎn)。

　　第六，能夠幫助客戶投資理財(cái)汽車消費(fèi)中有相當(dāng)一部分是家庭消費(fèi)投資，對(duì)于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達(dá)成更高的購(gòu)買目標(biāo)是他們關(guān)注的目標(biāo)。如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財(cái)方面的知識(shí)，提供一些這方面的技巧，將會(huì)在消費(fèi)者購(gòu)車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購(gòu)車的投資、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。 第七，達(dá)成交易。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時(shí)機(jī)的技巧，必須懂得如何從顧客的語言、動(dòng)作、評(píng)論和提出的問題中發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號(hào)。

　　第八，后續(xù)工作。交易達(dá)成后，汽車銷售人員就需要著手認(rèn)真履行合同，保證按時(shí)按質(zhì)按量交貨，并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導(dǎo)和服務(wù)。這些后續(xù)工作是使顧客滿意，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買的必要條件，銷售人員必須充分重視，以積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對(duì)產(chǎn)品發(fā)生了興趣，雙方就要著手就價(jià)格、信用、交貨時(shí)間等條件進(jìn)行談判。交易能否最后達(dá)成，談判技巧很重要，這里包括何時(shí)開始談判、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等。

　　專家建議應(yīng)試者在面試過程中一定要鎮(zhèn)靜自如、沉著應(yīng)對(duì)，最好預(yù)先了解一下面試過程并做必要的準(zhǔn)備工作防止尷尬局面的出現(xiàn)�，F(xiàn)向介紹幾種面試中經(jīng)常會(huì)遇到的情況供參考：

　　1、考官問你，你能說一下自己有哪些缺點(diǎn)嗎？

　　分析：主考官要找的是一個(gè)勇于自我反省、而不是以自我為中心的人。一個(gè)人須有自知之明，清楚自己的優(yōu)缺點(diǎn)，這樣才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，不斷進(jìn)步。如實(shí)講出自己的長(zhǎng)處短處，一般不會(huì)減少獲取聘用的機(jī)會(huì)。除非你的缺點(diǎn)會(huì)直接影響擔(dān)當(dāng)那份工作的稱職程度。

　　——固執(zhí)己見。當(dāng)一個(gè)人覺得自己掌握資料正確而又理由充分時(shí)，不會(huì)輕易讓步，甚至不惜與人爭(zhēng)執(zhí)。他要完全肯定對(duì)方的主意比自己的好時(shí)，才會(huì)放棄己見。固執(zhí)倔強(qiáng)確實(shí)是不妥的缺點(diǎn)，惹人討厭，但從另外一個(gè)角度看，這也是勇氣與自信的證明。

　　——沒有耐心。一個(gè)人耐心不夠的原因可能是過分重視工作，希望為單位做出更大的貢獻(xiàn)，因而當(dāng)同事未有及時(shí)完成工作就忍受不了。

　　2、你為什么要競(jìng)聘該職位？

　　分析：主考官不但會(huì)留意你回答這個(gè)問題時(shí)說了些什么，也會(huì)留意你回答問題時(shí)的態(tài)度。如果你真的能夠應(yīng)付挑戰(zhàn)，這時(shí)正是好機(jī)會(huì)，讓你好好總結(jié)自己先前的話，指出自己何以適合擔(dān)當(dāng)這份工作。主考官會(huì)據(jù)此判斷你有沒有自信，又能否實(shí)事求是。在面試之前，最好仔細(xì)分析自己的教育背景、資歷與工作經(jīng)驗(yàn)，了解這份工作對(duì)自己的適合程度�；卮疬@個(gè)問題要簡(jiǎn)明扼要，一語中的，切忌長(zhǎng)篇大論、夸夸其談，言多必失。

　　3、你的學(xué)習(xí)成績(jī)能否正確反映你的才能？

　　分析：這個(gè)問題主要是想查悉究竟你對(duì)工作的態(tài)度，是不是也跟你對(duì)念書的態(tài)度一樣？如果你求學(xué)時(shí)成績(jī)優(yōu)異，切勿讓人覺得你求學(xué)的興趣比工作的興趣濃。如果學(xué)習(xí)成績(jī)不好，應(yīng)坦白解釋，不要諉過于他人，表示你不負(fù)責(zé)任。方法是轉(zhuǎn)移目標(biāo)，多談成績(jī)好的科目

　　4、你過去在工作中最大的壓力是什么？

　　分析：我的工作壓力大多產(chǎn)生在計(jì)劃階段，直到全部工作順利完成，那份成就感卻也是令人滿足而又值得回味的。

　　6、你自認(rèn)為過去取得過哪些重大成就？

　　評(píng)點(diǎn)：所謂“重大成就”，并非都是驚天動(dòng)地的壯舉。應(yīng)試者能夠認(rèn)識(shí)到平凡中的偉大，相信一定能陳述一些自己的成就。

　　7、你是一位好聽眾嗎？

　　分析：“上帝給我們兩只耳朵，一張嘴巴，意思就是讓我們多聽少講。我雖然不相信上帝，但我相信我是一位好聽眾�！�

　　專家對(duì)策建議:

　　1、既是說錯(cuò)了話也要保持鎮(zhèn)靜

　　應(yīng)對(duì)辦法是保持鎮(zhèn)靜，假如說錯(cuò)了的話無礙大局，也沒有得罪人，可以若無其事，專心繼續(xù)應(yīng)對(duì)，切不可耿耿于懷，主考官也會(huì)諒解你因心情緊張而出的錯(cuò)。假如說錯(cuò)的話比較重要，應(yīng)該在合適的時(shí)間更正并道歉，比如說：“對(duì)不起，剛才我緊張了一點(diǎn)，好像講錯(cuò)了話，我的意思是?不是?請(qǐng)?jiān)�諒�！背鲥e(cuò)之后彌補(bǔ)自己的過失需要很大的勇氣和技巧，主考官通常會(huì)欣賞應(yīng)試者的坦白態(tài)度和打圓場(chǎng)的高明手法，還會(huì)因此博得好感。

　　2、遇到不懂或不明白的問題

　　應(yīng)對(duì)措施是坦白承認(rèn)：“我不懂”，“對(duì)于這個(gè)問題，我還認(rèn)識(shí)不夠，看來今后得加強(qiáng)這方面知識(shí)的學(xué)習(xí)。”態(tài)度誠(chéng)懇，反而會(huì)博得主考官的好感。在面試過程中，主考官提出的問題，應(yīng)試者不明白他想問什么。如果是沒有聽清楚，可以請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)一次。

　　---面試時(shí)的應(yīng)答技巧

　　1、有問必答。不管是什么問題，都要作出回答。這是最基本的原則。

　　2、坦率真誠(chéng)。有些涉及到專業(yè)性很強(qiáng)的問題，而你又確實(shí)不懂，你就坦率承認(rèn)。

　　3、側(cè)面回答。有些問題正面回答是否定自己，要設(shè)法將否定自己的話轉(zhuǎn)化成肯定自己的話。

　　4、反戈一擊。有些問題太過刁鉆，實(shí)在無法回答，不妨反問對(duì)方也能起到意想不到的效果。

　　5、大題小作�？脊儆袝r(shí)會(huì)問一些"很大"的題目，你必須"小"作，不要沒選擇地沒目的地說。一般技巧是圍繞你應(yīng)聘的職位來談。 面試難題應(yīng)答技巧 ：對(duì)面試難題回答的原則技巧是：避其鋒芒；轉(zhuǎn)移話鋒；暗渡陳倉(cāng)；避重就輕。其中關(guān)鍵是：要變被動(dòng)為主動(dòng)，把問題轉(zhuǎn)向可以主動(dòng)操縱的方面來。

汽車銷售技巧11

　　你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?

　　技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶不一定會(huì)回應(yīng)銷售人員，更多地會(huì)朝樣車所在的方向走去。

　　隨便看看(徑自走向樣車旁邊)。

　　說明：表明客戶還沒有明確的購(gòu)車目標(biāo)，此時(shí)不要過早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。

　　先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔��?

　　技巧：如果客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過多地干擾客戶，此時(shí)所面對(duì)的客戶較多是還沒有明確購(gòu)車目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時(shí)間較長(zhǎng)，或伸手去拉車門把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶的要求進(jìn)行下一步的'銷售行動(dòng)。

　　現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：

　　你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?

　　技巧：迎接客戶的開場(chǎng)白。

　　這款車怎么樣(邊走到樣車面前，邊指著樣車)?

　　說明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說明客戶已經(jīng)對(duì)某款車產(chǎn)生了興趣。

　　您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車吸引，這也是我們這里賣的最好的一款車。

　　技巧：通過對(duì)客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)自己看法的信心。

　　那就介紹一下吧!

　　說明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。

　　這款車有十大賣點(diǎn)五大優(yōu)勢(shì)，如果要一一介紹的話，可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)?

　　技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對(duì)話”內(nèi)容也有很大的差異。

　　【成功法則】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)會(huì)。

汽車銷售技巧12

　　1、放在比較醒目的位置：

　　如果主推的曼寶濾清器擺在顯眼的位置，自然會(huì)引起顧客的關(guān)注。積極地展示熱銷產(chǎn)品型號(hào)、促銷產(chǎn)品型號(hào)的方式，當(dāng)顧客在看某款產(chǎn)品型號(hào)時(shí)，可以讓顧客拿起來仔細(xì)觀看，讓他們感受產(chǎn)品的'高品質(zhì)。

　　2、利用最初形象：

　　顧客在最初看到的感興趣、詢問的產(chǎn)品型號(hào)，通常會(huì)在顧客的心理留下強(qiáng)烈的印象，店員可以利用這種方式來介紹顧客喜歡的產(chǎn)品。注意：當(dāng)顧客在選擇問詢時(shí)，可從產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行介紹，以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。

　　3、夸贊與誘導(dǎo)雙管齊下：

　　這是一種潛在的方式，以語言的技巧，來強(qiáng)化曼寶濾清器的特點(diǎn)，注意，過度的夸贊會(huì)有虛偽或強(qiáng)迫銷售的味道，所以，掌握分寸，恰到好處，才是最佳的。

　　4、利用顧客躊躇的機(jī)會(huì)：

　　顧客難以抉擇或陷入思考時(shí)，可以把符合顧客要求的曼寶濾清器產(chǎn)品推薦給他們：“這種型號(hào)很適合您的愛車，價(jià)位也合適，您要幾支呢?”我們必須要掌握一個(gè)肯定的態(tài)度，讓顧客下決定購(gòu)買。

汽車銷售技巧13

　　汽車銷售面試技巧一：準(zhǔn)備

　　不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

　　資料的準(zhǔn)備：

　　1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。

　　2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。此外還要能簡(jiǎn)單分析對(duì)比各大品牌，說出自己的看法。

　　3、關(guān)注最近汽車行業(yè)的新聞，能就事論事，表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

　　4、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問)

　　個(gè)人狀態(tài)的準(zhǔn)備：

　　1、個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落就可以。

　　2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

　　3、客觀準(zhǔn)備，千萬不要遲到，最好提前5分鐘到公司等待。

　　汽車銷售面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)

　　在面試過程中要表現(xiàn)出激情的一面，激情并非浮夸。在真正做個(gè)人自我介紹時(shí)，不妨坦誠(chéng)自信地展現(xiàn)自我，重點(diǎn)突出與應(yīng)聘職位相吻合的優(yōu)勢(shì)。你的相關(guān)能力和素質(zhì)是企業(yè)最感興趣的信息，因此，在許多情況下，在聽取你的介紹時(shí)，考官也會(huì)抓住他感興趣的點(diǎn)深入詢問。所以，在進(jìn)行表述時(shí)，要力求以真實(shí)為基礎(chǔ)，顧及表達(dá)的邏輯性和條理性，避免冗長(zhǎng)而沒有重點(diǎn)的敘述。這樣專業(yè)而出色的表現(xiàn)，肯定是令考官們贊賞有加的。

　　應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問題：

　　1、不能說謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒有誠(chéng)信的人，無論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;

　　2、要注意自己行為語言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意。

　　3、對(duì)薪金待遇的要求要慎重回答。就面對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì)有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無論你提多少，面試官都不會(huì)以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說依據(jù)公司規(guī)定是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

　　汽車銷售技巧三：應(yīng)變

　　面對(duì)面試官的'詢問，要靈活做出應(yīng)變。

　　例如面試官問如果你覺得你各方面都是按照公司章程來做的，但客戶就是不滿意，或者是客戶提出一些與公司利益相沖突的要求，你在不得罪客戶的情況下會(huì)怎樣處理?

　　你可以這樣回答：委婉的向顧客說明此要求是不符合公司規(guī)章制度的，會(huì)危害公司的利益。反過來向顧客說明公司與客戶的關(guān)系，讓顧客明白公司與客戶的關(guān)系是雙贏的，只有公司的利益得到了保障，才能為顧客提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣顧客的利益其實(shí)也是得到最大化的。

　　汽車銷售面試技巧四：結(jié)束

　　面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過程結(jié)束了。首先，從細(xì)節(jié)上來說，你還應(yīng)該保持剛進(jìn)入公司面試的最佳、自信的精神狀態(tài)。其次，離開公司之后，還可以從以下幾方面做功夫：

　　1.在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問題。

　　2.如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話，問他是否已經(jīng)作出決定了?這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

　　3.面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。

　　4.如果你在打電話打聽情況時(shí)覺察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。

　　5.每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望。

　　總之，面試技巧是在實(shí)踐中總結(jié)出來的。作為汽車銷售員，每面試一次，就要對(duì)面試進(jìn)行一次總結(jié)，分析在面試中表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷總結(jié)失敗的原因，離成功就更近了。

汽車銷售技巧14

　　01“望”—聽的技巧

　　這其中包括專心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶講話，要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對(duì)銷售有利的信息。

　　在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。

　　02“聞”—觀察的技巧

　　觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。

　　客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

　　03“問”—提問的'技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售員了解客戶需要、顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　在溝通氣氛不是很自然的情況下，問一些一般性問題、客戶感興趣的問題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

　　時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失，而購(gòu)置了該產(chǎn)品，一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

　　在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。

　　04“切”—解釋的技巧

　　解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。在推薦階段，為了說服客戶購(gòu)買而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來化解。

　　所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對(duì)你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂�，避免不必要的差錯(cuò)。

　　05交談的技巧

　　談話的表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。 談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。

　　一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私人生活方面的問題;與女性顧客談話最好不要說對(duì)方長(zhǎng)的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類的話;對(duì)方反映比較反感的問題應(yīng)保持歉意。

汽車銷售技巧15

　　引客入甕法

　　話術(shù)指導(dǎo)： “您要優(yōu)惠？其實(shí)優(yōu)惠幅度與市場(chǎng)行情也差不多，在我們這里買和其他地方買基本一樣。您為了買一臺(tái)車子要走好幾個(gè)地方和試駕也挺累的。今天你來到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來，我就幫您做一個(gè)最有價(jià)值的購(gòu)車方案，讓您得到實(shí)惠，用車無憂！您看如何？咱們到那邊坐下來詳談吧�！保ㄈ缓蟀芽蛻粢龑�(dǎo)到洽談區(qū)坐下洽談）

　　點(diǎn)評(píng)：本處的技巧是先請(qǐng)客戶坐下來，逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷售流程，全面了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品的了解情況，購(gòu)買意愿情況等，然后再使用系列技巧，達(dá)到成交目的，切記不要著急！

　　轉(zhuǎn)移法

　　話術(shù)指導(dǎo)：轉(zhuǎn)移話題從而變被動(dòng)為主動(dòng)。 如果客戶問你，有沒有優(yōu)惠？你不能直接說有，也不能說沒有，你可以這么說：“這要取決于你，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來，那么優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來，那么優(yōu)惠就是有也等于白說，所以您今天能定下來嗎？哪個(gè)配置，顏色，按揭還是全款？”

　　點(diǎn)評(píng)： 此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把客戶的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購(gòu)買時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實(shí)，也許客戶就是咨詢一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟客戶砍價(jià)格，最后客戶揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控！

　　封閉提問法

　　話術(shù)指導(dǎo)： “跟您說實(shí)話吧，我賣車3年多了，這么多客戶的購(gòu)車經(jīng)驗(yàn)告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔(dān)心的事情啦！最需要擔(dān)心的是什么呢？最擔(dān)心的是這個(gè)車是不是最適合您呀！您買車最看重的是什么呢？空間，動(dòng)力，油耗，操控還是其他的方面？”

　　點(diǎn)評(píng)：

　　①首先讓客戶覺得您很專業(yè)。

　�、谄浯问墙o客戶一個(gè)明確的表態(tài)，讓客戶覺得價(jià)格不是核心問題，合適的才是最好的。

　　③同時(shí)迅速就價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到車輛性能問題，我們使用封閉提問找出客戶感興趣的點(diǎn)，然后在客戶感興趣或者關(guān)注的點(diǎn)上進(jìn)行展開，使用FFB技巧，使用車輛展示技術(shù)，從而達(dá)到成交的目的。

　　在這里，我們也可以與神秘客戶的考核點(diǎn)結(jié)合起來，神秘客戶在車輛性能介紹和說明客戶利益上的考試主要從5個(gè)方面來要求：分別是設(shè)計(jì)風(fēng)格，車輛工藝，舒適，操控和安全。

　　我們?cè)诮o客戶封閉式提問中，可以拆分成兩段：A、車輛的外觀，工藝，內(nèi)飾您最看重哪方面呢？B、您覺得車輛的操控，安全，舒適哪些是最重要的呢？

　　下套子法

　　話術(shù)指導(dǎo)： 如：“向您這樣專業(yè)的人士，對(duì)汽車一定非常了解，同時(shí)也全面地進(jìn)行了考察，請(qǐng)問大哥都看過哪些車型？覺得這款車哪些方面很不錯(cuò)呢？”

　　點(diǎn)評(píng)： 在這里我建議使用鋪墊，給面子，下套子的策略！要看是什么類型的客戶。我們可以先試探性的問客戶，要什么型號(hào)，什么排量，什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來，證明他不是第一次看車了，起碼對(duì)這款車了解較多。那報(bào)出來的優(yōu)惠起碼要持平市場(chǎng)價(jià)格了。不然客戶會(huì)覺得我們誠(chéng)意不夠。

　　另外，如果都答不出來，證明他不了解市場(chǎng)。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價(jià)格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠？

　　了解客戶的付款方式

　　話術(shù)指導(dǎo)： “通常當(dāng)客戶像你一樣這么在乎價(jià)格問題，想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了，各方面也已經(jīng)對(duì)比好了，是嗎？已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車了是么？我的客戶中，很多人都挺會(huì)投資的，也很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，奇怪的是他們?cè)接绣X反而貸款越多，而且貸款也有優(yōu)勢(shì)，你是不是也希望像他們一樣貸款呢？今天定下來是想明天提還是后天提車呢？”

　　點(diǎn)評(píng)： 此處主要是了轉(zhuǎn)移法解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵(lì)銷售顧問做貸款滲透，這個(gè)時(shí)候我們可以轉(zhuǎn)移話題，了解客戶的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎(chǔ)，同時(shí)也可以用貸款各種費(fèi)用的杠桿給客戶一個(gè)綜合報(bào)價(jià)或者在綜合報(bào)價(jià)的利潤(rùn)基礎(chǔ)上給自己一個(gè)較大的談判空間！

　　加碼法

　　話術(shù)指導(dǎo)： 如果客戶說：”你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那你就這么回答：“你要優(yōu)惠大的話，我們來看看這輛車吧�！比缓髱�他去看高配車型。

　　§點(diǎn)評(píng)： 此處是引導(dǎo)客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒有完全滿足客戶要求，實(shí)際上我們多了與客戶接觸和溝通的機(jī)會(huì)，另外也增加了一個(gè)談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩沖的機(jī)會(huì)！

　　現(xiàn)在很多公司的廣告中某某車最高優(yōu)惠30萬其實(shí)就是用的這種方法！當(dāng)我們實(shí)際去看的時(shí)候，他最高優(yōu)惠的車子其實(shí)是銷售量很小或者庫(kù)存很長(zhǎng)的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶，當(dāng)客戶上門后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機(jī)會(huì)！

　　隨機(jī)應(yīng)變法

　　話術(shù)指導(dǎo)： “您今天想要看這車型、X色、X配置了嗎？您剛剛說有家4S店給您優(yōu)惠更多，請(qǐng)問是哪一家，給您多少優(yōu)惠呢？他們現(xiàn)在有現(xiàn)車嗎？”

　　點(diǎn)評(píng)： 用以上話術(shù)來判斷客戶說的是真是假，然后再想對(duì)策，隨機(jī)應(yīng)變。

　　向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示法

　　話術(shù)指導(dǎo)：“ 哥，您看這話說的，優(yōu)惠？給別人沒有，給您必須有��！來，咱們到辦公室好好談?wù)��！钡睫k公室后。再說：“哥，您看，咱們聯(lián)系這么長(zhǎng)時(shí)間了，小弟我對(duì)你一直是非常實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個(gè)問題。咱們是分期還是全款�。俊笨蛻艋卮�，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費(fèi)的，而且必須全險(xiǎn)。因此這個(gè)車不會(huì)虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實(shí)在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。

　　點(diǎn)評(píng)：這里使用的技巧是“向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示法”給客戶一個(gè)感覺覺得我們已經(jīng)給了他最大的優(yōu)惠。使用這個(gè)技巧的時(shí)候要注意關(guān)鍵點(diǎn)是：請(qǐng)示之前客戶給的價(jià)格一定要靠譜，同時(shí)要讓客戶給我們一個(gè)承諾。

　　如：“王先生，您現(xiàn)在只是價(jià)格的問題，我們?nèi)ハ蝾I(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了，您馬上就可以交定金對(duì)嗎？”

　　無敵“磨功”大法

　　話術(shù)指導(dǎo)：“ 如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買全險(xiǎn)的話可以給您優(yōu)惠一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，您看怎么樣？或者您要是那個(gè)原價(jià)2980的延保給您優(yōu)惠1000，另外我再跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)送您裝具大禮包，怎么樣？”

　　點(diǎn)評(píng)：最重要的`一點(diǎn)就是打死也不讓客戶走。曾有一個(gè)客戶從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)，走到展廳門口三次，讓人拉回來，又走到大門口三次也拉回來，最后拿下，所以一定要記住這一點(diǎn)。前段時(shí)間介紹了幾個(gè)朋友到XX處買了3臺(tái)AAA，該店的銷售總監(jiān)就采用了這個(gè)技巧，同時(shí)加上其它銷售顧問在中間做和，最后客戶離開幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請(qǐng)回來，這樣客戶沒有離開4S店的可控范圍，最后順利的完成了銷售，同時(shí)大家都很高興！

　　反問法

　　話術(shù)指導(dǎo)： “您要什么顏色啊”，一系列配置問完，確定好車型就說，“您打算什么時(shí)候提車？”他要是說價(jià)格談好就買。銷售就說就說：“你也誠(chéng)心買，我也就一口價(jià)了。”但是前提要想好說出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種比較大膽就是：“我給您報(bào)一價(jià)，您要覺得合適就在我這買，要是覺得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價(jià)。你就知道我們這給你讓了多少�！敝T如此類。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個(gè)訂金，等個(gè)一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。

　　也可以換種思路，試著套話，先讓客戶說個(gè)自己理想的價(jià)位，然后他要說高了，就可以回復(fù)他：“想必這車怎么樣，什么價(jià)位，你可能比我們了解的都多，能說一下您了解到什么價(jià)位嗎？”

　　點(diǎn)評(píng)：這種方法是談判中的反問法，主要是了解客戶的心理價(jià)位，我們根據(jù)他的價(jià)位進(jìn)行應(yīng)對(duì)，在這里有的客戶自己說出來的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說：“開玩笑吧，這車不管哪里都從來沒有過這種價(jià)格”，注意語氣要硬氣一些，更有說服力。然后客戶可能會(huì)說：XX4S店給他優(yōu)惠到那個(gè)價(jià)了。

　　這是銷售顧問就回答他：“這車大家都優(yōu)惠5000就一個(gè)地方給你優(yōu)惠20000你敢要么？”可以提一下前段時(shí)間那個(gè)銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇�？蛻簦�然后坐下來詳細(xì)洽談。當(dāng)然也可以說價(jià)格優(yōu)惠太離譜的時(shí)候可能會(huì)有陷阱，如車輛是庫(kù)存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當(dāng)然表演要真實(shí)，語言要堅(jiān)定，態(tài)度要友好，語調(diào)要平和！

　　步步為營(yíng)法

　　話術(shù)指導(dǎo)：“大哥，您確定就是這款車了嗎？您眼光真好，這是咱車上市以來賣的最好的車！您看（這里給客戶看配置）目前這款車售價(jià)是14.98萬，現(xiàn)在優(yōu)惠8000！”如果客戶他問還能不能優(yōu)惠，就告訴他：“大哥我給您說句實(shí)話，咱們車價(jià)一直都是很穩(wěn)定的，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價(jià)吧？像我以前一個(gè)客戶，他和他朋友去年買的車，當(dāng)時(shí)他朋友買車優(yōu)惠1w，而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了，而他的車一直都沒有掉價(jià)，別提多高興了。”

　　點(diǎn)評(píng)：先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們?cè)僬f價(jià)錢，如果車型都沒有確定，優(yōu)惠再多也沒用啊，然后和客戶確定當(dāng)天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭(zhēng)取在確定車型的過程中讓客戶信任自己，這樣價(jià)格洽談就會(huì)容易很多同時(shí)要從車輛的保值角度去闡釋，讓客戶感覺到物超所值！

【汽車銷售技巧】相關(guān)文章：

汽車銷售的技巧10-12

汽車銷售的經(jīng)典技巧10-12

汽車銷售技巧05-23

汽車銷售的經(jīng)典技巧08-23

汽車銷售的經(jīng)典技巧09-23

汽車銷售技巧05-23

汽車銷售面試技巧07-13

汽車銷售的面試技巧？07-13

汽車銷售的面試技巧07-13

面試汽車銷售的技巧07-02